3 фундаментальных принципа в маркетинге, которые работают всегда

Дмитрий Румянцев на подкасте у Рустама Фаттахова рассказал, какие 3 принципа маркетинга вечны. И почему всё, что якобы «придумано нового авторского», уже было изобретено давным-давно.

Каждый год на рынке онлайн-образования появляются какие-то «молодые горячие» парни или девушки, которые говорят о том, что они изобрели новые механики маркетинга. Что они поняли, как на самом деле нужно делать воронки, и они какие-то новые. На самом деле, всё это было изобретено много лет назад. 

Есть такое понятие, как фундаментальный маркетинг. Подходы, инструменты, которые работали, работают и будут работать. Об этих трёх фундаментальных принципах маркетинга и поговорим.

1. Изучение целевой аудитории и её проблем

Изучение целевой аудитории и конкурентов — то, с чего надо начинать. 

Что это значит? Вам нужно понять, какая боль или проблема есть у целевой аудитории и как вы её можете закрыть. И если вы знаете эту проблему, то дальше думаете о том, каким образом будете её закрывать с помощью своего продукта. 

То есть начинаете придумывать продукт под эту проблему. Не наоборот.

Потому что вы можете придумать продукт, который вам нравится, но он никому нафиг не сдался. 

Здесь очень важно найти реальные проблемы. Люди, которые делают стандартный анализ целевой аудитории, часто попадают на выдуманные проблемы. Или они вообще берут информацию из открытых источников. Но люди врут, и даже самим себе. И очень важно найти ту проблему, которая действительно у человека болит. 

Есть разные механики, чтобы найти эти боли. 

Иногда, например, нужно смотреть не на то, что люди говорят, а на то, что они делают. Чтобы объективно понимать, что происходит, вы можете использовать анкетирование, кастдев, живой разговор, тусовку и бар, когда разговариваете с целевой аудиторией — и она не понимает, что вы её кастдевите, потому что вы просто общаетесь. И здесь обычно появляется самое большое количество инсайтов. 

Для таких целей классно подходят конференции. Там вы разговариваете, и люди говорят больше. Потому что, когда вы их приглашаете на интервью, они хотят быть хорошими, правильными, выглядеть хорошо в глазах социума и часто могут говорить то, что вы хотите слышать.

Потом нужно вытащить паттерны, которые повторяются (когда много разных людей говорят примерно одно и то же). И запустить это в тест в рекламе, посмотреть, как они на это реагируют. И если они на это реагируют, дальше уже можно раскачивать продукт.

Чаще всего люди хотят решить проблему. Даже когда они говорят о своих желаниях — это желание всё равно решить проблему. 

Когда вы изучаете целевую аудиторию, вы не сталкиваетесь с огромным веером проблем, типа 30 или 40. Чаще всего они сужаются до 3, 4, 5 — и вы с ними начинаете работать. 

Например, когда запускали первый «Суровый Питерский SMM» (конференция по маркетингу), она с первого раза выстрелила именно поэтому. Дмитрий Румянцев проводил анализ конкурентов, изучал ЦА, разговаривал с людьми и чётко выяснил, что больше всего на других конференциях их бесили рекламные доклады. Они говорили это везде и всегда. И всегда говорили о том, что слишком дорогие билеты за «ни за что». Ещё были возражения, что слишком мало времени на доклад, то есть люди по 20 минут читают, ничего не успевают рассказать. 

Всё вот это было собрано из кулуарных бесед, открытых источников и т. д. И там много почему люди ругались: обеды, например, кому-то не понравились, но это не имело значения. А повторяющиеся боли — это были основы для выбора, идти или не идти. Организаторы «Сурового» просто все эти проблемы сразу закрыли. Сказали, что у нас так не будет. И сделали так. 

Многие новички пытаются начинать со сложных воронок, повторяя их за лидерами рынка. Они не набрали ещё этого опыта, чтобы понимать, что многие вещи повторяются, что есть очень простые решения. Им кажется, что вот там где-то есть какая-то волшебная воронка, волшебная таблетка, которая сразу всё включит — и будешь деньги на автомате получать. Но им не хватает видения рынка, не хватает рынка в исторической перспективе, они не видят то, что было в 2007-м, и то, что есть сейчас в 2025-м, что было на протяжении всех этих лет. 

А если внимательно посмотреть на огромное количество людей, добившихся очень многого и продававших много, то мы увидим, что тот же Аяз просто качал свои блоги и делал это всю жизнь. А если посмотреть ещё внимательнее, то можно заметить, что он использовал достаточно простой приём, который, кстати, и Кадыров использует, — это разворачивание кейса в реальном времени. И это простая вещь, простая воронка. 

Важно понимать, что за огромным количеством людей, получающих самые большие продажи, самые рентабельные продажи в онлайн-образовании, стоит база, её накопление, её прогрев месяцами и продажи.

Почему не у всех получается собирать базу и греть на себя? Это часто долгосрочная история, а многие люди хотят быстрых денег. Надо уметь ждать, уметь писать регулярный контент. Надо не выпадать из этого процесса. Надо уметь запускать трафик. Либо находить тех, кто умеет это делать. 

2. Анализ конкурентов и уникальное торговое предложение

Допустим, вы выявили реально существующие проблемы целевой аудитории. У вас есть продукт, который эту проблему может решить. Но штука в том, что вы не один такой умный на рынке. И кто-то другой тоже может знать об этой проблеме и тоже, соответственно, пытается её решить. 

И вот здесь, чтобы понять, как предложить другое решение или как отстроиться, как коммуникацию сделать так, чтобы люди выбрали именно ваше решение, — вы должны выяснить, чем отличаетесь от других.

Если проще: берёте слабые места конкурентов и делаете свой продукт, который эти слабые места закрывает. Говорите, что у вас этих слабых мест не будет.

Допустим, вы найдёте 15 слабых мест. Но среди них есть самые важные для ЦА. То, о чём целевая аудитория говорит чаще всего, когда рассказывает о слабых местах бизнеса. И вот их и надо исправлять и делать лучше, чем конкуренты. Ну или на четвёрку. И они могут быть банально просты. А потом смотрите, как можете сделать ещё лучше для целевой аудитории. 

Например, так появилась доставка еды за 15 минут. Скорость — то, что любят все. Минимум напряжения со стороны, удобно через приложение всё заказывать. И реально через 15–30 минут уже привозят еду. И так никто не делал. Когда маркетологи думали, что они увидели? Что доставка идёт целых 3 часа. Как мы можем это исправить?

Если взять рынок онлайн-образования, есть ощущение, что в нём проблемы из-за того, что потребитель принимает решение о покупке какого-либо курса, как правило, через заоблачные обещания или сильные манипуляции. Вам приходится под это подстраиваться. То есть можно сказать, что они за два месяца потенциально могут ничему не научиться и только у 20% будет результат. Но если вы начнёте так подавать продукт, никто не купит. А если вы скажете, что у людей есть возможность зарабатывать больше 150 тысяч в месяц через два месяца в профессии SMM-щика или в профессии использования нейросети и т. д., то ваша бизнес-модель сходится. Приходится делать такой оффер. 

Когда мы говорим про уникальное торговое предложение, конкурентный анализ, конкретно в рынке онлайн-образования вы столкнётесь с тем, что у вас конкуренция обещаний. 

Например, когда делали «Белую конфу» (конференцию про онлайн-образование без обмана и манипуляций), то именно это и взяли как слабое место. Завышенное обещание — это враньё. Люди вранья не любят. И на этом можно очень хорошо работать. Собственно, объяснять людям, что мы не врём. 

И здесь в битву вступают две эмоции. С одной стороны, жадность у людей, когда они слушают все эти завышенные обещания. А с другой стороны — желание справедливости и правды. И так организаторы собрали вокруг себя очень большой пул аудитории. Люди, которые приходили на «Белую конфу», говорили: «Мы видим таких людей, которых нет на обычных конференциях». Они столкнулись с аудиторией, которая была про нормальное образование, которая против завышенных офферов, против вранья. Команда Румянцева била по слабым местам рынка.

3. Коммуникация с аудиторией и работа с трафиком 

Вы нашли аудиторию, выявили её проблемы, предложили свои решения, отстроились от других решений, а дальше уже включаются элементарные вещи. Трафик. 

Нужны люди, которые будут знать, что вы решаете их проблемы. Это возможно только с рекламой либо с использованием каких-то органических способов, если они есть. Например, рилсов, шортсов и т. д.

У вас должно быть место, куда вы этих людей приводите. Это может быть телеграм-канал, рассылка ВКонтакте, почтовая рассылка.

Дальше вы с ними начинаете коммуницировать и убеждать их в том, что ваше решение им подходит, что вы лучше, чем конкуренты, и продаёте. В целом всё.

Бывает история, когда вы просто заводите себе блог, пишете там, что хотите, приводите туда людей — и у вас всё работает. Потом продаёте консультации на тему, на которую пишете. Это тоже вариант. Но очень часто это происходит из-за того, что человек просто интуитивно ощущает людей. То есть за вот этим «я просто пишу для себя» стоит его жизненный опыт, который опирается как раз на взаимодействие с людьми из его целевой аудитории и понимание в разговорах. Он с кем-нибудь поболтал, написал об этом пост. Взял реально существующего человека, он перед ним раскрылся, потому что это был дружеский разговор, и это пошло в контент. Люди увидели своё отражение в контенте, им понравилось — они купили.

Клуб по подписке «Точка доступа» — это профессиональное комьюнити таргетологов, где можно развиваться, получать новые знания и общаться с коллегами.

Каждый месяц в клубе:

• эфиры с экспертами, мастер-классы, лекции, разборы новых инструментов
• мозгоштурмы с коллегами
• разборы отдельных ниш
• марафоны по росту доходов.

А ещё вы получаете доступ к огромной закрытой базе знаний клуба с полезным контентом.

Оставьте заявку, чтобы вступить в клуб.