Бриф для клиента таргетолога: 50 вопросов до начала сотрудничества

50 вопросов, которые таргетологу стоит задать клиенту до начала сотрудничества. Чек-лист для брифа клиента от куратора digital-университета «Точки доступа» Ксении Гладышевой-Колтуненко.

Давайте поговорим о том, что таргетологу нужно спросить у клиента, перед тем как подписывать договор и выставлять счёт за свои услуги.

Ответы на эти вопросы помогут вам составить бриф для клиента и понять, стоит ли вообще начинать сотрудничество, а также выявить, какую проблему заказчика вы должны решить.

Это часто оказывается важным вопросом, поскольку заказчики часто говорят, как вы должны решить проблему, а саму проблему могут даже не обозначить. 

Например, вас просят настроить трафик из ВКонтакте, а на самом деле нужно увеличить количество продаж на 10%. Тут, я надеюсь, вы почувствовали разницу.

И не всегда то решение, которое хотят заказать у вас, является верным.

Я для себя делю условный бриф на разделы: о компании и продукте, маркетинг, технические вопросы, вопросы о ЦА. Давайте посмотрим на каждую рубрику. 

Вопросы о компании, продукте

1. Какой бизнес, какая ниша, какой продукт?

Первым делом стоит попросить клиента рассказать о своём продукте. Каким бизнесом он занимается? В какой сфере ведёт свою деятельность?

2. Какие задачи/проблемы клиентов решает продукт?

3. Ссылки на соцсети и сайт

Их нужно будет проанализировать ещё до начала сотрудничества, потому что может выясниться, что трафик пускать просто рано и площадки к его приёму не готовы.

4. Что рекламируем?

Отдельный товар, категорию товаров, производство в целом?

5. Какова цель рекламной кампании?

Здесь лучше в брифе для клиента дать выбрать один из вариантов: увеличение трафика из социальных сетей на сайт; вступления в группу/паблик; регистрации (подписка на рассылку, регистрация на вебинар и т.п., информирование о проведении мероприятия, акции, конкурса, продажи с сайта и др.).

6. Какие товары/услуги являются самыми популярными, востребованными?

Владельцы бизнеса нередко хотят запустить рекламу на товар, который продаётся хуже всего. Это ошибка.

7. Какие у рекламируемого продукта выгоды, сильные стороны?

Чем он лучше аналогичных на рынке? Есть ли слабые стороны? Ещё всегда прошу дать подробное описание, характеристики продукта. В них можно найти неочевидное.

8. Есть ли у продукта сезонность?

Если да, то когда подъём, а когда спад. Вот тут помимо ответов заказчика имеет смысл ещё и проверить данные по WordStat.

9. Есть ли у продукта ограничение по гео?

10. Какие возражения встречаются чаще всего? Какие аргументы можно использовать для их закрытия?

11. Имеются ли какие-то дополнительные бонусы, скидки, акции, бесплатные услуги?

Всё это можно назвать «усилителями предложения».

12. Какие основные конкуренты у вас есть?

Просите в брифе для клиента ссылки на конкурентов. Попросите рассказать, в чём они вас сильнее, а в чём слабее. Я обычно прошу ориентироваться на конкурентов разных по стоимости и качеству.

13. Какой средний чек у бизнеса?

Опыт сотрудничества с таргетологами, настройки рекламы

14. Какие маркетинговые кампании проводились? Когда?

15. Какие рекламные инструменты и площадки были задействованы?

Какие дают или давали наибольший эффект? Какие методы оценки эффективности использовались?

16. Сохранились ли отчёты? Возможно ли получить доступ к рекламным кабинетам?

17. Какие результаты были? Во сколько обходился лид?

18. Сами запускали рекламу или при помощи специалиста?

19. Сколько стоила заявка?

20. Почему расстались с предыдущим исполнителем?

Вопросы про ожидания от сотрудничества

21. К каким оцифрованным результатам вы хотели бы прийти в результате нашего сотрудничества?

22. Желаемый объём трафика или количество заявок, вступлений нужно получить в течение срока работы?

23. Какова желаемая стоимость привлечения клиента?

Вопросы о маркетинге и воронке продаж в компании

24. Средняя продолжительность сделки в бизнесе от первого касания до продажи.

Попросите описать пишите цепочку и путь клиента.

25. Какие каналы привлечения работают в данный момент?

Как клиенты узнают о заказчике?

26. Есть ли повторные продажи?

27. Есть ли информация, сколько денег в среднем приносит один клиент в год и т.п.?

28. Кто обрабатывает заявки? Как быстро? Куда эти самые заявки поступают? Есть ли проработанные скрипты и сценарии?

Для чего включать эту информацию в бриф для клиента? Для того, чтобы очередной раз не столкнуться с ситуацией, в которой у вас 300 заявок в сообщениях сообщества висит с прошлого месяца, а клиент утверждает, что заказов нет.

Тут ещё есть лайфхак: оставьте тестовую заявку сами и посмотрите, как быстро и качественно её будут отрабатывать.

Вопросы для брифа по техническим моментам

29. Бюджет. На какой бюджет рассчитывают?

Здесь стоит поинтересоваться как бюджетом на работу специалиста, так и сколько ресурсов готовы выделить на размещение рекламы.

30. Каковы сроки рекламной кампании? Даты начала и окончания.

Многим нужно «вчера», но обычно такая постановка задачи ни к чему хорошему не ведёт.

31. Подключена ли Метрика? Насколько корректно работают цели? Есть ли человек, который за это отвечает?

32. Пиксели: есть? установлены?

33. Используется ли CRM-система (если да, то какая?) Можно ли получить к ней доступ?

34. Есть гайдлайн, брендбук?

Требования по оформлению рекламных материалов, фирменные цвета. 

Я обычно ещё прошу выслать фотобанк.

Вопросы о целевой аудитории

Я прошу своих заказчиков опираться на ретроспективу и рассказывать не о выдуманных клиентах, а о тех, кто уже покупал продукты, услуги у компании. 

35. Пол, возраст.

36. Гео. 

37. Род занятий, профессия клиентов (домохозяйки, фрилансеры, найм, руководящие должности, студенты, свой бизнес, инвесторы, пенсионеры).

38. Наличие детей. 

39. Доход.

40. Какие виды товаров, услуг нужны клиентам.

41. Какие хобби, интересы, увлечения могут способствовать тому, чтобы клиенты воспользовались вашими услугами. 

42. Кто точно не приобретёт ваши услуги.

Мотивация по трём шагам: 

• что человек ХОЧЕТ получить благодаря услуге 
• что ему НУЖНО
• какие ВОЗМОЖНОСТИ перед ним откроются благодаря тому, что он воспользуется услугой.

44. Чего боится потенциальный клиент? Что его смущает (дорого? нет доверия? не нравится конкретное решение?) 

45. Насколько ЦА осведомлена об услугах предоставляемых вашей компанией?

46. Как потенциальная ЦА уже пытались решить свои проблемы, задачи? Бесплатно и за деньги. Что их не устроило в предыдущих решениях?

47. На чьё мнение ориентируются?

Например, принимают решения, опираясь на рекомендации друзей, лидеров мнений, родственников, конкурентов — такое тоже встречали.

48. Существуют ли лидеры мнений в нише (популярные люди, блогеры)?

49. В какой ситуации человек должен оказаться, чтобы воспользоваться услугами вашей компании? 

Мотивы к покупке — что в жизни покупателя вызывает необходимость воспользоваться вашим товаром/услугой.

50. Личностные особенности ЦА:

• что нравится ЦА, от чего они получают удовольствие (например, скорость получения результатов, сервис и пр.)
• национальность, язык, образование
• культурные предпочтения
• убеждения, верования. Этот вопрос не про религию, а скорее про то, во что человек верит. Например, человек убеждён, что в России медицина не на самом лучшем уровне и лечиться лучше за границей.

Ну вот, перед вами достаточно обширный, но далеко не полный список вопросов для брифа, ответы на которые вам нужно знать заранее, до начала сотрудничества. И тогда взаимодействие с заказчиком обязательно сложится.