Как продвигать студию лазерной эпиляции: кейс

Как 4 027 заявок и 3 385 411 руб. в ВКонтакте помогли студии лазерной эпиляции масштабироваться до сети студий в Мск.

Всем привет! На связи Марина Толкачёва — руководитель маркетингового агентства Ads Ville. В онлайн-маркетинге и рекламе мы уже 7 лет. У нас 100+ довольных клиентов. И только положительные отзывы о работе.

Хотим поделиться своим опытом, как росли вместе со студией лазерной эпиляции в сеть студий в Москве.

С чего начинали. Немного о проекте

В середине декабря 2022 года к нам обратился владелец студии. Обозначил проблему: у прежнего таргетолога не получалось откручивать более 50 000 руб. рекламного бюджета и масштабировать кампании. Поставил задачу — получать заявки с номером телефона до 1 000 руб. И мы, воодушевлённые, приступили к работе.

Тщательно проанализировали всех конкурентов в нише и поняли, что у нас лучший оффер на рынке. Он настолько крутой, что мы даже не можем светить его здесь. Мы запустили лучшие связки объявлений, которые 100% приносили заявки в других городах. Начали тестировать разные форматы объявлений, и статику, и видео, а также разные посадочные страницы.

Изучили работу прежнего таргетолога и выяснили, что 80% забирающих купон через посадочную в Senler не оставляют заявку. Продолжили тестировать Senler, усилив его прогревающим чат-ботом. Также тестировали другие формы сбора заявок. И в результате остановились на приложении «Анкета», потому что с ним были самые хорошие показатели в рекламе.

Чем нам нравится это приложение?

• В ссылку на него можно ставить метки. Это позволяет определять, с какого объявления оставлена заявка.
• Его можно оформлять как мини-лендинг: любое количество вопросов, текста-описания, баннеров. И главное — можно создавать несколько разделов. При переходе из раздела в раздел повышается осознанность оставляющего заявку. Это позволяет делать их более целевыми и качественными.

Неутешительные итоги тестовой РК

По итогу декабря мы открутили 76 556 руб. и получили всего 30 заявок с номером телефона. Цена заявки составила аж 2 552 руб. Сказать, что это был провал, — значит, ничего не сказать. Мы жёстко рубились полмесяца за каждую заявку. Запустили больше 150 объявлений. И были максимально близки к тому, что данный кейс никогда бы не был опубликован. Но…

…клиент видел наше усердие и подход к работе, понимал, что нам всё-таки удалось открутить больше 50 000 руб., хотя мы не уложились в KPI и не вписались в приемлемую цену заявки, поэтому решил не прекращать сотрудничество.

Что было дальше

Мы проанализировали результаты теста и поняли: лучше всего работают широкие аудитории, добиться наилучшего результата мы сможем только с ними.

Начиная с января мы стали запускать новые разнообразные объявления на широкую аудиторию пачками. Мы завалили москвичек и девушек из близлежащих городов своими рекламными объявлениями. Поскольку у нас очень крутой оффер, девушки из городов-спутников готовы были ехать в столицу, чтобы попасть к клиенту на процедуру.

Январь 2023 года. Это только одна кампания из 20 работавших в то время. В ней 660 объявлений.

Это позволило снизить стоимость заявки и получить классные результаты.
В январе цена заявки составила 594 руб. при 184 полученных заявках, в феврале — 696 руб. при 175 заявках, в марте — 725 руб. при 236 заявках, в апреле — 780 руб. при 257 заявках, в мае — 712 руб. при 213 заявках. А потом…

…наступило лето 😯 Вся реклама встала.

Июнь мы кое-как удержались на плаву — получили 140 заявок по 776 руб. Но в июле наш рекламный Титаник резко пошёл ко дну. В старом кабинете VK мы получили всего 94 заявки по 1 005 руб.

Параллельно стали тестировать новый рекламный кабинет VK Ads, надеясь спасти тонущий корабль.

Мы опробовали полюбившееся нам приложение «Анкета» через цель VK Mini Apps. Получили одну заявку по невероятно дорогой цене — 4 001 руб. Потом пробовали вести рекламу на ту же анкету, но ставили цель «Реклама сайта». И это не помогло — результаты были ужасными.

Также тестировали:

• рекламу на лид-форму, рекламу, ведущую на сообщения, где был подключён чат-бот с триггерным словом
• рекламу, ведущую на посадочную страницу в Senler.

Попытка освоить VK Ads с треском провалилась. Ни одна цель не давала нам заявки стоимостью ниже 1 000 руб. В июне мы получили всего 11 заявок по 1 430 руб. В июле повторили этот ужас — 4 заявки по 1 200 руб. И даже на какое-то время вынуждены были приостановить рекламу в новом кабинете.

В августе старый рекламный кабинет «сломался» окончательно.

Понятно, в то время VK Ads был ещё «сырой». Однако он работал в других проектах и приносил хорошие результаты. А здесь ни старый, ни новый кабинет не дотягивал до нужного KPI. Что же было не так с этим проектом?

Что помогло клиенту открыть ещё два кабинета лазерной эпиляции

И тут мы решили попробовать настроить рекламу через сторис. Запустили буквально несколько объявлений, и… заявки повалили как из рога изобилия. Мы каждый день получали по 15–20 заявок по цене не выше 450 руб.

Клиентский отчёт по старому кабинету за сентябрь.

Весь сентябрь мы кайфовали. Получили 461 заявку по 410 руб. Каждый день администраторы студии лазерной эпиляции в поте лица обрабатывали наши заявки. Октябрь продолжил победоносное шествие. Клиент довольно потирал руки. Это было райское время! Мы ушли из нового кабинета — он нам больше был не нужен — и полностью сосредоточились на работе в старом рекламном кабинете с форматом сторис.

В чём его фишка?

Важно соблюдать структуру:

• на первом слайде пишем оффер
• на втором слайде рассказываем о преимуществах
• на третьем слайде указываем призыв к действию.

Такая структура сторис работает теперь и в других проектах. Показываем её на примере сторис схожего проекта, чтобы не светить оффер клиента, который он просил не разглашать.

За счёт этих сторис мы сделали такой прорыв в августе — октябре, что клиент открыл ещё два кабинета лазерной эпиляции в Москве.

Ничто не вечно

Однако это когда-то должно было закончиться. В ноябре стоимость заявки резко поползла вверх и достигла 928 руб. Истории работать перестали. Цена заявки достигала в некоторые дни 2 500–3 500 руб. К тому же старый кабинет работал нестабильно, бюджет откручивался неравномерно — в один день бюджет на день мог открутиться полностью в течение первой половины дня и заявки были очень дорогие, в другой, напротив, — заявки были значительно дешевле.

Стало очевидно, что опять нужно что-то менять. В этот момент к нам подключился клиент и параллельно с нами стал запускать рекламу. Мы работали вместе, делились наработками. Николай разобрался в РК, научился запускать рекламу. И у него были классные результаты, порой даже лучше, чем у нас. Однако он владелец бизнеса и заниматься освоением большого рекламного бюджета на постоянной основе ему не совсем интересно. Он продолжает держать руку на пульсе, подкидывает нам идеи. И вообще — остаётся на 100% включённым в проект. Но ответственность за работу остаётся полностью на нас.

Декабрь 2023 — март 2024 года мы страдали со старым РК. Цену заявки удалось снизить до 810–850 руб. Но мы, привыкшие на сторис получать дешёвые заявки по 400 руб., считали уже KPI до 1 000 руб. неимоверной растратой бюджета. Хотя продолжали держать хороший бюджет: почти по 250 000 руб/мес и около 300 заявок за это же время, пришли к выводу — старый рекламный кабинет нас не устраивает. Вновь пошли тестировать VK Ads.

Что нам помогло? Итоговые цифры по проекту

В VK Ads мы вновь тестировали разные цели и подходы. В результате остановились на лид-формах. За январь — апрель получили 801 заявку по 501 руб.

А всего с момента начала работы (середины декабря 2022 года) по настоящее время (середину мая 2024 года), не без помощи клиента, в старом рекламном кабинете VK мы открутили 2 923 706 руб. и получили 3 134 заявки. Средняя цена заявки с номером телефона за всё время составила 933 руб.

В новом рекламном кабинете VK Ads мы освоили 461 705 руб., получили 893 заявки. Средняя цена заявки с номером телефона за всё время составила 517 руб.

Нам нравится, как в новом РК работают лид-формы. Мы практически забросили старый кабинет. Но иногда они «ломаются», и тогда мы очень быстро переключаемся на формат историй в старом рекламном кабинете. Таким образом, сейчас мы на 90% ведём рекламу на лид-формы в новом кабинете и на 10% — на сторис в старом кабинете.

В результате сотрудничества у клиента сейчас действуют 5 студий лазерной эпиляции в центре Москвы. Помимо ВКонтакте, работают и другие источники трафика, но в VK — основной. Он приносит 70% заявок.