Чат-боты в Телеграм для B2B: 5 кейсов

Разбираемся, для чего стоит подключать чат-ботов в Телеграм B2B-компании и как с их помощью вовлекать в продажи аудиторию в компаниях с длинным циклом сделки. 

На «Суровом Питерском SMM» Ульяна Жеринова, основатель агентства мессенджер-маркетинга Townsend, рассказала, как использовать чат-боты в Телеграм в B2B нише. Самое интересное — кейсы, приёмы, примеры воронок — собрали для вас в статье. 

Компания сотрудничает с 22+ проектами в нише B2B, которым помогает выстроить мессенджер-маркетинг и продавать с помощью чат-ботов в Телеграм. Среди кейсов — проекты, предоставляющие услуги для бизнеса, разработчики SAAS, торгово-производственные компании. 

Зачем B2B-компании чат-бот в Телеграм?

Чат-бот — это инструмент, с помощью которого в мессенджере можно выстроить воронку, вести коммуникацию с клиентом, прогревать его до покупки. Этим инструментом активно пользуются В2С-компании, но и для продвижения в нише B2B здесь много возможностей. 

Задачи, которые B2B-компания может решить с помощью мессенджер-маркетинга

• Квалификация и сегментация лидов
• Автоматизация обработки заявок и оплат
• Обучение пользователей и дилеров
• Долгосрочное вовлечение в продажу
• Увеличение доходимости на вебинары
• Сервисные задачи. 

Дальше на примерах посмотрим, как можно достигать этих задач и получать хорошие результаты от чат-ботов в Телеграм. 

Кейс 1. Распределение заявок для торгово-производственной компании

Компания занимается производством и продажей оборудования. Раньше заявки на установку оборудования обрабатывались вручную: нужно было получить заявку, уточнить детали, найти свободного исполнителя. Эту задачу решили автоматизировать с помощью чат-бота. 

Компания подключила чат-бота в Телеграм, который принимал заявку, задавал уточняющие вопросы и распределял заказы среди свободных специалистов. В результате через эту систему получилось подобрать мастеров по 105 обращениям. 

Плюс разгрузили колл-центр, при этом пользователи получали ответы на вопросы быстрее. 

Кейс 2. Вебинарная воронка с обучающими семинарами для торгово-производственной компании

У В2В-компаний с долгим циклом сделки и сложным продуктом часто есть задача обучать продукту сотрудников, а также потенциальных и существующих клиентов. Процесс обучения важен и для маркетинга — таким образом мы показываем, как пользоваться продуктом, какие задачи с его помощью можно решать, и догреваем клиента до покупки. Это важно, особенно если стоимость несколько миллионов, и это сложный продукт. 

Чтобы организовать такое обучение, можно выстроить вебинарную воронку в чат-боте в Телеграм. Пример спикера: воронка для торгово-производственной компании, которая обучает дилеров. Раньше такие обучающие семинары проводили офлайн, потом перевели в онлайн-формат. 

Вебинарная воронка для B2B-компании может выглядеть так:

• с таргетированной рекламы людей вели на мини-лендинг, где они подписывались на воронку в чат-боте в Телеграм
• в Телеграм им приходило сообщение, что они записались на обучающий семинар
• следом пользователь проходил квалификационный квиз: бот задавал несколько вопросов, чтобы понять, целевая ли это аудитория. Выяснял, чем пользователь занимается, как давно в профессии, интересно ли увеличить доход и сложно ли искать клиентов. Последние два вопроса были элементами догрева — если человек писал, что зарабатывать больше хочется, а искать клиентов сложно, ему предлагали решение: пройти обучение, стать сертифицированным специалистом, которому компания предлагает заказы. 
• серия напоминаний о том, что семинар уже близко
• для дошедших на вебинар — сертификационный тест, пройдя который человек получал сертификат
• для недошедших — вопрос, почему не смогли прийти, и приглашение на следующий семинар. 

В результате после подключения бота конверсия в сертифицированного специалиста выросла до 13%. До него эти показатели были в 6 раз меньше. Цена подписчика составила 32 руб., а сертифицированного специалиста — 644 руб.

Совет. Чтобы увеличить конверсию в подписку на бота, обязательно оформите description. В нём напишите коротко о компании и о том, зачем подписываться на бот. И поясните, что нужно нажать на кнопку «Старт», чтобы начать взаимодействие. 

Кейс 3. Квалификация и сегментация лидов для брокера

Скорее, это можно назвать антикейсом. Компания занимается брокерскими услугами — помогает организовать процесс завоза товара из Китая. Это жёсткий офлайн-бизнес. У них была идея попробовать приводить клиентов из онлайн. 

Для этого попробовали контекстную рекламу, которая дала неплохие результаты. Затем подключили таргетированную рекламу, с которой вели на чат-бота, который квалифицировал лиды. 

Пример рекламного объявления. 

Протестировали разные офферы, баннеры, короткий и длинный сопровождающий текст, сбор телефона на входе, оповещение, что спама не будет. Результат один и тот же — 99% аудитории оказывались нецелевыми. Их интересовало, как продавать товары из Китая, но они не были готовы к тому, что это серьёзный сложный бизнес, и рассматривали его как лёгкий доход. 

Можно сказать, что эксперимент всё-таки дал результат: квалификация лидов в чат-боте помогла понять, что таргетированная реклама не приносит нужной аудитории, и на неё перестали сливать деньги. 

Кейс 4. Тестирование гипотезы в чат-боте для SAAS-стартапа

Подключение чат-бота в Телеграм позволяет быстро проверить гипотезу и посмотреть, насколько продукт интересен аудитории. Практически это аналог кастдева — не такое глубокое исследование, как при личном разговоре, но всё-таки общее понимание целевой аудитории получить можно. 

Для IT-компании со сложным сервисом разработали чат-бота, который задавал вопросы, выяснял у аудитории, кто они, какой результат они хотят, а попутно рассказывал о преимуществах продукта, показывал, как он работает и даёт результат. Это ценно, поскольку такую информацию не всегда можно найти на лендинге. 

В результате 51% пользователей, подписавшихся на бота, зарегистрировались в сервисе. 

Кейс 5. Продажи франшиз через чат-бота

Чат-бот разработали для компании по продаже франшиз. На таких сайтах-маркетплейсах очень много страниц. Пользователи приходят с рекламы, не всегда могут разобраться во многообразии и уходят. Компания теряет деньги. 

Чтобы повысить конверсию в продажу с сайта стали приглашать в чат-бот, который задавал вопросы, квалифицировал лида и помогал оставить заявку на покупку. 

Вопросы были:

• В какой сфере хотели бы вести бизнес?

• Когда планируют купить франшизу? Вопрос нужен, чтобы оставаться с клиентом в контакте и, например, прислать ему предложение, когда он будет готов к покупке. 

• Насколько хорошо разбираются в теме?

После квалификации бот дарил подарок и записывал пользователя на консультацию с менеджером. 

По итогам на бота подписались 302 пользователя, оставили заявку 50 человек. Конверсия составила 16,5%, и это только в первые недели работы бота. Такой бот может и дальше приносить стабильный поток заявок и разгружать менеджеров. 

Кроме того, с помощью чат-ботов можно вовлекать в продажу на протяжение всего цикла сделки и получать добавочные конверсии в 5-30% (в зависимости от ниши и других факторов). В нём можно присылать полезный контент, демонстрировать экспертность компании, делать повторные продажи, делать триггерные рассылки, например:

• уведомление о заявке/покупке
• напоминание о договорённостях (регистрация на мероприятие)
• напоминание, что заказ не оплачен
• недозвон
• брошенная корзина.