Маркетинг в недвижимости: соцсети риэлторов, агентств и застройщиков

Как продвигаться риэлторам в соцсетях, делать контент и прокачивать личный бренд? Своим опытом в маркетинге недвижимости на «Суровом Питерском SMM» поделилась Екатерина Стабровская, основатель SMM-агентства «Департамент Маркетинга». Всё самое важное собрали в статье.

Сколько стоит лид и кто ЦА

Некоторые специалисты говорят, что лид может стоить 200 руб. Но на практике нормальная цена составляет от 2 000 руб. в регионах. В элитной недвижимости стоимость может доходить до 50 000 руб. за лида.

Целевая аудитория: риэлторы, брокеры, агентства недвижимости (АН) и застройщики:

• образованные, разбираются в финансах
• требовательные
• продвинутые и многие понимают в маркетинге (особенно частники)
• работают по рекомендации или выбирают кого-то из рынка.

В недвижимости классно продаёт личный бренд, поэтому его нужно качать. Если это АН, то качаем личный бренд руководителя или того, кто готов рассказывать про агентство и регулярно делать контент с собой. 

У 80% нет нормальных соцсетей, они не оформлены и не продают. Часто руководители агентств против того, чтобы их риэлторы заводили соцсети. Руководители считают это угрозой: вдруг сотрудник раскачает соцсети, уйдёт из компании и откроет своё агентство.

Чтобы развить личный бренд риэлтора с нуля, нужен примерно год. Через такой срок человек становится заметным в нише и у него появляются продажи из соцсетей. 

Как строится продвижение риэлтора

В SMM-агентстве Екатерины работа с риэлторами строится по шагам:

• анализ целевой аудитории и конкурентов
• создание стратегии минимум на полгода
• распаковка эксперта, чтобы понять, что публиковать в блоге
• контент-план 
• упаковка
• ведение.

Оформление соцсетей в нише недвижимости

У большинства риэлторов нет сообществ в ВК либо они не упакованы. Поэтому оформленные соцсети будут конкурентным преимуществом. 

В сообществе риэлтора обязательно должна быть мобильная обложка. Если используете фото, то взгляд должен быть направлен на зрителя.

В товарах нужно выложить объекты недвижимости с планировками и фото. 

Также в сообществе должны быть оффер, аватарка и меню. Всё в одном стиле. 

Как вывести страницу в топ поиска

Продвижение на личной странице ВК может привести к быстрым результатам из-за лёгкости упаковки. Но в поиск личная страница не попадает. Для этого нужно сообщество в связке с SEO.

Что делаем? 

Находим в Яндекс Вордстат ключевой запрос с хорошей выдачей. И именно такое название добавляем в статус на личной странице и в названии сообщества.

Запрос «купить квартиру» — один из самых конкурентных. Лучше взять запросы с привязкой к местности. Например, сообществу риэлтора можно дать такое название: «Недвижимость в Щёлково».

Это более узкий и точный запрос. С ним можно войти в топ-10 поисковой выдачи в Яндексе. 

Сообщество должно быть обязательно, даже если риэлтор не будет его вести. В этом случае сообщество всё равно будет какое-то время ранжироваться в поисковиках и приводить бесплатный тёплый трафик. 

Но продавать легче с личной страницы. Её тоже нужно упаковать: 

• залить фото с работы и убрать лишние фотографии: с шашлыками, на пляже
• поставить такую аватарку, чтобы люди понимали, что вы риэлтор. Например, можно взять фото в строгом костюме, с бейджем
• поставить в статус, что вы занимаетесь недвижимостью: «Риэлтор в Москве: найду подходящую квартиру в новостройке». Или «SMM в недвижимости. Продвигаю риэлторов».

Где брать бесплатный трафик в ВК

Собираем 10–15 тематических групп по районам и ЖК. 

Заходим в отобранные группы каждый день и общаемся в комментариях по 15–20 минут. Можно оставлять экспертные мнения по недвижимости. Например, если кто-то спрашивает, хороший ли выбор — купить квартиру в таком-то районе. Оставляете полезный комментарий, который поможет человеку. Если коммент кто-то лайкнул, можно добавить человека в друзья, заранее написав, где виделись.

По опыту Екатерины, такой способ приносит ежемесячно несколько лидов. 

Как риэлтору продвигаться с помощью контента в Телеграм

Нельзя гнать трафик на пустой канал.

Сначала упаковываем его:

• в названии пишем вид деятельности или направление: «Курортная инвестиционная недвижимость» 
• делаем понятное описание. Можно добавить имя риэлтора, раскрыть информацию о направлении, написать темы создаваемого контента
• призываем к действию. Добавьте возможность для связи: «Записывайтесь на бесплатную консультацию (ссылка)»
• делаем закреплённый пост. Можно добавить отзывы, кейсы, написать об опыте и дать ссылку на чат-бота, где будет выдаваться лид-магнит. В качестве лид-магнита можно сделать подборку, чек-лист или что-то ещё, что будет полезно вашей целевой аудитории. 

После упаковки канала важно наполнить его контентом. Делаем рубрики:

• новости рынка
• отзывы. Желательно видео. Если видео нет, подойдёт текстовый отзыв

• кругляши. Когда подписчики видят лицо эксперта, это вызывает больше доверия, чем безликие посты или посты с фото
• видео. Можно снимать объекты и комментировать их
• юмор. Непросто соединить этот формат с нишей недвижимости. Но необязательно придумывать что-то своё, можно выкладывать то, что уже вас насмешило. При этом хорошо работает последовательность: пост с юмором — серьёзный пост с продажей. После юмора реакция на следующий пост бывает лучше

• полезный контент. Лучше всего делать в виде короткого ролика. Можно заранее сделать сценарии, по которым риэлтор запишет ролики.

Контент должен выходить каждый день. Он должен быть разным: показываем личность помимо экспертности, делаем видео, добавляем юмора и т. д.

Количество контента для бесплатного продвижения:

• ВКонтакте: до 5 сторис ежедневно, 3 поста в день, 3 клипа в день
• Instagram*: 3 поста в неделю, 5 сторис в день, 5 рилсов ежедневно 1–2 месяца подряд
• Telegram: до 5 инфоповодов в день + продвижение.

Закуп рекламы в Телеграм

Когда ваш канал будет упакован и наполнен контентом, можно переходить к рекламе. Для этого Екатерина советует использовать сервис Telemetr. Там зарегистрировано 500 каналов по недвижимости. Можно отобрать наиболее подходящие каналы и купить в них рекламу. 

Цена подписчика по рынку — 300–350 руб. Но команде Екатерины удалось получить цену подписчика в 169 руб., потому что они разбавляли рекламу в каналах по недвижимости рекламой в мамских каналах. 

Цена подписчика в Telegram Ads — по 210 руб.

Очень высокая при настройке на каналы, на интересы дешевле.

Офферы в Telegram Ads выглядели так.

В нише недвижимости бывает сложно пройти модерацию. Иногда приходится переделывать объявление несколько раз и это занимает до трёх дней. К этому нужно быть готовым.

Маркетинг в недвижимости: какие соцсети и инструменты приносят сейчас наибольший результат?

По опыту Екатерины это:

• Telegram
• VK Клипы
• Shotrs (сейчас могут не работать)
• Reels.

Иногда контент не заходит в одной соцсети, а в другой взлетает. Поэтому можно дублировать один и тот же пост или ролик в разные соцсети. 

Откуда брать трафик

• Тематические сообщества в ВКонтакте (можно вытащить базу через TargetHunter) 
• Офлайн-мероприятия
• Чаты и группы в Телеграм
• Звонки
• Комментарии на YouTube-канале
• Закупы
• Инвайт
• Рассылка в WhatsApp
• Комментинг

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.