Как составить коммерческое предложение, чтобы получить работу

О том, кому нужно отправлять коммерческое предложение, как оно должно выглядеть, как составить коммерческое предложение, рассказала специалист по комплексному продвижению в соцсетях Гузель Красникова в эфире закрытого клуба «‎Точки доступа к трафику». 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — документ с информацией о компании или фрилансере с условиями сотрудничества, перечнем услуг и ценами. 

Когда вы делаете коммерческое предложение (КП), отталкиваться нужно от двух вопросов:

1. Кому вы его делаете.
2. Знает ли о вас этот человек.

Исходя из этого выбираете вид КП. 

• Холодное коммерческое предложение

Это КП направляется массово всем. Получатель о вас ничего не знает, вы раньше не контактировали. Вы пишете его по шаблону и не персонифицируете — в нём нет обращения к конкретному человеку. 

Цель этого КП — привлечь внимание к себе, если вы фрилансер, или к своей компании, если вы — агент. 

Плюсы: большой охват, почти не требует затрата сил и времени.

Минусы: низкая открываемость, письмо попадает в руки не руководителю, а менеджеру, который может его не открыть и не передать «‎выше». 

Например, такое коммерческое предложение часто рассылают молодые дизайнеры, которые только-только окончили курсы и предлагают сотрудничество SMM-щикам, таргетологам — оформлять баннерную рекламу. 

• Тёплое коммерческое предложение

Это КП тоже составляется по шаблону, но с клиентом у вас уже был поверхностный контакт: он прочитал о вас статью или увидел ваше выступление, оставил заявку на сайте. Часть КП вы уже персонализируете: обращаетесь на имени, что-то корректируете под клиента, исходя из его вопроса.

Цель этого КП — «‎догреть» клиента до следующего шага и ответить на вопросы. 

Плюсы: не нужно много времени на его подготовку.

Минусы: можно потратить время и не получить проект, т.к. клиент рассматривает параллельно несколько предложений. 

• Горячее коммерческое предложение

Отличается тем, что контакт с клиентом уже был, вы обсуждали условия и человек запросил более детальную проработку КП. Это предложение полностью персонализировано и оптимизировано под условия бизнеса клиента.

Цель этого КП — заключение сделки.

Плюсы: клиент его ждёт, точно откроет и прочитает. Высокая конверсия в подписание договора.

Минусы: требует много времени на подготовку.

• Оферта на сайте

Это КП для широкого круга лиц в форме публичного договора, который не нужно подписывать. Если человек выполнил целевое действие, например, купил или зарегистрировался, то договор считается автоматически заключенным. Например, такой вид КП используют в интернет-магазинах.

Когда нужно направлять коммерческое предложение

Нужно всегда отправлять коммерческое предложение, если его запросил сам клиент — тёплое оно или горячее. 

Если клиент — крупная организация, и вы хотите заключить договор на большую сумму, то КП тоже нужно. Так вы даёте возможность передать информацию о своём предложении, не искажая его, от менеджера к руководству. 

Когда КП необязательно?

• Если вы работаете с мелкими клиентами на небольшие чеки и они не запрашивали КП.
• Если работаете с человеком один на один.

Клуб по подписке «Точка доступа к трафику» — это профессиональное комьюнити таргетологов, где можно развиваться, получать новые знания и общаться с коллегами. 

Каждый месяц в клубе:

• эфиры с экспертами, мастер-классы, лекции, разборы новых инструментов
• мозгоштурмы с коллегами
• разборы отдельных ниш
• марафоны по росту доходов. 

А ещё вы получаете доступ к огромной закрытой базе знаний клуба с полезным контентом.

Оставьте заявку, чтобы вступить в клуб. 

Как составить коммерческое предложение

Есть 4 формата КП.

• Документ Word, Google. Уже устаревающий формат, может не открыться, если разнятся операционные системы у вас и клиента. 
• Таблица Excel, Google. Подходит, если есть большая номенклатура товаров или услуг, нужно показать подробные расчёты.
• Презентация Power Point, PDF, Google. Основной формат на сегодня. Можно добавить изображение, ссылки, сделать привлекательно.
• Отдельный лендинг Tilda. Модно и красиво, но требует привлечения дополнительных ресурсов. 

Образец коммерческого предложения состоит из следующих частей.

1. Шапка.

Включает логотип, информацию о вас и ваши контакты.  

2. Заголовок.

Привлекает внимание, вызывает интерес, соответствует предложению, ёмкий и лаконичный. 

3. Лид.

Абзац, который показывает, какую проблему может решить потенциальный клиент, обратившись к вам. Он говорит о клиенте и его потребности, вызывает желание дочитать до конца. Эту часть можно пропускать, если предложение для горячего клиента. 

4. Оффер.

Содержит выгоду для клиента, вызывает желание купить. 

5. Основная часть.

Должна закрыть основные вопросы клиента: почему с вами нужно сотрудничать, в чём ваши преимущества и выгоды? Также здесь нужно рассказать об услуге подробнее. Например, из каких этапов будет состоять работа, что в неё входит, какими инструментами будете пользоваться.

6. Цена и аргументация.

Если вы указываете конкретную цену, то КП может быть признано офертой. Поэтому, когда вы даёте расчёт и обоснование стоимости, указывайте трудозатраты и тарифы и диапазон цен от и до. 

7. Обработка возражений.

Включайте маркетинговые инструменты: используйте триггеры, пишите факты о себе, показывайте кейсы, отзывы клиентов.

8. Призыв к действию.

Говорите, что конкретно нужно сделать, чтобы перейти на следующий шаг. 

9. Контакты.

Напишите, как с вами связаться: e-mail, соцсети, телефон.

Юридические аспекты коммерческого предложения

Что важно знать, составляя КП.

Признание КП офертой

Если коммерческое предложение содержит существенные условия договора, которые гражданским правом считаются условиями для заключения договора услуг, если указана полностью цена, то оно может быть признано офертой. 

Если вы не хотите этого, сделайте надпись «‎Не является офертой» для рассылки ограниченному кругу лиц или «‎Не является публичной офертой», если рассылаете КП всем, например, публикуете на сайте. 

Если вы готовы сделать оферту и не хотите обсуждать дальнейшие условия договора, включите в коммерческое предложение все существенные условия договора (предмет договора, сроки оказания услуги). Но здесь нужно консультироваться с юристом. 

Срок действия коммерческого предложения

Если хотите, чтобы КП было признано офертой, укажите срок его действия, чтобы не пришлось выполнять условия договора потом на невыгодных для себя условиях. 

Можно указывать срок в количестве дней (например, 14 рабочих дней) или до определённой даты с указанием дня, месяца и года. Либо до наступления оговорённых условий.

Даже если вы делаете приписку о том, что предложение не является офертой, лучше указывайте срок действия КП, чтобы не было недоразумений — например, если за время, пока клиент думает, вырастет цена.

Неразглашение конфиденциальной информации

Если вы, например, прописываете в коммерческом предложении кейсы, посмотрите, не попадает ли эта информация под соглашение о неразглашении конфиденциальной информации, можете ли вы показывать чеки работы с клиентами.

Если используете иллюстрации — уточните, есть ли у вас договоры со специалистами (фотографами, дизайнерами) об отчуждении прав на использование.

Пример коммерческого предложения

Разберём пример коммерческого предложения, составленный в виде слайдов презентации. 

Начало — заголовок и название предложения. 

Как вариант, указать основные направления, в которых вы можете быть полезны клиенту, с небольшими пояснениями.

Следующий слайд — точка А, с которой клиент к вам обратился. Например, запрос на аудит площадки.

Далее прописывайте результаты аудита, который вы провели. 

Следующий слайд — стратегия проекта, которую вы предлагаете.

Расскажите, за счёт каких инструментов будете реализовывать предложенную стратегию.

Покажите, как видите концепцию проекта.

Приложите медиаплан в виде документа или ссылки со скриншотом с основными цифрами. 

Пропишите этапы работы.

Расскажите, что входит в каждый этап.

Если что-то нужно от клиента, то напишите, что ожидаете от него на каком этапе и в какие сроки.

Дальше расскажите, кто будет работать на проекте — если у вас есть команда.

Напишите стоимость проекта с обоснованием цен.

Когда рассказывайте о кейсах, можно делать это не подробно, а показать в виде инфографики.

Призыв к действию можно совместить с указанием контактов и разместить приписку о том, что предложение — не оферта.

Если вы делаете своё первое коммерческое предложение, это может занять несколько дней работы. Когда у вас уже есть выработанный алгоритм, то на всё может уйти несколько часов.