Как в SMM стабильно получать 1,5 млн руб. личного дохода

Секретами, как много зарабатывать, поделилась Яна Рыжая. 

Меня зовут Яна Рыжая. В моей команде работают 7 человек, и я стабильно зарабатываю 1,5 млн руб. в месяц — причём это не прибыль, а мой личный доход. При этом я не маркетолог по образованию, а юрист, и терпеть не могу считать скучные цифры. 

В статье расскажу, как я выстроила работу, чтобы много зарабатывать и не выгорать. 

Как зарабатывать много и стабильно?

1. Работайте в одной нише

Мои клиенты — компании по банкротству. Они платят мне абонентскую плату, а я приношу им лиды. 

Если вы работаете с однотипными проектами, вы можете увеличивать объём и не выгорать, потому что одинаковые проекты требуют одинаковых действий. 

Если обычно таргетолог ведёт 5-10 разных проектов, и это для него потолок, то при подходе, когда мы работаем только с банкротством физических лиц, тартеголог ведёт 35 проектов и при этом ходит на выходные в горы и не боится, что без него тут всё упадёт. 

Доход в 1,5 млн руб. — это в среднем 80-100 проектов по 25-40 тыс. руб. за проект. Если вы работаете с однотипными проектами, вы можете закрыть такой объём даже силами небольшой команды. 

2. Не расширяйте штат

Как вы можете выстроить бизнес в SMM и зарабатывать больше? Можете набрать штат в 30 человек, написать должностные инструкции, поставить сотрудникам KPI, подключить CRM, нанять отдел продаж. И получить, допустим, оборот в 5 млн руб., из которых чистая прибыль составит только 200 тыс.руб. 

Как поступаю я? У меня в команде 6 человек, нет должностных инструкций — всё на доверии, один продукт. При том же обороте 5 млн руб. чистая прибыль составляет 1,5 млн руб. 

То есть я могу зарабатывать деньги, не уходя в процессы, на доверии к команде, набирая подходящих мне по ценностям людей. 

В моей команде сейчас работают:

• 3 таргетолога
• 1 контекстолог
• 1 специалист по посевам
• 1 контентщик с функцией закупки рекламы у блогеров
• 1 менеджер проектов, который занимается коммуникацией с клиентами, договорами, отчётами и оплатами. 

При этом я ни разу не давала объявление на работных сайтах о вакансии. Обычно я пишу в соцсетях пост, что в команду нужен человек, а потом смотрю, насколько мы совпадаем и насколько человек заряжен работой. Из наблюдений:

• самые стабильные люди в команде — те, кто пришли работать именно ко мне, а не на зарплату или нишу
• всегда предлагаю тест на адекватность: начать фразу определённым образом, написать мне в аккаунт в Телеграм, а не в ВК. Очень простые требования, но они помогают отсеять половину обращений. 

3. Ведите блог

Работа с контентом заменяет отдел продаж и помогает получать поток лидов и зарабатывать больше. 

Свой блог по рекламе в сфере банкротства физических лиц я веду с 2017 года. За это время я написала тысячу постов и провела сотни прямых эфиров. Блог называется «Где найти клиентов для банкротства?»

Я почти никогда не останавливала рекламу на привлечение подписчиков в блог. Подписавшиеся получают лид-магнит в виде полезного контент-плана и греются постами и рассылкой. 

Я собираю комьюнити, прогреваю его и получаю оттуда стабильный поток клиентов. 

Как писать в блоге, чтобы это работало?

• Пишите честно
• Не говорите о том, чего не существует. Например, в нише банкротства физических лиц не существует лидов по 30 руб., поэтому такого я клиентам не обещаю
• Не пишите негатив о конкурентах
• Проводите интервью с лидерами рынка. Например, я периодически делаю эфиры с топами по банкротству
• Договаривайтесь о совместных публикациях с коллегами по цеху
• Говорите о том, что действительно работает, и вы это проверили. 

Пример из поисковой выдачи. Человек набирает в поисковике «лиды на банкротство», и ему выпадает ворох однотипных материалов. А моя статья «Почему я не продаю лиды на банкротство физических лиц» отличается. Человеку интересно — он заходит почитать. 

В тексте написано, что есть разные способы лидогенерации и почему настройка рекламы — это хорошая идея. Человек прогревается, с проблемами, о которых я пишу, он уже сталкивался в практике, и он обращается за моими услугами. 

Лично я продаю только с контента и очень редко делаю рекламу, ведущую на сайт, с оффером «Оставьте заявку, и мы вам перезвоним». 

Примеры моих продающих постов. 

Я начинала писать контент ВКонтакте, но это не единственный канал, который приносит клиентов за счёт контента. Например, Rusbase, Madcat, Cossa и другие площадки будут с удовольствием публиковать ваши кейсы, если они действительно ценные. 

Отдельной строкой идут подкасты. Например, у меня их три на Яндекс Музыка, и с них тоже регулярно приходят заявки. 

4. Не обязательно иметь CRM, чтобы зарабатывать

У меня её нет. Вместо этого я ставлю напоминалки в календаре, а базу лидов храню в Google Таблицах. Иногда я делаю по ним рассылку о вебинаре или акции. А вот перезванивать повторно и навязываться у нас не принято. Я работаю только с теми, кто заинтересован во мне. 

Несколько раз оставляла заявки на сайтах конкурентов, чтобы посмотреть, как они работают. Обычно это так:

• сначала замучают кросс-продажами
• потом каждые 3 дня будут спрашивать, не надумали ли купить
• напишут во все мессенджеры.

Я не приветствую такие методы и сама их не использую. 

Когда у вас стабильный поток тёплых входящих лидов, то фиксировать их для повторного взаимодействия нет необходимости. Поэтому я работаю без CRM. 

5. Считайте важные метрики

На мой взгляд, это:

• стоимость подписчика в блог. Должна быть меньше 100 руб. с таргета
• конверсия из лида в договор — не должна быть меньше 60%
• стоимость лида в нише — регулярно мониторю эту цифру
• количество заработанных денег
• сколько клиентов пришло и ушло в месяц. Нормально, если пришло, например, 12, а ушло 10. 

Всё это можно посчитать и на калькуляторе, и Битрикс или Планфикс для этого не нужны. 

6. Сделайте агентский рекламный кабинет

В нём есть кэшбек и приятные бонусы. 

7. Можно легально экономить на налогах

Было морально нелегко платить 7% налогов при обороте в 5 млн руб. в месяц. Поэтому я сменила налоговое резидентство. Теперь я налоговый резидент другого региона, в котором налог составляет всего 2%. И это совершенно легально. 

В итоге я получаю 15% кэшбек и плачу 2% налогов. 

8. А вот на бухгалтере и договорах экономить не стоит

Это в разы дешевле, чем суды с заказчиками. Ну и я не советую экономить на:

• сервисах. Лучше переплатить тысячу за качественные сервисы, чем что-то отвалится, когда вы отливаете бюджет
• на визуале. Если для контента нужна фотография, мы делаем её, а не пытаемся найти похожую в интернете. 

Точки роста и масштабирования

Расскажу, в какую сторону смотреть, если вы хотите расти в доходе. 

Курсы и мастер-классы

Лично я провожу очень нечасто — может быть, раз в год. Если вижу, что у меня будет просадка по проектам, то без рекламы собираю аудиторию на платный мастер-класс и зарабатываю 200-500 тыс. руб. за день. 

Продюсирование

У меня был опыт в прошлом году. Обратилась клиентка — юрист, который занимается пенсионными вопросами. Не моя ниша. Я ей предложила сделать онлайн-курс, чтобы обучать других юристов пенсионному праву. Запартнёрились — я выступила продюсером, она была экспертом. Сделали 7 потоков, на каждом был sold out. Всё это, правда, до блокировки Нельзяграма. 

Консалтинг

Вы берёте проект, где полностью настраиваете маркетинг. Учтите, что работать в этом случае стоит не за зарплату, а за процент от выручки. 

Смежные ниши, жизнеспособные для лидогенерации

Например, есть приложения, в которых можно узнать свои долги. В них можно размещать рекламу. Например, когда у человека долг выше 200 тыс. руб., ему показывается сообщение: «Хотите законно списать свои долги?» На органике так можно получать хороший поток лидов. 

В нашей сетке сейчас 12 таких приложений, которые суммарно в день приносят от 50 заявок бесплатно. С их помощью мы можем строить сервис лидогенерации с первичной обработкой. 

Партнёрство

Например, ко мне приходит за трафиком клиент, у которого нет CRM. Я ему рекомендую сначала настроить CRM, чтобы не сливать лиды. И советую сервис партнёра, который поможет. А этот партнёр своим клиентам рекомендует мои услуги. 

Тематические чаты и каналы

Можно создать чат, в котором будут общаться, например, юристы, а вы будете периодически постить там контент, проводить активности и получать лиды. 

У меня есть чат, объединяющий юристов по банкротству. Кстати, он платный. Там проходят регулярные эфиры с юристами. Кроме того, я предлагаю тестовые инструменты в рассылке. 

Как сделать так, чтобы вас рекомендовали?

Вот что работает у меня. 

1. Делайте много профессионального контента. 
2. Создавайте вокруг себя атмосферу эксклюзива. 
3. Соответствуйте созданной атмосфере — то есть предоставляйте качественные услуги. 
4. Много общайтесь в сфере, о которой вы пишете. 
5. Выступайте на профильных конференциях.