×
Подпишитесь
на «Точку доступа»
Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

    Кейс: продвижение автомобильных ковриков EVA ВКонтакте

    Поговорим про продвижение автомобильных ковриков EVA ВКонтакте.

    Посмотрим на примере, как из провальной рекламную кампанию превратить в успешную, поработав над двумя составными частями воронки продаж для автомобильных ковриков ЕВА. И заработать для клиента 8 млн выручки за 7 месяцев. Об этом рассказал Максим Орехов.

    Автомобильные коврики ЕВА, которые предстояло продавать с помощью соцсетей, — это самый типичный товар широкого спроса с низкой ценой и маржинальностью. Яркие аксессуары с помощью своей ячеистой структуры удерживали грязь и воду внутри и помогали машине оставаться чистыми. Очень актуальный товар для автолюбителей. 

    Продвижение с помощью таргетированной рекламы

    Средняя стоимость комплекта из 2 передних и 2 задних ковриков EVA составляла 2200 руб. Маржинальность достигала около 30%. С продажи каждого набора производитель зарабатывал примерно 660 руб. Gроизводители ожидали стоимость заказа из соцсетей в пределах 300-400 руб. Если одна продажа приближается к в 500 руб., вста`т вопрос о целесообразности продвижения. 

    Gервым делом smm-щики решили посмотреть, как строилась работа до их прихода, и проанализировать ошибки. Выяснилось, что за всё время продвижения предыдущий подрядчик создал около 30 объявлений, при этом заявок было минимальное количество, но по огромной цене — стоимость доходила до 520 рублей. 

    Воронка продаж для ковриков Ева

    Команда проанализировала конверсию на каждом этапе воронки продаж, чтобы выявить слабые места. Путь клиента выглядел так: показ объявления, на которое пользователь кликал и переходил в сообщения сообщества. В нём лид оставлял заявку на замер ковриков, а дальше к общению подключался менеджер и следовала продажа.

    Продвижение автомобильных ковриков ВКонтакте | Кейс | Таргет

    Выяснилось, что кликабельность промопостов достигала всего 0,89%. Работать над увеличением этого показателя решили в первую очередь.

    Тестовая рекламная кампания

    Для повышения конверсии из показов в клики smm-щики разработали, протестили и запустили более 98 объявлений. И сразу получили 1170 сообщений в сообщество по 35 рублей каждое. Бонусом стали 175 вступлений в группу. 

    Дальше команда решила сконцентрироваться на повышении конверсии из клика в заявку. Изначальный показатель составлял всего 3%. Такая низкая конверсия выливается на следующих этапах воронки в дорогие и малочисленные сообщения. Их стоимость достигала 442 руб. Решено было добиться роста числа переходов до 10% — с таким показателем средняя цена сообщения в сообщество снизилась бы в 3 раза. 

    Команда протестировала несколько объявлений и вывела идеальную формулу призыва к действию, которая снизила стоимость сообщения до 26 рублей.

    Продвижение автомобильных ковриков ВКонтакте | Кейс | Таргет

    Самым эффективным объявлением стал креатив с госномером и CTA: «Хотите узнать стоимость? Напишите нам марку и модель вашего автомобиля вот сюда». Дальше шла ссылка на сообщения группы. Аналогичный визуал, но с нечетким призывом: «Пишите», показал результат в 4 раза хуже. Объявление без госномера также сработало хуже.

    Самые рабочие креативы для рекламы ковриков EVA

    1. Триггер города+характеристики товара (доставка, гарантии, размеры)+правильный CTA
    2. Фото с ковриком+триггер госномер+название города.

    Целевая аудитория

    Для настроек таргета целевой аудиторией стали мужчины в возрасте 23+ с подходящими категориями интересов. Парсинг использовали по минимуму. 

    Новые связки в таргете

    В ходе работы выяснилось, что лучше всего работают именно сообщения в группу и общение с живым менеджером. 

    Прогревом практически не занимались — коврики ЕVА достаточно популярны, их прорекламировали практически все значимые автоблогеры. О них даже были репортажи по ТВ.

    Купить весь комплект за 2200 руб. можно и без долгого обдумывания покупки, поддавшись импульсу. 

    Итак, команде удалось повысить кликабельность объявлений и поднять конверсию из переходов в сообщения. Теперь smm-щики знали, что способны генерировать заявки по цене около 30 руб. Помним, что приемлемая для бизнеса стоимость клиента — 300 руб. Получаем, что конверсия из заявок в продажи должна составлять минимум 10%.

    Масштабирование рекламной кампании

    Новые идеи для рекламы ЕВА ковриков

    • масштабироваться на всю территорию РФ не стоит, поскольку в таком случае теряется одно из конкурентных преимуществ — быстрая доставка
    • заработки с одного города слишком малы, число потенциальных клиентов ограничено: значит нужно выжимать как можно больше средств с той же аудитории.

    Как масштабировали кампанию?

    1. Аудитория, которая просмотрела в первый раз объявление, но никак на него не отреагировала, не перестаёт быть целевой для проекта. Поэтому на пользователей запускался новый креатив по технологии RGB (Red-Green-Blue). Если пользователь не обратил внимание на красный цвет плашки в визуале — ему предлагали посмотреть на зеленый или синий, и наоборот. Для того, чтобы креатив крутился только на тех потенциальных клиентов, которые никак не отреагировали на прошлое объявление, из базы исключались люди, лайкнувшие промопост, совершившие переход, сделавшие скрин, или негативно отозвавшиеся о товаре.   

    Продвижение автомобильных ковриков ВКонтакте | Кейс | Таргет

    2. На ту часть пользователей, которая позитивно отреагировала на прошлую рекламу, но не написала сообщение в группу, запускалась серия дожимов. Промопостами, которыми догоняли сомневающуюся аудиторию, снимали возможные возражения. Например, предлагали оплатить товар при получении.

    Продвижение автомобильных ковриков ВКонтакте | Кейс | Таргет

    3. При конверсии из заявки в продажу в 10% получается, что 90% заинтересовавшихся ковриками так и не созрели на покупку. Для потенциальных лидов, которые написали сообщение, но не сделали заказ, показывали отзывы довольных клиентов, которые уже приобрели товар и пользуются им. Живые фото от реальных людей — отличное социальное доказательство качества и востребованности продукта.

    Среди аудитории, на которую крутилась серия отзывов, были и те, кто совершали покупку повторно, например, в подарок. 

    Опыт показал, что рекламные объявления с сегментацией по городам работают лучше всего. Но дополнительно велись тесты новых креативов, чтобы всегда иметь в запасе несколько удачных вариантов. На пробные варианты выделялось около 10% рекламного бюджета. 

    Работа с отделом продаж

    Наконец, чтобы повысить конверсию из заявки в продажу, провели работу с отделом продаж. 

    Улучшения для работы отдела продаж

    1. SMM-щики прописали скрипты для менеджеров и внесли их в быстрые ответы.
    2. Подготовили вспомогательные наглядные материалы с вариантами расцветок и структур ковриков.
    3. Научили менеджеров пользоваться новыми инструментами.

    Действовали через руководителя отдела продаж, который распространял знания на всех сотрудников, мотивировал их использовать новые техники.

    Анализ эффективности

    Чтобы понять, приносит ли плоды новая стратегия общения менеджеров с клиентами, анализировались диалоги, ежедневно измерялась конверсия. В случае просадок разбирали ошибки. Минимальным значением конверсии из заявки в продажу стали считать 10%.

    Рост продаж ковриков ЕВА

    Роста продаж добивались также через увеличение среднего чека. Во время формирования заказа клиентам предлагали дополнительные аксессуары, такие как подпятник, шильдик. Люди очень легко и быстро соглашались на покупку. Оказывается, требовалось всего лишь предложить товар. 

    Продвижение автомобильных ковриков ВКонтакте | Кейс | Таргет

    Кроме того, дополнительные доходы приносили продажи через рассылку. Когда в сообществе была собрана большая база автомобилистов, на неё с помощью писем отправляли информацию о распродаже остатков, специальных предложениях, акционных товарах, скидках. В среднем с акционной рассылки на 3 тысячи получателей за 3 дня приходило 20-30 заказов. А это дополнительные 50-75 тыс. руб. выручки.

    С помощью всех нововведений smm-специалисты добились стабильного потока заявок по адекватной цене, конверсия которых в продажу не опускалась ниже 10%. Итогом стала выручка в 8 млн рублей за период работы над проектом с января по август 2020 года. 

    По материалам доклада Максима Орехова

     

    Читайте другие материалы блога

    Инструменты продвижения ВКонтакте: VK mini Apps, чат-боты, магазины сообществ

    Продвижение автошколы ВКонтакте | Кейс по таргету ВК

    Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!
    Подпишитесь на «Точку доступа»
    Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

      На экспресс-курсе «SMM для автодилеров» мы даем системные знания о продвижении автосалонов и автомобилей в социальных сетях. Учим оформлять аккаунты, создавать работающий контент и эффективно настраивать таргетированную рекламу в автонише.

      На экспресс-курсе «SMM для автодилеров» мы даем системные знания о продвижении автосалонов и автомобилей в социальных сетях. Учим оформлять аккаунты, создавать работающий контент и эффективно настраивать таргетированную рекламу в автонише.