Как организовать работу продажников с клиентами?
Как сделать так, чтобы продажники как можно больше лидов закрывали в продажу?
На примере digital-агентства «YouTube для бизнеса» рассказала Мария Рыбина.
1. Подготовьте документы и описание товара
Позаботьтесь о том, чтобы у компании были:
- описание товара (краткое и понятное)
- состав продукта (или перечень элементов)
- презентация для клиента
- документы (договор, счёт, коммерческое предложение)
- лендинг
- формы отчётных документов
- сведения о целевой аудитории
- список ключевых элементов продукта
- ценообразование (базовые, возможные скидки).
Все эти документы и информация должны быть у менеджера под рукой, чтобы ему было на что опираться во время продажи.
2. Скрипт продаж
Составьте скрипт продаж, по которому продажники будут общаться с клиентами. С помощью него менеджер выявляет потребности, распознает тип клиента, снимает возражения.
Формула для скрипта продаж
- Контакт с потенциальным покупателем
- Квалификация лида, выявление потребности
- Презентация и оффер
- Работа с возражениями
- Заключение сделки.
Делать скрипты лучше, используя спин-подготовку, то есть применяя ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
3. CRM-система
Чтобы ни один клиент не потерялся при предварительной работе, в агентстве «YouTube для бизнеса» создали специальную картотеку в CRM, где зафиксировано все взаимодействие с клиентами. В столбцах отображаются этапы работы с потенциальными покупателями, с помощью которых сотрудники сразу видят, кому сделано коммерческое предложение, кто уже откликнулся на него, сколько лидов ещё думает. В агентстве была принята следующая классификация статусов:
- лид
- первичный контакт
- выслать письмо
- квалифицирован
- потребность выявлена
- консультация назначена
- консультация проведена
- выслано КП
- назначен аудит/скайп-колл
- принимает решение
- не удалось связаться
- на прогрев
- уже нашли подрядчика
- не профильный лид.
После положительного ответа на коммерческое предложение продолжается работы на этапе сделки.
4. Подборки кейсов под разных клиентов
Так будет удобно высылать клиенту для изучения не все кейсы оптом, а только важные и интересные.
Раз в неделю проводите общее совещание, чтобы держать руку на пульсе
Например, в агентстве для такого совещания составляют таблицу. В ней показываются данные по каждому клиенту: что произошло с проектом за неделю; какие задачи ставятся на месяц; что уже сделано; что требуется сделать; какие возникают трудности/вопросы/риски/внештатные ситуации; положительная динамика и достижения; оперативные решения на совещании.
Удобно, когда команда в курсе происходящего в каждом проекте, если вдруг возникают внештатные ситуации. Например, если одному из менеджеров срочно требуется отлучиться, проект переходит под управление коллеги без потери качества, врабатывания и провисов.
По материалам доклада Марии Рыбиной
Читайте другие материалы блога
Воронка продаж: этапы, примеры; как довести клиента до покупки
Воронка продаж: этапы, инструменты и примеры
Разбираем основные этапы воронки продаж и смотрим, как увеличить конверсию на каждом этапе.
ПодробнееАвтоматизация процессов маркетинга
Как SMM-специалисту вести вдвое больше клиентов, а работать столько же.
ПодробнееКлиентская коммуникация: как подготовиться ко встрече с клиентом
Обсуждаем основные инструменты, которые можно использовать, чтобы подготовить и провести презентацию для клиента.
Подробнее