Как я 3 раза открыл SMM-агентство

Сергей Федюнин, основатель проекта «Практика SMM 3.0», один из топовых специалистов в сфере таргета и продвижения, рассказал об опыте работы с друзьями и запуске совместного проекта, о проблемах начинающего бизнеса и многом другом. 

Запуск SMM-агентства: проблемы с документами

Сергей долгое время работал классическим фрилансером и добился авторитета и узнаваемости в профессиональной сфере. В 2014 году он впервые открыл своё агентство. И почти сразу закрыл: при оформлении ИП документы были заполнены не совсем верно. Сергей поправил документы и снова открыл агентство в ноябре 2014 года. По этим документам специалист работает до сих пор. 

Вывод 1. Неправильно заполненная документация может помешать уже на старте. Заложите на оформление бумаг больше времени. 

Как делить нагрузку и доход с партнёрами?

Сергей открыл агентство с двумя товарищами, которые стали его бизнес-партнёрами. Ни у кого из них не было опыта в бизнесе. Будущий доход распределили по-честному: каждому по 30%, а оставшиеся 10% предполагалось направлять на развитие бизнеса. 

Поначалу прибыль агентства составляла всего 10-15 тыс. руб. в месяц. Но понемногу доход рос. 

Сложность была в том, что распределение задач и условия работы для партнёров на старте не прописали. Предполагалось, что Сергей занимается SMM, второй партнёр – дизайном, а третий берёт на себя общие маркетинговые задачи. Объём работы был очень разный, а зарплаты оставались одинаковыми. Это вызывало раздражение, которое копилось до первого фейла.

К агентству обратился довольно крупный клиент, который попросил сделать аудит. Задачей занялся третий партнёр, тот самый, с размытыми задачами и самой небольшой нагрузкой. Выполненным им аудитом клиент остался недоволен, потребовал возврата денег и угрожал негативным отзывом. 

Как решили конфликт:

• Сергей пообещал переделать аудит в течение 1 дня
• с партнёром пришлось расстаться.

Итог: созданное «на коленке» агентство без чёткого распределения обязанностей между партнёрами долго не протянуло.

Посмотрите бесплатные материалы по маркетингу и SMM на странице.

В 2016 году Сергей написал о своём опыте пост с советами 3 вариантов организации сотрудничества:

1. Распределяйте доход между партнёрами согласно нагрузке. 
2. Партнёр должен выступать и инвестором проекта. 
3. Партнёр приводит заказчиков в агентство. 

Вывод 2: О распределении нагрузки, условиях работы и ответственности лучше договориться на старте проекта. Даже если начинаете бизнес с друзьями, регламенты и письменные договорённости не помешают. 

Вторая версия агентства: как выстроить работу команды?

После закрытия агентства Сергей работал как фрилансер. Если задач становилось много, брал помощников, чаще всего из числа бывших учеников. Они закрывали вопросы настройки таргета в Instagram*, Facebook** и ВКонтакте. Как агентство Сергей себя не позиционировал, скорее считал себя фрилансером с помощниками. С ростом заказов появлялись запросы на комплексный SMM. Сергей привлекал дизайнеров и копирайтеров из числа знакомых или рекомендованных специалистов. 

К осени 2018 года он осознал, что объёмы задач растут и пора масштабироваться. Так появилась вторая версия агентства «Практика SMM», которую Сергей открыл, объединившись с партнёром.

На этот раз они договорились о распределении прибыли по 30% на каждого, остальная сумма шла на зарплаты наёмным сотрудникам и маркетинг. 

Сотрудниками агентства стали: бизнес-партнёр, менеджер проектов (он же аккаунт-менеджер), таргетолог-стажёр, фрилансеры на дизайн и контент. Сергей занимался вопросами руководства, партнёр помогал с таргетингом и выстраиванием общей системы, аккаунт-менеджер брал на себя общение с заказчиками и распределение задач среди исполнителей. Клиенты шли, причём даже крупные. 

Но команда начала давать сбой. У стажёра-таргетолога накапливались ошибки, которые никто не успевал отследить и исправить из-за загрузки. В итоге агентство потеряло крупного клиента и распрощалось со стажёром. На его позицию взяли более опытного специалиста. 

Дальше сложности возникли потому, что на позицию аккаунт-менеджера взяли сотрудника с постоянной занятостью в другом месте: он работал руководителем SMM-отдела в крупной компании.

В декабре 2018 года случился фейл. Сергей уехал в отпуск в Италию. Аккаунт-менеджер ушёл в задачи на основном месте работы, контроля за работой сотрудников почти не было. 

Когда Сергей вернулся из Италии, он обнаружил, что дедлайн запуска рекламной кампании одного из клиентов просрочили на неделю. Команда быстро мобилизовалась и исправила ошибку, но по итогу потеряли 150 тыс. руб. потенциальной прибыли. Через две недели случился ещё один косяк, связанный с невнимательностью менеджера. Агентство лишилось клиента. Сергей решил ужесточить контроль за командой.

Как контролировать работу команды: регламенты штрафов и поощрений

• если менеджер пропускал задачу, вовремя не отписывался о возникновении проблемы, срывал срок, то он получал замечание. Если в течение недели накапливалось 3 замечания, менеджер лишался ежемесячной премии. Если к трём замечаниям на одной неделе добавлялись три замечания на следующей неделе, сотруднику выписывался штраф
• серьёзная ошибка по проекту также влекла за собой штраф на менеджера, санкции могли доходить до увольнения
• если проект получался хорошим и качественным, таргетолог получал в конце месяца премию в 5 тыс. руб.
• при отсутствии замечаний за месяц менеджер также награждался премией от 5 до 10 тыс. руб.

В качестве дополнительных бонусов Сергей дарил сотрудникам полезные книжки, отдавал проходки на конференции и мероприятия, открывал доступ к обучающим курсам.

Работа пошла бодрее. Весной происходил традиционный наплыв заказов. Он был связан с тем, что агентство специализировалось на продвижении мероприятий и после проведения профильной конференции организаторов SoldOut получало приток клиентов. К маю «Практика SMM» вышло на максимальный оборот. Многие проекты превращались в кейсы. На подъёме руководитель принял решение взять в команду ещё одного стажера и поднять зарплату таргетологу.

Но уже летом 2019 года произошёл традиционный спад в сфере SMM, вместе с ним упала и прибыль агентства. За лето пришли только два клиента, которые быстро ушли, не увидев моментальных результатов. С оплатой труда сотрудников возникли проблемы. Сергею пришлось взять кредит, чтобы выплатить команде деньги. Он надеялся к сентябрю вернуть агентству майские обороты и отбить потраченные деньги.

Но этого не случилось. Зарплату регулярно задерживали. Выяснилось, что решение взять нового сотрудника было опрометчивым.

Осенью агентство закрылось. Команду распустили, с партнёром расстались, не сумев договориться о том, как сотрудничаем дальше. К слову, все участники команды стали за время совместной работы классными специалистами, поэтому не потерялись на рынке SMM и быстро нашли себе новые проекты.

Вывод 3. Ключевые сотрудники должны работать в агентстве на полный день, а не распыляться на другие проекты. Команде нужна система контроля, а ещё система мотивации и возможности для роста. 

Третья версия агентства: постепенный рост

С сентября 2019 года Сергей вернулся к фрилансу. Но уже в конце осени познакомился с опытным таргетологом, с которым решил запустить совместный проект.

Сначала в команду входило только 2 человека. Таргетолог стал руководителем отдела таргета. Получилось агентство, полностью заточенное под настройку таргета. Брать новых людей в команду не спешили, чтобы потом не задохнуться в расходах.

Клиенты шли, в основном, из сферы организации событий. Весной 2020 года мероприятия стало невозможно проводить, но на смену им пришли онлайн-ивенты. 

Только после того, как доход агентства стал стабильным, ребята начали нанимать новых членов команды. 

Вывод 4: постепенный рост и оценка прибыли позволяет избежать кассовых разрывов. 

По материалам доклада Сергея Федюнина, основателя проекта «Практика SMM 3.0»

* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

** Facebook, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

Читайте другие материалы блога

Взаимодействия с клиентами, как работать с возражениями

Как развивать личный бренд SMM-специалисту

Как фрилансеру стать предпринимателем: 15 шагов