Кейс: продвижение детейлинг студии в Яндекс Директ

Всем привет, на связи Никита Гайдуков, руководитель агентства комплексного интернет-маркетинга White.Meta. В этом небольшом кейсе хочу рассказать про продвижение детейлинг студии, салона в Яндекс Директ, как нам удалось обеспечить клиента заказами на долгие месяцы спустя 90 дней работы.

О проекте

В январе 2020 года к нам в агентство пришел клиент, у которого была своя детейлинг студия в Брянске. Основные направления, которыми занимается студия: бронепленка, полировка и керамика, химчистка и установка LED линз.

Задачи

– Делать минимум 10 заявок в месяц
– Полностью переделать действующий сайт.

Основная проблема, со слов заказчика сайта, была в том, что он был сделан непонятно для кого, «такое ощущение, что единственное, над чем заморачивались предыдущие подрядчики, так это над картинкой, полностью забив на потребности аудитории».

Итоги первичного брифования с клиентом и анализа текущий ситуации

После разговора с директором компании мы выяснили, что сам продукт является очень специфическим и им пользуются далеко не все автомобилисты. Средний чек от 5 000 рублей за услугу.

Из минусов было то, что студия заказчика присутствовала на рынке не так давно и ее толком никто не знал. Это, на самом деле, довольно серьезный критерий среди целевой аудитории, так как услуга достаточно дорогая и не каждый автомобилист готов рискнуть обратиться к непроверенной студии.

Также минусом было само помещение, одновременно в нем могли кое-как вместить всего два авто, в то время как конкуренты могли загнать сразу 4 автомобиля.

Из явных плюсов был контент, через который можно было показать качество оказываемых услуг и профессионализм ребят.

В отношении местной конкуренции заказчик выделил пару студий, которые имели неплохое портфолио и хорошие отзывы от клиентов.

Анализ конкурентов

Еще до старта работы, мы провели небольшой анализ конкурентов, который показал что рынок практически свободен, но вместе с низкой конкуренцией, спрос на услугу также был крайне низким. После анализа отделов продаж, мы заметили общую тенденцию, учитывая, что бизнес по своим габаритам не крупный, большинство конкурентов обрабатывало заявки самостоятельно.

Как это выглядело? Когда ты звонил по номеру на сайте, первая фраза, которую ты услышишь в трубку, с вероятностью в 99% будет «Алло». Соответственно, ни о каких этапах в воронке продаж, отработке возражений и т.п. речи и не шло, люди привыкли работать на сарафанном радио и их это, видимо, устраивало.

Анализ целевой аудитории

С анализом целевой аудитории все оказалось куда сложнее, на старте анализа аудитория показалась нам слишком узкой, но после небольшого мозгового штурма мы смогли расширить её, об этом расскажем чуть ниже.

Помимо действий описанных выше, перед стартом работы над проектом, мы всегда смотрим на запросы и стараемся увидеть то, что волнует ЦА. После этого, вместе с заказчиком думаем, как мы можем развеять данные волнения, а затем отработать самые частые возражения на сайте и расположить потенциального клиента к себе. В данном случае процедура особо не принесла результатов, так как спрос был крайне низким.

Продвижение детейлинг студии, салона в Яндекс Директ | Кейс

На основе полученной информации и мозгового штурма вместе с клиентом, мы сформировали план работ.

План работ

  1. Провести полноценный анализ сайтов и отделов продаж конкурентов
  2. Сделать анализ целевой аудитории по каждой услуге
  3. Отрисовать прототипы будущих сайтов
  4. Отрисовать уникальный дизайн и сверстать сайты
  5. Настроить рекламные кампании в Яндекс Директ
  6. Интегрировать системы аналитики

Обсудив план работы с заказчиком и согласовав стоимость наших работ, мы приступили к делу.

По анализу конкурентов расписывать ничего не буду, так как большинство ребят особо не заморачивались, делали стандартные сайты «чтобы было», которые служили по большей степени визиткой, а информацию об отделах продаж я расписал выше.

Целевая аудитория

Чтобы лучше понять целевую аудиторию и как ей грамотно преподнести услуги клиента, мы пару недель кропотливо составляли карту ЦА. Опросили директора детейлинг студии, искали информацию в интернете, на форумах, читали комментарии к видео на YouTube каналах и т.д. Выписав все основных страхи, сомнения, боли, мы составили расширенную карту.
Эти действия помогли также понять основные сегменты целевой аудитории.

Данная карта используется нами почти на каждом этапе, начиная от создания сайтов и заканчивая разработкой скриптов и настройкой рекламных кампаний.

Пример разбора 1 персонажа:

Продвижение детейлинг студии, салона в Яндекс Директ | Кейс

Отрисовка прототипов и сборка сайтов

Основываясь на карту ЦА и наш опыт, мы решили сделать связку одностраничных сайтов для максимальной релевантности. Итоговая схема представлена ниже для наглядности

СТРУКТУРА САЙТА ДЕТЕЙЛИНГ студии

 

Также после анализа целевой аудитории, мы разработали продающую структуру будущих сайтов.
На основе данной структуры делались прототипы. Вот пример одного из них:

 

В итоговой реализации сайт выглядел вот так:

САЙТ Продвижение детейлинг студии, салона в Яндекс Директ | Кейс

Как настроить контекстную рекламу в Яндекс Директ

  • Сбор рекламных кампаний мы начали со сбора семантического ядра. Помимо основных масок мы также собрали дополнительно маски по смежным запросам для увеличения охвата и маски связанные с брендом конкурентов.
  • Затем собрали кампании на поиске отдельно по горячим запросам и смежным запросам, кампании в рекламной сети Яндекса и ретаргетинг.
  • Также разбили кампании по услугам, чтобы приземлять людей на релевантную посадочную страницу, тем самым увеличивать отдачу от рекламы.
  • На протяжении 90 дней, каждые 2 дня производили чистку запросов, так как тематика подразумевала очень много нецелевых запросов.
  • Также из-за небольшого количества трафика, периодически делали корректировки по полу, возрасту и устройствам, а также отключали площадки, которые не давали заявки.

Что получили на выходе?

Спустя 1,5 месяца работы мы увеличили запланированное заказчиком количество заказчиков в 10 раз. Стоимость заявки составила 180 рублей. Количество заявок значительно превысило все ожидания клиента и нам временно пришлось остановить рекламные кампании, так как запись на услуги была расписана на долгое время вперед.

Продвижение детейлинг студии, салона в Яндекс Директ | Кейс

 

Также хочется добавить, что по практике из большого количества запросов, по итогу рабочими оказывается примерно 10% запросов. Но без проработки всей семантики и без затрат определенной суммы денег, вы не сможете понять, где эти 10%.

Чаще всего, после того как мы получаем статистику по запросам, самые работающие выносим в отдельную кампанию и по ним назначаем высокие ставки, чтобы собирать трафик по максимуму. Это мы и сделали на финишной прямой.

Выводы

  1. Если Вам не хватает трафика, подумайте в сторону околоцелевых аудиторий. В случае нашего клиента, именно за счет данных аудиторий мы смогли получить порядка 35% всех заявок.
  2. Именно благодаря глубокому погружению, у Вас появляется возможность выстраивать правильную маркетинговую активность и добиваться крутых результатов, которые будут радовать не только Вас, но и Вашего клиента.
  3. Если вы работаете с контекстной рекламой, то принцип релевантности необходимо ставить всегда на первое место. Нет релевантности – нет заявок.

Спасибо за внимание!

Если Вы занимаетесь бизнесом в сфере услуг, строительства или у Вас свое производство и хотите увеличить прибыль своего бизнеса, смело пишите мне в личку и мы сделаем друг друга богаче!

Автор: Никита Гайдуков

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева «Трафик-менеджер» мы даем системные знания о том, как настраивать рекламу ВКонтакте, Яндекс, myTarget, как работать на рынке трафика в новых условиях.

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева «Трафик-менеджер» мы даем системные знания о том, как настраивать рекламу ВКонтакте, Яндекс, myTarget, как работать на рынке трафика в новых условиях.