Продвижение бизнеса в Instagram во время локдауна

После пандемии и последовавшего за ней коронакризисом все слышали множество бизнес-историй, как жизнь весной 2020 года поделилась на «До» и «После». Локдаун стал водоразделом и в жизни предпринимателя из города Орла Павла Преснякова. Вот только период «После» он считает даже более позитивным, чем «До». Бизнесмен тоже пережил закрытие своего дела, но быстро сориентировался и совместно с женой организовал доставку фруктов и овощей на дом, продвигая услуги через Instagram. Ниша и стратегия продвижения оказались настолько удачными, что за месяц, который ознаменовался самыми жесткими ограничениями — апрель 2020 г., семейное дело принесло выручку более 2 млн рублей.

Об этом рассказала Павел Пресняков, автора проекта «Блог о маркетинге».

Давайте обо всем по-порядку. Павел Пресняков жил и радовался жизни в городе Орле с населением около 300 тыс. человек. Он владел офлайн-школой единоборств и тремя интернет-магазинами, продающими спортивные товары. Дела шли стабильно и в нужном направлении, пока в начале 2020 г. из-за странного стечения обстоятельств, в которых оказались замешаны летучие мыши, голодные китайцы и глобализация, мир не встал на паузу.

Даже город Орел, далекий от границы с Поднебесной и мест обитания летучих мышей, замер в тревожном карантине. Если отбросить лирику, то офлайн-бизнес начал накрываться медным тазом. Закрылись кафе, торговые центры, кинотеатры. Под ограничения попали и спортивные секции Павла. Интернет-магазины тоже перестали приносить прибыль, потому что товары для единоборств оказались никому не нужны. 

И тут Павел Пресняков с женой приняли неожиданное решение — организовать доставку фруктов и овощей по городу. А что, продукты питания нужны всем и каждый день, карантин не снижает аппетит и весенний авитаминоз у сидящих дома горожан. Предприимчивые супруги нашли контакты оптовых баз, продумали детали бизнеса, и начали заходить в соцсети. Пробой пера стала организация продаж через группу ВКонтакте, и дело пошло. Но после создания бизнес-аккаунта в Instagram, семейная пара решила сконцентрироваться на нем, поскольку трафик отсюда оказался просто «золотым». 

Главное в профиле — его грамотное оформление. Человек, гуляющий по просторам соцсети и случайно забредший на страницу доставки, должен был с первых секунд понять, что ему предлагают и как это получить. В противном случае, пользователь отправлялся в дальнейшее свободное плавание по Instagram. 

Поэтому аккаунт доставки овощей и фруктов был оформлен максимально четко и доступно. На аватарке стояло фото разноцветных плодов, описание сделали простым и понятным, в шапку профиля добавили контакты. Поначалу заказы принимали по телефону или с помощью заявок в директ. Но когда бизнес разросся, звонков и сообщений стало так много, что мобильники Павла и его жены раскалялись за день. Чтобы не висеть целый день на телефоне, сделали простенький сайт и в бизнес-профиле установили кликабельную ссылку на него. 

В актуальные Stories добавляли, по мере поступления, отзывы довольных покупателей. Их было довольно много (и счастливых клиентов, и положительных отзывов), так что контента хватило с лихвой. Также в Highlights выложили видеоинструкцию, в которой подробно рассказали и показали, как делать заявку на продукцию. Не секрет, что многих людей чуть более солидного возраста останавливает от покупки в соцсетях неуверенность в товаре, который нельзя пощупать руками, и кажущаяся сложность заказа. Закрепленными историями Павел снял возражения о качестве овощей и фруктов и ободрил не самых опытных пользователей соцсети, желающих приобрести продукты. 

Как считает предприниматель, самое главное в продвижении бизнеса — не реклама, а правильное УТП. Оно должно быть четким, понятным, с цифрами. Если ваше предложение действительно уникально, конкуренты будут не страшны. Люди придут именно к вам за особенным качеством или удобствами.

В качестве отстройки от конкурентов использовали такие преимущества доставки овощей и фруктов:

  • при заказе выдадим чеки с четкими граммовками продуктов — не обвесим, как на рынке;
  • донесем до квартиры самые тяжелые пакеты, — а из магазина придется тащить покупки самостоятельно;
  • вернем деньги за продукты, если они оказались подпорченными, плохого вкуса, да и просто вам не понравились — вряд ли такая забота о клиентах возможна в супермаркетах.

Главным гарантом соблюдения всех конкурентных преимуществ стали Павел с женой собственной персоной. Если вы знаете продавца и верите ему, то даже личное подтверждение качества товаров из серии: «Мамой клянусь, сладкие апельсины!», будет для клиентов ценным и значимым. Поэтому предприниматели при создании контента, много снимались, общались с аудиторией, выстраивали с комьюнити доверительные отношения. Говоря маркетинговым языком, продвигали и укрепляли личный бренд. 

В постах основатели доставки показывали «товар лицом», разрезая помидоры на камеру, выжимая сок из апельсинов и рассказывая, как из манго делать смузи. Так предприниматели демонстрировали качество овощей и фруктов, завоевывали доверие подписчиков. Помимо повышения интереса к продуктам, такие видео носили просветительский характер. Не все в провинции достоверно представляют себе, каковы на вкус экзотические фрукты, а тем более, что с ними делать, кроме как удивляться ценникам в магазине. После роликов с рецептами продажи резко подскакивали и весь запас конкретного плода раскупали в течение дня. 

Ежедневная выкладка Stories была обязательна, поскольку овощи и фрукты — скоропортящийся товар. Если с утра Павлу привозили, например, помидоры, то продать их требовалось в максимально сжатые сроки, пока они не начали гнить. Предприниматель завел отличную традицию приветствовать аудиторию утренней Stories и показывать ей свежие поставки. Если Павел пропускал или забывал сделать анонс — подписчики заказывали неактивно, а то и вообще сидели и ждали его выхода в эфир. Зато после утреннего привета заявки начинали сыпаться, как из рога изобилия. 

Если обобщить, в контенте владельцы бизнеса использовали только уникальные тексты и видео, открыто показывали внутреннюю кухню, стремились как можно чаще транслировать и подтверждать свое УТП и все это делать на основе крепкого личного бренда. 

Когда фундамент бизнеса был уже заложен, Павел Пресняков занялся продвижением доставки.

Рекламироваться решили по двум основным каналам:

  1. Блогеры
  2. Таргет 

Город Орел насчитывает всего около 300 тыс. жителей, поэтому значимыми лидерами мнений здесь считаются даже такие инфлюенсеры, у которых от 2 до 10 тыс. подписчиков. Чтобы получить охват у качественной целевой аудитории, Павел проверял заинтересовавшие его аккаунты через сервисы GetBlogger и TrendHero, а также запрашивал у блогеров свежую статистику просмотров Stories. Это помогло давать рекламу не «в воздух», а точно в цель. 

На рекламу у инфлюенсеров всего было потрачено 6300 руб. Да, именно столько, мы не забыли ни одного нуля. Причем расплачивался предприниматель за услуги, чаще всего, теми же овощами и фруктами. Ну а что: время тяжелое, а есть хотят все. За эти деньги в аккаунт пришло 5300 подписчиков, т.е. каждый фолловер обошелся в 1 рубль 18 копеек. Просто сказочная стоимость лида. Самая удачная реклама у лидера мнений обошлась Павлу в 1100 руб. Она произвела эффект разорвавшейся бомбы: на профиль подписались 2500 человек, на следующий день было 130 заказов со средним чеком 1300 руб., показатель ROI  достиг 15000 %. И да, здесь мы тоже не ошиблись с количеством нулей. 

На таргет была потрачена смешная сумма — 1700 руб. Кампанию настраивали с телефона, решив не залезать в хитросплетения рекламного кабинета Facebook. Промопосты Павел строил по известной схеме AIDA, снимался в них лично и показывал фрукты и овощи в лучшем виде, что давало отличный эффект. С таргетированной рекламы в аккаунт пришло 1100 подписчиков, стоимостью 1 руб. 54 коп. 

В итоге за месяц работы страница доставки овощей и фруктов в Instagram собрала 7500 подписчиков, что для небольшого города ооочень много. Павел даже обогнал по численности аккаунты блогеров, у которых заказывал рекламу. 

  • Бизнесмен прогревал аудиторию контентом, учитывая все ступени лестницы Ханта: отдельные посты создавались для «ледяной» и «прохладной» публики, отдельные — для «теплой» и «почти горячей».
  • Больше всего Павел вкладывался в работу с «горячими» клиентами, поскольку именно они приносили максимальный доход бизнесу.
  • Для дальнейшего роста числа подписчиков регулярно устраивались совместные розыгрыши с блогерами по простым схемам: отметь друга, репостни, поставь лайк. Призом становились, естественно, овощи и фрукты от Павла Преснякова.
  • Активно в общении с комьюнити использовали IGTV — за время эфира появляется возможность полноценно рассказать о товарах и «примелькаться» зрителям, чтобы они привыкли и начали доверять владельцу бизнеса.

Итак, с помощью открытого диалога с аудиторией, действительно уникального торгового предложения (УТП) и сильного личного бренда Павел Пресняков с женой добились отличных успехов в новом для себя деле. Их узнавали на улицах и в магазинах, благодарили за полезный контент. Продажи держались на стабильно высоком уровне. И все это при минимальных вложениях! Пандемия стала для предприимчивой и смелой семейной пары из Орла позитивным этапом. 

Сейчас основатель продал свой бизнес по доставке овощей и фруктов и вернулся к прежним занятиям. Все-таки единоборства — дело его жизни. Надеемся, что успех Павла станет отличным мотиватором для тех, кто все еще боится начинать продавать товары через Instagram. 

По материалам доклада Павел Пресняков, автора проекта «Блог о маркетинге».

Курс SMM для общепита

 

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!