Воронка продаж: этапы, инструменты и примеры

Поговорим о том, что такое воронка продаж, из каких этапов она состоит и как довести клиента до покупки. 

Подробно и с примерами, все как вы любите. Об этом рассказал Тимур Кадыров, руководитель digital-агентство «LifeTraffic».

Зачем нужна воронка продаж?

Мы выстраиваем воронку продаж, чтобы улучшить один или несколько показателей:

• количество кликов по объявлению
• количество лидов
• количество дозвонов 
• количество продаж и повторных продаж.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из основных этапов.

1. Привлечение внимания. Обычно с помощью рекламы продукта — таргета. После того, как человек заинтересовался предложением и кликнул на рекламу, он попадает на лендинг или подписную страницу.
2. Вовлечение. С помощью полезного или развлекательного контента, дискуссии, приглашения поучаствовать в событии. 
3. Актуализация проблемы. Любой бизнес решает проблемы конкретного человека по повышению комфорта и качества жизни, увеличению дохода, укреплению уверенности в  себе. И тут потенциальному клиенту требуется показать, из-за чего конкретно у него не получается достичь желаемой цели. 
4. Прогрев. Прогревать людей можно с помощью контентной цепочки, челленджей, постов. Например, рассказать желающему приобрести кухонный гарнитур о самых долговечных материалах, красивой фурнитуре, правилах установки и сборки.
5. Желание купить. Приводим рациональные доводы и объяснения, почему наш товар — самый лучший и выгодный на рынке. И подключаем эмоциональную сферу — снимаем видео, выстраиваем триггерную линейку, чтобы желание человека купить продукт стало непреодолимым. 
6. Оффер. 

У воронки есть четыре рычага воздействия на потенциальных клиентов: знаю, хочу, верю, плачу. Ошибка многих маркетологов и smm-щиков в том, что они жмут исключительно на последний. Но нам нужно, чтобы человек знал о продукте, хотел его купить, доверял продавцу, а уже после этого платил деньги. 

Как прогревать покупателя с помощью воронки продаж?

Разберём на примере продажи онлайн-курсов по инвестированию. У этого продукта есть 3 крупных сегмента целевой аудитории:

• те, кто уже инвестирует
• те, кто не инвестирует
• те, кто вообще не слышал ничего про инвестиции. 

Посмотрите также мастер-класс «Как писать продающие посты». Внутри советы, как формулировать оффер, чтобы аудитории заходило, и разбор 100+ креативов, которые показали хороший результат.

Возьмем самый крайний случай. Представим, что обрабатывать предстоит человека, который трудится в найме, получает стабильную зарплату и не собирается ничего менять в жизни, поскольку считает, что инвестиции — сплошной развод.

1. На начальном этапе важно, чтобы его отношение к инвестициям поменялось хотя бы до убеждения: «А вроде и правда не развод». Для перехода используем единицу контента. А вот её объём уже может варьироваться. Например, Роберт Кийосаки с целью убеждения потенциальных клиентов написал целую книгу «Богатый папа, бедный папа». Если не бросаться в максимализм, хорошего аргументированного поста для первого этапа будет достаточно. 
2. На втором этапе потенциальный клиент сомневается в том, что люди зарабатывают на инвестициях, поскольку не имеет живых примеров в окружении. Все его знакомые трудятся на найме с 9 до 18. Значит, человеку нужно показать реальных людей, которые смогли добиться успехов в инвестировании. 
3. На третьем этапе пользователь соглашается с тем, что некоторые могут заработать на вкладах и акциях. Но считает, что он не обладает нужными качествами, умениями и талантами, чтобы повторить их успех. И тут потенциальному клиенту важно показать примеры, в которых бывший ученик онлайн-курсов достиг высот «с нуля». 
4. К этому этапу у человека нет открытого негатива и сопротивления новому направлению. Но сомнения до сих пор остаются. Например, он может сказать, что инвестирование — это слишком рискованно. Следует доказать, что он заблуждается. Показать примеры безопасных инвестиций, научить обращаться с деньгами и пробовать свои силы в мире финансов по чуть-чуть. 
5. Здесь потенциальный клиент может заявить, что ждать эффект от инвестиций придется слишком долго. Значит, ему требуется показать перспективы жизни на одну пенсию и сравнить их с обеспеченной старостью инвестора. Не лишним будет показать «магию сложного процента», согласно которой вложенная сотня рублей с течением времени превращается несколько тысяч. 
6. Тут человек начинает интересоваться темой настолько, что просить объяснить, а как это работает. Показываем конкретные примеры, объясняем стратегии захода в инвестирование, делимся лайфхаками.
7. Потенциальный клиент загорается желанием попробовать. И вот тут раскрывайте на полную мощь свой дар убеждения, умение вдохновлять и придавать уверенности. 
8. Человек уже жаждет записаться на ваш онлайн-курс, но некоторые сомнения ещё грызут его душу. Закрывайте все возможные возражения блоком FAQ (часто задаваемые вопросы) и вебинаром.
9. Наконец, у потенциального клиента остается всего один вопрос: «Куда платить?» С ответом на него вы точно справитесь.  

Любая воронка продаж, автоворонка, будь то вебинарная, велкам, прогревающая, укладывается в простую схему:

• привлечение. Здесь получаем как можно больше подписок
• вовлечение и обучение. От пользователя нам нужны лайки, комменты, участие в дискуссиях. Люди заходят в соцсети, чтобы общаться и потреблять контент. Вот этим они и будут заниматься, только в ваших целях. На каждую идею или убеждение человек получает единицу контента. Постепенно потенциальный клиент прогревается и становится лояльным
• продажа. Продаём товар только после того, как обучили и повысили уровень осознанности клиента. Доносим с помощью видео, вебинаров, лендингов, почему нужно купить именно ваш продукт, чем он лучше остальных
• дожим. Если клиент купил основной продукт — делаем допродажи. Если не купил, пробуем подступить с другой стороны. 

Инструменты для воронки продаж

1. На первом этапе используйте лид-магниты. Хорошо, когда для разных сегментов целевой аудитории есть разные приманки. Например, для начинающих фрилансеров, которые находятся в поиске первых заказчиков, отлично подойдёт урок с обзором сервисов для привлечения клиентов. А специалистам, давно мечтающим открыть собственное digital-агентство, можно выслать интервью с бывшим учеником, создавшим бизнес в сфере интернет-маркетинга. Если лид-магниты и рекламные подводки выбраны правильно, стоимость подписки заметно снизится. 
2. Вовлекать человека удобно с помощью двух крутых инструментов: велкам-цепочки и дискуссионных постов.
3. Чтобы подготовить клиента к основной сделке, используйте трипвайер. Это минимальный по стоимости, но максимальный по ценности продукт, который нужно продать человеку. Например, предложение сделать первый экран лендинга всего за 100 рублей. Так вы переведете его в статус клиента и убедите его в ценности вашего продукта.  
4. На этапе продажи используйте вебинар. Также хорошие результаты показывают: видеопродавец, триггерная линейка, продающие посты и лендинги.
5. На этапе дожима работаем с возражениями несостоявшихся клиентов. Существует три основных причины, по которым люди не покупают продукт:

• нет доверия к личности продавца или компании в целом
• нет денег
• нет мотивации. 

Каждую причину закрываем подходящими действиями. Отсутствие денег компенсируем предоставлением рассрочки, в ответ на недоверие высылаем кейсы и отзывы, тем, у кого не хватает мотивации, присылаем истории успеха бывших учеников. 

По материалам доклада Тимура Кадырова, руководитель digital-агентство «LifeTraffic»

Читайте другие материалы блога

Продвижение онлайн-курсов: кейс Skillbox

Продвижение автошколы ВКонтакте, кейс по таргету ВК

Кейс: продвижение онлайн-курсов в мессенджерах