Кейс: продвижение детской мебели ВКонтакте

Поговорим про продвижение детской мебели, кроваток ВКонтакте.

По рекомендации от тех, с кем я уже работал, ко мне обратилась девушка, у неё собственное производство детской мебели из дерева. Работать начали не так давно, группы Вк вообще нет.

За окном карантин, люди покупают только товар первой необходимости: еда, туалетная бумага и желательно ничего лишнего, т.к ситуация непонятная. Как продвигать детскую мебель в этих условиях?

Задача запуска

• Создать сообщество
• Сочно оформить
• Привести людей
• Сделать так, чтобы они купили. Если не сейчас, то хотя бы, после карантина.

Эффективность таргетированной рекламы ВКонтакте

Потратили на рекламу — 5 000

Раздали 30 сертификатов со скидкой
19 сообщений в группу

1 из которых купил после на 30 300р.

Сейчас, спустя уже эти 2 недели, мы так же получаем по 5-6 заявок в день в среднем.
Сертификат со скидкой решили оставить, т.к — это просто шикарный лид магнит. Только теперь его выдаёт уже не менеджер, а бот + к этому все люди, которые получили сертификат у нас в рассылке, что позволяет быть уверенным, что мы сможем без лишних хлопот напомнить им о себе и напомнить о том, что у них есть наш сертификат.

Но давай всё таки обо всём по порядку

Как получилось сделать такой результат?

Каждый проект, который я беру в работу проходит через полный цикл анализа:

— Анализ теплоты потребности
(Ведь мы же не будем все подряд продавать прямо в лоб? Нам нужно сперва найти тех, кто уже сейчас готов купить, а остальным нужно время, чтобы подумать, да и вообще сильно не приспичило ещё)

— Психографический анализ целевой аудитории
(для того, чтоб взломать голову покупателей найти боли, потребности и мотиваторы аудитории, затем на основании этого писать контент, составлять офферы)

— Анализ и сегментирование аудитории
(чтобы всегда знать, где искать аудиторию помимо конкурентов, что ещё ей интересно, может быть какие-то интересные идеи партнерства)

— Анализ конкурентов
(чтобы собрать их цены, предложения, интересные фишки и дать аудитории то, чего не могут конкуренты, а если и могут, то полить своё предложением мёдом для пущей сладости)
— Сбор конкурентов и баз ретаргета

— Сочно и в фирменном стиле оформил сообщество.

Детская ниша — это товарная ниша, а в товарной нише самое главное, чтобы упаковка была яркой, сочной и красивой.

Добавил раздел товаров, фотографии мебели. На основе психографического анализа сделал описание этих товаров.

Раздел товаров — это самый главный раздел в данной нише, т.к самый посещаемый.

Взгляните на статистику посещений разделов — товары превосходят все остальные разделы в несколько раз.

Добавлены виджеты и другие необходимые приложения для работы.

Тем временем, анализ уже был сделан, перелопачено горы отзывов для этого, отобрано несколько конкурентов, которые примерно одного уровня с нами.

Потребности целевой аудитории

Ожидал, если честно, немного других потребностей. Думал, что это будет что-то около того, чтобы ребенок был доволен, чтобы ребенку было удобно и всё в этом духе, относящееся к ребенку.

А неееет, мамочки в самом деле думают не об этом, а скорее о закрытии своих болей и потребностей.

Например, одна из самых распространенных болей — это то, что ребенок не спит в своей кроватке, а постоянно перебегает к родителям.
А также из потребностей — это то, чтобы в кроватке были ящики и можно было убрать туда вещи. Чтобы кроватка легко собиралась и совпадали все дырки.

Анализ конкурентов

Ну самые распространённые рекламные посты — это розыгрыши и конкурсы за репост.

Лично я против этого холивара из нецелевых подписчиков, которые подписались из-за того, что им обещали подарить подарок, потом они на тебя забьют и будут так же, не кривя душой репостить конкурс твоего конкурента, и так по кругу, а купят скорее всего в местной барахолке или на авито.

И у меня такой вопрос: «нафиг они нужны»?
Если мой любимый способ продавать — это продавать через контент (и у нас были обращения с контента, в группе в которой меньше 100 человек, позже покажу), а этим людям не важен твой контент, им важен подарок

Контент у конкурентов тоже оставляет желать лучшего.
Подписчики как чайки кричат: «дай, дай, дай»
Контент в группах кричит: «купи, купи, купи», «А со скидкой?»

Сертификат на скидку

Я решил поступить немного по-другому. Решил, что лучше будет — это выдать сертификат на 15% скидку.

Он закрывает сразу несколько задач

— Во-первых, менеджер, когда выдаёт сертификат, может сразу пообщаться и закрыть на замер.
— Во-вторых, у людей есть сертификат, значит, они чуть более лояльны к нам и уже общались с нашим менеджером и знакомы, так что вероятность покупки после снятия карантина выше.
— В-третьих, почему я в начале не стал гнать на подписку в сенлер и там выдачу сертификата? Потому что нужно было показать людям востребованность и сыграть на стадном инстинкте, а в рассылке этого не видно. А когда под постом почти 100 плюсиков — это уже заметно.

Пишу пост, в котором играюсь на болях, потребностях и мотиваторах наших покупателей из анализа целевой, в конце предлагаю поставить + плюс и мы выдадим сертификат.

— Да и кстати

Обязательное упоминание — это показать то, как просто это делается, что не нужно опять репостить и ждать итогов.

За + под этим постом наш менеджер писала поставившей и выдавала сертификат в ЛС.

Запустили этот пост в рекламу по сегментам аудитории.

Выбранные сегменты:

— Пересечение в нескольких группах конкурентов
— Активности конкурентов
— Актив на рекламе конкурентов
— Группы мамочек

Для теста — этого было вполне достаточно.

Скрин рекламной кампании на активностях в первые 2 недели.

Те, кто переходил по рекламным объявлениям, попадали в нашу паутину на долго и догревались ещё в ретаргете.

Вот такую плюшку от ВК получили.

И 5 обращений не из рекламы, а с контента в сообществе.

Ну собственно ниже — заслуженный видео отзыв от хозяйки компании. За первые 2 недели.

Результаты рекламной кампании

После 2 недель, сменил формат выдачи сертификата, как и говорил, его теперь выдаёт бот, что существенно облегчило работу менеджера и повысило конверсию.

В группу пишут постоянно, постоянно идёт выдача сертификата, также упала стоимость и заявок, и подписок из рекламы.

Вот так догрелись те, кто попадал в нашу паутину.

Количество подписчиков в группе растет с каждым днём, хотя у нас даже нет таргета на вступления, люди вступают сами, а раз вступают сами, значит, им интересно и они рано или поздно купят.

Общая статистка по продвижению детской мебели на данный момент

Потрачено 9 689р

Подписчиков — 204
Цена подписчика — 47р

Выдано сертификатов — 67
Цена выдачи — 144р

Получено обращений — 56
Цена обращения — 173р

Автор: Андрей Петров