Кейс: продвижение кузовного сервиса ВКонтакте

Всем привет! С вами SMM-специалист Артем Тимаков. Читайте про продвижение кузовного сервиса, о том, как с 2015 года я успешно и в долгосрок рекламирую кузовной сервис в ВК. И делаю от 3 до 10 заявок в день по 130 рублей, где чек от 5.000 до 120.000 рублей. А цикл сделки от «прямо сейчас» до «через год».

Было:

1. 2015 год;

2. Группа и около 100 участников в ней и 3 отзыва;

3. Нулевые обороты в небольшом кузовном сервисе, потому что проект только запустился;

4. Задача мне — спамить по сообществам конкурентов, искать и дожимать клиентов любыми способами.

Стало:

1. 2019 год;

2. 9.544 живых (!) участников в группе, на которых можно запускать акции и этом нивелировать просадки;

3. от 3 до 10 заявок в день на бюджет 10-15 тыс. руб. в месяц;

4. 96 активностей в разделе «отзывы»;

5. Соц. сети и сарафан — основные каналы, откуда идут клиенты;

Цель: приводить клиентов любыми способами.

Продвижение кузовного сервиса, или что я делал

Во-первых, я старательно пытался уводить клиентов из групп конкурентов:

Показатель хорошей работы

Иногда я получал такие письма, а иногда приводил клиентов с чеком от 5.000 до 70.000 руб.

Делал посты в тематических городских группах

В ДТП и ЧП Санкт-Петербурга мы размещали конкурс на бесплатную полировку. Заявка на услуги оттуда стоила, если не ошибаюсь (прошло 4 года), от 250 рублей, а подписчик от 25.

Под заявкой я подразумеваю то, что человек обратился и захотел узнать стоимость ремонта авто.

Также я занимался обработкой входящих заявок и общался с теми, кто писал в группу.

О том, как это грамотнее это делать, материалы у Елены Коварской. Потому что бывает, что заявки идут, а клиентов нет. Если конверсию увеличить с 3% до 10%, то разница в прибыли будет колоссальна. Очень рекомендую предпринимателям смотреть Елену.

Часто клиент спрашивает стоимость, ему отвечают и диалог заканчивается. Так не работает и важно обучаться.

Я стараюсь помогать заказчикам консультацией о том, как лучше закрывать потенциальных клиентов.

Однажды был затык: людям нравилось оформление в группе, отзывы, реклама, но они приезжали и разворачивались, потому что им не нравилось, как всё это выглядит внутри, сам сервис. Мы это исправили.

Поэтому предпринимателю всегда важно обращать внимание на воронку и фиксировать, на каком этапе клиенты отваливаются.

Неудобное местоположение и клиенты теряются? Их теряют менеджеры в базе? И так далее — из-за всего этого реклама может сойти на «нет» и работать без выхлопа.

Ладно, это лирическое отступление.

Продвижение кузовного сервиса с помощью таргета ВК

Таргет — это способ рекламы, когда мы находим тех, кому наша услуга интересна (подписчики конкурентов, автомобилисты и т.д.) и показываем на них рекламное объявление в новостной ленте или сбоку.

Тогда, в 2014, промопостов в ленте не было, а я использовал боковик для продвижения.

Делал такие объявления и лил на тех, кто состоит в тематических группах, в сообществах конкурентов и проявляет активности. С боковиков были переходы по 10-11 рублей, но не было заявок и подписчиков.

Мастер-классы от Дмитрия Румянцева и топовых спикеров Сурового в бесплатной подборке. Забирайте.

И появились промопосты

Промопосты — это рекламные объявления, которые размещаются в ленте. Человек листает ленту и видит ваше объявление. Мы выбираем тех, кому потенциально интересен кузовной ремонт.

Подписчик с поста — 11 рублей. Откручено 3100, заявка получалась около 90-110 рублей.

Пост выше был нацелен на конкурентов и мы у них уводили заявки легально, смотрите подпись к картинке. Бывает предприниматели думают, что продвижение в ВК неэффективно. Моя статистика говорит об обратном, читайте дальше.

Спустя время возникла проблема. В группах конкурентов все увидели нашу рекламу. Нужно было искать новое решение и оно ниже.

Ещё один пример поста

Этот пост приносил заявки до 170 руб. и на него мы потратили 57.798 руб. Он был запушен на всех автовладельцев по Питеру.

Продвижение кузовного сервиса: какие посты работают?

Я пробовал разные форматы и идеи для рекламы, но лучше всего все годы работали форматы «до/после».

Сейчас не вижу смысла выкладывать иные посты в группе, кроме как «до/после» и отзывы. Хотя до этого мы постили развлекательный контент, он собирал много лайков и комментов. Но смысла в этом в 2019 не вижу. Возможно, спустя время что-то ещё поменяется вместе с умной лентой ВК.

Когда мы стали делать таргет, то решили отказаться от прежней стратегией со спамом, потому что таргет был легче и экологичнее, он не вызывал негатива у конкурентов и потенциальных клиентов.

Главное, чтобы заказчик регулярно предоставлял новые фото работ и описания к ним. Тут это было.

Ещё один момент для успешного продвижения вашей компании: важно хорошо относиться к клиентам, а не просто зарабатывать деньги, важно собирать отзывы и давать гарантию на работы.

Базы, которые никогда не подводят:

— Сообщества конкурентов;

— Активности в них же;

— Категория интересов с сегментацией по возрасту.

До последнего я не сразу догадался, потому что кажется, что нам же нужны люди с коцанными авто. Но когда я выхожу на улицу, то понимаю, что это каждый третий.

Я пробовал разные базы и собирал их с помощью TargetHunter: автоюристы, помощь при ДТП, тематические группы автолюбителей, запчасти, СТОшки… Но всё работало с перебоями.

Выше указаны базы, которые никогда не подводят. Хитрость в том, что они постоянно обновляются. И здесь даже не нужен парсинг, только кабинет. Парсинг нужен для того, чтобы выбрать сообщества для рекламы с помощью анализа.

Сообщества я выбирал так: шёл в TargetHunter во вкладку «Поиск → Сообщества». Собирал группы по ключевику «кузовной ремонт». Далее фильтровал группы во вкладке «Инструменты → Фильтр сообществ». Выбирал те, где за последний месяц было от 30 вступлений.

Кстати, если захотите воспользоваться TargetHunter — промокод даст 2 дня бесплатно и второй месяц максимального тарифа в подарок к первому.

smmart

График роста группы за последний год, взятый из статистики. И на втором изображении график, который доказывает, что все — целевая аудитория (возраст и пол).

Сейчас заказчиком кабинет пополняется каждый месяц на 10-15 тыс. руб., а я привожу на эту сумму максимальное количество заявок. Обычно потолок по стоимости заявки — 200 рублей, крайне редко получается дороже, а часто — дешевле.

Затем заказчик общается с клиентами, те в свою очередь едут в кузовной сервис на консультацию, а потом оставляют авто (но не все, разумеется). Важно помнить о цикле сделки — в кузовне это может быть «срочно», а может растягиваться на год, пока человек накопит деньги на перекрас. Поэтому нельзя забрасывать работу над группой и рекламой.

И важно работать над продажами, материалы для работы с ними я указал выше.

Путь потенциального клиента в ВК

Заявки идут через приложение «анкеты» (хотя некоторые пишут сразу в сообщения) и на скриншоте можно увидеть количество обращений на расчёт стоимости кузовного ремонта.

Как выглядит связка с анкетой: человек переходит по ссылке. Видит окно, в котором написано «хотите узнать стоимость ремонта? Нажмите на галочку». Он жмёт на галочку и автоматически получает сообщение в личку «спасибо, что обратились к нам! Прикрепите пожалуйста фото повреждений кузова и опишите,что с автомобилем. Или опишите вашу ситуацию».

Далее человек отвечает и подключается менеджер для диалога.

Мы к этому не сразу пришли. Раньше люди писали в сообщения сообщества, но такая заявка была в 2-3 раза дороже.

Вернемся к двум скриншотам выше.

Нехитрая математика: делим бюджет 209,271 руб. на 1,605 заявок и получаем среднюю стоимость заявки 130,38 рублей за последний год. И это без учёта тех, кто сразу пошёл в сообщения. К сожалению, обороты компании называть не могу, так как не знаю их.

Продвижение кузовного сервиса: итоги

Таргетированная реклама — это инструмент, который даёт дешевые заявки на кузовной ремонт, от 100 до 200 рублей. Конкуренции в ВК практически нет. А спрос на услуги есть и можно работать в долгосрок.

Автор: Артем Тимаков