Как организовать работу продажников с клиентами?

Как сделать так, чтобы продажники как можно больше лидов закрывали в продажу? 

На примере digital-агентства «YouTube для бизнеса» рассказала Мария Рыбина.

1. Подготовьте документы и описание товара

Позаботьтесь о том, чтобы у компании были:

• описание товара (краткое и понятное)
• состав продукта (или перечень элементов)
• презентация для клиента
• документы (договор, счёт, коммерческое предложение)
• лендинг
• формы отчётных документов
• сведения о целевой аудитории
• список ключевых элементов продукта
• ценообразование (базовые, возможные скидки).

Все эти документы и информация должны быть у менеджера под рукой, чтобы ему было на что опираться во время продажи.

2. Скрипт продаж

Составьте скрипт продаж, по которому продажники будут общаться с клиентами. С помощью него менеджер выявляет потребности, распознает тип клиента, снимает возражения.

Формула для скрипта продаж

1. Контакт с потенциальным покупателем
2. Квалификация лида, выявление потребности
3. Презентация и оффер
4. Работа с возражениями
5. Заключение сделки.

Делать скрипты лучше, используя спин-подготовку, то есть применяя ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

3. CRM-система

Чтобы ни один клиент не потерялся при предварительной работе, в агентстве «YouTube для бизнеса» создали специальную картотеку в CRM, где зафиксировано все взаимодействие с клиентами. В столбцах отображаются этапы работы с потенциальными покупателями, с помощью которых сотрудники сразу видят, кому сделано коммерческое предложение, кто уже откликнулся на него, сколько лидов ещё думает. В агентстве была принята следующая классификация статусов:

• лид
• первичный контакт
• выслать письмо
• квалифицирован
• потребность выявлена
• консультация назначена
• консультация проведена
• выслано КП
• назначен аудит/скайп-колл
• принимает решение
• не удалось связаться
• на прогрев
• уже нашли подрядчика
• не профильный лид.

После положительного ответа на коммерческое предложение продолжается работы на этапе сделки. 

4. Подборки кейсов под разных клиентов

Так будет удобно высылать клиенту для изучения не все кейсы оптом, а только важные и интересные. 

Раз в неделю проводите общее совещание, чтобы держать руку на пульсе

Например, в агентстве для такого совещания составляют таблицу. В ней показываются данные по каждому клиенту: что произошло с проектом за неделю; какие задачи ставятся на месяц; что уже сделано; что требуется сделать; какие возникают трудности/вопросы/риски/внештатные ситуации; положительная динамика и достижения; оперативные решения на совещании.

Удобно, когда команда в курсе происходящего в каждом проекте, если вдруг возникают внештатные ситуации. Например, если одному из менеджеров срочно требуется отлучиться, проект переходит под управление коллеги без потери качества, врабатывания и провисов. 

По материалам доклада Марии Рыбиной

Читайте другие материалы блога

Воронка продаж: этапы, примеры; как довести клиента до покупки

Автоматизация SMM и маркетинга: сервисы и инструменты