Реклама клиники ВКонтакте: как вести сообщество

Реклама клиники и ведение сообщества ВКонтакте: как обеспечить запись к врачам частной клиники провинциального города на 2 недели вперед в низкий сезон.

Как получить 150 лидов и 500 уникальных сообщений с запросами услуг в сфере частной медицины. Кейс Ольги Чугайновой с «Сурового Питерского SMM». Она раскрутила сообщество клиники ВКонтакте практически с нуля и подняла её прибыль в 6 раз. Приёмы, которые вы можете применить на своих проектах.

О проекте

Клиника, с которой работает Ольга, находится в городе со 100 тыс. жителей. У неё 11 конкурентов — таких же частных клиник, у одной из которых 4 филиала, и 7 медицинских лабораторий. 

Точка А:

• Загрузка клиники на 20%.
• В штате 4 врача.
• Профиль: только консультации специалистов.
• Прибыль: 300 000 рублей в месяц.

Точка Б:

• Загрузка клиники 100%.
• Открыт второй ресепшен.
• В штате более 30 врачей.
• Профиль: консультации специалистов, все виды анализов, справки, УЗИ, стоматология, ЛОР-манипуляции, высокотехнологичная хирургическая помощь.
• Прибыль: 2 млн в месяц.

Этих результатов добивались, развивая сообщество клиники ВКонтакте. 

1. Как оформить сообщество

Ольга начала с оформления сообщества клиники ВКонтакте. Было важно, чтобы люди быстро могли разобраться, как оставить заявку или задать вопрос. Вот какие точки касания добавили в сообщество. 

• Меню группы

Сюда вынесли кнопки записи на приём.

Когда человек нажимает на запись, то получает приветственное сообщение с предложением помочь.

Добавили кнопку с чатом для общения. Здесь можно задать вопрос, спросить совета, собрать отзывы о врачей.

• Меню

В меню также вынесли услуги в главный блок. Добавили кнопку «Написать» — именно с неё приходит много бесплатных лидов. 

• Виджет

Сделали виджет с кнопкой «Спросить», по аналогии с тем, как происходит вживую в любой поликлинике. С неё тоже приходят бесплатные лиды.

• Описание сообщества ВКонтакте

Ольга меняет описание каждые 2-4 недели. Пишет о результатах работы клиники, делится новостями: приобрели новое оборудование, открыли новое направление работы.

• Пост-закреп

Тоже обновляют регулярно. Ольга делает так, чтобы содержание поста перекликалось с офферами из таргетированной рекламы. Это нужно, чтобы лиды, приходя на страницу с рекламы, видели, что оффер актуален.

В закреплённых постах ведут на форму для записи, где нужно указать только имя.

2. Контент для продвижения медицинской клиники ВКонтакте

• Акции

Чтобы обратить на себя внимание, проводят социальные акции. 

К 9 Мая предложили всем ветеранам и детям войны бесплатный осмотр специалистов. Этот пост пустили в рекламу. Он набрал репосты и положительные реакции. Так включилось сарафанное радио.

Второй волной запустили ещё одну акцию. Владелец клиники — лор-врач, она предложила делать осмотр будущих мам бесплатно. Мамы шли, проходили ЛОРа бесплатно, а остальных врачей — платно. 

• Прямые эфиры с врачами

В клинику начали приходить новые врачи, о которых ещё не было отзывов ни на одном сайте. 

Ольга провела опрос в группе и спросила, каких врачей люди хотели бы видеть в прямых эфирах. Отклик получили огромный, запустили волну эфиров.

К доктору, которая рассказала об аллергии в летний период, сразу после эфира записалось 6 человек.

• Отзывы

Это фото, видео, текстовые отзывы и другие социальные доказательства. Их можно использовать и в рекламе клиники.

Обычно люди склонны оставлять только негативные отзывы на сайте Prodoctorov, а радостью, что вылечились, делятся только с близкими. Из-за этого хорошие врачи могут получать несправедливые отзывы. 

Поэтому Ольга стала публиковать в ленте посты и просить людей рассказать, что им нравится в обслуживании, дать совет или высказать пожелания. И на это идёт хороший отклик.

Так в клинике не только собирают отзывы, но и мотивируют других людей решиться начать лечение. 

Текстовые отзывы публикуют на стене, выбирая с реальной историей, где пациенты рассказывают, как их встретили в клинике, как регистрировали, какие тут условия, как их лечили, как они выздоравливали. 

• Новостной контент

В клинике используют новости, касающиеся медицины, чтобы создавать посты, которые будут активно репостить.

Например, в городе умерла девушка от ботулизма — от имени врачей написали пост, что делать при симптомах и как защититься. 

Использовали новость, что за неделю выявили 4 случая коклюша, и рассказали, что этот диагноз обычно не ставят в обычных клиниках и лучше сдать анализы, чтобы перестраховаться.

• Полезный контент

Это нативные посты, которые решают проблемы пациентов.

Например, пост «Не худеется? Может, гормоны шалят?» советовал обратиться к эндокринологу и сдать анализы в лаборатории. Когда пост вышел, за час на приём записалось 9 человек. 

Полезный контент пишут, учитывая сезонность. Например, когда на улице жарко, возрастает риск инсультов.

• Видео о том, что лечиться не больно и не страшно

На видео показывают, как ребёнок лечит зубы, выбирает цветные пломбы. И то, что криотерапия — это не больно, просто один пшик в горло, после которого человек себя хорошо чувствует.

• Посты с триггером дефицита

Можно создавать искусственный дефицит и говорить, что к доктору осталось всего одно место. 

Также это посты:

— «По вашим просьбам мы организовали дополнительный приём»

— «Количество квот ограничено»

— «Освободилось место к специалисту».

В конце каждого поста — ссылка на простую форму записи.

• Посты о врачах с их фотографиями

Обязательно нужно публиковать лица врачей и смотреть им в глаза, чтобы люди, приходя в клинику, их узнавали. Особенно в провинции многие любят обсуждать, во что врач одет, как разговаривает и т.д.

• Системы лояльности

Посты о сотрудничестве клиники с ДМС и профсоюзным дисконтом. Профсоюзный дисконт — это держатели карт, которые получают скидки не только в клиниках, но и магазинах и других организациях.

3. Рассылка для клиники

В неё включают информацию о расписании приёма, окнах к труднодоступным врачам.

4. Реклама клиники через таргетинг

Средние цены за полтора года:

• клик — 19 рублей.
• вступление в группу — 41 рубль.
• лид — 104 рубля.
• количество подписчиков — 7 000 человек.
• откручено 292 000 рублей.
• конвертация в приёмы — 79%.

Главная проблема при запуске таргета в маленьком городе — выгорание аудитории.

Поэтому Ольга делала маленькие краткосрочные кампании — от 2 до 10 дней, чтобы набрать запись к конкретному врачу. 

Крупные задачи — продвижение стоматологии, медосмотров, справок. Это отдельные кампании на более широкую аудиторию.

Плюс запускают ретаргет: по каждому врачу Ольга собирает положительные отклики, людей, которые перешли в группу, кликнули ссылку. Их догоняют тизерами и другими объявлениями.  

Воронки классические: на широкую аудиторию — информация о враче, его специализация и оффер. Ольга пишет их теми словами, которыми обычно общаются сами пациенты, например, говоря, что у них «аллергический ринит», «грыжа».

Аудитории для рекламы клиники:

1. Активные конкуренты — самая заинтересованная аудитория.
2. Конкуренты: прямые, косвенные.
3. Гео аптеки — это настройки на группу аптеки в радиусе 100 метров. С трёх точек очень активно люди идут на запись, а с каких-то отклика нет. 
4. Сообщества диагностических лаборатории клиник соседних городов + гео. Это настройка на сообщества клиник больших городов, а оттуда — на людей, которые живут в городе клиники.
5. Клиники-конкуренты крупных городов + гео.
6. Свои подписчики.
7. Широкая аудитория + пол и возраст.
8. Гео на ближние населенные пункты — до 200 км, люди приезжают. 
9. Городские сообщества + пол + возраст. Нужно иметь в виду, что в некоторых сообществах сидит неплатёжеспособная аудитория, например, мам, которых интересует только бесплатный приём. 
10. Сообщества предприятий — держателей дисконтных карт.
11. Заинтересованная — хорошо работает, когда нужно набрать запись к врачам. 
12. Интересы: медучреждения и аптеки.

Не стрельнула реклама по тематическим пабликам: аллергические заболевания, неврологические и т.д.

Рабочие форматы — универсальная запись, карусель, запись с кнопкой.

Рабочие стратегии — в основном ручное управление. Экономно и эффективно.

Результаты кампании — запись к ЛОРу

Конверсия 80% в приём, стоимость приёма 2 700 рублей.

Кампания для записи к гастроэнтерологу

Конверсия 80% в приём, стоимость приёма 2 200 рублей. Цена лида — 109 рублей.

Кампания для записи на лечение онкологии в клинике СПб

Формат — карусель, настройка на активных конкурентов, конверсия в приём 95%, стоимость приёма 2 000 рублей. Конверсия приёма в выделение квоты на операцию — 90%.

Кликов мало, т.к. сюда идут только самые целевые пациенты.

Для набора пациентов на операцию шунтирование и стентирование сердца оказалась самой рабочей карусель. Настройка шла на активных конкурентов. 

Результат: конверсия в приём 90%, стоимость приёма 2000 руб. Конверсия приёма в выделение квоты на операцию — 92%. Цена лида — 166 рублей.

Реклама врача, который в дефиците, а стоимость его приёма — 3 000 рублей. 

Таргет запустили на своих подписчиков, конверсия в приём 100%. 

Чтобы набрать подписчиков, запускали рекламу дисконтной программы. За несколько дней пришло 50 подписчиков по цене 65 рублей. 

5. Как подводить итоги

Для сведения дебета с кредитом сверстали форму, в которую ведут с постов об услугах. В неё вносят данные из бухгалтерии 1С и смотрят конверсию.

Делают выводы по эффективности рекламы клиники и усиливают продвижение более слабых или доходных направлений.

Заявки с форм выглядят так.

По итогу все врачи загружены работой, у всех есть запись и даже резерв.