Запуски в Instagram: от чек-листа за 290 рублей до 100 млн за 3 месяца

Приготовьтесь принимать концентрат из мотивации и вдохновения. Сегодня расскажем, как мама в декрете, пережившая тяжелую болезнь и развод, за 3 года превратилась в блогера-миллионника с собственной командой, востребованным инфопродуктом и несколькими направлениями офлайн-бизнеса. Звучит как спойлер к слезоточивой голливудской мелодраме? На самом деле, вполне реальный кейс, доказывающий, что даже инстамамы могут зарабатывать на экспертных продуктах. И что даже самый длинный путь начинается с маленького шага, если не отступать от цели и не забывать о своей миссии (да, еще немного розовых пони). Об этом рассказала Марина Литвинова.

Около 3-х лет назад Марина Литвинова родила дочь и в ее жизни начался довольно скучный, унылый и однообразный отрезок жизни, носящий гордое название «декретный отпуск». Энергичную и подвижную девушку не устроило привычное положение дел, при котором молодым мамам в течение 3-х лет положено проживать бесконечный «день сурка», думать лишь о кашках и развивашках, сидеть дома, прогуливаться максимум до детской площадки во дворе и восторженно лепить куличики. Марина решила, что ее материнство будет активным. Она брала дочь с собой на все мероприятия, прогулки, встречи. Словом, вела по-прежнему насыщенную жизнь. И вскоре почувствовала желание делиться своими взглядами с аудиторией.

В личный Instagram-аккаунт начинающий блогер постила фотографии совместных развлечений с дочкой, рассказывала о своих взглядах на жизнь с ребенком, и вскоре начала замечать, что контент нравится людям. Марина решила продвигать свой профиль в соцсети. Поначалу рекламу блога даже было не назвать рекламой: девушка лично при каждом удобном случае сообщала о своем аккаунте и призывала других знакомых и малознакомых мам подписываться на нее. Так к началу 2018 г. в профиль удалось насобирать около 2000 фолловеров. 

Вскоре в ход пошли более профессиональные способы раскрутки. Блогер заказала таргетированную рекламу, и аудитория начала стремительно расти. В первых промопостах для визуала использовались довольно провокационные фотографии, связанные с материнством. Например, одним из самых удачных решений стал снимок, на котором Марина держала дочку, свисающую вниз головой, за ногу — так они занимались динамической гимнастикой.

Фото вызвало бурную реакцию: кто-то приходил в аккаунт, желая научиться активному материнству, кто-то — из праздного любопытства, и очень многие — из-за желания лично покритиковать «нерадивую мамашу» и написать нравоучения. Хайп удался, подписчики обходились всего в 30 копеек за человека, а блог рос, как на дрожжах. К весне 2018 г. у инфлюенсера насчитывалось 50 тыс. фолловеров, а летом — уже 100 тыс. 

Конечно, было много хейта и агрессии со стороны несогласных с подходом к материнству. Однажды, после выхода поста о том, что ребенок активной  мамы приучен есть вне дома, к Марине Литвиновой даже наведались из органов опеки, чтобы проверить, не голодает ли ее дочь. Но девушку эта волна негодования лишь задорила и подталкивала двигаться дальше.

Дальше блогер наращивала аудиторию самыми привычными для инстамам способами: продолжала делать хайповую таргетированную рекламу, участвовала в гивах и круговых активациях. В итоге к лету аудитория аккаунта достигла психологически значимой отметки в 1 млн фолловеров. 

И тут Марина, блог которой до этого монетизировался исключительно на рекламе, рискнула выдать собственный инфопродукт. Она написала гайд активного материнства. И решила предложить его своей, уже значительно выросшей, аудитории.

Потянем интригу, и перед описанием результатов первых продаж проведем небольшой ликбез, что же такое гайд, чем он хорош для бизнесмена, а где прячутся его минусы.

Гайд — это самый простой вид инфопродукта, который представляет из себя текстовую инструкцию с перечислением действий, необходимых для достижения цели. Говоря проще, небольшую книжечку, в которой написано: «Делай вот так, и будет тебе счастье!»

Начинающие инфобизнесмены чаще всего начинают свой путь с выпуска гайдов, потому что они: 

1. Имеют низкую себестоимость
2. Доступны для аудитории по цене
3. Не создают впечатление у подписчиков, что им потребуется слишком напрягаться и делать много телодвижений по пути к мечте.

Минусы гайда — обратная сторона его плюсов. Аудитория, купившая руководство, не получает обратной связи, советов и мотивации от его составителя. Даже прочитав инструкцию от корки до корки, люди редко добиваются видимых результатов. Они забывают и забивают выполнять необходимые шаги без постоянных «кнутов и пряников». В случае, если самые ответственные покупатели решают уточнить вопросы, возникшие по ходу прочтения гайда, их сообщения в директ и комментарии часто остаются повисшими в воздухе. Блогеры просто не успевают им отвечать. Поэтому часто у аудитории, купившей гайд, складывается негативное впечатление об инфопродукте. Раскрутить покупателей гайда на следующие продажи практически невозможно. 

Итак, теперь к самому интересному — к цифрам. Гайд активного материнства продавался за 290 рублей. Без какого-либо предварительного прогрева, одним днем, его купили 4000 человек. Как вы уже наверное посчитали, выручка составила 1 млн 200 тыс руб. Из этих денег 30% предназначалось помощнице Марины. Дизайнер и технический работник находились на окладе 20 тыс руб. в месяц. 

Да, кстати о помощнице. К этому времени Марина Литвинова взяла в свою команду управляющую аккаунтом — такую же молодую энергичную маму, разделяющую подход к активной жизни с детьми. Она прониклась идеями Марины, миссией ее блога — помогать матерям жить полноценно и самостоятельно зарабатывать деньги. Поэтому следующим инфопродуктом стал совместный проект девушек — вебинар «Менеджер блогера». С помощью него Марина и Анастасия хотели научить мам в декрете, на чем можно зарабатывать деньги, сидя дома с малышом и не залезая в липкую паутину сетевого маркетинга. 

Цена за вебинар составляла 1900 руб. Перед стартом продаж аудиторию несколько дней прогревали, делая это довольно нативно. Частью прогрева было и то, что блогер регулярно показывала свою помощницу в профиле, не скрывала от фолловеров ее функционал и заработки. При охватах Stories в 150 тыс. подписчиков, продукт приобрели 4 тыс. человек. Марина и Анастасия заработали на продажах 8 млн руб., которые поделили пополам. Дизайнер и технический специалист по-прежнему находились на окладе 20 тыс. рублей.

Параллельно Марина Литвинова начала заходить в офлайн-бизнес. Пробы пера в этой сфере уже имелись: у блогера недолго существовал магазин ювелирных украшений из Кореи и маркет одежды family-look. Но проекты быстро закрылись, поскольку предпринимательница теряла к ним интерес. Поэтому новые направления девушка придумала, вдохновляясь своей миссией: нести активное материнство в массы и улучшать качество жизни соло-мам и женщин с детьми, оказавшихся в непростой жизненной ситуации.

Марина открыла в Санкт-Петербурге кафе «Бабушка приехала», в котором мамам с малышами предлагалось попробовать блюда домашней кухни по демократичным ценам. Главным плюсом заведения стала игровая комната, а точнее няня в игровой комнате, которая играла и занималась с ребенком, пока мама наслаждалась давно забытым вкусом горячей еды, возможностью поесть неторопливо и двумя руками. Поначалу кафе стало популярным среди подписчиц инфлюенсера, позже полюбилось широкому кругу петербурженок с маленькими детьми. 

Вторым офлайн-проектом стала марка переводных татуировок. Украшая ими себя и свое чадо, можно отлично повеселиться и провести время с ребенком.

Блог Марины Литвиновой планомерно развивался, к лету 2020 г. он разросся до 2 млн подписчиков. Вместе с числом фолловеров, увеличивалось и количество помощников лидера мнений. Теперь в штате насчитывалось около 25 человек: таргетолог, копирайтер, дизайнер, юрист и другие.

Каждого сотрудника Марина «выращивала» и обучала лично. Если у нее не хватало компетенций — для необходимой подготовки специалиста покупала зарекомендовавшие себя курсы или индивидуальное обучение у признанных экспертов. Все расходы на обучение новых кадров девушка брала на себя, но по договору каждый сотрудник, получивший новые знания, обязан был отработать в команде блогера n-ное количество времени или возместить затраты. Таким подходом Марина создала сплоченную, надежную и профессиональную команду. 

Летом 2020 г. совместно с командой был разработан новый инфопродукт — полноценная программа «Инста-эксперт». В качестве профессионалов, транслирующих свой опыт и знания новичкам, выступали участники Марининой команды. Целевой аудиторией программы были мамы в декрете, которые хотят овладеть новыми навыками работы в интернете. Обучиться предлагалось на управляющего коммерческим аккаунтом в Instagram. 

К прогреву на этот раз подошли со всей серьезностью, людей заранее готовили к запуску, в промопостах задевали боли и потребности аудитории, цепляли ее триггерами, доказывали ценность программы для потребителей. В качестве живой рекламы «Инста-эксперта» чуть раньше индивидуально обучили всем премудростям управления аккаунта молодую маму и демонстрировали аудитории ее успехи и заработки. Получалось реалити-шоу, в котором из зеленого новичка девушка превращалась в крепкого профи с солидными деньгами. 

Первый поток «Инста-эксперта» проходил в июне-июле 2020 г. и длился полтора месяца. Программу по цене 3500 руб. приобрели около 10 тыс человек. Помимо экспертных знаний, ученики получали обратную связь, общение с единомышленниками в общих чатах и на встречах. Отзывы о программе оказались настолько хорошими, что было решено организовать второй поток «Инста-эксперта»

Существует то ли поверье, то ли предубеждение, что если первый запуск продукта прошел хорошо, то второй обязательно провалится. Но примета сработала с точностью до наоборот. Усовершенствованную программу (в нее добавили модуль о профессии таргетолога) по ценам 3500 и 5990 руб. купили 12 000 человек. Среди покупателей были даже повторные продажи, настолько аудитории зашел продукт. 

Суммарная выручка от запусков «Инста-эксперта» составила 95 млн рублей! Из них 50% отправились продюсеру, 2 млн ушло на продакшн. Но сумма дохода владельца профиля все равно остается внушительной.

Так Марина Литвинова сломала шаблон, что инстамамы монетизируют свой блог лишь за счет рекламы. С помощью коллаборации с профессионалами, по совместительству являющимися ее же сотрудниками, блогер смогла организовать успешные продажи экспертного продукта. 

Марина считает, что объединение лайфстайл-блогеров с экспертами с целью создания совместного проекта станет новым трендом Instagram. Можно продавать фитнес-марафоны вместе со своим тренером, которого вы регулярно показываете в Stories, можно создать курс со своим дизайнером, косметологом, тарологом, психологом. Главное, чтобы коллаборация смотрелась естественно и отвечала запросам целевой аудитории. 

Марина Литвинова считает, что основой ее успеха стало следование своей миссии, искреннее желание помочь своим подписчикам, открытость и искренность в общении с аудиторией. А еще, разумеется, смелость и решительность. 

Не бойтесь заходить в Instagram с новыми продуктами, ломайте шаблоны, задавайте тренды. Путь осилит идущий, а смелость, как известно, города берет!

По материалам доклада Марины Литвиновой

Видеокурс SMM для онлайн-курсов и образовательных проектов