Реклама товаров в Телеграм

Реклама товаров в Телеграм: опыт KazanExpress. Разбираемся, как вести Телеграм для продажи товаров. О продажах брендов через Telegram рассказывает Алексей Кузьмичев — специалист по социальным сетям KazanExpress. Собрали самое интересное из его выступления на «Суровом Питерском SMM».

Что внутри KazanExpress

KazanExpress — это российский маркетплейс, который присутствует в 21 регионе и 119 городах. Он доставляет товары в собственные пункты выдачи быстрее, чем за сутки, реализуя 1,9 млн товаров в месяц.

На момент запуска телеграм-канала KazanExpress его никак не вели: было 1345 подписчиков и 0 продаж, минимальная вовлечённость без стратегии.

Потом компания стала заниматься контент-планом, стратегией продвижения в Telegram, создала второй канал. Сейчас на двух каналах суммарное число подписчиков 200 тысяч человек, выручка 2,5 млн в месяц, вовлечённость в 5 раз больше, чем ВКонтакте.

У компании есть основной канал KazanExpress на 100 тысяч подписчиков. Ориентир — коммуникационная стратегия, активное общение с подписчиками. Здесь много постов с мемами. За полгода канал вырос в 56 раз.

Второй канал — неофициальный: ТехноХалява KazanExpress на 130 тысяч подписчиков. Здесь каждый день публикуют много товаров только со скидками. Вовлекающих постов нет: 90% — это товар + промокод + сравнение с конкурентами, иногда — подборки по категориям. Плюс новинки, которые пока сложно найти на сайте. Канал создавали с нуля. 

Дальше расскажем, как вести каналы в Телеграм для продажи товаров и как реклама товаров в Телеграм работает.

Как привлекали аудиторию в телеграм-канал

Ориентир — статистика из Telegram в разделе «Подписчики». Это основной канал KazanExpress.

«Скачки» на графике — не накрутка, а привлечение аудитории из разных каналов. Вот что пробовали. 

1. Пуш-уведомления из приложения на контент, розыгрыши и конкурсы

Суть в том, что розыгрыш проходит в телеграм-канале, а пуш-уведомление отправляется в приложении KazanExpress. За всё время такой кампании привлекли 58 625 подписчиков, общий бюджет с промокодами составил 35 090 руб., стоимость подписчика 0,60 руб. Конверсия переходов по уведомлениям — 2,27%, в подписку после перехода — 40,72%. 

2. Реклама в Telegram Ads

Для настройки рекламы в Telegram Ads работали с Magnetto.pro. Под каждый город и каждый канал делали своё объявление. Протестировали города и самые успешные объявления перевели на ТехноХаляву, стоимость подписчика стала ниже, чем на основной канал. Всего на основной канал магазина KazanExpress пришло 9450 подписчиков, CPS = 0,68 €, на ТехноХаляву — 9008 подписчиков, CPS = 0,39 €.

Когда проанализировали, насколько целевая пришла аудитория, выяснили, что прирост подписчиков получился на 16%, а средний охват поста вырос на 14%. Можно сделать вывод, что с Telegram Ads приходит заинтересованная аудитория и через него можно продавать товар в Телеграм.

3. Посевы в Телеграм

Ими занимались коллеги компании, у них была цель сделать посевы в телеграм-каналах по промокомпаниям, заодно они упомянули телеграм-канал KazanExpress.

Как продавать каналы в Телеграм через разные каналы: статистика

По сравнению с другими ресурсами, Telegram Ads выходит дороже.

В канал ТехноХалява почти за месяц привлекли 85 000 подписчиков с нуля. С 0 рекламного бюджета. За 27 дней акции в сутки приходило в среднем 3 281 подписчиков. 

Чтобы добиться этих результатов, компания в каждом пункте выдачи заказов использовала такую рекламу: подписывайтесь, в нашем телеграм-канале каждый день публикуются скидки. 

Что попробовали, но это НЕ дало результат:

— Перелив аудитории из других соцсетей. Возможно, потому, что KazanExpress задействовала неактивную аудиторию. Например, в Instagram* сторис смотрит только 10% подписчиков, которые и так уже подписаны на бренд. Вывод: предлагать подписку надо неактивной аудитории, которой уже нет в Instagram*. 

Как проводить розыгрыши и конкурсы для продажи товаров в Телеграм

Есть мнение, что участвовать в конкурсах приходят «призоловы» — незаинтересованная аудитория, которая только жаждет халявы. Поэтому в KazanExpress решили усложнять каждый розыгрыш и сделать так, чтобы людям было интересно участвовать, а не побеждать. Возникает взаимодействие с брендом, люди общаются. 

Главное правило розыгрышей в Telegram: у вас должен быть внешний трафик из других каналов, т.к. механика репостов в мессенджере тут не работает. 

Варианты.

1. Пуш + розыгрыш

Нужно создать бота, на которого люди будут подписываться и нажимать кнопку «Я участвую».

Это очень просто в применении, но люди не общаются и не вовлекаются, а за бота нужно платить. 

2. Простой пуш + розыгрыш решили усложнить и сделать рандом по комментарию

Суть в том, чтобы человек подписался и оставил комментарий под постом.

Плюсы механики — искусственно повышается вовлечённость, подведение итогов простое и прозрачное. Чтобы определить победителя, нужно взять ID первого и последнего комментария, между ними выбрать 3 рандомных числа. В Telegram каждый комментарий имеет свой ID, и следующий комментарий — плюс одна цифра к предыдущему. В итоге вы показываете не победителя, а комментарий, который выиграл.

Минусы — люди пишут даже спустя месяцы после проведения розыгрыша.

3. Пуш + непредсказуемый розыгрыш

В комментариях откладывают 3 сообщения (можно больше). Людям нужно целый день писать сообщения, и никто не знает (кроме организатора), когда появится следующее сообщение. Побеждает комментарий, который был предыдущим до официального сообщения сообщества. 

Плюс механики — есть эффект неожиданности.

Минус — люди всё равно не верят в честность розыгрыша. 

4. Сложные механики, которые в планах попробовать

Поскольку у каждого комментария есть ID, нужно опубликовать комментарии, которые ещё не вышли, но в которых будет видно ID. Комментаторы пишут, и когда ссылка станет активной, т.к. комментарий с нужным ID появится, человек получает приз. 

5. Загадать слово в комментариях и подключить триггер к боту-модератору

Человек, который угадает, выигрывает. 

Телеграм для продажи товаров

Компании KazanExpress 90% выручки приносит Telegram. 

В двух каналах — два разных подхода.

В канале KazanExpress нет цели продать, здесь в приоритете — общение с подписчиками. Но приходят сообщения о распродажах, они висят в закрепе. Количество постов — 15-30 в месяц. 

Результат: 460 оплаченных заказов за месяц, конверсия в переход — 16,5%. Один пост приносит 26 670 рублей. Общая выручка: 746 762 руб., средний чек — 1623 руб.

В канале ТехноХалява — только продажи, от 3 до 5 постов в день. Здесь — только электроника со скидкой. Много контента про бренд, сравнение с ценами конкурентов. 

Результат: 811 оплаченных заказов за месяц, конверсия в переход 29,5%. Один пост приносит 16 849 руб., общая выручка — 2 072 423 руб., средний чек — 2555 руб.

6 идей, как поднять продажи в Телеграм

1. Публикация с промокодом только для подписчиков

У него ограниченное число активаций — 100 раз. 

По предварительным расчётам, со скидкой 200 руб. от 1000 руб. средний чек составит 800 руб., а прибыль будет 80 000 руб.

Но на самом деле с одного такого поста пришло 160 оплаченных заказов со средним чеком 1854 руб., а выручка составила 296 600 руб. (х 3,7 к прогнозу).

2. Продающий пост с видео с товарами

Здесь видео с товарами со скидкой и небольшой текст, сообщение висит в закрепе несколько дней.

Такой пост в мессенджере принёс за месяц 150 оплаченных заказов на сумму 190 123 руб., средний чек — 1267 руб.

3. Пост с информацией про распродажи и мемом

В KazanExpress есть нерегулярная акция «Красный ящик», которая была активна на момент публикации. Пост не был в закрепе, однако с него за месяц пришло 99 оплаченных заказов на сумму 111 102 руб., средний чек 1122 руб. 

Продажи в канале ТехноХалява:

4. Подборки по брендам

Принесли 23 оплаченных заказа на сумму 62 718 руб. за месяц. 

5. Пост с хитом продаж

Рассказали про абсолютного рекордсмена по продажам — фитнес-браслет от Xiaomi. Один пост принёс 20 продаж на сумму 74 145 руб. 

6. Розыгрыш

Его афишировали офлайн на пункте выдачи заказов. Призовой фонд всего 45 510 руб., розыгрыш длился 2 недели.

Это принесло +104% к переходам на сайт, +96% к заказам, ROMI — 1998%. Выручку подняли на 954 610 руб. 

Как увеличить конверсию в продажи товаров в Телеграм? 

Для начала расскажем, что у магазина НЕ сработало:

— Кнопки в постах — практически не помогают покупать, 90% людей переходят по ссылке с поста и сразу покупают.

— Временная скидка на всё. Сейчас её переформатировали, с ней лучше продаётся одежда и аксессуары.

— Промоакции без скидок. 

А вот что сработало:

— Дополнительные триггеры. Призыв к действию прямо в посте, который выделен визуально.

— Кнопка в закреплённом посте.

— Подборки по категориям. 

— Оптимизация контент-плана. Это анализ постов, которые продают хорошо или плохо и отказ от неудачных постов.

Ставьте UTM-метки, чтобы анализировать продажи и переходы. Например, через Tilda. 

Подытожим: чтобы запустить продающий канал, нужно помнить, что продукт первичен. Он должен быть реально классным и интересовать аудиторию. 

Ориентируйтесь на тёплую аудиторию, тех, кто уже покупал. Тогда вы будете продавать повторно и неоднократно. Пробуйте новое и анализируйте, что и как сработало.

* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России