Как продвигать курсы по первой помощи

Вырастить сообщество ВКонтакте с 800 до 20 000 подписчиков при помощи таргета? Легко! Кейсом поделился выпускник курса «Трафик-менеджер». 

Меня зовут Александр Грязнов, я интернет-маркетолог и выпускник курса «Трафик-менеджер». Вся информация о моём опыте и моих кейсах есть на сайте. 

На курсе я работал над продвижением группы ВКонтакте тренинг-центра «Альфамедтренинг». До обучения в группе было около 800 человек, на сегодняшний день — более 20 000 подписчиков. 

Основной проблемой до курса была высокая стоимость заявки с таргетированной рекламы — 1400-1800 руб. за лида, 80 руб. за подписчика. После обучения стоимость снизилась до 700 руб. за лида и до 8 руб. за подписчика. 

Также использовалось ограниченное число площадок для привлечения трафика, а также отсутствовали отзывы о центре на сторонних сервисах-отзовиках. 

За это время получил примерно 265 лидов в среднем по 700 рублей и ROMI около 300%.

Итак, как продвигать курсы по первой помощи в ВКонтакте и Яндекс Директ?

Перед запуском рекламным кампаний я предварительно провёл анализ и собрал портрет целевой аудитории, а также проанализировал основных конкурентов. 

Анализ целевой аудитории и конкурентов

Прежде чем переходить к аудитории и конкурентам, я дополнительно проанализировал спрос по ключевым словам на нишу в целом.

Сезонности нет. Пик в сентябре-октября связан с объявлением мобилизации. Однако по мере запуска нами новых курсов растёт и спрос на них. Например, курс расширенной реанимации 2 года назад набирал по 10 поисковых запросов в месяц, сейчас же — по 25-30. 

Целевая аудитория тренингового центра — это люди, заинтересованные в получении базовых или расширенных навыков первой помощи. 

Я выделил 4 сегмента, на которые приходится примерно 80% продаж курсов в тренинг-центре. 

• Медицинские работники

Проблемы: отсутствие развития или потеря навыков из-за рутинной деятельности, или необходимость в международных сертификатах для работы в крупных компаниях или за границей.

Возраст: 22-45 лет. 

Интересуется дополнительно: онлайн-курсы для набора баллов НМО (Центр непрерывного медицинского образования); фанатеет от лидеров мнений в своей области.

Увлечения: участие в общественных движениях по типу «Спасатель рядом».

Возражения, сомнения, страхи: «уже всё знаю», «слишком дорого», «на курсе будет одна теория», «нет времени».

• Студенты-медики

Проблемы: отсутствие практики на занятиях, высокая конкуренция за хорошие рабочие места, стремление развиваться профессионально.

Возраст: 18-27 лет. 

Интересуется дополнительно: изучение иностранных языков, поиск подработок в их направлении. Фанатеют от лидеров мнений в своей области.

Увлечения: участие в общественных движениях по типу «Спасатель рядом», волонтерские организации.

Возражения, сомнения, страхи: «уже всё знаю», «слишком дорого», «на курсе будет одна теория», «нет времени», «в универе этому научат».

• Спасатели

Проблемы: отсутствие навыков оказания первой помощи, стремление расти профессионально.

Возраст: 20-45 лет. 

Увлечения: участие в общественных движениях по типу «Спасатель рядом».

Возражения, сомнения, страхи: «уже всё знаю», «слишком дорого», «на курсе будет одна теория», «нет времени».

• Люди, интересующиеся первой помощью как хобби (собирательный образ)

Сегмент, который занимает 60% продаж тренингового центра. 

Проблемы: отсутствие навыков оказания первой помощи, стремление развиваться в направлении, необходимость получения навыков в связи с обстоятельствами (СВО, поход в горы и т.д.).

Возраст: 18-45 лет. 

Интересуется дополнительно: выживание в дикой среде, военное ремесло, походы/туризм.

Увлечения: участие в общественных движениях по типу «Спасатель рядом».

Возражения, сомнения, страхи: «слишком дорого», «на курсе будет одна теория», «нет времени».

При анализе конкурентов я взял три крупных тренинговых центра из нашей ниши и выделил у них следующие УТП: 

• современное оборудование (например, роботизированный манекен) 
• большое количество практики
• сохранение цен на прежнем уровне.

В своём УТП я решил использовать информацию о большом количестве практики, так как именно это релевантно для нашего центра. 

При анализе конкурентов я также выделил самые частые темы для постов и рубрики: 

• реклама (анонсы) курсов в сообществах
• информационные посты с полезной информацией об элементах первой помощи, которые так или иначе пересекаются с программой курсов, которые продаются конкурентами
• развлекательно-рекламные посты — видеонарезки с курсов
• отзывы о курсах от участников
• новостные посты из тематик, связанных с первой помощью.

Из этого я сформулировал несколько идей для собственного контента:

• публикация и репосты отзывов клиентов
• использование видеоматериалов вместо картинок (например, при подготовке какого-либо полезного поста)
• использование видеонарезок с курсов — собрать лучшие, эмоциональные моменты, смонтировать и сделать короткое развлекательное видео
• посты на открытые темы, например, кейсы
• публикация серий картинок к постам (по 4-6 штук, если они имеют прямое отношение к тексту).

Также я заметил у всех конкурентов такую особенность — почти никто из них не использует таргет ни на сайт, ни в сообщество. Почти все конкуренты достаточно давно находятся в нише, гораздо дольше чем мы, а значит о них знают или где-то когда-то слышали. Основное продвижение у них строится на контент-маркетинге и последующем органическом привлечении трафика через SEO и отзывики. Я сделал вывод, что могу использовать таргет себе на пользу и привлекать новых клиентов именно таким образом, потому что у людей ещё нет выгорания от повсеместной и однообразной рекламы в нашей нише. 

Подготовка сообщества к рекламе

Перед запуском рекламы я прошёлся по чек-листу, который нам давали на курсе и исправил все недочёты сообщества. 

Добавил в название и на обложку нужные и понятные аудитории аббревиатуры. 

В виджетах оставил кнопки подписки на рассылку, «Связаться» и «Записаться на курс», так как именно курс первой помощи — это самая популярная услуга центра. 

Добавил 10 карточек с услугами, на первом экране разместил самые популярные.

Также исправил описание группы и закрыл в нём самые частые вопросы от аудитории: добавил больше информации об услугах, инструкторах и их аттестатах, о сертификатах, которые выдаём ученикам, и о том, где расположены наши тренинговые центры. 

Также благодаря проведённому на начальном этапе курса анализу ЦА и конкурентов, я составил примерный контент-план и выявил наиболее популярные виды контента в нашей группе. 

1. Полезные посты о первой помощи или угрожающих жизни симптомах.
2. Репутационные посты с отзывами о тренингах и обучениях.
3. Также репутационные посты, которые повышают узнаваемость — о спонсорстве, публикациях, конференциях.
4. Полезные видеопосты о первой помощи.

После подготовки сообщества я перешёл к запуску рекламы. 

Запуск рекламы в ВКонтакте

Первым делом я провёл анализ через TargetHunter на поиск сообществ по теме оказания первой помощи. 

Первичный поиск по ключам «первая помощь» выдал 156 сообществ с подписками до 50000 человек, и 252 сообщества с подписками до 20000 человек. 

Поставил дополнительные фильтры: 

• есть аватарка и обложка
• за последнюю неделю выходил хотя бы один пост

В итоге у меня получился список из 48 сообществ. 

Аудиторию для рекламы тренинг-центра я собирал по следующим параметрам: 

• состоит более чем в 3 сообществах
• активно комментирует, ставит лайки

В итоге получилась наиболее вовлечённая широкая аудитория, которую я смог спарсить у конкурентов. 

Далее я продолжил сбор аудитории уже напрямую в рекламном кабинете ВКонтакте. 

Я разделил её на 3 сегмента и на каждую запустил один креатив с призывом подписаться, но разным текстом: 

1. Подписчики групп первой помощи (в том числе и сохранённая аудитория из TargetHunter) — 162 000 человек.

Результаты рекламы за 6 дней открутки: 

• бюджет — 472,33 руб. 
• показы — 3 189
• переходы — 130, стоимость перехода — 3,63 руб.
• подписки — 104, стоимость подписчика — 4,54 руб.
• CTR — 4,077%

2. Подписчики групп медвузов в Москве с возрастными ограничениями для поиска студентов — 110 000 человек.

Результаты рекламы за 6 дней открутки: 

• бюджет — 453,80 руб. 
• показы — 7 696
• переходы — 173, стоимость перехода — 2,62 руб.
• подписки — 92, стоимость подписчика — 4,93 руб.
• CTR — 2,248%

3. Подписчики профильных медицинских сообществ — 218 000 человек.

Результаты рекламы за 6 дней открутки: 

• бюджет — 460,51 руб. 
• показы — 1 0358
• переходы — 334, стоимость перехода — 1,38 руб.
• подписки — 252, стоимость подписчика — 1,83 руб.
• CTR — 3,225%

Далее эти же кампании я масштабировал, и именно объявления с формой прямой подписки в сообщество дали такой прирост подписчиков, который есть сейчас. Лучше всего сейчас работает простая воронка: подписка, прогрев контентом, рассылка или переписка в личных сообщениях. 

Контекстная реклама через Яндекс Директ

Вторым способом привлечения трафика, над которым я работал на курсе, был Яндекс Директ. Я создавал и тестировал рекламные объявления, которые вели на сайт центра. 

Я собрал ключи и распределил их по теплоте аудитории. 

1. Брендовые запросы

• национальный совет по реанимации
• нср
• нацсовет по реанимации
• российский совет по реанимации

2. Горячие

• курсы первой помощи цена
• bls курс цена
• курс als цена
• курс itls цена
• курсы первой помощи стоимость

3. Тёплые 

• курсы первой помощи 

4. Информационные запросы

• какой курс первой помощи выбрать

5. Околоцелевые

• Как выполнять СЛР

По статистике сайта я увидел, что аудитория приходит на сайт по брендовым и горячим запросам. Тёплые запросы я решил добавить на сайт, а под информационные и околоцелевые запросы писать статьи со ссылкой на продукт.

Больше всего посещений из Москвы и Московской области, СПб и Ленинградской области — там и расположены учебные центры. Меньше посещений в Томской области, хотя там тоже есть учебный центр, однако население здесь в разы меньше и заинтересованность в продукте ниже.

Основные источники трафика на сайте  — переходы из поисковых систем, прямые заходы и переходы из социальных сетей.

Возрастной диапазон посетителей сайта — 18-54 года, наибольшее количество посещений у диапазон 25-34 года (1331 при 830 посетителях). Женщины посещают сайт чаще, однако мужчины проводят на нем больше времени.

При анализе конкурентов я выявил два продукта, которые чаще всего встречается в их рекламе — курсы первой помощи и курсы реанимации. В своих объявлениях я решил использовать более широкий сегмент. 

Я собрал семантику для РСЯ по следующим параметрам: 

• по названию курсов
• курс первой помощи
• курс первой помощи сертификат
• курсы первой помощи организациям
• курсы реанимации
• курсы по городам (Москва, Санкт-Петербург, Томск)

Заминусовал большое количество слов, вот некоторые из них: 

• бесплатно
• дистанционно
• образовательный
• повышение
• онлайн
• мчс
• преподаватель
• детям
• 2022
• 2023
• программа

Сформулировал УТП для креативов:

Международный сертификат

Европейский сертификат

Стоимость

80% практики

Стрессовые сценарии

8 часов (16 часов) — длительность курса

Для медиков — фильтр для некоторых курсов

Скидка студентам — 50%

Элементы программы (для каждого курса свои)

В конкретном городе (Москва, СПБ, Томск) — конкретное гео, совпадающее с запросами

Фотографии с курса — ссылки

Программа курса — ссылки

Все курсы — ссылки

Очные курсы — под запросы

Отзывы о курсе — ссылки (сделать отдельную страницу с отзывами и вставить туда скриншоты отзывов из ВК и Нельзяграма, на подумать) 

Скидки до 20% — разместить на страницах ссылку на скидочную политику.

10 лет на рынке

ОБучаем более 1000 человек в год

В быстрые ссылки — курсы другие, но схожие по тематике

После создания креативов запустил кампанию. 

Сейчас средняя цена клика выходит в 57,26 руб., но объявление находится в стадии раскрутки, и пока рано делать какие-то однозначные выводы.