Кейс: продвижение интернет-магазина фермерского мяса ВКонтакте

Приветствую, меня зовут Михаил Пулукчу, я занимаюсь рекламой бизнесов ВКонтакте с 2013 года. Поговорим про продвижение мяса ВКонтакте с помощью таргетированной рекламы. Расскажу о своем участии в создании самого крупного интернет-магазина фермерского мяса в Санкт-Петербурге и вообще в России.

О проекте

Описание деятельности

Магазин «Парное мясо» занимается продажей и доставкой фермерского мяса в Санкт-Петербурге. В момент написания статьи в городе 1 магазин. Зона доставки охватывает весь город и ближайшие пригороды. Мясо качественное, свежее, везут с бойни тушами, разделывают и отправляют на доставки. Свежий привоз каждый день. У магазина хороший потенциал для развития.

Исходные данные

У владельца не было ни сайта, ни даже групп в социальных сетях.
Все продажи велись через розничный магазин.
Работал один, без сотрудников.

Из рекламы было только то, что несколько раз время от времени раздавались флаеры прохожим.

Цель, задача

Была поставлена задача привлечь клиентов 🙂

Этапы работы

Подготовка к приему посетителей/потенциальных клиентов

В первую очередь была создана группа ВКонтакте, упакована и заполнена товарами, информацией, сертификатами. Группа сделана так, чтобы клиенту легко можно было найти любую необходимую информацию и разобраться в ней.

Шапка группы

Разработано вики меню, для удобства поиска информации

Вики меню для навигации внутри группы Вконтакте

Сделали обсуждения с полезной информацией для покупателя. (На момент написания статьи 1457 отзывов)

Раздел обсуждений

Добавили внутренние хэштеги, чтобы можно было быстро найти отдельные рецепты про приготовлению говядины, свинины, баранины, куры, индейки, кролика и т.д. Нажимая на эту ссылку хэштега человек видит все посты с рецептами говядины только от группы Парное мясо.

Все товары Вконтакте красиво упаковали, добавили к каждому товару ссылку на информацию об оплате и доставке, чтобы не получать в сообщения тонны вопросов о доставке, когда и как. При нажатии кнопки «Купить» человек сразу попадает на сайт с товаром.

Вторым делом разработан сайт «Под ключ»

Он адаптирован под все мобильные устройства, есть корзина, сортировка заказов по критериям, смс уведомления клиентам, быстрый и удобный способ редактирования товаров, поступающие заказы приходят на смартфон владельца со всеми данными клиента. Автоматический учет остатков, учет разницы: выручка минус закупка (чистая прибыль). Синхронизация товаров с товарами группы ВКонтакте, что очень удобно, вместо того чтобы, к примеру, менять цены на сайте, а затем в группе, один раз меняется цена на сайте, а он в свою очередь автоматически меняет цены в сообществе. Весь сайт был оптимизирован для поисковых роботов (SEO). Также подключены сервисы сквозной аналитики, чтобы отслеживать эффективность дальнейшей рекламы фермерских продуктов.

Сайт «Парное мясо»

Много внимания было уделено тактике cross-sell продаж. Сross-sell — это перекрёстные продажи товаров из других категорий, продажа сопутствующих товаров. Например, когда человек покупает мясо, вероятнее всего ему пригодятся специи для приготовления именно этого куска мяса. Многим на кухне нужны фасовочные пакеты, пищевая пленка, рукав для запекания и т.д. Хозяйки все равно где-то покупают эти товары, потому что они им нужны вместе с мясом, а тут товары предлагаются вместе с мясом, и клиенту удобно, что в одном месте можно все купить и средний чек выше.

Создание логотипа

Далее мы с командой решили создать креативный логотип. Он должен был быть оригинальным, понятным и немного с юмором. В конечном итоге создали красного брутального бычка с банным веником в руке, будёновкой на голове и паром за спиной. Этакий бычок из парилки, поэтому и мясо парное. Будёновкой также хотели подчеркнуть, что мясо не импортное, а отечественное.

Логотип магазина «Парное мясо»

Теперь когда все готово к приёму потока посетителей, я перехожу к этапу рекламы интернет-магазина мяса.

Привлечение трафика

Анализ конурентов

В первую очередь я сделал подробный анализ главных конкурентов, выявил слабые и сильные их стороны. Исходя из анализа, были изменены некоторые внутренние процессы магазина, чтобы обладать бОльшим преимуществом и сделать покупателю более выгодное предложение, на профессиональном языке — это УТП

Майнд карта

Портрет целевой аудитории

Далее обязательно нужно понимать, кто наши клиенты. Для этого создаю портрет ЦА (Целевой аудитории). Это делаю, тоже анализируя клиентов конкурентов. Поняв целевую аудиторию, я могу отследить, в каких группах они сидят, чем увлекаются и т.д.

Цель рекламной кампании — привлечь как можно больше потенциальных подписчиков, которых в дальнейшем можно прогревать и продавать им товары. Мясо — такой товар, который достаточно сложно продавать через интернет, потому как люди привыкли, что сложно найти мясо хорошего качества. Поэтому нужно было некоторое время повышать лояльность клиентов, завоевать доверие, доказать, что свежее мясо купить гораздо проще. Группа играла роль некой «прокладки» между сайтом и потенциальными клиентами. Если бы весь трафик велся прямиком на сайт, то большая часть людей не решившись заказать ушли бы и потерялись. А в группу люди вступали хотя бы потому, что в ней я размещал полезные рецепты с мясом и советы по правильному приготовлению мяса. Между рецептами размещались посты с отзывами, повышающие доверие + товары с хорошими и соблазнительными скидками, так со временем даже самые нерешительные все таки делали свои первые заказы, оставались довольны и начинали заказывать регулярно.

Первая реклама была настроена на главных конкурентов магазина. После того, как удалось переманить максимальное количество покупателей, рекламу стал показывать широкой аудитории, просто людям, заинтересованным в мясе и проживающим в Санкт-Петербурге.

Находил тех, кто любит жарить стейки и состоит в таких группах. Настройка по ГЕО, что именно для района, в котором проживает человек, есть скидка. Пробовал даже левый блок, на ретаргет догонялись неплохо, хоть и товарку не советуют использовать в левом блоке. Предпоследний скрин — находили подписчиков группы с доставкой неправильного питания, и делали на них рекламу, мол хватит питаться нездоровой пищей, переходи на натуральные продукты.

Еще заметили, как многие из покупатели говорили «Ваше мясо ел даже наш кот! а он очень привередливый» у большинства были домашние животные, ну мы и решили сделать забавную рекламу и об этом (последний скрин).

Примеры рекламных объявлений

Благодаря качественным предложениям и хорошему анализу интересов аудитории удалось достичь высоких результатов и большим объемов трафика.

 

Так же протестировал посевы (реклама поста группы в других группах). Лучший результат был от поста с главными преимуществами магазина.

За все время было составлено более 350 различных рекламных объявлений.

 

Конечный результат

Благодаря хорошо оптимизированному сайту, не смотря на то, что весь трафик был только через Вконтакте, сайт parnoemyaso.ru сейчас находится в топе и около 20% посетителей и заказов приходят именно через поисковые системы.

В группе vk.com/parnoemyaso все подписчики — целевая платежеспособная аудитория, привлеченная с таргетированной рекламы.

Владелец магазина уже работает не один, в распоряжении большой персонал.

Для всего персонала так же нашей командой разработана и создана рабочая форма одежды.

Когда в один из дней пробили отметку более 100 заказов, рекламу таки решили остановить, так как не успевали справиться с таким потоком заявок. Сейчас в магазине решаются внутренние задачи. Нужно увеличивать бизнес и не потерять качество обслуживания. После решения этих непростых задач реклама фермерских продуктов будет возобновлена.

За все время рекламной кампании стоимость 1 привлеченного подписчика обошлась примерно в 13 рублей. Рекламный бюджет на привлечение подписчиков был 300 тыс руб. На момент написания статьи оборот магазина составляет в среднем около 5 млн рублей выручки в месяц.

Вывод

Подробный анализ залог успеха любого бизнеса. Анализ внутренних процессов работы, анализ целевой аудитории, анализ конкурентов, анализ эффективности предложения, анализ эффективности рекламы и т.д. Это все позволяет выстроить эффективную маркетинговую стратегию и приносит результаты.

Магазин сейчас имеет достаточное количество заказов даже без рекламы. Владелец магазина не планирует останавливаться на достигнутом. Постоянно улучшая сервис, качество продуктов и обслуживания.

База подписчиков этой группы сейчас является ценным активом, таким же как например недвижимость, потому что они способны принести гораздо больше прибыли нежели квартира сданная в аренду, а вложенные средства в десятки раз ниже стоимости квартиры.

Отзыв:

Спасибо за внимание )

Автор: Михаил Пулукчу