Как фрилансеру или эксперту дорого продавать свои услуги?

Советы по убедительным продажам от Елены Коварской. 

На Суровом Питерском SMM Елена Коварская рассказала, как продавать свои услуги на высокие чеки, работать с возражениями «дорого» и «мне надо подумать» и получать удовольствие от продаж. Основные инсайты и советы собрали в статье. 

Советы по продажам адресованы в первую очередь фрилансерам, экспертам, агентствам, но будут полезны и всем, кто хочет вывести продажи на новый уровень. 

Мы все умеем продавать

Что стоит запомнить — мы все интуитивно умеем продавать. Просто у кого-то лучше получается продавать в переписке, у кого-то — на очных или онлайн-встречах, у кого-то — через созвон. Выбирайте тот способ, в котором вы чувствуете себя комфортно, и не старайтесь продавать так, как другие. Советы, как правильно продавать, не универсальны. Мы все разные. 

Как понять, что вы выбрали правильную схему продаж? Во-первых, вам комфортно продавать — весело, интересно и после вы не лежите пластом два дня без сил. Во-вторых, у вас высокая конверсия в покупку. В-третьих, у вас сходится бюджет переговоров. То есть на продажу дорогой услуги вы можете потратить много времени, но дешёвую услугу продаёте быстро. 

На примере. К Елене обратился клиент, у которого была низкая конверсия в продажу при невысоком чеке — 30 тыс. руб. Продажа его выглядела примерно так:

• когда спрашивали цену, сразу её называл
• тратил много времени на составление коммерческого предложения, но не учитывал в нём потребности клиента
• на созвоне презентовал коммерческое предложение, после чего клиент уходил думать и пропадал. 

Когда изменили подход, конверсия выросла до 70%, а чек до сотен тысяч рублей. Теперь продажа выглядела так:

• после запроса клиент квалифицировал лида + «продавал» ему созвон
• на созвоне выявлял и развивал потребности клиента через вопросы
• там же приблизительно обговаривал порядок цен и получал принципиальное согласие. Чтобы не было ситуации, что мы 3 часа разговаривали, потом прислали КП, а клиент упал в обморок от порядка цен
• присылал очень короткое коммерческое предложение
• созванивался, обсуждал КП и заключал договор. 

В статье поговорим, как прийти ко второй схеме и как выстроить продажу так, чтобы продавать на высокие чеки. И в целом как правильно продавать. 

Как стать экспертом в глазах покупателя

С чего часто начинаются переговоры, особенно в переписках? С того, что вы клиенту доказываете, что вы эксперт и разбираетесь в том, что вы делаете. Это происходит, даже если к вам пришли по «сарафану». Потому что вряд ли тот, кто вас рекомендовал, подробно расписывал ваши регалии. Скорее всего, он сказал: «Дам контакт человека, он разбирается». 

Чтобы сберечь своё время и не закрывать возражения клиента «откуда я знаю, что вам можно доверять» — подготовьте картинку, на которой будет коротко написано:

• в чём вы эксперт
• на каких задачах вы специализируетесь
• какие у вас результаты
• примеры ваших работ (с кем сотрудничали). 

Если не хотите заморачиваться с дизайном, просто напишите эту информацию в заметках и сделайте скриншот. Тогда вы сможете присылать эту информацию клиенту в начале беседы. 

Можно добавить к этой картинке файл в формате видео или аудиосообщения. На записи вы рассказываете, кто вы, чем занимаетесь, какие подходы у вас к работе, почему стоит заказывать услугу именно у вас. Это может быть короткая запись, если вам важно, чтобы клиент посмотрел её быстро. Или запись подлиннее, если у вас высокий чек и вы даёте клиенту возможность взять паузу и познакомиться с вашими материалами. 

Не начинайте продавать, пока люди с вами не знакомы. С помощью такого представления вы вырастаете в статусе, и люди воспринимают ваши услуги как более ценные. 

Как отвечать на вопрос про цену?

Как работать с главным возражением клиентов? Большинство обращений в личку начинаются с вопроса, сколько стоят ваши услуги. Называть цену, пока вы не классифицировали лида и не выяснили его потребность, не стоит. Вот как обойти запрос цены и органично добавить презентацию себя из пункта выше:

• Добрый день. Сейчас всё расскажу / спасибо за обращение, всё расскажу (успокаивающая подводка)
• У меня разные пакеты. Стоимость зависит от объёма работы. Давайте проясним задачу и цель, и тогда я предложу вам оптимальный вариант. (показываем, что невозможно сходу назвать цену)
• У вас какая ситуация, запрос? (перехватываем инициативу). 
• Кстати, вот краткая информация обо мне (картинка + презентация в видео или аудио). 

Почему так сложно обходить запрос о цене? Потому что нам кажется, что профессионал всегда может назвать цену сразу. И потому, что мама учила говорить правду. 

Но на самом деле клиентам нужна не цена. Им нужно, чтобы вы решили их проблему. Клиентам нужно выбрать оптимального исполнителя, который решит их проблему по существу. И профессионал — тот, кто вникнет в их проблему и предложит решение. А не тот, кто, ничего не зная о клиенте, кинет в него ценой и получит отказ. 

Как безопасно поднимать цены на услуги?

Если вы хотите поднять цены на услуги, вот несколько приёмов, как это сделать и не потерять клиентов. 

1. Цельтесь в правильный сегмент

На цену очень влияет, кому вы продаёте. Если вы пытаетесь физлицам продать услуги на 100 тыс. руб., они пугаются. Для них это дорого. А для сферы В2В 100 тыс. руб. — это обычная цена. 

2. Сначала продайте новую цену себе

После подъёма ценника продажи могут встать, если вы не продали новую цену себе. Вы их будете саботировать. Вам будет казаться, что у вас не покупают, а на самом деле это вы не продаёте. Чтобы так не случилось, сядьте и распишите, сколько времени вы тратите на работу, какие услуги оказываете, почитайте отзывы. Покажите сначала себе, что ваши услуги стоят этих денег. 

3. Тестируйте новую цену на сложных для вас клиентах

Не хотите брать клиента? Заявите ему ценник на 50% больше. Если откажется, сэкономите нервы. Если согласится, обкатаете новую цену и получите наценку за беспокойство. 

Яркий сигнал, что вам давно пора повышать цены — это много классных отзывов, в которых вам рассказывают, что вы невероятны, что вы клиентов спасли. Если их много, это означает, что у вас низкие цены, и клиенты чувствуют себя должниками. Так освободите клиента от долга — возьмите деньгами:)

Как продавать за высокий чек?

Многие клиенты Елены повысили стоимость услуг, применяя эти советы. 

1. Работайте с базовыми потребностями

Базовая потребность — это настоящая причина покупки. 

Например, если для клиентов базовая потребность — это свобода, можно сказать так: «Я заметила, что моё обучение продажам даёт многим клиентам ощущение свободы: умение продавать снимает постоянный страх краха бизнеса из-за низких продаж и даёт понимание, что вы выстоите в любой ситуации». 

2. Разбудите предпринимательское мышление

К вам могут приходить люди, у которых бизнес, но они чувствуют себя физическим лицом. И тогда они говорят: слишком дорого. 

А предприниматель воспринимает покупку как инвестиции. Он понимает, что делает вложения, которые могут окупиться и принести сверхприбыль, а могут и не окупиться — так тоже случается. Чтобы продавать правильно, разбудите мышление предпринимателя. Покажите ему, что ваши услуги — это высокодоходная низкорисковая инвестиция. Пусть он будет в состоянии предпринимателя, и тогда вы сможете продать ему на высокий чек. 

3. Дополнительная ценность

Можно показать, что, например, вы человека научите продавать, и это ему пригодится и в одном бизнесе, и в другом, и сотрудников он тоже сможет научить. Так ценность услуги вырастает, а значит её можно дороже продать.

4. Разовая услуга

Если у вас можно купить услугу один раз, и потом пользоваться долго, то люди готовы заплатить за неё дороже. 

5. Показывайте объём трудозатрат

Психологически сложно заплатить за консультацию 10 тыс. руб. Но когда вы показываете клиенту, что это не просто консультацию, это: 

• подготовка, которая занимает 2 дня, с разбором его ситуации
• 2-часовая консультация
• текст с основными моментами по итогам консультации
• поддержка в течение месяца после консультации, когда вы на вопросы отвечаете, — 

то заплатить за вот этот объём уже полегче. Клиент видит, за что он платит. 

6. Вижу ошибки и знаю, как исправить

Можно проанализировать ситуацию клиента и показать, на чём он теряет деньги уже сейчас. Клиенту становится спокойнее. Он понимает, что эксперт компетентен, он посмотрел, вник, и вероятность, что он поможет, очень высока. 

7. Индивидуальная услуга

Покажите клиенту, что вы погрузитесь в нюансы его бизнеса и предложите решения, которые подходят именно ему, а не типовой вариант. Например: «Лично обучаю клиентов, то есть не просто читаю лекции, а прорабатываю с клиентами их собственные продающие сценарии и диалоги, добиваюсь понимания клиентами теории и практики продаж, чтобы клиенты могли дальше в разных ситуациях работать самостоятельно. 

8. Снижаем ощущение дороговизны

Через рассрочку, подарки, описание услуг, которые клиент получит за эти деньги, через описание своего опыта и своей экспертизы. 

Как удерживать клиентов в долгосрочной работе

Иногда вопрос стоит не в том, как продавать задорого, а в том, как работать с клиентами вдолгую. Вот несколько советов, которые помогут. 

1. Выбирайте ниши и клиентов с долгосрочным потенциалом работы

Сотрудничайте с теми, кто умеет конвертировать лиды, у кого выстроена воронка продаж, у кого есть деньги для долгосрочной работы. 

2. Берите клиентов своего размера

Если небольшой клиент приходит к крупному агентству, он скоро уходит от них разочарованным: внимания мало, агентство привыкло работать с большими бюджетами. 

Разовые услуги можно покупать дорого, но услуги, которые требуются постоянно, лучше брать по себе. 

3. Не бойтесь клиента, общайтесь с ним про важное

Например, многие таргетологи не знают, как у их клиентов с окупаемостью. И пока не знают, продают на низкие чеки. 

4. Не кидайтесь отчётами, а презентуйте результат

Вам нужно обязательно встретиться с клиентом, чтобы презентовать отчёт и продать продолжение работы, согласовать дальнейшую стратегию. 

5. Сразу говорите про долгосрочную работу

Ещё на этапе переговоров. Тогда клиент будет готов на долгосрочное сотрудничество и будет закладывать под него ресурсы. 

Ну и важный момент, о котором стоит помнить на любом этапе — любую свою реплику завершайте вопросам. Спрашивайте: «Как вам?», «Подходит?», «Есть ли вопросы?» Тот, кто задаёт вопросы, владеет ситуацией.