Кейс: продвижение детского магазина

Что делать, если вы хотите развивать свой магазин в небольшом городе, но у него мало покупателей? Поговорим про продвижение детского магазина в Инстаграм*: как оформить профиль, какой контент публиковать, как настроить таргетированную рекламу и работать с лидерами мнений.

Продвигаться через соцсети, разумеется. В провинции многие предприниматели слышали истории фантастического роста бизнеса после прихода в Instagram*. Но весь этот SMM и таргет кажется предпринимателям слишком загадочным и сложным, практически современной магией. Поэтому к smm-щикам часто обращаются, как к волшебникам, которые точно помогут, если все остальные способы реанимировать бизнес уже перепробованы. Команде специалистов по продвижению из Иркутска удалось стать такими чародеями и с помощью комплексных действий нашаманить магазину продажи на 1 млн руб. в месяц. Еще на тему продвижения офлайн-магазина в Инстаграм *

«Я слышал, что Instagram* работает», — с такими словами обратился владелец магазина детских товаров из города Иркутска к smm-щикам. Как именно должна работать соцсеть и что для этого требуется, он имел слабое представление. И, как большинство бизнесменов, хотел получить немедленные результаты при минимальных затратах. Перед командой была поставлена нелегкая задача — окупить рекламный бюджет в 70 000 руб. за 2 месяца. Дальнейшие траты предприниматель нести был не готов. Об этом рассказала Анастасия Левченко.

Продвижение детского магазина в Инстаграм | Кейс

О проекте

  1. Магазин товаров для детей от 0 до 3-х лет, цены на среднем уровне, располагается не в самом популярном и проходимом месте города.
  2. Из всей рекламы — одна вывеска и два штендера на въезде в город. Интернет-магазин отсутствовал, служба доставки не была создана.
  3. Имелся сайт-лендинг и профиль в Instagram*, который представлял из себя типичный пример аккаунта-витрины. Подписчиками значились всего 3000 массфолловеров. 

Продвижение детского магазина длилось полтора года. В итоге число подписчиков аккаунта увеличилось до 19 800 человек, охваты постов возросли от 8 000 до 30 000 просмотров. Несмотря на пандемию, к маю 2020 г. маркету удалось преодолеть рубеж в и продать за месяц на 1 000 000 руб. 

Разложим эту долгую дорогу к успеху на отдельные шаги. Двигаясь аналогично этим рекомендациям, «след в след», можно масштабировать и вывести на новый уровень доходов практически любой бизнес в регионах.

Instagram* — отличная площадка для работы с аудиторией молодых мам, они любят узнавать оттуда новости, следить за лидерами мнений, смотреть на фото друзей и знакомых. Поэтому начать продвижение детского магазина именно там было хорошим решением. И smm-щики, засучив рукава, начали усовершенствовать бизнес-профиль маркета «Малышок». 

Опрос среди постоянных покупателей

С помощью него выделили основные преимущества торговой точки. Ответы проанализировали, и сделали акценты на том, что в магазине:

  1. Хороший кэшбэк
  2. Просторная парковка
  3. Продавцы-консультанты маркета — тоже мамы. 

Оформление аккаунта в Инстаграм *

Сперва поменяли описание профиля, в котором указали все основные преимущества маркета «Малышок». Для удобства навигации оформили каталог товаров и отзывы. Следом подключили Taplink с помощью которого появилась возможность связаться с точкой в Viber и WhatsApp. Теперь пользователи выбирали понравившийся товар прямо в соцсети, здесь же видели его цену и читали отзывы покупателей. И при желании могли связаться с продавцом в один клик. Вся эта система упростила и сократила шаги, совершаемые клиентами от желания купить вещь до самой покупки. 

Контент для продвижения детского магазина

К задаче подошли ответственно и основательно. Для каждого канала подачи информации: ленты, сторис, прямых эфиров, — прописывался план на месяц. Поскольку команда делала ставку на контент и считала его основой эффективного продвижения, остановимся подробнее на изменениях в каждом канале. 

Для ленты начали писать качественные и эмоциональные посты, попадающие в боль целевой аудитории.

Серии постов составили в воронки, подводящие читателей к нужному действию, и распределили их по воздействию в таком соотношении:

  • 50% — продающий контент;
  • 25% — экспертный контент;
  • 12,5 %+ 12,5 % — контент на лояльность и доверие.

Первая воронка отвечала за чувства человека. Просматривая посты, он осознавал, что ему нужен этот товар, поскольку продукт закрывает боль или вызывает эмоции. Вторая воронка доказывала, что владельцы магазина разбираются в продукции, поэтому у них можно покупать. Третья воронка помогала проникаться симпатией к бренду и людям, которые за ним стоят. 

Все посты создавались, исходя из пожеланий и нужд клиентов. Для этого специалисты вначале изучали боли целевой аудитории, читая обсуждения на «мамских» форумах. Старались излагать информацию языком потребителей, простыми словами. 

Внешний вид ленты тоже улучшился — теперь профиль был выдержан в одной цветовой гамме, для оформления постов использовали баннеры. Так пользователи с одного взгляда понимали, где нужная им информации. 

Как вовлечь аудиторию

Для роста вовлеченности, прихода новых клиентов и разнообразия полезного контента, раз в месяц стали приглашать эксперта в смежной тематике. Гостями профиля в разное время стали: инструктор по грудничковому плаванию, гинеколог, педиатр. В течение четырех недель эксперт освещал в постах основные вопросы по специализации, упоминал маркет в своем контенте. В конце месяца проводился совместный розыгрыш подарков, после которого в профиль приходило большое количество новых целевых подписчиков.

  • Большое внимание уделялось визуалу в Instagram*. Вместо выкладывания снимков одежды, разложенной на столе или висящей на вешалке, начали устраивать профессиональные фотосессии с показом товаров на детях. Моделями стали малыши от 0 до 3-х лет, поэтому фотографии получались живыми, непосредственными, показывали товары в лучшем виде. Для беби-моделей  даже устраивался целый кастинг, в котором мамы с детьми активно принимали участие. Никто не боялся, что его ребенка сглазят после опубликования фото. Наоборот, мамам очень нравилось видеть свое нарядное чадо в ленте Instagram*, а профессиональные снимки малыша становились настоящей семейной реликвией.

Активировать аудиторию помогли регулярные и небанальные розыгрыши скидок на товары магазина. От идеи использовать набившую оскомину игру, типа «отметь подругу», сразу отказались. Чтобы увлечь фолловеров, для них готовили викторины на околодетскую тематику. Среди верно ответивших на вопросы разыгрывали главный приз — возможность совершить покупки по оптовой цене, которая была меньше розничной на 20%.

  • Для запуска Stories также создавался отдельный план, в котором придерживались таких пропорций: 80% — коммерческие истории, 20% — более личный контент. Важной составляющей стали небольшие видеозарисовки от владельца магазина. Под брендом «Малышок» было запущено собственное производство детской одежды и товаров, продукты которого составили 10% ассортимента маркета. Предприниматель снимал небольшие ролики, в которых показывал этапы создания вещей, говорил о тканях, оборудовании для производства, честно делился трудностями и сомнениями с аудиторией. Несмотря на трясущееся изображение и нечеткую картинку, фолловеры отлично реагировали на такие вкрапления личного контента, сопереживали владельцу. Что немаловажно, во время просмотра роликов про изнанку бизнеса, целевая аудитория повышала свой уровень доверия к марке. 

Интерактив с пользователями использовали и в Stories. Раз в неделю в профиле маркета проводился розыгрыш призов по той же схеме, что и в ленте постов, но точная дата выхода конкурсной истории держалась в секрете. Интрига побуждала подписчиков регулярно жать на кружочек аккаунта и просматривать Stories. 

  • Следом родилась полезная традиция проводить прямые эфиры раз в неделю. Темы для лайвов выбирались на основе анализа вопросов в директ и комментариев, поэтому включения были животрепещущими и востребованными. Трансляции длились недолго, 15-20 минут, чтобы у эфира была хорошая досматриваемость. В кадре обычно выступал продавец-консультант, который подробно рассказывал о товарах по теме. 

С помощью таких небольших, но регулярных и сделанных в нужном направлении, шажочков, удалось добиться органического роста охватов в 8 раз только за счет контента. Stories просматривали 16% всех подписчиков, что является огромной цифрой для коммерческого аккаунта.

Продвижение детского магазина с помощью таргетированной рекламы в Инстаграм *

  • Но все-таки основной двигатель прогресса в бизнесе — это реклама. Поэтому для более эффективного продвижения магазина в Instagram* использовали таргет и работу с блогерами. Дополнительным источником поступления целевых фолловеров служили совместные розыгрыши с нишевыми экспертами, о которых уже рассказывалось выше.

Для таргетированной рекламы было создано и перепробовано множество макетов, в том числе дизайнерские, креативы с мемами, гифками. Но сработали, как ни удивительно, самые простые варианты — фото продукта или обычное видео с презентацией товара. Главной «звездой» и тут стал владелец бизнеса. Его фотографии на фоне детской одежды стали самыми кликабельными среди остальных рекламных макетов. Что послужило причиной, трудно сказать. Быть может, сработал высокий уровень доверия к предпринимателю после личных видео. Или же, как вариант, женской целевой аудитории было приятно видеть мужчину рядом с детскими вещами, поскольку он ассоциировался у них с образом заботливого папы. 

Для настроек таргета использовали интересы: «родительство», «дети», «игры» и прочие, связанные с маленькими детьми. Когда подписчиков стало достаточно много, масштабировались на look-alike аудитории. При показе рекламы добивались того, чтобы один макет каждый потенциальный покупатель видел по 2-3 раза — люди охотнее реагировали на уже знакомую рекламу. Примерно 30% рекламного бюджета уходило на ретаргетинг. 

В итоге охваты рекламы достигали 318 тыс. человек в месяц. То есть практически каждый житель Иркутска, имеющий хоть мало-мальское отношение к детям, видел объявления магазина. Средняя цена за клик держалась на уровне 9 рублей.

Интеграции с блогерами

Помимо таргетированной рекламы, каналом продвижения стала работа с лидерами мнений. Совместно с блогерами регулярно создавались пост и Stories по четкому ТЗ. Подписчики, пришедшие от инфлюенсеров, обходились 15-30 рублей. Если дополнительно устраивался совместный с блогером конкурс, стоимость подписки одного потенциального клиента снижалась до 10-15 рублей. 

  • Хитрым шагом стало подключение мини- или даже наноблогеров к продвижению магазина. Команда вручную искала мам Иркутска, имеющих в своем профиле от 500 фолловеров. Такие микроинфлюенсеры охотно размещали в своем профиле нативные продающие посты о «Малышке». В качестве оплаты за труд им дарили сертификаты на товары магазина номиналом 500 и 1000 рублей. Аудитория верила таким мамам-блогерам, после их постов всегда наблюдался настоящий всплеск продаж.

Кроме того, разумным решением стало выделение отдельного профиля для продвижения крупногабаритных товаров — колясок, кроваток, комодиков. После анализа выяснилось, что продажи таких вещей дают основную часть выручки магазина. Но в общем каталоге «крупногабарит» терялся и ускользал от внимания потенциальных покупателей. В специальном аккаунте клиенты могли просмотреть все большеразмерные товары, почитать их характеристики, узнать цену и отзывы. Забота о времени и удобстве потребителей привела к увеличению спроса на «крупногабарит».

Итоги

Итак, продвижение детского магазина: качественный и продуманный контент, грамотное оформление аккаунта, верно настроенная реклама привели к отличному росту выручек офлайн-магазина в Иркутске. Все небольшие доработки профиля соединились в одну большую систему, которая смогла вывести магазин из кризисного состояния на выручки до 1 млн рублей в месяц. Непосвященные скажут, что это похоже на волшебство, но настоящие специалисты поймут, что за каждым таким чудом стоит вдумчивая и кропотливая работа smm-специалистов.

По материалам доклада Анастасии Левченко.

 

* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

 

Читайте другие материалы блога

Как создать комьюнити вокруг бренда: лояльная аудитория

Продвижение офлайн магазина в Инстаграм* и ВКонтакте

Продвижение магазина мебели в ВКонтакте и Инстаграм *

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

На онлайн-интенсиве «Системный маркетинг для магазинов» мы делимся актуальными технологиями продвижения онлайн- и офлайн-магазинов в социальных сетях и в поисковиках. Учим настраивать и анализировать таргетированную и контекстную рекламу.

На онлайн-интенсиве «Системный маркетинг для магазинов» мы делимся актуальными технологиями продвижения онлайн- и офлайн-магазинов в социальных сетях и в поисковиках. Учим настраивать и анализировать таргетированную и контекстную рекламу.