Как таргетологу работать с маленьким бюджетом — до 30k?

Знаете вот этот запрос от клиентов: «Хочу привести с рекламы 2 тыс. клиентов. На всё про всё 30 тыс. руб. бюджета». В статье рассказываем, как работать с маленьким бюджетом и получать результаты. 

Конечно, не во всех нишах можно получить 2 тыс. лидов по 15 руб. Однако не спешите отказываться. Советами, как работать с маленькими бюджетами, делится Александр Костин, таргетолог, куратор digital-университета «Точка доступа». 

Как узнать цену лида?

Здесь нужно понимать, какие ниши хорошо работают в ВК. Опытные таргетологи знают, какая цена заявки и в какой нише, и могут легко спрогнозировать результаты рекламной кампании, предоставив подробный медиаплан заказчику.

Медиаплан — это таблица, где мы распределяем рекламный бюджет и прогнозируем результаты РК. В ней можно увидеть сроки, бюджеты, прогнозы затрат, примерные конверсии, прибыль, средний чек.

Если вы не знаете примерную цену заявки, то расспросите коллег, а также задайте вопросы заказчику (они обязательно должны быть в вашем брифе):

1. Сколько стоит товар? В среднем закладывайте в заявку 20% от стоимости товара.
2. Расскажите о своём бизнесе/проекте.
3. Куда будем вести трафик?
4. Откуда сейчас приходят клиенты?
5. Настраивали вы рекламу последние 3 месяца?
6. Какая стоимость заявки у вас была?
7. Какую хотите получать?
8. Пришлите ссылку вашей группы и сайт.

Ответы на вопросы в брифе дадут вам понимание о проекте и чего хочет заказчик. А пока он отвечает —

• Проверьте спрос на его продукт в Wordstat. Там виден спрос за последний месяц и его тенденции. Вы поймёте, насколько продукт востребован на рынке. И прибавьте ещё 50% на Google.
• Выполните анализ рекламы конкурентов. Тут можно воспользоваться парсером Target Hunter. Если конкуренты активно рекламируются, значит их таргет приносит результаты.

Наш клуб «Поддержка специалистов по трафику» вам в помощь. Опытные таргетологи могут подсказать стоимость лида в той или иной нише.

Работа с небольшим бюджетом — отличная задача для таргетолога. Если вы научитесь настраивать эффективные рекламные кампании с небольшой стоимостью лида, вы сможете сэкономить миллионы крупным проектам, с бюджетом 100-200 руб. за лид.

В чём минус микробюджета?

У вас нет денег на то, чтобы провести большое количество тестов, сделать аналитику и потом масштабировать кампании.

Придётся:

• провести детальный анализ рекламы конкурентов
• подробно изучить ЦА, чтобы понять, какие у неё боли и выгоды
• составлять креативы, которые наверняка сработают
• работать без тестов
• ежедневно мониторить показатели в рекламном кабинете.

Подробнее на изучении ЦА и конкурентов останавливаться не будем — это тема для отдельной статьи. Поговорим о том, как выстроить работу с креативами и рекламным кабинетом.

Как работать с небольшим бюджетом?

При бюджетах до 30k тактика такая:

• ставим на одно объявление 200-300 руб. в день
• смотрим, как работает каждое объявление 2-3 дня
• анализируем цену клика. Она должна быть не более 50 руб. (если ниже 30 руб., это превосходно)
• смотрим CTR, желателен от 0,5% (зависит от ниши)
• анализируем приходящих пользователей — насколько они целевые.

Приведу кейс по этой схеме, где был затык. Увидите, как понизил стоимость заявки в 2 раза.

Кейс 1. Заявки на маникюр и педикюр с бюджетом 9 250 руб. в г. Киров

В этой нише практически невозможно работать с таким микробюджетом из-за высокой конкуренции. Расскажу, как этот проект чуть не провалился.

Дано:

• Цена на маникюр в салоне 1 700 руб.
• Средняя цена по городу 1 500-2 400 руб.
• Салон только открылся
• Профиль новый и слабый

Бюджет на рекламу 9 250 руб.

Задача:

Сделать как можно больше заявок по минимальной цене.

Что сделано

Этап 1

1. Выполнил анализ профиля.
2. Выполнил анализ ниши.
3. Предупредил заказчика, что конкуренция большая и бюджет мал, результаты будут слабые. Заказчик не мог добавить бюджет.
4. Приготовили 12 креативов и 6 текстов.
5. Запускаю рекламу. Реклама откручивается, и я пытаюсь за эту цену получить хоть какие-то заявки в этом небольшом городе. С трудом получается 5 заявок за 4 000, это одна заявка — 800 руб. Слишком много, надо что-то делать.

Если будет ещё 2-3 заявки, то можно будет хлопать в ладоши, но заказчик точно не будет доволен.

Проблема: дорогие заявки.

Этап 2

Общаюсь в чатах с коллегами-таргетологами, как они ведут эту нишу. Посоветовали рекламироваться на разовую процедуру и демпинговать по цене, иначе никак.

Не хотелось снижать стоимость услуг салона, но знакомые хозяева салонов подтвердили, что, если клиентов нет, то это способ № 1 привлечения клиентов. Способ № 2 — это сарафан, то есть новые клиенты идут на процедуры по рекомендациям настоящих клиентов, тогда они готовы оплачивать полную стоимость услуги.

Решение проблемы

Я предложил заказчику сделать абонементы на маникюр, как в тренажёрных залах, на 4-8-15 посещений.

И рекламировать первое посещение за 500 руб.

Заказчика пришлось уговаривать минут 30. Донёс до него, что иначе мы провалимся. Клиент думал полдня, в итоге одобрил.

Я проконсультировал менеджера и мастеров салона, как общаться и принимать клиентов с таких заявок, и запустил рекламу.

Результаты

Благодаря этой гипотезе у клиента теперь топовая услуга — абонементы на 8 посещений. Для клиента салона стоимость как за 6,5 процедур маникюра.

Мы получили 47 новых заявок, из них купили абонементы — 18 человек.

Выручка заказчика:

5 заявок по 1700 = 8 500 руб.

18 абонементов по 11 050 = 198 900 руб.

___________

Итого 207 400 руб.

ROMI = 755%

Цена лида составила 402 руб.

Это на март 2022 года.

Как думаете, хорошие результаты?

Учитывая ситуацию на рынке и в мире, думаю, что гипотеза сработала превосходно.

Обратите внимание: если получаем целевую аудиторию, даже по 50 руб. за лид, то понимаем, что делаем всё верно: объявления работают. Можно приступать к следующему этапу. Начинаем понижать ставку, чтобы сократить CPC — стоимость за переход.

Как сокращать СРС?

Вам чётко никто не скажет, как снижать СРС, т. к. для каждой ниши это индивидуально. Но могу дать несколько советов:

1. Проводим тестовую кампанию, затем анализируем: какой креатив лучше сработал на одну и ту же аудиторию, смотрим кликабельность аудитории по показателю СРС.
2. Затем тестируем лучший креатив с 2-3 текстами на 3-4 разные аудитории. При этом анализируем ключевые показатели: подписка или заявка.
3. При всех тестах в обязательном порядке настраиваем сохранённые аудитории: позитив, негатив, перешли по ссылке, вступили в группу, понравилась запись, поделились записью, просмотрели запись.
4. Как только соберётся 500 пользователей сохранённой аудитории, можете настраивать ретаргет на лучшую связку креатив+текст.

Благодаря такой схеме СРС имеет свойство снижаться.

При правильном подходе можно прямо в рекламе убедить пользователя выполнить нужное действие: подписаться, зарегистрироваться, купить — это также поможет снизить СРС. Держим в голове, что у нас ограничен бюджет и нет возможности долго греть. Это поможет провести таргетированную рекламу в максимум 2-3 этапа, если учитывать ретаргетинг.

Пример

1 этап — мы просто льём на ЦА конкурентов, по интересам, по ключам и т. д. Собираем заинтересованных пользователей.

2 этап — настраиваем ретаргетинг с другим макетом и текстом на вторую акцию.

3 этап — собираем всех заинтересованных с первых двух этапов и показываем им третью акцию, которая им может быть интересна. При этом используем новые макет и текст, чтобы реклама привлекала, вызывала правильные ассоциации, отвечала запросу ЦА.

Примерно такую технику использовал в другом кейсе, упор на аудитории и снижение СРС в 2,5 раза.

Кейс 2. Заявки на групповые тренировки по КУДО с бюджетом 10 214 руб. в МО

Дано:

Реклама не запускалась.

Аккаунт новый и толком не вёлся.

Стоимость абонемента на месяц — 5 500 руб.

Задача: сделать как можно больше заявок по минимальной цене.

Что сделано

Этап 1

1. Собрал аудиторию в посёлке Фрязино (Московская область):

• родители детей
• студенты
• взрослые 25-35 лет.

2. Создали дизайнерские креативы и написали тексты под каждый сегмент.

3. Провёл тесты на аудитории: по гео, по ключам, по возрасту и полу.

4. Везде использовал настройки на сохранение аудиторий.

В ходе тестирования заявки шли от родителей и подростков.

СРС составлял 120 руб.

Стоимость лида была выше 700 руб.

Вывод: Понижать СРС и стоимость лида.

Этап 2

1. Проанализировал все тесты. Выбрал самые рабочие связки: аудиторий+креатив+текст.
2. Лучшими аудиториями выступили родители, подписанные по широкому гео. Так как группа практически не велась, работали на холодную аудиторию. Клиенты на борьбу привлекались только через рекламу.
3. Использовал макеты привлечение клиентов на бесплатное занятие.
4. Использовал настройки ретаргета на сохранённые аудитории.

Результаты

Бюджет на рекламу — 10 214 руб.

Кликов — 210

Цена за клик СРС — 48,64 руб. (снизился в 2,5 раза)

Кол-во заявок — 23

Стоимость заявки — 444 руб.

Выручка заказчика — 126 500 руб.

ROMI = 406%

В этом кейсе нужно учитывать высокую конкуренцию. Думаю, если размещать интересный контент в профиле и протестировать большее количество объявлений, то можно ещё снизить СРС и стоимость заявки. Также при большем бюджете можно протестировать больше сегментов ЦА и получить больше клиентов.

Резюмируем

Работа с микробюджетами — кропотливый труд, здесь обязательно пристальное внимание к РК: глубокая аналитика рекламы конкурентов, тщательная проработка самого продукта, исследование болей и возражений ЦА, постоянный мониторинг каждого рекламного объявления и применение различных гипотез.

Тогда можно привести целевых лидов и даже получить высокий ROMI, а ваш заказчик останется с вами надолго. Да и хороший кейс в вашу копилку!