Продвижение психолога: как набрать 6 клиентов с нуля за 2 месяца

143 подписчика, 19 лидов и 6 новых клиентов с нуля за 2 месяца для начинающего психолога. Рекомендации по подготовке перед продвижением психолога и настройке таргетированной рекламы в ВКонтакте. Советы от Алёны Макаровой, таргетолога и куратора digital-университета «Точка доступа». 

Как начинающему психологу найти себе первых клиентов? Один из доступных каждому способов – настроить таргетированную рекламу на свои услуги. Предлагаю разобрать, как подготовиться к продвижению психолога в ВК и эффективно провести рекламную кампанию при небольшом бюджете.

1. Исходные данные и цели

Ко мне обратилась клиентка – начинающий экзистенциальный психолог, которая только получила диплом. Раньше она вела небольшой авторский блог в Нельзяграм, однако после блокировки соцсети привлечение новых подписчиков и, особенно, потенциальных клиентов практически прекратилось.

Ей захотелось протестировать продвижение на новой площадке – ВК – и получить с нуля несколько клиентов для долгосрочной терапии с рекламным бюджетом до 15 000 рублей в месяц. Группа уже была создана руками клиентки и базово настроена, однако в ней был лишь десяток её друзей и не публиковался контент. Психолог была готова к проведению очных сессий в Санкт-Петербурге, а также онлайн по всему миру. Из пожеланий к ЦА была женская аудитория от 18 лет до 40 лет.

2. Подготовка к продвижению психолога: выбор стратегии и оформление группы

Перед началом продвижения нужно было выделить сегменты целевой аудиторией, определиться с воронкой и продуктовой линейкой, а также как следует подготовить группу к приёму трафика и начать наполнять её экспертным контентом. 

Так как у психолога не было нишевания и предпочтения работать с определенной тематикой, мы решили выделить основные проблемы, с которыми к ней чаще всего обращались раньше. Таких «проблем-сегментов» оказалось 9 + отдельно мы выделили горячую аудиторию:

• разводящиеся с мужем
• успешные женщины-карьеристки
• беременные
• женщины в декрете
• в активном поиске отношений
• недовольные своим телом
• испытывающие сложные эмоции и состояния
• замужние
• поиск работы и самореализации
• горячая аудитория.

Продуктовую линейку мы решили ограничить 3 услугами: первая консультация за 1 000 рублей, а также онлайн- и офлайн-консультации по часу за 2 500 и 3 000 соответственно (со второго месяца консультации увеличились в цене и стали 3 500 и 4 000 соответственно).

В качестве воронки при продвижении психолога решили протестировать 2 варианта и выбрать лучший: часть объявлений вести на группу с призывом подписаться и познакомиться ближе, а часть – на личные сообщения группы с посылом поделиться своей проблемой и выбрать окно для первой консультации-знакомства по специальной цене.

Клиентка хотела доработать настройку и оформление своими руками, при этом ей нужны были экспертные рекомендации конкретно по своему сообществу. Для этого она дополнительно заказала у меня аудит сообщества в формате PDF-файла– подробный разбор группы (оформление, все разделы, установленные приложения и виджеты), рекомендации по улучшению оформления, настройке группы + личной страницы, а также контент-стратегии. 

Поделюсь краткими рекомендациями по оформлению личной страницы и группы ВК, которые будут полезны каждому психологу. 

Чек-лист-оформления личной страницы ВК для психолога

1. Личная фотография

Идеально подойдет лично портретное фото в высоком качестве – в меру деловое и при этом доброжелательное.

2. Статус

Здесь в 2-3 предложениях стоит коротко написать, чем вы занимаетесь, о своём опыте, чем можете помочь + призвать к действию. Например: «Экзистенциальный психолог. Более 300 часов практики и 3 года в личной терапии. Для записи на консультацию пишите в ЛС».

3. Социальные доказательства

Желательно сделать альбомы с отзывами и вашими сертификатами, чтобы потенциальные клиенты видели, что вы действительно опытный эксперт. Также в качестве социальных доказательств подходят кейсы, фотографии с профильных мероприятий, вашего обучения, выступлений и т.д. 

4. Контент

Желательно составить для себя личный контент-план и с комфортной для себя регулярностью радовать подписчиков публикациями. Можно постить как экспертный контент, который покажет ваш профессионализм (полезные подборки, рекомендации, решение конкретных проблем, мнение и т.д.), так и личный контент (о вас, вашей жизни, взглядах, других увлечениях).

Также не помешает сделать пост-закреп «О вас» в формате публикация с фото или статьи, где вы расскажете о себе, своем опыте, с какими проблемами к вам можно обратиться, где вы принимаете и как с вами связаться.

Чек-лист-оформления группы ВКонтакте для психолога 

1. Название

Выберите краткое и лаконичное название, которое будет отражает вашу психологическую деятельность + ваше имя, если вы продвигаетесь через личный бренд. 

2. Статус

Здесь идеальное место, чтобы выгодно выделиться от других психологов (в цифрах, в подходах и методах, в опыте, в предложениях) + призвать к действию. Например: «300+ часов частной практики. 30 клиентов в терапии. Для записи на консультацию пишите в сообщения группы». Либо можно сделать акцент на скидке на первую консультацию: «Первая онлайн-консультация всего за 1 000 руб. 

Выберите удобное время в сообщениях группы».

3. Ссылка

Изначально используется стандартная ссылка, при желании адрес можно изменить (например, ваше имя и фамилия, указать деятельность).

4. Описание 

Рекомендую в 1-3 предложениях представиться + добавить абзац с тезисами о том, с какими проблемами вы можете помочь/с какими запросами вам чаще всего обращаются + абзац о том, почему можно довериться именно вам. В конце можно рассказать, что вы принимаете очно и онлайн, а так же сделать призыв к действию записаться на первую консультацию.

Выглядеть это может так:

Меня зовут ХХХ, я — экзистенциальный психолог. Помогаю знакомиться с собой и жить своей жизнью

С какими запросами я могу помочь вам?
🟡
🟡
🟡

Почему вы можете довериться мне?

🟡 300+ часов частной практики

🟡 3 года личной терапии

🟡 Использую экзистенциальный подход

🟡 Веду тренинги и группы поддержки

Вы можете записаться ко мне онлайн из любой точки мира либо прийти на очную сессию в кабинет в Санкт-Петербурге рядом с м. XXX. По любым вопросам и для записи на консультацию пишите в сообщения группы.

5. Обложка сообщества 

Существует 2 вида обложек: горизонтальная для компьютерной версии и вертикальная для мобильной. Убедитесь, что у вас установлены оба варианты и никакие важные элементы не обрезаются. Кто-то выбирает минималистичные варианты и дублирует только название группы; кто-то добавляет основные тезисы о себе или специализацию.

Также стоит проверить аватарку сообщества. Для экспертов-психологов отлично подойдёт личное фото в профиль.

6. Автоприветствие 

При нажатии на кнопку «Написать сообщение» можно сделать автоматическое приветствие, которое будет показываться всем, кто туда заглянет. Там можно просто поздороваться и задать лёгкий вопрос, чтобы завязался диалог, например: «Здравствуйте! Чем я могу помочь вам?» или «Здравствуйте! Вы хотели бы записаться ко мне на очную или онлайн консультацию?».

7. Кнопка действия

Можно установить дополнительную кнопку, которая будет размещаться около кнопки «Подписаться». Она может вести, например, на ваш сайт, почту или открывать одно из установленных в группе приложений.

8. Меню

Рекомендую сделать, чтобы подписчики могли легче ориентироваться в группе. Можно сделать разделы, которые будут вести на отзывы, на раздел «обо мне», на «услуги» и на какой-нибудь полезный экспертный пост.

9. Услуги

Подключите этот раздел и отдельными карточками оформите каждую вашу услугу. Рекомендую делать  к ним подробные описания: какие запросы можно обсудить, сколько таких консультаций может понадобиться, какой ждать результат, как и где принимаете + как записаться.

Пример описания карточки услуги «Первая консультация»

Первая встреча по специальной цене в онлайн формате (Zoom, Whatsapp, Skype, Telegram).

На первой встрече мы познакомимся, определим ваше эмоциональное состояние, будем исследовать психологические установки и стереотипы вашего поведения, а также решим, куда двигаться дальше.

Длительность 50 минут. Для онлайн встречи необходимо обеспечить себе комфортное, тихое место с хорошим интернетом, где на протяжении всей сессии ничто не будет вас отвлекать. Я не рекомендую вам использовать для этого общественные многолюдные места – в такой атмосфере сосредоточиться и прислушаться к себе будет сложно. Если у вас есть возможность, то лучше пользоваться компьютером или ноутбуком, а не телефоном – это тоже поможет вам включиться в терапевтический процесс.

Для записи на консультацию напишите мне в личные сообщения: ссылка

10. Альбомы, обсуждения, видеозаписи, сюжеты

В альбомах стоит разместить социальные доказательства – отзывы (можно анонимные) и дипломы. Лишнее из разделов лучше удалить, а ненужные разделы отключить.

В обсуждениях можно рассказать, например, о том, как проходит сессия, сделать отдельную тему «вопрос-ответ».

11. Закреплённый пост

Расскажите о себе, своем опыте, с какими проблемами к вам можно обратиться, где вы принимаете и как с вами связаться. Либо можно закрепить один из полезных ваших постов.

12. Приложения

В ВК есть полезные приложения, которые можно подключать в сообщество. Самые популярные: анкета (позволяет разместить небольшую анкету с вопросами, которую заполняют, чтобы, например, оставить заявку на консультацию), виджет (отображается в виде отдельного блока, который автоматически отображает имя каждому пользователю и может призывать к действию, например, заполнить анкету) и Сенлер (позволяет рассылать рассылки и делать чат-ботов с кнопками). По желанию можно подключить.

Хотите подписчиков бесплатно?

 

Приглашаем на мини-курс о том, как набирать подписчиков без бюджета «Бесплатные подписчики». Все экологичные способы бесплатного продвижения. Подходит и для опытных, и для тех, кто только начинает продвижение в соцсетях.

 

ПОДРОБНЕЕ

Рекомендации по контенту для продвижения психолога

• Важна регулярность, поэтому лучше составить контент-план: таблицу, в который вы распишете даты выхода постов и их темы. Выберите удобный темп, например, 2 поста в неделю. Можно делать тематические недели, например, неделя об эмоциональном выгорании и посвящать контент только этой проблеме
• К постам лучше прикреплять фото в хорошем качестве (с вами или более нейтральные). Живые фото обычно находят отклик больше, чем нарисованные графические макеты. Отлично подойдут небольшие видео с вами, чтобы потенциальные клиенты услышали ваш голос, увидели мимику и эмоции (можно прямо из кабинета, где принимаете, чтобы они прониклись атмосферой)
• Цикл принятия решения об услуге (от первого контакта до заказа) может быть долгим, от нескольких недель. Всё это время важно касаться подписчика контентом и аккуратно убеждать его записаться на консультацию.
• В контенте вашей ниши важно «купировать боль», но не решать потенциальные проблемы клиентов полностью, иначе им хватит подписки на вас без личного обращения
• Лучше всего продают результаты: в цифрах, кейсы (истории о работе с клиентами с их разрешения, например, с изменением имён), убедительно действуют цифры
• Репутационный контент самый важный: отзывы, результаты работы, отработка возражений, ответы на частые вопросы, рассказ о вас как об эксперте
• Хорошо подойдёт любой познавательный контент: подборки тематических книг, чек-листы самопомощи, тестирование (например, шкала депрессии), советы по избавлению от тревожности 
• Стоит уделить контент снятию страхов и мотивации обратиться к вам, описанию процесса работы с клиентом/одной консультации, оспариванию общепринятых точек зрения и развенчание мифов о психологии, профессиональному юмору
• Можно добавлять личный контент о вас: взгляды, увлечения, кусочки биографии, истории

3. Подготовка к запуску рекламной кампании

После того, как группа была настроена и в ней постепенно начал публиковаться контент, можно было приступать к подготовке и запуску рекламной кампании.

Так как брифование и анализ ЦА уже были проведены ранее, подготовка включила в себя всего 4 этапа: написание текстов, подбор изображений, сбор аудиторий в парсере и создание объявлений в рекламном кабинете.

В качестве текстов я решила протестировать 2 подхода: короткие тексты, указывающие сегмент и проблему + посыл подписаться, а также лонгриды – длинные публикации с пользой для сегмента ЦА. Было написано по 2-3 вариантов текстов для каждого из 10 сегментов – всего 34 текста для рекламных промопостов.

Для креативов собрали личные фото психолога с профессиональной съёмки, а также стоковые фотографии для каждого сегмента, которые соответствовали их болям. Всего было собрано 44 варианта.

Для нахождения целевой аудитории по каждому сегменты использовались сборы через парсер и внутренние настройки рекламного кабинета, в том числе, интересы и поведения, авторизации на сайтах и ключевые запросы.

Далее расскажу, какие подходы к текстам и креативам, а также какие аудитории оказались самыми эффективными.

4. Проведение рекламной кампании услуг психолога

Изначально в карте ЦА было определено 10 сегментов, однако из-за ограниченности бюджета протестировать в первый месяц я решила 7 из них. Под каждый сегмент была создана своя рекламная кампания.

Почти сразу стало понятно, что лучшим сегментом стала горячая аудитория — те, кто недавно интересовался поиском психолога, вступал в группы конкурентов, активно себя проявлял в группе конкурентов и реагировал на их промопосты. Также хорошо себя показал сегмент разведённых и недавно разорвавших отношения — те, кто поменяли семейное положение за последние пару месяцев и вводили тематические ключевые слова в поисковиках.

Все остальные давали неплохие метрики переходов и кликабельности, однако на группу почти не подписывались, услугами в диалоге не интересовались.

Интересно, что аудитория тех, кто состоит в группах по психологии или даже сразу в 5 группах такой тематики отлично реагировала на объявления, но на группу не подписывалась совсем. Видимо их интерес к психологии заканчивался на «прочитать пост о психологии», а реально обращаться к психологу они не собираются.

Также сделала вывод, что узкие сегменты (например, мамы и беременные)  скорее подписались бы на группу психолога, который занимается конкретно их специализацией (психология для мам). Так как пока у группы узкой специализации не было, консультирование велось по различным запросам и контент также был достаточно общий, то аудитории и  объявления с общим посылом о психологии и наличии проблем показали себя лучше.

Со второго месяца открутки я практически полностью сосредоточилась только на сегменте «горячей аудитории» + присоединилась аудитории ретаргетинга на позитивные действия с рекламы и подписчиков своей группы.

Всего за 2 месяца было создано 161 объявление. Использованные форматы: запись с кнопкой и универсальная запись. Делюсь скринами с самыми эффективными связками.

5. Результаты за 2 месяца

Потраченный бюджет — 28 688 рублей

Показы — 309 460

Переходы по рекламе — 983
eCPC (стоимость перехода) — 29,18 ₽

CTR (показатель кликабельности) — 0,318 %

Количество привлеченных подписчиков — 143
CPF (стоимость привлеченного подписчика) — 200,6 рублей

Количество лидов (новых осознанных целевых диалогов) — 19
Записались и пришли на первую консультацию – 6 

Остались в долгосрочной терапии – 2

Лучший сегмент — «горячая аудитория». Аудитории:

• ключевые запросы за 3-7 дней (недавно интересовались поиском психолога)
• недавно вступили в группы конкурентов-психологов (за месяц, группа до 1 500 человек, последний пост был минимум 14 дней назад)
• активные подписчики конкурентов-психологов
• участники групп-сервисов по подбору психологов (Ясно, Альтер и т.д.)
• позитивные реакции на промопосты конкурентов-психологов и в группах о психологии (за месяц)
• ретаргет на аудиторию своих подписчиков и тех, кто проявил позитивную реакцию на нашу рекламу

Также неплохо проявил себя сегмент «В разводе». Аудитории:

• поменяли семейное положение с “замужем” на другое (за последние 3 месяца)
• ключевые запросы за 30 дней (связанные с разводом)

6. Выводы. Рабочие и не рабочие методы.

• Перед началом продвижения психолога нужно узнать его специфику, особенности работы и услуг и пожелания к ЦА. Также важно подготовить группу к приему трафика и наладить регулярный контент-маркетинг.
• Если у психолога нет конкретной специализации, то лучше привлекать аудиторию не по сегментам, а по общим запросам (переживания, чувства, тревоги и т.д.) – то есть сосредоточиться только на горячей аудитории. Особенно при условии небольшого рекламного бюджета.
• Перед запуском объявлений модераторы проверяют не только рекламные объявления, но и всю группу. Если у эксперта нет лицензии или диплома, то убедитесь, что вы не используете медицинские слова, например, «психотерапия». Также в текстах нельзя обещать слишком многого, например, что «всего за час вы поможете изменить жизнь к лучшему». И ещё, помните о том, что эзотерика и намёки на неё полностью запрещены к продвижению в ВК.
• Контент очень важен: после привлечения подписчиков в группу их нужно касаться с помощью публикаций, чтобы в итоге они могли довериться и решиться на консультацию.
• Из двух протестированных воронок – в группу и на личные сообщения – лучшей оказалась вторая. При призыве к действию подписаться на группу стоимость подписчика была на 50% ниже, однако стали клиентами только те, кто пришел из объявлений с призывом написать в сообщения группы.
• В качестве рекламных текстов хорошо показали себя длинные полезные посты с пользой или советами по запросам, которые минимально могут чем-то помочь (например, про треугольником Карпмана). Также очень актуальными оказались посты, снимающие возражения, из-за которых аудитория боиться обращаться к психологам: как проходит консультация, сколько сессий может потребоваться, какие перемены в жизни могут наступить, почему в современных реалиях обращаться к психологу совершенно нормально и т.д. 
• В качестве изображений лучше всего показали себя личные фото (цветные, позитивные) — не будет лишним организовать себе контент-фотосессию. Личные фото работают лучше стоковых.
• В рекламе хорошо сработал оффер «первой консультации за 1000 рублей», а также предложение поделиться своей проблемой с психологом в ЛС. Если психолог действительно готов к таким вариантам, то рекомендую воспользоваться ими.
• Важно понимать, что от психолога-эксперта также зависит, захочет ли лид записаться на первую консультацию и останется ли после неё в долгосрочной терапии. На сообщения потенциальных клиентов нужно вовремя отвечать, давать краткие комментарии по их запросу и приглашать на консультацию-знакомство, иначе лид скорее всего пропадёт. Также желательно не уводить их в другие соцсети и мессенджеры для общения – так увеличиваются шансы, что они потеряются.

Например, моя клиентка делилась, что иногда ей не была близка привлекаемая аудитория: их осознанные сообщения с вопросами о своей ситуации и проблемами, к сожалению, оставались без ответа.

• Некоторые лиды были близки к записи на сессию, но в последний момент пропадали. В нише долгий цикл принятия решения, поэтому они могут «дойти» позже, спустя 1-3 месяца. Еще несколько лидов к клиентке пришли через несколько месяцев после остановки рекламы (здесь они не учитывались).