Как выбрать нишу маркетологу или агентству

Советы от Ивана Ложкина, руководителя команды по лидогенерации для производителей лестниц, как выбрать нишу и зарабатывать в ней. Нишуется на лестницах с 2020 года. 

Если при работе с трафиком выбрать нишу и работать только в ней, можно зарабатывать больше, поднимать чек и чувствовать себя экспертом, потому что хорошо понимаешь, как работает ниша. 

В нишевании есть большой смысл для вас, если:

• вы устали от рутины
• у вас нестабильный поток заказов
• хочется делать быстрые запуски. Если нишу хорошо изучили, запуск можно сделать за 2 часа.

В статье собрали советы Ивана Ложкина, руководителя команды по лидогенерации для производителей лестниц, который выступил на «Суровом Питерском SMM». Он рассказывает, как выбрать нишу и сделать так, чтобы в ней у вас был постоянный поток клиентов. 

В целом нишевание позволяет сделать запуски управляемыми и предсказуемыми, потому что если запускаете из раза в раз на одну и ту же ЦА, становится понятно, какой будет цена заявки, сколько конкурентов в нише вообще и в конкретном городе. 

Плюс нишевание позволяет работать небольшой командой. У проекта Ивана одна ниша (лестницы на заказ), один продукт, одна ЦА (предприниматели с выручкой от 1 млн руб. в месяц и с опытом). Это позволяет работать командой из 4 человек и закрывать задачи.

Как выбрать нишу для работы

Если вы думаете о том, чтобы выбрать нишу и выстроить работу в ней, вот два простых совета. 

1. Выберите кейс с подтверждённой выручкой

Посмотрите, кому из клиентов вы принесли выручку. Изучите, что у клиента за ниша, за счёт чего получилось сделать результат. 

2. Если у вас пока нет кейса с хорошим результатом, проанализируйте интересные для вас ниши по пунктам:

• сезонность менее 3 месяцев в году. Нужно, чтобы у вас постоянно были клиенты и работа
• средний чек от 10 тыс. руб. В этом случае есть больший бюджет на привлечение клиента с учётом конверсии
• бизнес рассчитан на один регион
• срок принятия решения до 2 месяцев. Нужно, чтобы клиент увидел результат вашей работы как можно быстрее. Если срок решения в нише больше, на третий месяц клиент может уйти, устав ждать продаж и не учитывая, что в его сфере люди просто долго принимают решение.
• можно сразу выйти на собственника. Важный пункт. Далеко не во всех сферах легко выйти на ЛПР — это проблема для медицины, для салонов красоты. 
• сформированный спрос
• наличие бесплатного шага. Позволяет не продавать в лоб. 

Топ-20 ниш для старта

Вот примеры ниш, которые можно выбрать для долгосрочной работы. 

• Лестницы на заказ.
• Банкротство физических лиц.
• Строительство домов.
• Электромонтаж.
• Бурение скважин.
• Сваи.
• Остекление балконов.
• Ремонт помещений.
• Строительные материалы оптом.
• Бытовки.
• Видеонаблюдение.
• Монтаж отопления.
• Кухни на заказ.
• Штукатурка.
• Автоматические ворота.
• Шкафы-купе.
• Бани-бочки.
• Утепление пенополиуретаном.
• Перепланировки.
• Выкуп авто.

Что делать, когда вы уже выбрали нишу? 

Дальше поговорим о том, как привлечь клиентов и получить стабильный поток заказов, работая с одной нишей. 

1. Собираем базу клиентов

База эксперта сейчас — 15 тысяч потенциальных клиентов. 

• телефоны
• email
• аккаунты в соцсетях (Нельзяграм, ВКонтакте, Телеграм). 

Можно работать без CRM-систем и просто закидывать контакты в Excel-файл. 

Где все эти контакты брать:

• 2ГИС, Яндекс Карты, Google Карты
• Администраторы групп ВКонтакте и личные страницы
• Аккаунты в Нельзяграм (ищем через описания в шапке, хештеги)
• Ручной сбор через Яндекс Услуги, Профи, Авито, Юла
• Ручной сбор через контакты на сайтах из Яндекс Директ. Да, если человек даёт рекламу через Яндекс Директ, возможно, у него уже есть таргетолог, но вполне возможно, что что-то пошло не так, что предприниматель не доволен качеством услуг, и мы вполне можем предложить свои. 

Для сбора контактов можно использовать сервисы: Qwork, Workzilla. За небольшие деньги вы получите базу контактов, причём без ручного труда. 

2. Подключаем лидогенерацию

Это может быть реклама через Яндекс Директ, таргет ВКонтакте, рассылки в email и мессенджерах, автообзвон. 

Единственное — автообзвон подключайте, только если у вас есть менеджер для обработки заявок. С автообзвона будет много нецелевых. 

Сервисы для лидогенерации

• SocSender для ВКонтакте (2490 руб. в месяц). 
• Когда эксперт только начинал нишеваться на лестницах, через этот сервис они отправили 316 сообщений, получили 39 откликов, из них 4 оплаты.
• LeedFeed для Нельзяграм (490 руб. в месяц)
• Wsender для Whatsapp (2000 руб. в месяц)
• Cloud Talk для email (2490 руб. в месяц)
• Звонок ком — для автообзвона (1,9 руб. за минуту). Из этого канала эксперт получал заявки по 8 руб. 50 коп., что очень дёшево.

3. Отправляем оффер по собранным контактам

Структура рассылки может быть:

• кто вы
• какую проблему решаете
• какой результат это приносит
• квалификация. Важный пункт, особенно для маленькой команды. Позволяет уйти от ненужного общения. 
• призыв к действию.

Результат, который эксперт получил в Нельзяграм с такой рассылки:

• 1560 сообщений
• 72 отклика
• цена отклика — 13,6 руб.
• 7 клиентов (конверсия 10%)
• цена клиента 140 руб. 

4. Продающий кейс

Пишем продающий кейс, который сможем отправлять клиентам. Его же можно транслировать в рекламе. 

Структура его может быть такой:

• Заголовок. Броский. Хорошо бы вынести цифры, которые вы получили
• Точка А (проблема, с которой обратился клиент)
• Точка Б (результат, который получили)
• Актуализация боли
• Оффер
• Квалификация. Можно сказать, что берём только предпринимателей с выручкой от 1 млн руб. в месяц.

Пример кейса эксперта, который в рекламе дал заявки по 261 руб. из ВКонтакте и по 527 руб. из Яндекс Директа. 

5. С кейса и сообщений ведём на бесплатную консультацию

По какому сценарию она будет проходить, подробно описываем в кейсе. 

Можно добавить триггер: бесплатная консультация, хотя обычно цена такой услуги 10 тыс. руб. Можно сказать, что на консультацию берём только предпринимателей с выручкой от 1 млн руб. в месяц. Это нужно, чтобы квалифицировать лидов. 

План для онлайн-разбора:

• знакомство с компанией через кейс (рассказ про компанию и про результаты, которые получают клиенты) — 5 минут
• фиксируем точку А (записываем проблемы клиента) — 5 минут
• фиксируем точку Б и декомпозируем выручку (просчитываем, сколько нужно приводить лидов, чтобы получать такие деньги) — 5 минут

Декомпозиция может выглядеть так:

При декомпозиции опираемся на цифры клиентов. Например, если у него конверсия из замера в заявку 70%, то мы обещаем сделать 80%, если 30% — говорим, что это низкая и мы научим, как сделать конверсию в 50%, а потом, возможно, и выше. 

Продаём продукт через выручку и решение проблем — 15 минут. 

6. Договор подписываем сразу на 3 месяца

Это нужно, чтобы клиенты не сбегали в первый месяц, не получив быстрых результатов. 

Проблемы и провалы с нишеванием

Вот какие проблемные ситуации с нишеванием были в практике эксперта. 

1. Не было продаж по заявкам

Что в этом случае можно сделать? Можно взять клиента за процент, чтобы разобраться, что происходит с заявками. 

За год в этом кейсе получилось продать на 32 млн руб. Заодно разобрались, за счёт чего можно продавать. 

Ещё одно решение — начали квалифицировать и брать только тех, у кого положительный опыт в рекламе. Это означает, что команда умеет работать с заявками и продавать. 

2. Неудачный запуск внутри ниши

Даже если вы работаете в одной нише, вы не застрахованы от неудачных запуск. 

Решение, которое принял эксперт — перестал работать с деревянными лестницами (неудачный кейс был связан именно с ними). 

3. Предлагали тест-драйвы

В результате клиенты отваливались через 1-2 месяца. Поняли, что этот вариант не работает. Поэтому отказались от тест-драйвов, а вместо них стали подписывать договоры на 3 месяца сразу, чтобы была возможность получить результаты. 

4. Продавали услуги дёшево

Поставили низкие цены, потому что запуск в своей нише получается проще, чем если делать запуски в разных. Но в какой-то момент поняли, что предлагают ценную услугу и поставили самые высокие цены на рынке. В этот момент и начали наконец зарабатывать. 

Ещё одно решение — начали работать с компания с выручкой от 1 млн руб., потому что у них есть деньги. 

Инсайты из опыта нишевания

1. Вместо 10 клиентов, которые платят по 50 тыс. руб., лучше взять одного, который будет платить по 500 тыс. руб. Ищите обеспеченную аудиторию.
2. Один сильный кейс продаёт лучше, чем 10 средних.
3. Предприниматели готовы платить авансом, в счёт будущих результатов.