Как продвигать услуги лазерной гравировки в ВКонтакте

Кейс «Бастет Лазер» — мастерской лазерной гравировки в Санкт-Петербурге. От выпускника курса «Системный SMM» Александра Ерашова.

Меня зовут Александр Ерашов, я закончил курс «Системный SMM». На курсе занимался SMM-стратегией для развития собственной мастерской лазерной гравировки. 

На обучение я пришел, чтобы увеличить активность аудитории в соцсетях, а не только получать разовые и срочные заказы от клиентов, которые находят нас по поиску в «Яндекс Картах» или приходят с рекламы. Я хотел получить лояльную тёплую аудиторию, которая следит за контентом и рекомендует нас своим друзьям и знакомым. 

На старте курса в нашем сообществе ВКонтакте было 522 подписчика. Основная масса покупателей на сайт приходила через «Яндекс Карты» и обычно уже прогретыми, то есть с определённым запросом — «сделайте срочно, мне надо!». В группе же большая часть покупок происходила из поиска по ключевым словам, подписчики, которые состояли в группе, в основном, не покупали. 

За время курса органическим трафиком (без запуска рекламы) я привлёк в сообщество 127 подписчиков.

О проекте

Мастерская «Бастет Лазер» предоставляет услуги лазерной гравировки на металле, производит русификацию клавиатур, изготавливает брелки, жетоны, браслеты из металла и кожи. Всего в команде нас трое — два дизайнера и руководитель. Работаем по всей России, но основной входящий трафик — Санкт-Петербург. Целевая аудитория — мужчины и женщины, 25-35 лет, но есть отдельная категория — женщины 55+, которая часто обращается за заказом.

Основная переписка с клиентами ведётся на сайте компании, потому что оттуда идёт большая часть продаж. Сейчас цель — развить сообщество ВКонтакте и YouTube-канал. 

Основные запросы, с которыми приходят клиенты: 

• приобрести необычный подарок
• запечатлеть памятный момент (например, восхождение на Эльбрус)
• изготовить адресник для собаки
• нанести русский алфавит на клавиатуру
• сделать гравировку на технических шильдах, медицинских инструментах

Что интересно — за несколько лет работы нашей мастерской, я почти не сталкивался с какими-либо возражениями. 95% обращений конвертируется в сделку, потому что клиент уже приходит достаточно «горячим». Единственное возражение — это «дорого», которое мы обрабатываем информацией о качестве работы, отзывами или закрытием дополнительной потребности (например, «надо срочно»). 

Анализ конкурентов

Во время обучения я проанализировал 14 конкурентов по следующим критериям: 

• цена
• какие предлагают услуги
• скорость реакций и ответов на комментарии в сообществе
• промопосты и контент.

На основании анализа вывел свои отличия от конкурентов, которые взял в идеи для контента. 

Например: 

• никто не предупреждает о возможном браке. Мы же честно пишем о том, что при нанесении на кожаные изделия могут возникать дефекты 
• можно делать сравнение с работами конкурентов, например, посты о том, к чему могут привести ошибки 

Анализ соцсетей по трем нишевым категориям дал следующие результаты:

Адресники для собак

• Один Telegram-канал с 16 подписчиками
• ВКонтакте: несколько групп, рекламу и промо не запускали совсем

Гравировка клавиатур

• В Telegram каналов нет совсем
• ВКонтакте: один промопост на 16 лайков

Гравировка подарков

• В Telegram есть несколько групп с идеями подарков с накрученными подписчиками (цифра большая, реакций на контент нет совсем).
• ВКонтакте: люди лайкают в основном то, что относится к маме, бабушке, сыну, учителю, детскому творчеству или домашним животным. Есть отклик на контент «мимими».

В основном весь контент конкурентов можно разделить на следующие рубрики: 

• Розыгрыши
• Информационно-полезные репосты (например, развод мостов, общие праздники и прочая новостная повестка)
• Пост с полезными тематическими порталами
• Тематические календари или праздники (например, День барабанщика, День скрипача)
• Тематические опросы

Статистика сервиса Wordstat показала следующие результаты:

• Гравировка: регулярный спрос с пиками к декабрю. После 8 марта наблюдается просадка
• Ноутбуки: регулярный подъём, спада нет 
• Адресники: рост с марта по июль, провал к сентябрю  

Статистика показала стабильный спрос на нишу, без особенной сезонности. От 4 до 9 тысяч запросов по группам. На основе анализа решил использовать рекламу, но чётко её сегментировать. Например, адресники рекламировать только на сообщества собаководов, подарки — на более широкую аудиторию, но сегментировать её под определённый возраст, пол или праздник.

Упаковка сообщества ВКонтакте

На обложку сообщества мы добавили номер телефона, в название сообщества — принадлежность к городу, так как основной поток клиентов приходит именно из Санкт-Петербурга.

Кнопки меню сделали в едином стиле, и на главный экран вывели кнопки «Заказать», «Услуги», «Отзывы» для удобства пользователя. 

Кнопка «Заказать» ведет сразу на чат с менеджером

Кнопка «Услуги» — на список наиболее популярных услуг с фотографиями работы и стоимостью. 

Кнопка «Отзывы» — на раздел обсуждения, где пользователи сами оставляют комментарии, либо я выкладываю скрины с отзывами из других источников. 

На главном экране первым разделом вывели самые часто заказываемые услуги. 

В каждой карточке услуги есть несколько профессиональных фотографий (милых, смешных или очень сложных работ). В описании услуг я описываю дополнительную информацию, например, какие подробности нам нужно узнать о товаре перед тем, как нанести гравировку и рассчитать стоимость. 

Далее в меню — раздел «Товары» с тем, что есть сейчас в наличии. Готовые изделия заказывают реже, чем услуги по гравировке, поэтому их я поместил на второй экран.

Добавил также раздел «Адреса», с картой места, где мы находимся, так как большая часть клиентов приходят к нам в офис, а не заказывают онлайн. 

В описание сообщества добавили информацию о специальной акции и промокоде при заказе адресников, ссылку на страницу с отзывами с «Яндекс Карт», а также ссылку на YouTube-канал, где делимся полезными видео о процессе изготовления изделий. 

В закреплённом сообщении мы оставили статью, в которой собрали всю важную для клиента информацию со ссылками: 

• Отзывы
• Как сделать заказ
• Фотографии готовых изделий
• Как нас найти
• Товары и услуги

Контент-план для продвижения услуг лазерной гравировки

На курсе я проанализировал свой контент и контент конкурентов и понял, что лучше всего заходит целевой аудитории.

• Необычные или очень красивые примеры работ

• Посты с тематическими подарками к важным событиям 

Например, ко Дню ВДВ. При этом не так важен текст поста, как хорошее фото и качественно выполненная работа. 

• Короткие видео с процессом работы

• Разбор ошибок конкурентов

• Описание преимуществ с юмором

Например, в этом посте я рассказал, что мы очень много тренируемся на клавиатурах, чтобы в итоге предоставить клиенту максимально качественную работу. 

Общее наблюдение — подписчикам нашего сообщества визуальная составляющая постов важна больше, чем текст. Лучше всего реагируют на видео с процессом изготовления или фото готовых изделий. 

Но в то же время, посты написанные с юмором, например, про факапы коллег или забавная история создания какого-то изделия, набирают хороший отклик.