Кейс: как получить 450 подписчиков в Telegram и увеличить продажи в онлайн-школе по уборке

У нашей студентки был небольшой опыт в маркетинге. Но с помощью курса «Системный Telegram» Юлия Фролова принесла своему клиенту почти в 2 раза больше продаж через ТГ, по сравнению с Instagram*. Какие действия к этому привели, Юлия рассказала в статье.

Я прошла две переподготовки по маркетингу: на базе НГУ и Финансового университета. После чего получила предложение о сотрудничестве за 1 месяц ведения своего телеграм-канала. Без опыта, вложив 0 руб. в продвижение.

Мой клиент — онлайн-школа грамотной уборки «Кругодом». Кроме обучения, мы продаём сопутствующие товары.

На момент старта обучения в ТГ уже было 2 355 подписчиков. Этот канал приносил 6,9% продаж флагманского курса и 10,53% продаж небольшого марафона от общего числа продаж.

Telegram вёлся хаотично: нерегулярный постинг, свежего трафика практически не поступало. Была цель — начать более системный постинг в телеграм-канале и увеличить продажи из этого источника. 

Подготовка к продвижению телеграм-канала

Сначала мы проанализировали конкурентов. Я нашла топовые посты, которые собирали хорошие активности. На основе этого я собрала 3 блока идей для контента, которого не хватает нашему проекту: 

• обзор товаров: как с нашими товарами можно улучшить уборку
• советы — ответы на вопросы аудитории по типу инструкций: что, чем и как мыть
• лайфхаки: короткие, простые мысли, облегчающие уборку.

Из этих блоков я вывела конкретные идеи для постов:

1. Как убрать помутнения и царапины на стеклокерамической плите (с помощью «нашей» химии).
2. Чем мыть пол, чтобы не уставать («нашим» мопом).
3. Как ухаживать за салфетками для уборки (в том числе стирать «нашим» шампунем).
4. Как помыть пол без разводов и катышков.
5. Как отмыть межплиточные швы.
6. Как отмыть посеревшие подоконники.
7. Как вернуть блеск стеклянной посуде.
8. Как эффективно убирать пыль.
9. Универсальное средство для уборки чего угодно.
10. Как реже мыть ванну.

Также я проанализировала целевую аудиторию и выписала проблемы:

• Уборка — нечто неприятное, ненавистное и при этом неизбежное. А ещё бесполезное, потому что результат быстро исчезает.
• Уборка — что-то непонятное и непредсказуемое, потому что часто приходится «гуглить», как отмыть что-то дома. Способ, которым раньше отмывалось отлично, в какой-то момент перестаёт работать.
• Не нравится уровень чистоты дома, даже после приходящих помощниц/клининга.

Возражения:

• зачем вообще учиться уборке — это примитивное занятие, не требующее особых знаний и навыков
• тратить на уборочный инвентарь много денег непривычно и непонятно зачем, ведь раньше все без этого обходились
• уборку можно облегчить, но совсем избавиться от неё никакое обучение и никакие товары не помогут.

Потребности:

• тратить минимум времени и сил на уборку
• наслаждаться чистым и уютным домом
• быть хорошей хозяйкой, а ещё — продвинутой и современной
• перестать бояться внезапных гостей
• сохранить ремонт или новое жильё.

Основываясь на этой информации, я сделала контент-план для запуска продукта.

Посты для телеграм-канала про уборку

Просмотры резко возросли после публикации записи с розыгрышем флагманского курса и практически упали до минимума после публикации результатов и серии продающих постов.

Мы попробовали увеличить просмотры за счёт личного контента. Это оправдалось — просмотры взлетели и в целом неплохо держались до очередных продаж.

Чтобы привлечь подписчиков, мы регулярно направляли людей из других наших соцсетей и e-mail на посты в ТГ. Вот один из постов, на который мы вели трафик.

Также мы публиковали экспертные посты, но здесь важно было учитывать tone of voice самого эксперта. Поэтому за основу часто брали уже готовые публикации из архива либо из Instagram* и адаптировали их к форматам Telegram.

Как мы вовлекали людей

Чтобы мотивировать подписчиков оставлять комментарии, я написала вовлекающие посты.

Пост с задачей.

Опросы.

Задали вопрос аудитории, который вовлёк людей в обсуждение.

Из ответов подписчиков к прошлому посту я нашла тему для следующего поста.

В этом посте мы собирали вопросы людей перед марафоном.

Какие выводы я сделала

По количеству пересылок можно сказать, что контент актуален для аудитории. Чаще всего людей задевают за живое конкретные товары и советы по уборке. Вот примеры таких постов.

Если судить по просмотрам, то вовлекающий контент не менее важен для аудитории, чем полезный и экспертный. После вовлекающих постов просмотры взлетели и в целом неплохо держались до очередных продаж.

Статистика канала.

Как мы ещё работали над продвижением проекта

Помимо регулярного постинга, мы реанимировали чат-бота в Telegram, запустили в нём бесплатный марафон по уборке. А в конце приглашали подписчиков бота на платную программу.

На курсе я научилась создавать бота самостоятельно и подготовила его схему не только для прогрева имеющейся аудитории, но и для приёма свежего трафика. 

Основные функции бота, которые я запланировала: отправление сообщений разного формата, сбор важных для нас сведений о ЦА, переход в диалог с менеджером, оплата заказов, каталог товаров и обучающих программ.

Так выглядит схема бота.

Какие результаты мы получили

В результате применения бесплатных способов продвижения канал вырос примерно на 450 человек. А следующую программу из Telegram купило почти в 2 раза больше людей, чем из Instagram*: 18,95% от общего числа продаж из самого канала ТГ и 11,58% — из чат-бота ТГ.

Благодаря курсу у меня появился конкретный план действий для получения продаж из Telegram. Это самое важное, что я для себя вынесла. Также я получила дополнительный опыт работы над контентом и продолжила улучшать навыки копирайтинга.

При работе над проектом для меня было крайне важно продемонстрировать заказчику, что не только Instagram* может приносить продажи. В дальнейшем мы планируем применять платные способы продвижения. К некоторым из них я уже подготовилась во время курса: собрала каналы для рекламы, проанализировала их и написала первые объявления для Telegram Ads.

По мере готовности планируем тестировать и Яндекс Директ.

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.