Как делать пресейл в соцсетях до старта бизнеса

Советы и разбор 3 кейсов от основателя агентства онлайн-маркетинга Follow U Studio Владимира Лоцманова. В статье рассказываем, как проводить пресейл ВКонтакте и делимся универсальными механиками. 

Мы небольшая студия в Рязани и много работаем с локальными брендами. Больше всего у нас кейсов, связанных с общепитом и продвижением мероприятий. Но механики, которыми я поделюсь в статье, можно использовать и в других нишах. 

В работе нам нравится брать старинный маркетинговый инструмент и адаптировать его для соцсетей. В статье покажу, как это работает на примере пресейла. 

Иногда клиенты приходят нам с вопросом: «Мы кофейня, запустились два месяца назад, а продаж нет. Говорят, нам нужен какой-то SMM». Мы отвечаем: «Отлично. А есть ли у вас соцсети?» И они: «Да, вот вчера мы создали группу». 

И вот тут мы понимаем, что момент немного упущен. Потому что если создать страничку в соцсетях, написать «Мы скоро откроемся» и начать собирать подписчиков, можно получить очень много пользы:

• собрать базу, которая будет ждать открытия, чтобы купить у вас
• прогреть аудиторию заранее
• скорректировать бизнес-план на основе обратной связи, которую вы получите от подписчиков. 

Сделать всё это помогает пресейл. Что это простыми словами? Это комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки, если вы любите маркетинговые определения. 

Открытие — лучший инфоповод

Мне очень нравится проводить пресейл, потому что это помогает набрать базу в короткие сроки. Неважно, в какой нише вы работаете. Инфоповод открытия — это самая главная новость бизнеса. Глупо её не использовать. 

И кстати, вы можете делать пресейл даже в случае, если бизнес работает давно и вы запускаете вторую точку. Или если дела идут не очень.

У меня был кейс с кафе в Самаре. У них были негативные отзывы, и продажи не шли. Я посоветовал: «Ребята, закройтесь, поменяйте вывеску, покрасьте стены в другой цвет и откройтесь заново. Это поможет». И такой вариант тоже будет повод для пресейла.

Когда начинается пресейл?

Базовая SMM-стратегия для любого проекта выглядит так:

• упаковка. То есть нейминг, брендинг, копирайтинг
• сбор баз. Мы собираем подписчиков в рассылку или группы, чтобы дальше греть их
• прогрев контентом. Это может быть закрытие возражений, оффер, полезный или развлекательный контент
• продажа
• ремаркетинг. 

Как вы понимаете, пресейл — это три первых пункта в списке: упаковка, сбор баз и прогрев контентом. Очень хорошо, если всем этим мы занимаемся до этапа запуска бизнеса. 

Дальше в статье я покажу 3 кейса пресейлов в разных нишах и результаты, которых получилось добиться. 

Кейс 1. Как продвигать пиццерию?

Пресейл запуска ресторана «Папа Джонс» в Новокузнецке 

Мы делали пресейл в 2019 году. Длился он 2 месяца, и бюджет был фантастический: 40 тысяч руб. в месяц на ВКонтакте + 10 тыс. руб. в запрещенной соцсети с картинками. 

Целевая аудитория — очень широкая, возраст от 17 до 55 лет.

Что сделали

• Запросили фото помещения в момент ремонта. 

Это может оказаться не самый простой пункт. Часто максимум контента, который предоставляет заказчик, — 5 не очень чётких фотографий. В этом случае, если нет возможности самим приехать на место и сделать фото, приходится подбирать фото в сети. 

• Подготовили посадочные страницы в ВК и запрещённой соцсети

За подписку предлагали бонус — бесплатную пиццу в подарок

• Сделали креативы для ВКонтакте и запрещённой соцсети. 

Примеры креативов ВК

ВКонтакте отлично заходят креативы, связанные с географией. В духе «Ты из Новокузнецка? Подпишись!» Или «Живёшь у метро Красносельская? Подпишись!»

Заберите ещё 27 беспроигрышных приёмов для написания заголовков на этой странице.

В запрещённой сети нашими шлягерами стали вот эти креативы. Кстати, варианты с мемами, как в примере, часто отлично заходят. 

• Подключили рассылку в Senler.

Результаты

За 2 месяца и 80 тыс. руб. получилось собрать 4 тыс. подписчиков в группу ВКонтакте, чуть больше 2 тыс. подписчиков в запрещённой соцсети и 6376 человек в рассылку в Senler. Это отличный результат. Без инфоповода в виде открытия мы бы такую базу собирали, боюсь, 2 года. 

На открытии, когда мы сделали рассылку по базе, спрос был такой, что легли и сайт, и приложение:)

Кейс 2. Как продвигать концерты?

Концерт Сергея Лазарева в Санкт-Петербурге

Пресейл мы проводили с 10 июня по 1 июля 2021 года. Бюджет — 20 тыс. руб. в месяц ВКонтакте + 10 тыс. руб. в запрещённой соцсети с картинками. Целевая аудитория — слушатели и подписчики артиста по геолокации. 

Важно! Механика, которую мы применили, подойдёт для артистов со своей фан-базой. 

Что делали

• ВКонтакте создали встречу с концертом, где разыгрывали билеты, а чуть позже запустили и продажи

• Подключили таргетинг, но практически не получили результатов
• А вот что хорошо сработало, так это посты в официальной группе артиста

Примеры креативов ВК

Причём с поста мы вели не на сайт, где продавались билеты, а во встречу, посвящённую концерту. И там уже люди получали контент и прогревались до покупки. 

• Проводили инвайтинг (рассылка приглашений) по сообществу компании-организатора
• Делали рассылки-дожимы по базе, которую собрали для розыгрыша билетов

Результат

За время пресейла мы продали все билеты в танцевальный партер и сделали продаж на 1,5 млн руб. 

Кейс 3. Как продвигать кондитерскую?

Открытие второй точки кондитерской «Чувства»

Пример того, что пресейл можно сделать и в случае, когда бренд работает давно. Мы проводили запуск первой кондитерской «Чувства» и разрабатывали всё от логотипа до дизайна стаканчиков и фотоконтента. Через год ребята решили открыть вторую точку. 

Что сделали

• Создали посадочную в Senler с призывом «Узнать об открытии новой кондитерской»

• Запустили пост для продвижения

Примеры креативов ВК

Из интересного, связанного с этим постом. По нему был дешёвый трафик. Мы заглянули посмотреть, почему так, и обнаружили, что таргетолог забыл прикрутить картинки. И из-за этого от поста не было ощущения рекламности. С тех пор такого типа сообщения — один из наших любимых креативов. Их можно даже замаскировать под городскую новость. 

• Запустили посты-анонсы в основной группе кондитерской

Оффера (в духе «вступи в группу, получи бесплатную пироженку») не делали, так как после открытия первой точки очередь за бесплатными пирожными стояла ещё неделю. 

• Посты про открытие новой кофейни крутили ещё 2 месяца после открытия

И это вполне работало. 

Так что пресейл может стать вашей долгоиграющей фишкой. Если одна ювелирная сеть делает ставку на постоянные распродажи под лозунгом «Мы закрываемся», почему вы не можете использовать вдолгую сообщение «недавно открылась новая точка»?

Результат

Регулярная выручка с первого дня. В течение 6 месяцев не падают продажи на новой точке, при том что старая локация не пострадала. 

Выводы из опыта пресейлов

1. Посадочные страницы должны быть тщательно проработаны, чтобы сгенерировать базы. 
2. Таргетированная реклама не решает. Иногда понятная упаковка и прогревающий контент важнее. 
3. Продукту широкого спроса пресейл сделать проще, узкого — сложнее. Нужно проводить исследование потенциального объёма аудитории перед запуском.
4. Кейсы с малыми бюджетами показательны. Механики из них можно масштабировать на крупные проекты. 

В общем, как инструмент пресейл рекомендую, особенно если вы работаете с локальными брендами.