Как написать продающий оффер?

Пошаговый план создания продающего оффера, который работает и привлекает клиентов, и 11 шаблонов для написания офферов от таргетолога Ксении Гладышевой-Колтуненко. Разбираем примеры офферов. 

Вместе с таргетологом и куратором курсов «Точки доступа» Ксенией Гладышевой-Колтуненко разбираемся, как написать продающий оффер, из каких элементов он состоит и чем правильный оффер отличается от неэффективного.

Что такое оффер?

Давайте разберёмся, что такое оффер простыми словами. Оффер — это главное обещание вашего текста. Предложение читателю — купить товар, услугу, прочитать текст до конца. 

Обычно это 2-3 предложения, из которых человек может понять, что именно мы предлагаем, и решить, нужно ли это ему. Правильный оффер показывает, почему наше предложение крутое, и делает так, чтобы человек захотел выполнить целевое действие — купить продукт, прочесть текст, подписаться на рассылку или в соцсети. 

В оффере мы обещаем человеку результат — конкретный, желанный, измеримый, достижимый. 

Пример хорошего оффера:

• Освойте профессию SMM-маркетолога за 3 месяца и получите удалённую работу с зарплатой от 30 тыс. руб., даже если вы не разбираетесь в маркетинге и не владеете компьютером. 

Почему оффер хорош?

• есть результат — профессия
• результат звучит достижимо — стать SMM-специалистом за 3 месяца реально. Плюс мы говорим о небольшой зарплате на старте, что тоже достоверно. Не обещаем миллионов через 2 недели, не обманываем аудиторию, а показываем доход, на который может рассчитывать специалист на старте
• показываем конкретные цифры и измеримый результат — 3 месяца, 30 тысяч. Результат, который вы обещаете клиентам, может измеряться во времени, в деньгах, в клиентах, в килограммах (если продаём курс по похудению)
• закрываем возражения — обучение вам подойдёт, даже если вы не разбираетесь в маркетинге и осваиваете тему с нуля. 

Ещё примеры правильных офферов:

• Благодаря курсу «Тексты для соцсетей» всего за 3 месяца вы получите удаленную работу копирайтера в крупной онлайн-школе с зарплатой от 40 тыс. руб. 
• На этом курсе, благодаря особой системе моделирования и адаптации текста, начинает писать каждый, даже если в своей жизни вы не писали ничего, кроме списка покупок. 
• После обучения вы получите около 10 предложений о работе. 

Пример плохого оффера:

• Обретите стройность и уверенность в себе и начните выглядеть идеально. 

Что не так:

• нет конкретного предложения. Что такое «стройность» и «идеальный вид» каждый представляет по-разному
• нет цифр и измеримых результатов. «Уверенность в себе» — слишком абстрактное понятие, которое сложно назвать конкретным результатом. 

Ещё пример плохого оффера:

• Пройдите наш курс, который поможет вам заработать миллионы на написании сильного текста. 

Что не так:

• обещаем завышенный недостоверный результат. Зарабатывать миллионы на старте в профессии не получится
• нет конкретики. Что такое «сильный текст», каждый понимает по-разному.

Критерии правильного продающего оффера

1. Правдивость

Обещайте то, чего можно достичь, что вы можете гарантировать. Завышенные ожидания и обман вредят вашей репутации на рынке. 

Нет. Купите наш курс и через 2 месяца вы начнете зарабатывать по 300 тыс. руб. в месяц. Подходит для пенсионеров и мамочек в декрете. 

(в примере оффера неправдивое ожидание: завышенный доход для неопытных специалистов на старте)

Да. Система питания из 10 шагов, которая помогла мне скинуть 7 килограммов за первые 2 месяца использования без голода и срывов. 

(достоверный результат: похудеть на 7 килограммов за 2 месяца без вреда для здоровья вполне реально). 

2. Конкретика

Обещайте конкретный результат — с цифрами, тот, что можно пощупать, измерить. 

Да. Ультралёгкий ноутбук весом всего 800 г. 

Нет. Это крутой ноутбук. 

Да. За 2 месяца похудеете на 7 кг.

Нет. Вы сбросите всё лишнее. 

«Всё» — слово, которое лучше не использовать в продающем оффере — слишком абстрактно звучит предложение. 

3. Уверенность

Уберите из оффера слова, которые обозначают вариативность. 

Нет. Уже скоро вы заработаете свои первые деньги. 

(возникает вопрос: скоро — это когда?)

Да. Вы заработаете свои первые 10 тыс. руб. на текстах уже в первый месяц обучения. 

4. Конкретная целевая аудитория

Предложение «продукт подходит для всех» не работает и не цепляет. Обращайтесь к конкретным людям в конкретных обстоятельствах. 

Нет. Наш курс подойдёт всем: от любителей до профессионалов. 

Да. Ваш щенок постоянно что-то подбирает с земли, и вы боитесь, что он отравится? 2-часовой мастер-класс, на котором вы узнаете 7 способов отучить щенка подбирать что-либо с земли за неделю. 

Нет. Этот курс для тех, кто хочет похудеть. 

Да. Этот курс по питанию для женщин от 35 лет, у которых есть проблемы с усвоением глюкозы. 

5. Настоящая проблема

Предлагайте решить настоящую, а не выдуманную, проблему аудитории. 

Нет. Вы проработаете негативные денежные остановки и станете более богатым, уверенным в себе, и жизнь заиграет новыми красками. В итоге это поможет вам жить новой жизнью и перестать бояться будущего. 

(в примере оффера проблема «жизнь не играет красками», «как-то всё тускло» — выдуманная. Аудитория вряд ли захочет платить, чтобы её решить). 

Да. Проработайте негативные денежные установки и почувствуйте первые финансовые перемены уже во время обучения на курсе. При помощи простых упражнений, на которые понадобится только 3 минуты в день, вы уберете психологические блоки, которые мешают вам принимать выгодные для вас решения, мешают действовать в направлении вашей цели и заставляют думать, что вы чего-то недостойны. 

(проблема «не умею принимать выгодные для себя решения», «не получается зарабатывать больше» — та, что волнует аудиторию). 

6. Оригинальность

Если вы в продающем оффере можете заменить один товар другим и смысл не изменится, это неоригинальное и слабое предложение. 

Нет. Уже через 2 месяца прохождения курса вы заработаете свои 100 тыс. руб. 

(в такой оффер можно подставить практически любой продукт — курс по копирайтингу, маркетингу, промышленному альпинизму). 

Да. Получите систему из 7 шагов по методу Тони Роббинса, которая ежемесячно приводит мне по 15 тыс. новых клиентов. 

(в примере оффера акцент на оригинальность — это не просто абстрактная система, а план, основанный на личном опыте и советах известного эксперта). 

7. Результат

Продавайте конкретный результат, а не процесс. Например, не стоит использовать в оффере слова «научитесь», «пройдёте», «начнёте» — они говорят о процессе. 

Покупая продукт, люди не хотят учиться, они хотят результат, который можно получить в результате обучения. На нём и делайте акцент. 

Проверочный вопрос: «Что я получу?» Ваш оффер должен на него отвечать. 

Нет. Вы научитесь питаться правильно. 

Да. Вы похудеете за 2 месяца на 7 килограммов. 

8. Путь от точки «А» до точки «Б»

Правильный оффер показывает мост, по которому пользователь дойдёт от точки «А», в которой находится сейчас, к точке «Б», куда хочет попасть. 

Нет. Вы станете востребованным специалистом. 

Да. Система из 5 шагов от онлайн-разнорабочего, хватающегося за любой заказ за копейки, до востребованного специалиста с зарплатой от 100 тыс. руб. в месяц. 

9. Цифры

Они становятся маркером конкретного результата: 7 шагов, 20 практик, результат за 2 недели и т.д. 

10. Закрытие возражений

Отвечайте на возможные возражения в продающем оффере с формулировкой «даже» или «даже если». 

Да. 12 шагов к новой удаленной профессии SMM-менеджера, даже для тех, кто с компьютером на вы. 

Да. Получите 64 рецептов тортов, которые можно даже диабетикам. 

11. Отвечайте на вопросы заранее

Посмотрите свой оффер и подумайте, какие вопросы он вызывает. Лучше сразу на них ответить в тексте. 

Например, пишете быстро — как быстро? за счёт чего? Пишете, что клиент похудеет — на сколько? как быстро? есть ли противопоказания? Пишете, что клиент получит новую профессию — за сколько? какая зарплата? а точно я по этой профессии работу найду?

11 шаблонов для составления оффера

• Как (х) даже если (у). 

«Как продавать коучинг дорого, даже если вы новичок и вас никто не знает». 

• Вам нужно х? Ошибка.

«Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте, что на самом деле вам нужно, чтобы клиенты покупали ваши дорогие услуги».

• 10 способов получить (у).

«10 различных способов предложить участие клиентам в вашем коучинге так, чтобы не быть навязчивыми».

• Где найти (у).

«Где найти клиентов, если вас никто не знает, а денег на продвижение нет». 

• Как устранить (х).

«Как избавиться от постоянных сомнений в вашей экспертности и страхов, что вы не дадите клиентам результат».

• Что вам никогда не стоит делать?

«7 вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам на продающей консультации».

• Почему работает или не работает

«Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах».

• Попрощайтесь с (чем-то раздражающим)

«Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общаться с теми, кто уже готов купить ваши услуги».

• Правда об (х)

«Правда об экспертности, которую большинство коучей не хотели бы знать. Но которая может стать взлётной полосой для ваших доходов».

• Что делать, если…?

«Что делать, если клиент говорит вам, что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают».

• Когда бывает нормальным делать (х)?

«Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги».