Продвижение турагентства в деталях

Где продвигаться турагентству? Как делать рекламу? И как получать клиентов даже в несезон? На эти вопросы ответила Алла Малафеева, основатель ADSTravel и спикер «Сурового Питерского SMM». Делимся с вами конспектом. 

Проблемы ниши турагентств:

• дорогой продукт с долгим сроком продаж
• высокая конкуренция: авторские туры, агрегаторы, сервисы бронирования 
• требует сложного продвижения, хотя кажется простой
• многие специалисты по трафику обжигались и отказываются работать.

Когда начинать продвижение турагентства

Часть людей думает, что запускать рекламу нужно в сезон, часть — что в несезон. На самом деле реклама должна идти всегда.

Где давать рекламу турагентства

Раньше турагентства неплохо себя чувствовали в Instagram*. Некоторые до сих пор продвигаются в этой соцсети. Но масштаба уже не будет. 

В Instagram* можно использовать рассылки, рекламу у блогеров и reеls. Но важно помнить, что это непредсказуемый трафик. Вы не сможете спрогнозировать, сколько получите подписчиков или продаж, если опубликуете такой-то рилс или купите рекламу у такого-то блогера. 

А вот давать рекламу турагентства в ВКонтакте можно и нужно. Нам доступны: таргет, реклама в пабликах и на маркет-платформе.

Можно продвигаться в Telegram. Из инструментов: реклама в каналах напрямую и через биржи, официальная таргетированная реклама, продвижение канала через Яндекс. Чтобы войти в официальную рекламу в Telegram Ads, нужно 500 евро. Многие люди не хотят тратить на тест такую сумму. Поэтому можно начать с посевов в тематических каналах. 

Яндекс Директ подходит, если есть конверсионный сайт или мини-лендинг с кнопкой на бота (об этом поговорим чуть ниже).

Комплексный подход всегда будет давать лучший результат

• Контент в ваших аккаунтах, каналах и на страницах (в т. ч. Telegram)
• Таргетированная реклама
• Контекстная реклама (Яндекс)
• Реклама у блогеров
• Ведение блогов (например, Дзен)
• SEO-оптимизация сайта

Если не хватает времени на ведение всех каналов, можно выбрать парочку основных (ВК и ТГ), а на остальные просто дублировать контент. 

Позиционирование туристического агентства

Чаще всего турагентство не может себя представить, потому что конкуренты особо ничем не отличаются друг от друга:

• продукт и цена неизменны
• сервис в целом похож у всех, кто нормально работает
• рейтинг и знаки отличия получить непросто.

Примеры плохого позиционирования

Как грамотно выстроить позиционирование турагента

По специализации. Выбирайте то, что вы любите и что получается лучше всего. Изучите, что за последние 3 месяца у вас чаще всего покупали. Допустим, это туры на Мальдивы. Вы можете занишеваться на этой специализации.

Или у вас четверо детей. И вы понимаете все боли и желания родителей. Вы знаете, как с ними работать и как им лучше всего отдохнуть. Это тоже можно сделать специализацией.

По личности. Люди покупают у людей. Безликие компании уже не вызывают доверия. Поэтому нужно транслировать в соцсетях себя или лицо компании (например, директора).

По комьюнити. Алла поделилась кейсом, где организатор авторских туров собирал фотографов и делал для них поездки на Камчатку. Там люди учились фотографии и просто наслаждались природой. Так создалось комьюнити фотографов. И на этом можно построить позиционирование.

Что там у конкурентов

Алла проанализировала каналы конкурентов в Telegram. В топе оказались скидочные площадки и тематические каналы по путешествиям.

Поэтому Алла советует делать скидки даже на премиум-туры. Можно на этом позиционироваться, а можно просто создать отдельную рубрику, где вы будете говорить о снижении цены на конкретные туры.

То же самое с тематикой. Можно занишеваться только под Танзанию или Македонию, выкладывать контент об этих странах и продавать туры.

Хорошие примеры позиционирования

Когда выбрали позиционирование, нужно прописать его в своих соцсетях и мессенджерах, на сайтах и картах.

Воронка продаж туров

Продавать туры в лоб — плохая затея. Лучше сделать воронку с чат-ботом. 

Настраиваем рекламу и ведём на чат-бота. Человек попадает в базу, где ему предлагают пройти квиз. С помощью квиза мы квалифицируем лидов и собираем номера телефонов.

В квизе спрашиваем: «Где вы хотите отдохнуть? Когда хотите поехать? С кем хотите отправиться? Какой бюджет на путешествие?» Таких вопросов должно быть не более 4–5. В конце предлагаем оставить номер телефона, чтобы менеджер мог связаться и предложить интересные варианты. 

Контакты оставляют до 50% подписчиков. Если человек не прислал номер, догреваем его контентом.

Важно: квиз — это элемент вовлечения, чтобы человеку было легче начать с вами общение. Основную информацию всё равно должен узнавать менеджер. 

Реклама турагентства

Аудитории, которые дают хороший результат в таргетированной рекламе:

• подписчики сообществ конкурентов
• активность в сообществах
• ключевые фразы
• категории интересов
• заинтересованная
• look-alike, или похожая аудитория
• аудитория из парсеров.

Рекламные объявления туров

Чаще всего встречается реклама с профессиональными терминами: BB, количество звёзд и т. д. Но большинство туристов не понимают эти обозначения. Поэтому важно делать простые и понятные рекламные объявления.

Универсальная запись. Одно или несколько изображений, GIF-анимация или видеоролик. Хорошо работают изображения самых дорогих отелей. Размер изображений: квадрат или прямоугольник.

Карусель. Даёт самые дешёвые клики, но конверсия в заявку меньше. Используем от 3 до 10 квадратных изображений. На каждую из карточек можно установить собственную ссылку.

В объявлениях важно тестировать разные направления, потому что меняется спрос: сегодня хорошо продаётся Таиланд, а завтра — уже Египет. 

Пример объявления в ВК

Какие результаты принесло объявление.

Продвижение в Telegram. Алла тестировала продвижение в ТГ на своём канале.

В основном работают посевы, Яндекс Директ и Telegram Ads. 

Посевы принесли подписчиков по 40 руб. 

На коммерческие каналы в туристической нише можно рассчитывать цену подписчика от 35 до 75 руб.

Кейс: реклама туров через Яндекс Директ на канал в ТГ

Схема выглядит так:

• делаем мини-лендинг и размещаем на нём кнопку на бота в ТГ
• льём трафик из Яндекс Директа на мини-лендинг
• люди приходят в бота, где можно разместить квиз, лид-магнит или ссылку на канал.

В проекте по фототурам на Камчатке в качестве лид-магнита использовали гайд по пейзажной фотографии. ЦА — фотографы.

Результаты:

Цена подписчика — 35 руб. Конверсия подписки на канал — 80%. 

Нормальные средние показатели в нише турагентств

• CTR — около 1%
• Конверсия в лид — около 25% с чат-бота, рассылки (3% на сайте)
• Конверсия в продажу — 5–10%
• Процент возврата зависит от прогрева

Если вы только начинаете, лучше не ведите трафик на сайт. Но если у вас уже есть статистика и конверсия на сайте более 3%, тогда работать можно.

Как взять от рекламы турагентства максимум

1. Не бросать лиды, которые не купили. Работать с базой. Не забывать про диалоги в соцсетях. Не бросать тех, кто игнорит.
2. Всех, с кем был контакт, добавлять в подписчики.
3. Подписчиков прогревать через контент.
4. Собирать базу рассылки (пока они работают).
5. Ретаргет с сайта и других лендингов, позитивных реакций с рекламы, соцсетей.
6. Вести разные соцсети, заводить свою аудиторию во все каналы.

Прогрев для продажи туров

Важно лить трафик не в лоб, а в ботов. Тогда подписки станут дешевле и у вас будет возможность прогревать людей. 

Что даёт прогрев:

• поднимает процент броней с рекламы
• бесплатный способ собрать дополнительные бронирования
• помогает продавать в несезон
• помогает продавать непопулярные направления
• единственный способ работать с выгодой.

Человек может находиться в базе 2–3 месяца и даже больше. Всё это время ему нужно показывать контент: отзывы, полезные советы, экспертные мнения и т. д. Тогда у вас будут клиенты даже в несезон.

Каким контентом продавать в несезон? Вы можете сделать серию постов, как классно в Турции в ноябре. Расскажите, что там не так жарко, меньше людей и цены ниже. Так вы получите продажи. 

При этом тёплые клиенты вас уже знают и доверяют. Поэтому работать с ними гораздо проще и приятней. С холодными лидами так не получится.

Что подписчик должен узнать о вас

• Кто вы, в чём вы профессионал
• Как вы работаете, как проходит покупка и что сделать, чтобы заказать
• Есть ли у вас довольные туристы
• Можно ли вам доверять и почему
• 20% контента должно быть продающим, чтобы люди знали, что вы продаёте

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.