Как маркетологу зарабатывать больше

Собрали для вас 5 работающих инструментов, с помощью которых вы создадите входящий клиентский поток, обрастёте признанием коллег по цеху и добьётесь тысяч личных рекомендаций. Конспект советов, как маркетологу зарабатывать больше, из выступления маркетолога Тимура Кадырова на «Суровом Питерском SMM».

Чтобы посчитать маркетологов из вашего окружения, которые потратили на своё продвижение хотя бы 1500 рублей, хватит пальцев одной руки. Потому что в потоке клиентских задач, а, может, и в страхе упустить новый интересный проект, вы готовы всё своё время отдавать чужим результатам. 

Хотя, казалось бы, что сложного? Все инструменты хорошо знакомы: SMMщик знает, как повысить engagement rate, копирайтер — как написать вовлекающий текст, директолог — как сделать рассылку по целевой аудитории. Но всё равно внутри сидит неприятное чувство, что потраченные усилия могут не окупиться. 

Сегодня мы расскажем про 5 инструментов, которые не требуют много усилий и помогают маркетологу зарабатывать больше. Для SMM-специалистов, копирайтеров, таргетологов, которые хотят повысить чек, тоже будет полезно. 

Инструмент 1. Коробочные продукты

Коробочный продукт — это продукт, который вы продаёте клиенту, и после продажи он больше не требует вашего вмешательства. По-другому его ещё можно назвать пакетным предложением. Например, iPhone — это коробочный продукт, клиент покупает его в магазине, после чего достаёт из коробки и пользуется самостоятельно. 

Когда маркетолог продаёт собственный ресурс — время и услуги — возникает две проблемы: 

1. У маркетолога нет понимания, сколько ресурсов потребуется, и иногда сложно назвать цену за свои услуги.

«А если это дорого?»

«Клиент согласился на 20, надо было называть 30».

И другие сомнения фрилансера. 

Отсутствие продукта толкает маркетолога продавать собственное время, объём которого он не может объективно оценить. 

2. Нет гарантированного результата, и клиент не готов платить за проверку гипотез.

Не каждый клиент понимает, что стратегия не всегда приводит к положительному результату. И что в маркетинге много времени и денег может уйти только на тестирование кампаний. Гораздо удобнее для клиента — платить за результат, не вникая в тонкости стратегии. 

Какой коробочный продукт может решить эти проблемы? 

• Тот, в котором клиент видит гарантированный результат до старта сотрудничества.
• Он уже включает в себя комплекс понятных услуг.
• Не требует много времени на его внедрение в новый проект.

Рассмотрим пример подобного продукта. Продукт «Клиент»

Шаг 0. Маркетолог самостоятельно подбирает ниши, в которых ему удобно работать. 

Шаг 1. Маркетолог субсидирует тестирование связок и гипотез из собственного бюджета, и клиент не тратит свои деньги на непрогнозируемый результат. 

Шаг 2. Лидогенерация находится на стороне маркетолога, и он же подключает собственный call-центр для обработки входящего трафика.

Шаг 3. Результат — заказчик получает не маркетинговую стратегию, а конкретного покупателя, которому он оказывает свою услугу. 

Шаг 4. Оплата происходит за результат: за клиента, лида или процент от продаж. 

В итоге вы получаете пул довольных клиентов, которые могут заранее спрогнозировать результат работы с вами, не будут тратить деньги на тестирование гипотез или другие непонятные для них этапы. Репутация на рынке растёт и привлекает вам новых клиентов. 

Как внедрить такой коробочный продукт у себя?

1. Определите, какой набор простых повторяемых действий может дать понятный и предсказуемый результат?
2. Какой группе клиентов нужен подобный результат? С кем вы готовы работать?
3. Посчитайте, что вы можете инвестировать для создания своего продукта?
4. После ответов на эти вопросы создайте продукт.
5. Упакуйте (сайт, коммерческое предложение, презентация) и предложите клиентам.

Инструмент 2. Брать больше ответственности, чтобы больше зарабатывать и повысить чек

Зачастую задача и ответственность фрилансера в проекте — это выполнить работу по техническому заданию: без погружения в детали и задачи проекта, по уже заранее согласованным KPI и с ограниченным бюджетом. 

Мало кто из специалистов готов брать дополнительную ответственность. Например, уточнить, для чего нужна эта задача? На какие показатели она влияет? А точно ли именно эта задача нужна, или, может, лучше сделать не так, а вот так? 

Как бы ни называлась услуга, которую вы предлагаете, но если всё, что вы делаете — это механическая работа по написанию текстов, оформлению презентация и т.д. — вы будете всего лишь инструментом для создания чужого продукта. И в таком формате ваш доход ограничен — никто не может работать 24/7. 

Какая ответственность позволит маркетологу зарабатывать больше? 

1. Решение комплексных проблем и достижение финансовых целей проекта. 

Не выполнение конкретной задачи собственными руками, а сбор ресурсов для достижения результата — количество клиентов, план по продажам, объем лидов и т.д. 

2. Организация и управление командой

Оказывайте услугу не самостоятельно, а через команду проверенных специалистов. Но будьте готовы, что отвечать за результат перед клиентом будете именно вы. 

3. Создание и продвижение собственного продукта, а не только работа на клиентов. 

Об одном из форматов собственного продукта поговорим далее. 

Инструмент 3. Собственный образовательный продукт

Если у вас достаточно опыта работы в нише и есть реализованные кейсы, вы можете упаковать свою методологию в образовательный продукт. 

Это может быть формат:

• онлайн-курса, где студенты самостоятельно изучают материал по видеоурокам с обратной связью или без,
• индивидуального наставничества, где вы лично помогаете студенту прийти к результату,
• группового наставничества, где вы помогаете группе студентов с полным погружением в вопрос каждого из них. 

У запуска образовательных продуктов есть три очевидных плюса. 

1. Потенциал заработка определяется только тем, какой бюджет вы готовы потратить на продвижение продукта. Здесь нет ограничения в трафике — только ваши ресурсы.
2. Если вы запускаете свой образовательный продукт и выпускаете маркетологов, для рынка вы автоматически становитесь более опытным специалистом, а значит — чек на ваши услуги растёт.
3. Вы можете нанимать успешных выпускников и быть уверенными в качестве их работы.

Вам не придётся дополнительно тратить время и силы на их обучение и заниматься поиском специалистов извне. 

Инструмент 4. Продвижение через кейсы

Ваши кейсы — это социальное доказательство для клиента, что вы эксперт в своём деле. При выборе подрядчика всегда предпочтение будет отдано тому, у кого уже есть опыт работы с подобной задачей и более того, результат работы можно подтвердить. 

Все кейсы можно разделить на три категории.

1. Сборник кейсов для демонстрации перед продажей 

Включает в себя успешно реализованные кейсы, которые вы собираете в одном месте — на сайте, в презентации или в формате документа, на что вам хватит фантазии. 

Что должно быть включено в кейс:

• точка А — с чего началась работа
• короткое описание того, что внедрили
• точка Б — к какому результату пришли
• отзывы — по желанию

Каждый кейс из сборника можно трансформировать в рекламу и настраивать кампании через рекламный кабинет или через посевы — напрямую через админов пабликов, групп, каналов. 

2. Публичные кейсы или кейсы для инфоповода

Демонстрируйте работу над проектом публично в любом доступном формате: видеоблог, закрытый канал, сторителлинг в блоге в формате постов, коротких видео или сторис. 

Главное — посвятить человека в процесс работы, показать, как решили проблему, какие инструменты использовали, каких результатов добились. Важно предварительно согласовать с клиентом, готов ли он к публичности. 

Вариант продвижения — автоворонка, где вы публично делитесь, как решили конкретную проблему в проекте: привлекли лидов, сделали запуск на выгоревшей аудитории, перегнали аудиторию из одной соцсети в другую. Так вы не только продемонстрируете свою экспертность, но и привлечёте новых клиентов и подписчиков. 

3. Кейсы, которые никто не должен видеть 

Будьте готовы к тому, что ваш успешный кейс кто-то захочет повторить. 

Например, при запросе в любом поисковике «ниша+кейс» результатом будет несколько уже готовых связок, которые любой маркетолог может, слегка изменив, внедрить в свой проект.

Не делитесь всеми деталями кейса. Оставляйте описание процесса общими мазками. 

Не делитесь публично кейсами и алгоритмами, которые вы придумали сами или собираетесь использовать далее — есть шанс, что конкуренты вас опередят и придут к клиенту с вашей разработкой. 

Инструмент 5. Терпение

Признание и успех не приходит в один день. Никому просто так не достаются органические охваты, база подписчиков и готовые продукты — над всем этим придётся работать. 

На примере кейса самого Тимура Кадырова рассказываем, как терпение приводит к результату и помогает маркетологу зарабатывать больше.

2018 год — объявляет челлендж по контенту, каждый день в течение года он будет выкладывать посты или видео. Первый пост — залетает на 74 лайка, следующие в течение несколько месяцев собирают по 10 лайков от друзей и 0 комментариев. 

Не работали ни полезный контент, ни демонстрация успеха. 

К концу третьего месяца аудитория начала выходить на контакт после видео о предложении руки и сердца. Вывод — люди лучше реагируют на личный контент. Начал внедрять посты о спорте, образе жизни, личности. 

К концу года уже появилась аудитория — около 10 человек, которые регулярно следили за контентом. При этом и полезные посты начали собирать по 10-20, а иногда и 50 комментариев. 

В какой-то момент Тимур начал внедрять фишки, которые регулярно использует у клиентов. Например, выдавать лид-магнит тем, кто оставит комментарий, или предложить выполнить задание из видео в комментариях. Итого 526 лайков и 3404 комментария. 

Начал открыто делиться своими переживаниями, инсайтами и опасениями и получил отклик от аудитории.

За 1,5 года регулярного контента вышел на уровень стабильные 100 лайков под постами и несколько десятков комментариев. 

В результате вовлечённость и охваты в блоге начали расти по экспоненте до 500+ лайков под постами. 

А спустя три года, — 2-3 тысячи лайков и несколько сотен комментариев. 

Если сейчас, на начальном этапе, вам кажется, что вы никому не интересны — продолжайте каждый день делать свою работу. Со временем и регулярностью вы найдёте свою аудиторию и сможете зарабатывать больше.