Как составить коммерческое предложение для клиента

Пошаговый план и примеры от таргетолога Ксении Гладышевой-Колтуненко. 

Представьте, что вы к вам обратился заказчик. Он рассказал, какую проблему хочет решить, вы узнали у него особенности бизнеса. Каким будет следующий этап работы? Нет, не вопрос: «Когда приступаю?»

Следующий этап — вы отправляете потенциальному заказчику коммерческое предложение. Иногда компания запрашивает его сама, иногда вы инициируете этот момент. 

Коммерческое предложение — это документ с рассказом, за какие задачи вы берётесь, какой результат планируете получить и какова стоимость ваших услуг.

Зачем нужно коммерческое предложение?

Вот несколько вариантов. 

1. КП — это способ клиентам понять, чем же именно вы занимаетесь. Клиент может до конца не понимать где начинаются, а где заканчиваются ваши компетенции. Коммерческое предложение покажет, за какие задачи вы берётесь, а какие лучше доверить другому специалисту.
2. Персонализация. Когда вы составляете коммерческое предложение, вы можете подать свои услуги так, чтобы они отвечали потребностям конкретного клиента.
   То есть в идеале вы отправляете не стандартный документ, а опции, которые клиенту интересны.
3. В КП клиент может прочитать о специфике вашей работы, о вашем опыте и почему стоит выбрать именно вас.
4. Важная часть коммерческого предложения — цены, сроки и вся та информация, которая делает сотрудничество с вами максимально прозрачным и понятным.
5. КП помогает закрыть сделку и перейти к работе.

Структура коммерческого предложения

Она зависит от предварительных договорённостей. Например, вы можете заниматься исключительно таргетом, а можете ещё и посевами.

Часть 1. Начало

• Приветствие
• Кто вы и что у вас за компания
• Резюме прошлого разговора, в котором отражён запрос клиента

Часть 2. Презентация предложения

• Предложение, в котором описывается, как ваши услуги соответствуют запросу клиента
• Конкурентные преимущества
• Сколько стоит то, что вы предлагаете, и из чего складывается стоимость
• Обработка возможных возражений: почему вы сможете сделать то, что предлагаете

Часть 3. Завершение

• Призыв к действию с дедлайном
• Контакты.

Как оформить коммерческое предложение?

На самом деле в оформлении КП нет строгих правил. Это может быть презентация, PDF, Google Документ или Excel-документ.

Пересылаются КП обычно по почте или в мессенджерах — тут зависит от того, как клиенту удобнее.

Важная деталь — сопроводительное письмо. В потоке информации клиент может забыть, к кому он обращался и зачем, поэтому неплохо бы ему об этом напомнить.

Пример: Здравствуйте, Светлана. Это Марина, таргетолог, мы с вами в пятницу общались по поводу рекламной кампании для вашей клиники. 

Я прописала все важные момент, сроки и стоимость сотрудничества с учётом ведения 2-х аккаунтов, как и договаривались. 

Нюанс: лучше писать КП от физлица, даже если вы представляете агентство. Так клиенту будет проще сориентироваться, к кому идти с обратной связью или вопросами.

Что делать после отправки коммерческого предложения?

Рекомендую заранее договорится о дедлайнах, в которые нужно получить ответ.

А если клиент тянет, можно использовать волшебную фразу: «Николай Петрович, мне очень важно понимать свою занятость, чтобы дать ответ относительно других предложений о сотрудничестве. Не могли бы вы ответить мне до 23 сентября».