Как продвигать оптовые продажи свадебных платьев через ВКонтакте и Яндекс Директ

Кейс выпускницы курса «Трафик-менеджер» о том, как продвигать свадебные платья: при бюджете на рекламу в 2000 руб. получить +100 подписчиков, продажи на 24 тыс. руб. и 9 заявок на сотрудничество. 

Меня зовут Ольга Треушникова, я выпускница курса «Трафик-менеджер». Во время обучения я работала над привлечением трафика в группу российского бренда свадебных платьев ANNA BRIOLI. 

Компания с 2020 года занимается пошивом свадебных платьев. У неё есть свой фирменный свадебный салон, а сейчас она активно развивает оптовые продажи по России и СНГ.

Запрос от администрации сообщества был развить и увеличить оптовые продажи через социальные сети, с чем я успешно справилась. Для меня главными целями было подготовить группу к продвижению, научиться настраивать таргет во ВКонтакте и контекстную рекламу в Яндекс Директ, а также иметь четкий контент-план на месяц вперёд. 

До обучения в группе было 56 подписчиков. 

Сейчас — 157 подписчиков. 

Перед тем как настраивать рекламу, я должна была подготовить сообщество, наполнить его контентом и сделать максимально удобным для нового подписчика. 

Подготовка сообщества к продвижению

В самом начале обучения я выделила слабые места сообщества: 

• слабый контент-план: нет продающих, репутационных и полезных постов, только демонстрация моделей
• скучное описание группы, без конкретики и чёткого УТП
• не настроены виджеты и меню группы
• в названии не было указания на оптовые продажи

Вот, что я исправила во время обучения.

1. Добавила в название сообщества «свадебные платья оптом»

2. На обложку добавила УТП

«Коммерчески успешные платья для Вашего свадебного салона

• собственное производство

• более 200 моделей платьев

• услуга «Конструктор платья»

• платья в наличии и на заказ

• минимальный заказ от 3х платьев»

3. Описание сделала более живым и интересным, рассказывающим о философии и истории бренда.

4. В виджетах оставила 3 кнопки:

• «Получить прайс» — для оптовых покупателей
• «Получить подборку» — для оптовых покупателей
• «Для невест» — переход в розничное направление

5. В посты добавила информацию о том, как и где заказать товар.

6. Начала в контенте использовать репутационные посты с отзывами, посты подборки. 

После подготовки сообщества я перешла к анализу целевой аудитории, на которую будет направлена реклама. А также проанализировала прямых конкурентов. 

Анализ целевой аудитории и конкурентов в нише свадебных платьев

Информацию по ЦА я собрала из свободных данных (комментарии к постам конкурентов, изучение запросов Wordstat).

Я выделила два больших сегмента аудитории: 

1. Владелицы салонов
2. Новички: недавно открыли или только планируют открыть салон

Общее у этих сегментов: 

• пол — преимущественно женщины (редко владельцами свадебных салонов бывают мужчины)
• возраст 25-40 лет
• Россия и ближнее зарубежье
• доход от 100 тыс. руб. 
• продукт, который будут покупать — свадебные платья оптом

Поиск конкурентов вела двумя путями:

1. Поиск через Яндекс по принципу, как бы я, как владелец салона, искала поставщика. 

Я выбрала 16 производителей, изучила их сайты, оформление, оффер и соцсети.  

2. Поиск по сообществам ВКонтакте с ключевыми словами «свадебные платья оптом». 

Поиск выдал 654 сообщества, но очень многие из них оказались неработающими, заброшенными или вообще на другую тему и только одно сообщество предлагает оптовую продажу свадебных платьев. 

Какие идеи конкурентов меня зацепили: 

• детальные видео элементов платья — такой контент можно использовать у себя для демонстрации качества пошива
• советы по ведению бизнеса — давать пользу и помощь владельцам свадебных салонов, показывать экспертность бренда и заботу о заказчиках, их успехе

Какие минусы конкурентов я выделила для себя: 

• нет чётких продающих и понятных предложений 
• тяжело найти цены и понять ценовой сегмент, все цены только по запросу
• очень редко встречаются посты с уклоном на полезный свадебный контент
• не используют рекламу во ВКонтакте

Главный минус, который я увидела у своего заказчика по сравнению с конкурентами — это молодой бренд, у которого пока ещё нет истории и не так много лояльных клиентов.

Такие идеи для контент-плана у меня родились после анализа конкурентов:

• фотографии платья (описание платья кратко и подпись: «Рекомендованная розничная цена в салонах 45 тыс. Хочешь узнать оптовую цену, пиши в личные сообщения/WhatsApp/телефон»)
• видео платьев и деталей пошива
• репутационные посты, раскрытие УТП: дизайнер со стажем 15 лет, возможность создания коллекции под салон, качественная изнанка платьев
• посты с отзывами клиентов
• полезные посты (работа с возражениями, секреты продаж в салоне/обучения персонала, как сформировать продающий ассортимент салона, какие доп. услуги и доп. продукты увеличивают чек салона)

После проведённого анализа и сбора данных я перешла к настройке и запуску рекламы. Первой площадкой был ВКонтакте. 

Настройка рекламы в ВКонтакте для продажи свадебных платьев

С подбором аудитории у меня возникла небольшая сложность, так как непросто было вычленить именно владельцев свадебных салонов, которые заинтересуются оптовыми продажами. Сбор и парсинг аудитории через сообщества конкурентов не дал достаточных результатов, так как многие из них неживые или с большим количеством ботов в подписках. 

Я решила опираться на следующие параметры аудитории: 

• те, кто подписан на 2 и более группы по оптовой продаже свадебных платьев: численность аудитории 28 305 человек
• админы сообществ свадебных салонов: собрала группы с гео Россия, аватаркой и более 1000 подписчиков, получилось 591 сообщество, при этом в поиске по контактам вышло 817 человек
• сотрудники из групп свадебных салонов (не только админы, но и владельцы, продажники и т.д.): группы собрала по тому же принципу, поиск выдал 448 человек. 

Я запускала 2 кампании: 

• первая — с выходом на владельцев и работников свадебных салонов
• вторая — более широкая аудитория по ключевым словам на свадебную тематику и аудиторией недавно вступившей в свадебные сообщества (в течении месяца).

Изначально ставила везде 100 руб. дневной бюджет, на более эффективные кампании немного увеличивала бюджет.

1. Кампания по владельцам и работникам свадебных салонов

Я запустила 3 креатива с одним текстом, но разным визуалом: 

• видео

• 4 фото со ссылкой на сообщения в группу 

• имитация карусели на форму заявок

По гео исключён Нижний Новгород (т.к. сами тут и продаём).

2. Кампания на аудиторию по ключевым словам на свадебную тематику и аудиторией недавно вступившей в свадебные сообщества

Я запустила 2 креатива с разными видео на ключи. 

Настройки аудитории по ключевым словам выглядели следующим образом. 

А также запустила 2 креатива на недавно вступивших в группы со свадебной тематикой: 

• видео

• имитация карусели

В ходе запуска рекламных кампаний пока система обучалась, я следила за динамикой объявлений: CTR, охват и переходы в группы, целевые действия, также отслеживала статистику в самой группе (просмотры, лайки, кто вступил и откуда). Текст объявлений усиливала уточнениями, но так чтобы не перегрузить.

Какие выводы по аудитории и офферам я сделала? 

Кампания с ЦА по ключам и «по аудитории недавно вступившей в группы со свадебной тематикой» может хорошо работать для розницы, но для оптовых закупок крайне сложно выцепить клиента. У меня не сработали кампании по ключевым словам, было 0 переходов в сообщество. Они, скорее, сработали для привлечения внимания к бренду, но т.к. оффер был размазан на 2 категории (невесты и салоны), то работал плохо. 

Кампания по ЦА «сотрудники салонов» дала больше вступлений и больше переходов в группу, хотя значительно меньше по своему объёму (численность целевой аудитории). Именно эту аудиторию я буду использовать в дальнейшем. 

По результатам рекламы при потраченном бюджете в 2760 руб. мы получили две продажи на сумму 24000 руб. и 9 заявок на прайс. 

Контекстная реклама через Яндекс Директ

Вторым способом привлечения трафика, над которым я работала на курсе был Яндекс Директ. Я создавала и тестировала рекламные объявления, которые вели на сайт бренда. 

Я собрала ключи и распределила их по теплоте аудитории. 

1. Горячие

• купить свадебное платье оптом от производителя
• купить свадебное платье оптом   
• свадебные платья оптом
• свадебные платья оптом от производителя

2. Тёплые

• свадебные платья производитель россия
• свадебные платья оптом россия
• российские производители свадебных платьев
• свадебные платья опт китай
• свадебные платья опт беларусь
• свадебные платья опт бишкек

3. Холодные

• как открыть свадебный салон

4. Околоцелевые

• свадебные аксессуары оптом
• чехлы для свадебных платьев

Провела аудит рекламы конкурентов. Из своей ниши — оптовая продажа свадебных платьев — нашла только одного конкурента, который использует контекстную рекламу. 

В основном при первичном аудите в поисковике все описания сайтов выглядели достаточно общо и содержали много воды. 

Вот, какие УТП конкурентов я выделила: 

• собственная фабрика
• акции
• специальные предложения
• большой опыт (10-15 лет) 
• более 100 моделей

Контекстная реклама, которую запускала я, ведёт на сайт салона, поэтому перед запуском я провела аудит сайта и устранила следующие недочёты: 

• добавила информацию про особенности упаковки и условия доставки, российские размеры
• подчеркнула возможность создания собственной коллекции на основе производства бренда
• сделала более понятным оффер про рассрочку и оплату в два этапа
• добавила в шапку сайта ссылки на соцсети, а на страницу с каталогом — кнопку-форму «Получить подборку платьев в наличии»

После этого я приступила к настройке рекламы. 

• Собрала семантику для РСЯ: 

• Собрала семантику для поисковика по словам: 

И сделала по ним прогноз запросов. 

• Заминусовала слова «под реализацию» и «садовод». 
• Собрала УТП и формулировки для создания креативов

Собственное производство

Услуга «Конструктор платья» — комбинируйте кружево, фасон юбки или корсета из разных моделей платьев

Пошив по индивидуальным меркам 

Размерный ряд от 42 до plus size.

Заказать пошив авторской коллекции в салон. Таких платьев не будет ни у кого! Создавать свой бренд свадебных платьев на нашем производстве

Оплата заказа в 2 этапа

Персональный менеджер

Консультации маркетолога бренда по продажам, сопровождение рекламной продукцией для продвижения в соцсетях 

Для постоянных клиентов пошив 2 недели

Доступные цены, качественные ткани, отработанная посадка. Продуманные лекала. Коммерчески успешные платья

Качественная упаковка и есть красивая карточка платья для невесты

Работаем с 2020 года в опте

Доставка любой удобной транспортной компанией 

Мягкие корсеты — садятся как вторая кожа 

10% скидка на первый заказ от 5 платьев

Платье из наличия в подарок, при заказе трёх платьев на пошив

• После создания креативов запустила кампанию. 

Сейчас объявления находятся в стадии раскрутки, и мне ещё не удалось подвести итоги кампании. Но я уверена, что с такой подготовкой результаты будут отличные.