Как сделать лид-магнит, который сработает?

Советы Ирины Шмидт из её выступления на Суровом Питерском SMM. 

Что такое лид магнит? Это бесплатное или предоставленное по сниженной цене предложение, которое вы даёте пользователю за контакт. 

Честный обмен: мы пользователю — что-то полезное, он нам — свой контакт. 

Чтобы этот обмен работал и аудитория действительно на нас подписывалась, нужен полезный и интересный лид магнит. На «Суровом Питерском SMM» Ирина Шмидт, сооснователь проекта «Мультиворонки для реальных продаж», рассказала, как создать лид магнит. Полезными инсайтами из выступления делимся в статье. А выступление Ирины целиком вы можете посмотреть в нашей подборке мастер-классов. 

Каким должен быть лид магнит?

Для начала давайте разберёмся, какой лид магнит привлекает аудиторию и прогревает её. 

1. Ориентироваться на ЦА и на степень теплоты аудитории

Степень теплоты очень важна, потому что в зависимости от знакомства с проектом стоит делать разные офферы. 

Например, если эта аудитория — свои (наши подписчики, давно нас читают), то мы их можем привлечь скидкой или купоном на скидку. Они уже знают нас, наш продукт и понимают, в чём его ценность. 

Если мы ориентируемся на аудиторию конкурентов — к скидке хорошо бы добавить объяснение, чем мы отличаемся от других проектов, почему нужно выбрать нас. 

Хотим привлечь интересующуюся аудиторию — в качестве лид магнита можно использовать тесты/викторины, бесплатные вебинары, обучающие видео, полезный контент.

Невовлечённую будем прогревать через контент, чтобы повысить уровень осознанности. 

2. Отличаться от того, что делают конкуренты

Так вы выделитесь в общем потоке и сможете привлечь внимание.

3. Можно применить сразу, быстро и получить результат

Лид магнит для пользователя — возможность увидеть, какую пользу он получит, сотрудничая с вашим проектом. Постарайтесь, чтобы первую пользу он получил уже в тот момент, когда познакомился с лид магнитом. 

4. Формат дегустации

Не перекармливайте контентом. Заметьте, во время дегустации вам не дают большие порции. Вам предлагают маленький кусочек, чтобы распробовать вкус и разбудить аппетит. Потому что голодный человек оставит в магазине больше. 

Иногда бывает так: запускают лид магнит, а после него велком-цепочку. Так не нужно. Вы бомбардируете людей контентом, и это не помогает продавать. 

Хорошо, воронка строится в зависимости от того, открыл человек или нет предыдущее письмо, перешёл по ссылке или не перешёл. От этого зависит, прогрелся ли пользователь контентом, перешёл ли на следующую ступеньку или нет, готов ли потреблять контент дальше. 

Если человек не использует ваш лид магнит или он ему не понравился, вы не переведёте его на ступеньку выше по теплоте трафика. 

5. Вызывать ответное действие

На каждом этапе хорошо получать от клиента ответное действие — например, он ответил на вопрос в боте, послушал аудио, посмотрел видео. 

Спрашивайте фидбек: посмотрели или нет, понравилось или нет, огонь или не огонь, присылать ещё или не присылать. 

Виды лид магнитов

Вот основные форматы, которые вы можете использовать, чтобы сделать лид магнит.

• Бесплатные услуги: купон, бесплатное занятие, консультация.
• Методические мероприятия: пособия, методички, шпаргалки, шаблоны, схемы, гайды.
• Обучающие материалы: чеклисты, инструкции, списки ресурсов, книги, набор полезных инструментов. 
• Контентные: статья, видеоурок, обзор, прогноз.
• Геймифицированные: конкурсы, игры, викторины, тесты.
• Эксклюзив: подарки, скидки, акции. 

Тест — очень хороший вариант лид магнита, но нюанс в том, что он должен не развлекать, а прогревать перед покупкой. Нет смысла спрашивать у человека, что он ел на завтрак, если вы продаёте зарубежные туры. 

Зато хороший вариант для теста в этой нише — викторина «Как легко отдохнуть в чужой стране и не нарваться на штрафы?» 

Это попадает в боль аудитории, потому что мы можем не знать, за что могут оштрафовать в какой-то экзотической стране. Тем, кто прошёл тест и набрал определённое количество баллов, можно предлагать скидку. 

Другой пример теста — из ниши квизов в стиле «Что? Где? Когда?» Здесь многие люди не приходят на такие игры, потому что думают, что вопросы там очень сложные, а команды прошаренные, и у новичков нет шансов. Это возражение можно закрыть через квиз: показать, какие вопросы бывают. Люди отвечают, получают результат и убеждаются, что им это по силам. 

Как создать лид магнит?

Дальше поговорим о том, как сделать лид магнит. 

1. Изучаем рынок

Для начала полезно посмотреть, что уже есть на рынке, от каких конкурентов нам нужно отличаться. Проанализируйте как минимум 5 конкурентов. Посмотрите, какие есть у ЦА боли. 

Даже если ваш лид магнит — это скидка, как у всех, расскажите о нём интересно. 

Есть такая вещь, как ложное УТП. Как растительное масло без холестерина — оно всё без холестерина, просто потому что растительное. Но один бренд первым заявил, что они без холестерина, и теперь нам кажется, что все остальные с ним, а они — без. 

Похожая история была с пивоваренным заводом, когда один производитель догадался сказать, что они стерилизуют бутылки трёхкратным обдаванием пара. Вообще это стандарт. Но пользователи об этом не знают. Они пустили это в рекламу и выделились среди конкурентов. Теперь все считают, что у них круто, пиво чище, дольше сохраняется. 

2. Изучаем свою линейку

И выделяем продукты, которые можем дать бесплатно. 

3. Формируем оффер

Добавляем в него эмоций и цифр. 

Пример. На марафоне по мультиворонкам за советом обратился клиент. Он продавал розы в колбе. Стоимость такой — 5 тыс. руб. Не самый простой продукт. Клиент говорил, что конвертит плохо, продаж нет. 

Стали думать, как бы красиво упаковать историю с лид магнитом в виде бесплатного купона. И предложили найти человека, который пишет каллиграфическим почерком. И сможет бонусом к розе красиво подписать открытку. С пожеланием конкретному адресату. Получается и красиво, и индивидуально, и никто так не делал. 

Плюс подключили чат-бот, который начинал взаимодействовать с теми, кто взял купон, выводить людей на ответное действие. 

В результате клиент продал почти 60 мишек и роз в колбе. 

Где брать идеи для лид магнитов?

1. Поисковики

Там люди пишут, что у них болит. Выяснить это очень важно, иначе лид магнит не сработает. 

Пример. Прачечная запускала в качестве лид магнита купон на первую бесплатную стирку белья. Специально в акции оговаривалось, что стирают не пледы, не пуховики, а бельё — что-то небольшое. Купон предлагали через чат-бота. Отклики были хорошие, люди получали купон, но мало кто его использовал. До прачечной они просто не доходили. 

Стали думать почему. Собрали обратную связь через анкету у тех, кто не дошёл, посмотрели отзывы на форумах. И выяснилось: для людей в бесплатной стирке белья нет ценности. Бельё можно и дома в машинку закинуть, а не тащить в прачечную. А вот бесплатная стирка пледа или пуховика — гораздо интереснее, потому что дома это сложно постирать. 

2. Обсуждения, чаты, комментарии под постами

Темы отзывов и вопросов — кладезь информации. Например, если вы видите, что людей интересует расчёт переезда, сделайте такой лид магнит. Запустите чат-бот, который будет рассчитывать стоимость переезда.

Человек боится оставлять заявку, потому что предполагает, что на него накинутся десятки менеджеров. Ему удобнее общаться с виртуальным помощником, который задаёт вопросы, а в конце скажет итоговую цену. 

В целом система такая: нам нужно от человека целевое действие, но для самого человека совершить такое действие — стресс. Поэтому наша задача — сделать так, чтобы действие требовало минимальных усилий. Чат-боты здесь очень помогают. 

Если вы всё сделали правильно и лид магнит подходит под целевую аудиторию, даже классические лид магниты дают хорошую конверсию, если вы попадает в теплоту трафика. 

Пример из ниши медицины. Предположим, что вы даёте в качестве лид магнита промокод со скидкой на первый визит к врачу. Хорошая идея — давать такой промокод в боте, который будет помогать человека конвертировать — предлагать записаться на приём в один клик. 

Другой пример. В нише похудения довольно много холодной, неосознанной аудитории — тех, кто интересуется, но не знает, какую систему похудения выбрать, стоит ли заниматься, подходит ли ваш продукт. 

Для них можно сделать лид магнит в форме статьи «Как рассчитать свою норму калорий и понять, насколько всё плачевно». В тексте дать простые схемы расчёта, которые пользователи смогут сами быстро применить. Это нужно, чтобы лид магнит сразу же использовали. 

Как продавать через лид магниты дорогие товары и услуги?

Эксперт поделился кейсом. Клиника в качестве лид магнита использовала купон на бесплатную консультацию. Но в ответ часто получали возражение: зачем нужна эта консультация, если сама операция стоит 200 тыс. руб. 

Чтобы закрыть это возражение, написали статью «Что входит в бесплатную консультацию?» В ней подробно расписали, зачем она нужна, какие услуги входят, что получат в результате, даже если не обратятся потом за платными услугами. И эту статью пустили в рекламу вместе с купоном на бесплатную консультацию. В результате люди читали статью, прогревались и записывались.