Тестовая реклама в ВК с бюджетом 5 000 руб. принесла 148 контактов и 49 000 руб. в кассе в нише обучения пошиву женского белья

Можно ли в незнакомой нише с нуля выйти в плюс без громких запусков, используя простую воронку? Опыт Юрия Миронова, SMM-специалиста и студента курса «Системный SMM», показывает, что можно. Как он это сделал, узнаете в статье.

Я пару лет наблюдал за деятельностью Дмитрия Румянцева и его команды, и мне нравится его системный и понятный подход. Сам я пробовал работать в SMM 7 лет назад, но в то время как-то не пошло. Ну а сейчас вернулся к старой теме и решил, что нужно обучиться. Поэтому и пришёл на курс.

Проект, с которым я работал на курсе, — «Онлайн-школа моделирования и пошива нижнего белья от врача высшей категории Юлии Поповой». Причём тут врач высшей категории? Дело в том, что бельё должно быть правильной конструкции, тогда оно способно улучшить осанку, убрать боли в грудном отделе позвоночника.

Для меня это непростая тема, но всё же я за неё взялся. Расскажу, что из этого получилось: каких результатов удалось добиться и какие были провалы.

Вводные данные: целевая аудитория и конкуренты

Мой клиент проводит онлайн-обучение по теме пошива нижнего белья и продаёт выкройки. Сейчас делает упор на продаже курса «Бельё на большую грудь». 

У школы есть сообщество в ВК. Но на момент начала моей работы оформления практически не было. Контент публиковался редко: 1 пост раз в 1–2 недели. Из контента в основном выходили отзывы учениц, работы учениц, прямые эфиры, выкройки в подарок. 

Перед запуском рекламы в сообществе было 660 подписчиков. Продажи были, но очень мало. В основном курсы покупали за счёт личного бренда эксперта. Посты набирали 15–20 лайков, средний охват — 300 человек.

Контент был текстовый, короткие посты. Но когда проходили прямые эфиры, записи оставались в сообществе на стене. Лучше всего в контенте заходила «халява»: бесплатные выкройки, мастер-классы и прямые эфиры. 

Реклама в ВК запускалась редко. В основном все клиенты приходили по «сарафанке».

Целевая аудитория проекта состоит из трёх сегментов:

1. Холодный сегмент. Не швеи, но хотят попробовать. Вся Россия, женщины в возрасте 25–45 лет. 
2. Начинающие швеи. Только начинают изучать шитьё и интересуются пошивом нижнего белья. Вся Россия, женщины в возрасте 35–45 лет.
3. Опытные швеи. У них есть базовые навыки шитья, хотят развить свои умения в пошиве нижнего белья. Вся Россия, женщины в возрасте 35–45 лет.

Цели: 10 продаж в месяц курса «Бельё для большой груди».

Анализ конкурентов

Конкурентов искал с помощью парсера TargetHunter. Вообще было выявлено 32 сообщества, где есть хоть какая-то жизнь. Из них эксперт выбрала 8 прямых конкурентов. По численности подписчиков все они пока превосходят моего эксперта. Три из них — довольно сильные конкуренты, у них и подписчиков свыше 10 000, и активность в сообществе хорошая.

Что можно позаимствовать у конкурентов:

• активную публикацию контента
• наличие множества мини-курсов
• качественные фото в постах и товарах
• качественные видео и клипы
• YouTube- и телеграм-каналы
• наличие сайта
• удостоверение гос. образца
• раздел «Истории учениц» 
• много обучающих видео
• оффер или УТП на обложке.

По поводу конкуренции я бы сказал, что она средняя. Сильных экспертов не очень много, человек 10–15. А вообще обучают в районе 100+ человек.

Также я выявил рубрики, которые стоит использовать:

• короткие видео
• бесплатные выкройки
• отзывы с фото
• посты с новыми выкройками
• фото работ учеников
• отзывы учеников
• видеомемы
• работы учениц
• видео с короткими уроками
• интересные идеи
• подборки
• презентация нового курса
• мотивация
• личное
• где и что купить
• обзоры на магазины
• давайте знакомиться
• что вдохновляет — с картинками
• советы.

Оформление сообщества ВКонтакте 

Изначально группа выглядела так.

Далее по моему прототипу дочь эксперта сделала новый дизайн. На обложке мы отобразили, чем занимается эксперт, чтобы сразу было понятно, куда человек попал и какие продукты здесь есть.

В описании отобразил боли целевой аудитории, перечислил курсы и написал контакты.

После этого я добавил меню с разделами:

• про основной курс
• примеры работ учениц
• список курсов
• возможность записаться 
• отзывы
• как сделать заказ
• продажа готовых пеньюаров.

Так как для эксперта важны продажи, на первой вкладке стоят визуально оформленные услуги.

Также у нас есть и другие разделы. В обсуждениях показываем отзывы, рассказываем о рассрочке и доставке, про размерный ряд, как сделать заказ, правила группы, как заказать выкройку.

В фотоальбоме в основном представлены работы учениц и самого эксперта.

В видео — записи прямых эфиров.

Добавил виджеты в сообщество.

Пост-закреп выглядит так.

Продвижение онлайн-курсов по шитью белья: контент-маркетинг

По результатам публикации различных тем и форматов решили делать посты:

• с полезным контентом — 30%
• экспертные мнения — 20%
• продающие — 20%
• вовлекающие — 10%
• личные — 20%.

Формат постов — текст + картинка и записи прямых эфиров. Частота публикаций — один раз в три дня.

Пример поста с подборкой фильмов.

Пост с отзывом.

Пост с результатами работы.

Пост с решением проблемы.

Настройка таргетированной рекламы

Была запущена тестовая рекламная кампания в VK Реклама с бюджетом 5 000 руб. Всего кампаний было 4.

1. По ключевым словам, с целью «Сайт». Вёл на подписную страницу с лид-магнитом, на первый урок из курса. Средний CTR = 1,58%. Такую цель выбрал потому, что вариант с мини-приложением не показывал конверсии (на тот момент, сейчас показывает). 

Подписная страница выглядит так.

Но и тут была проблема: ссылка на подписную резалась, поэтому пользователь видел не нужную подписную, а общий список подписных страниц. Три недели переговоров со службой поддержки ВК не дали результатов. Естественно, мы отказались от этой РК.

2. По ключевым словам, с целью «Мини-приложения». Так как конверсия в статистике не отображалась, а подписная страница была доступна только по рекламе, конверсию я отслеживал через Яндекс Метрику. Средний CTR = 1,1%, CR = 19%. Всего подписалось 117 пользователей, стоимость одного пользователя — 33 руб.

3. Недавно вступившие в нише «Пошив», цель «Мини-приложение». Средний CTR = 0,54%, CR = 5%. Отказались от этой РК.
4. По ключевым словам, с целью «Лид-форма». Вот тут всё вообще отлично! Делал сплит-тест двух форм. Первая форма — просто приглашение на курс с упоминанием болей ЦА и сбором контактов. Вторая форма — лид-магнит с тем же первым уроком из курса, со сбором контактов и тремя дополнительными вопросами. 

Что интересно, обе формы показали себя хорошо. Средний CTR = 1,61%, CR = 15,24%. Пользователей получилось почти поровну: 15 и 16. Цена одного контакта — 45 руб.

Лучше всего сработали связки с лид-магнитом и подпиской в рассылку, с настройкой по ключевым словам. И та же связка, только с лид-формой.

Со старым кабинетом на этом проекте поработать не получилось, а новый ещё сыроват. Решил для себя, что по возможности без лид-магнита больше не работаю. И тестировать РК буду всегда с ключевых слов.

В результате кампании мы получили 148 контактов: 31 лид и 117 подписчиков.

Успехи и провалы

Аудитория очень активно реагирует на посты эксперта о жизненном пути.

Очень хорошо показали себя лид-формы, не ожидал лидов по стоимости в 45 руб. Также каждый второй подписывался на сообщество, чего нет, когда ведёшь пользователей на рассылку.

Хорошо себя показали объявления с целью «Сайт». У некоторых CTR = 3,5% и более. Но для подписной страницы такая цель не подходит, по крайней мере, в новом кабинете. На других целях эти объявления показали себя намного хуже.

Моя самая большая боль — когда узнал, что в VK Рекламе не отслеживается конверсия по цели «Подписка на рассылку». Ну и нельзя рекламировать подписную в цели «Сайт».

Каких результатов удалось достичь

Затраты: мои услуги — 30 000 руб., бюджет кампании — 5 000 руб. Итого: 35 000 руб.

Прибыль: 49 000 руб.

ROMI = 40%.

Из 31 лида состоялась одна покупка на 15 000 руб.

Из 117 подписчиков на рассылку отписалось 6 пользователей. Быстрых продаж не было, через 2 месяца одна продажа на 17 000 руб., и через 1 месяц — ещё одна продажа на 17 000 руб. Думаю, что с этой базы будут ещё продажи. Кроме того, около 10 человек подписалось на чат эксперта. 

В этом проекте работы очень много: нужно наладить регулярный выпуск контента и работу с аудиторией, нанять продажника. Свои рекомендации я подробно опишу эксперту.

Я не мог работать с аудиторией, так как обсуждать нижнее бельё, а особенно проблемы с его ношением с незнакомыми девушками — это, я считаю, моветон.

Но несмотря на то, что проект для меня необычный, я нашёл рабочие связки для таргета, и с них было две продажи. Пока две!