×
Подпишитесь
на «Точку доступа»
Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

    Как организовать работу продажников с клиентами?

    Как сделать так, чтобы продажники как можно больше лидов закрывали в продажу? 

    На примере digital-агентства «YouTube для бизнеса» рассказала Мария Рыбина.

    1. Подготовьте документы и описание товара

    Позаботьтесь о том, чтобы у компании были:

    • описание товара (краткое и понятное)
    • состав продукта (или перечень элементов)
    • презентация для клиента
    • документы (договор, счёт, коммерческое предложение)
    • лендинг
    • формы отчётных документов
    • сведения о целевой аудитории
    • список ключевых элементов продукта
    • ценообразование (базовые, возможные скидки).

    Все эти документы и информация должны быть у менеджера под рукой, чтобы ему было на что опираться во время продажи.

    2. Скрипт продаж

    Составьте скрипт продаж, по которому продажники будут общаться с клиентами. С помощью него менеджер выявляет потребности, распознает тип клиента, снимает возражения.

    Формула для скрипта продаж

    1. Контакт с потенциальным покупателем
    2. Квалификация лида, выявление потребности
    3. Презентация и оффер
    4. Работа с возражениями
    5. Заключение сделки.

    Делать скрипты лучше, используя спин-подготовку, то есть применяя ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

    Взаимодействие с клиентами: как организовать работу SMM агентства

    3. CRM-система

    Чтобы ни один клиент не потерялся при предварительной работе, в агентстве «YouTube для бизнеса» создали специальную картотеку в CRM, где зафиксировано все взаимодействие с клиентами. В столбцах отображаются этапы работы с потенциальными покупателями, с помощью которых сотрудники сразу видят, кому сделано коммерческое предложение, кто уже откликнулся на него, сколько лидов ещё думает. В агентстве была принята следующая классификация статусов:

    • лид
    • первичный контакт
    • выслать письмо
    • квалифицирован
    • потребность выявлена
    • консультация назначена
    • консультация проведена
    • выслано КП
    • назначен аудит/скайп-колл
    • принимает решение
    • не удалось связаться
    • на прогрев
    • уже нашли подрядчика
    • не профильный лид.

    Взаимодействие с клиентами: как организовать работу SMM агентства

    После положительного ответа на коммерческое предложение продолжается работы на этапе сделки. 

    4. Подборки кейсов под разных клиентов

    Так будет удобно высылать клиенту для изучения не все кейсы оптом, а только важные и интересные. 

    Раз в неделю проводите общее совещание, чтобы держать руку на пульсе

    Например, в агентстве для такого совещания составляют таблицу. В ней показываются данные по каждому клиенту: что произошло с проектом за неделю; какие задачи ставятся на месяц; что уже сделано; что требуется сделать; какие возникают трудности/вопросы/риски/внештатные ситуации; положительная динамика и достижения; оперативные решения на совещании.

    Удобно, когда команда в курсе происходящего в каждом проекте, если вдруг возникают внештатные ситуации. Например, если одному из менеджеров срочно требуется отлучиться, проект переходит под управление коллеги без потери качества, врабатывания и провисов. 

    По материалам доклада Марии Рыбиной

     

    Читайте другие материалы блога

    Воронка продаж: этапы, примеры; как довести клиента до покупки

    Автоматизация SMM и маркетинга: сервисы и инструменты

    Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!
    Подпишитесь на «Точку доступа»
    Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

      На курсе «SMM как бизнес» мы даем системные знания о том, как SMM-специалистам продавать свои услуги и строить собственное агентство: как организовать работу команды, сформировать цены и масштабироваться.

      На курсе «SMM как бизнес» мы даем системные знания о том, как SMM-специалистам продавать свои услуги и строить собственное агентство: как организовать работу команды, сформировать цены и масштабироваться.