Как делать посевы для продвижения студии лазерной эпиляции

Подробный кейс о продвижении студии лазерной эпиляции в Смоленске. 

Всем привет! На связи Марина Толкачёва — руководитель маркетингового агентства Ads Ville. В онлайн-маркетинге и рекламе мы уже 7 лет. У нас 100+ довольных клиентов. И только положительные отзывы о работе.

Хотим поделиться своим опытом, как в одном из городов активно добываем клиентов для салона лазерной эпиляции, используя не только таргетированную рекламу, но и посевы.

Клиент и задачи по проекту

С клиентом работаем давно. Длительное время ведём ему рекламу в Брянске. Когда он открыл салон лазерной эпиляции в Смоленске, предложил запускать рекламу и в этом городе. О результатах Брянска расскажем в другом кейсе. Сегодня же речь о Смоленске.

Вроде периферийные города, расположены практически рядом, численность населения отличается незначительно. Но в каждом есть свои особенности.

Понятно, что цель продвижения, которую определили с клиентом, — не набор подписчиков в группу. Их в ней даже спустя 10 месяцев сотрудничества чуть больше сотни. Нам нужны были целевые заявки с номером телефона, и чем больше, тем лучше. Всё-таки новый салон. KPI определили в 700 руб. Также обозначили оффер — скидка 50% на ЛЭ.

Рабочие процессы: взлёты и падения

Запустили таргетированную рекламу и посевы в середине августа 2023 г. И в первый месяц получили неплохие результаты. При бюджете в 55 990 руб. — 81 заявку с номером телефона по цене 691 руб.

Из них:

• с таргета вытянули 63 заявки по 741 руб.
• с посевов — 18 по 518 руб.

Да, в KPI мы вписались, но через таргет заявки были чуть дороже, что нас несколько обеспокоило.

В сентябре продолжили лить рекламу и запускать посевы. Затратили 44 082 руб., получили 60 лидов:

• 36 — с таргета аж по 1 024 руб.
• 24 — с посевов всего по 301 руб.

Разница в стоимости заявки второй месяц подряд привела нас к выводу: в Смоленске посевы работают гораздо лучше рекламы. Дальше решили сосредоточиться на них.

Октябрь стал «лидокосным». Посеяли мы в пабликах на 15 500 руб. Собрали «урожай» из 58 заявок за 267 руб. Таргет по-прежнему был дорогой — 746 руб. за заявку. Но за счёт низкой стоимости лида на посевах мы вытянули среднюю его стоимость до 444 руб.

Однако ноябрь нас огорчил, а промежуточные показатели декабря и вовсе ввели в уныние. По итогам последнего месяца года, потратив 15 225 руб., с посевов получили 27 заявок по 564 руб. А с таргета в старом и новом кабинетах при бюджете в 16 527 руб. всего 16 — по 1 061 руб.

С такими неутешительными показателями нужно было срочно что-то делать. Понятно, что декабрь — не лучший месяц для таргета, аукцион сильно перегрет, заявки выходят сильно дороже обычного. Но дело было не только в этом.

А/Б-тестирование

И мы прибегли к А/Б-тестированию. Но не к обычному тестированию, которое проводится на уровне кликабельности заголовков, баннеров и аудиторий (такие тестирования мы проводим на постоянной основе, выделяя 10% от бюджета), а к более глубокому.

Какие гипотезы у нас были и что мы тестировали в новом РК VK Ads

• Протестировали гипотезу «стабильно высокая ставка позволит выкупить самую качественную аудиторию». Открутили 12 000 руб., выставив ставку CPC в 120 руб., и поняли, что она не даёт более платёжеспособную аудиторию. К тому же наш клиент не готов платить за такие дорогие заявки, что мы получили.
• Обычно ведём рекламу в ВК, но в этом случае пробовали протестировать все площадки, предположив, что они «дадут больше конверсионного трафика, чем только ВКонтакте». Тестировали плейсмент, получили большое количество кликов и ни одной заявки.
• Затем добрались до гипотезы «формат “Реклама сайта” позволит получить более дешёвые заявки за счёт низкой цены клика». В том числе пробовали оптимизацию конверсий на сайте, настроив пиксель. Получили всего 1 заявку по нереально высокой цене — 4 400 руб.
• Перешли к тестированию лид-форм. С них получили 4 заявки по 1 396 руб., что нас тоже не устраивало.

В результате экспериментов поняли, что новый РК не даёт заявок по более низкой цене, и решили, что проблема в оффере. Стали тестировать новый оффер.

Остановились на двух:

• купон на 5 000 руб.
• скидка 70% (раньше была 50%).

Смена оффера подействовала. Но ситуация была не сильно лучше.

Старый кабинет давал нам лиды по приемлемой цене — 687 руб., но мы не могли их нормально масштабировать, потому что рекламу вели через сторис, которые, как оказалось, в Смоленске мало кто смотрит. 

Кабинет VK Ads давал нам стабильно высокие заявки, но мы решили продолжать работу с ним и постоянно оптимизировали рекламу.

Посевы трудно было оптимизировать, потому что мы остановились на 3–4 пабликах и каналах. А при тестировании новых площадок не получали хороших результатов, как раньше.

И хотя показатели января 2024 г. были чуть лучше декабря, это был ещё не идеал. Мы продолжили А/Б-тестирование гипотез и оптимизацию. Остановились на оффере «5 зон за 1 559 руб.». И в феврале, наконец, наши усилия увенчались успехом. Затратив по итогу месяца 51 553 руб., мы получили 110 заявок по 469 руб.

Относительно каналов продвижения:

• 8 лидов по 875 руб. — старый РК «продолжал умирать»
• на сторис нам удалось открутить всего 7 000 руб.
• VK Ads наконец-то стал приносить заявки по нужной цене — 55 лидов по 515 руб. при бюджете 28 353 руб.
• по посевам снова вернулись к приемлемой цене заявки — 345 руб., получив 47 лидов и распрощавшись с 16 200 руб. Это случилось потому, что мы перестали тестировать другие каналы/паблики и сосредоточились на тех, что стабильно давали нам дешёвые заявки.

Что делать, чтобы посевы работали

В чём секрет получения дешёвых заявок в пабликах ВК и каналах ТГ?

Мы запускаем по 4 поста в месяц в каждом паблике и канале. Делаем их максимально разнообразными. Один пост может быть максимально длинным, другой, напротив, — максимально коротким. С визуалом также. Один и тот же пост запускаем в канале не чаще, чем раз в три месяца.

Как мы отбираем паблики ВК и каналы в ТГ для посевов

На примере телеграм-каналов — мы анализируем каналы в TGStat на накрутку, прирост и то, за счёт чего они продвигаются, какую рекламу дают. Стараемся давать рекламу в каналах, которые развиваются, рекламируются и в которых большое количество аудитории из нужного нам города, а также мало ботов. На первоначальном этапе отбираем около 10 каналов, тестируем посевы в них. И в результате в постоянную работу оставляем 3–4 канала.

В марте мы продолжали собирать сливки с новым оффером. VK Ads «раскочегарился». И старый рекламный кабинет нам стал не нужен. За ненадобностью мы его отключили. При бюджете в 59 712 руб. получили 141 заявку с номером телефона через лид-форму. Но в апреле всё испортилось. Рынок насытился нашим вкусным предложением, и заявок на лазерную эпиляцию стало вдвое меньше, а их стоимость поползла вверх.

Опять прибегли к тестированию новых гипотез и поиску нового работающего оффера. В мае мы вышли на стоимость заявки в 400 руб. А в июне опять случилось подорожание. Такие качели со стоимостью заявки периодически случаются, но нас это не пугает. Работа продолжается.

Промежуточные итоги работы

В целом начиная с середины августа 2023 года по настоящее время мы открутили 525 398 руб., получили 927 заявок на лазерную эпиляцию и промежуточный отзыв довольного клиента.

Клиент открыл новый филиал в другом городе, а значит, впереди наш следующий кейс!