74 млн руб. за полгода в товарке через личные страницы ВКонтакте

Кейс Светланы Карташевой по продвижению товаров через личные страницы. 

На «Суровом Питерском SMM» руководитель SMM-агентства «ASKA», таргетолог Светлана Карташева рассказала, как продвигать товары через личные страницы ВКонтакте. Кейс Светланы — продвижение ножей, шампуров. Самое интересное из выступления рассказываем в статье. 

О проекте

Товарный бренд по производству и продаже ножей, шампуров, топоров существует с 2016 года. Сначала владелец бизнеса делал всё сам и сам настраивал таргет, потом масштабировался и нанял специалистов. У компании 9 кузницы и 10 кузнецов, у каждого из которых есть группа и личная страница. Трафик запускался на 8 из 10 личных страниц.

• Гео компании — РФ и ближнее зарубежье
• ЦА — 97% мужчин в возрасте от 27 до 57 лет
• средний чек — 12 тыс. руб., что выше среднего по рынку
• позиционирование — сильные кузницы и личные бренды кузнецов. 

За 6 месяцев 2022 года команда потратила на продвижение личных страниц кузнецов ВКонтакте 9,15 млн руб. (таргет) и 250 тыс. руб. (посевы). И получила:

• 33041 лид
• 6121 продаж
• CR — 18,53%
• Выручку — 74,13 млн руб.
• ROI — 603,3%. 

В статье поговорим о том, как получилось достичь этих показателей и как продвигать товары через личную страницу ВКонтакте.

Как настроить личную страницу перед запуском трафика

Чтобы получить результат, нужно тратить деньги на продвижение. Но сначала приведите в порядок личную страницу. У неё должны быть:

• заполненный профиль
• аватар (желательно с хорошей фотографией, а не картинкой, скачанной из сети)
• история личности: кто этот человек, чем занимается
• актуальный меняющийся закреплённый пост
• актуальный меняющийся статус
• фото, видео, клипы, истории про реальную жизнь, а не бесконечные посты «купи-купи». 

Пример закреплённого поста ВКонтакте:

Там рассказ кузнеца о себе, о том, чем хороши ножи, которые он куёт, подборка фотографий ножей и краш-тестов. В конце ссылка, по которой можно задать вопрос про ножи и купить понравившийся. 

Ещё пример закреплённого поста ВКонтакте с фотографиями и лонгридом «Почему мне можно доверять?»

Как вести личную страницу в нише товаров?

1. Ежедневный постинг от имени человека. Показываем не только работу, но и его жизнь. Пример поста на скрине — о том, как кузнец ездил на рыбалку с внуком. 

2. Составляйте контент-план

3. Используйте золотую формулу контента: 40% продающих постов, 10% постов на клики, 10% — на комментарии, 20% — на повышение охватов, 10% — на лайки. 300+ кейсов о контент-плане, работе в разных нишах, с цифрами и результатами, по ссылке. Бесплатно. 

Примеры постов разных форматов в нише продажа ножей:

Целевая аудитория товаров: как собирать для рекламы через личные страницы ВКонтакте

Вот такой алгоритм применяет эксперт. 

1. Формирование ментальной карты по ЦА.

2. Сбор баз из CRM — общая за всё время и ежемесячная (покупки, лиды).

3. Сбор ключей для подбора конкурентов (через wordstat, подсказки из поисковика). 

Чем подробнее изучаете конкурентов, тем лучше. По ним можно собирать промопосты (смотреть структуру текста, рекламные креативы, CTA, кнопки), изучать целевую аудиторию по всем параметрам (обсуждения, опросы, комментарии — помогает выявить боли и возражения).

4. Сбор баз конкурентов в Таргет Хантер (по ключам, названиям, описанию).

5. Ручная чистка баз конкурентов в Таргет Хантер.

6. Разбивка баз для рекламной кампании ВКонтакте в Таргет Хантер.

7. Сбор ключей для подбора смежных сообществ (по ключам, названиям, описанию).

8. Формирование гипотез и задач.

С таргета аудиторию можно вести:

• на личную страницу
• на пост-посадку. Он может быть обширный репутационный, где есть рассказ о кузнеце, о продукции и её преимуществах, обширный о конкретном товаре (преимущества, краш-тест, для чего подходит, обзоры, отзывы), краткие — выводящие на целевое действие. 

Как настраивать таргет на личные страницы?

Эксперт рекомендует:

• исключать подписчиков своих личных страниц и сообществ
• исключать всех подписчиков на группы вида «говноножи», где делятся негативом 
• сегментировать по полу, возрасту, городам-миллионникам
• отдельная работа со своими подписчиками и ретаргетом. 

Кампании по KI: пересекать по интересам, выделять платёжеспособную аудиторию, исключать неплатёжеспособную.

Кампании по ключам: ключи по периодам от 7 дней, исключать тех, кто не заинтересован в покупке (например, ищут по запросу «нож своими руками», дёшево, б/у). 

Кампании по заинтересованным, конкурентам, смежным нишам. 

Кампании по своим: базы, подписчики, ретаргет. 

В ретаргет можно собирать 5 аудиторий:

• всех, кто видел рекламу
• всех, кто перешёл по ссылке в сообщество
• положительно отреагировавших на рекламу
• негативщики
• тех, кто видел конкретное рекламное объявление. 

Система тестирования креативов

До запуска рекламных кампаний важно протестировать креативы на малых бюджетах (до 300 руб. на объявление). Во время тестов: 

• запускают объявления на подписчиков конкурентов, активные участники смежных сообществ, ключи по тёплым запросам
• сегментируют по полу, желательны возрастные кластеры + выделение городов-миллионников
• с тестов ведут на личную страницу
• на тестах добиваются CTR не ниже 0,667 (лучше выше 1), клик не дороже 14,82 руб. 

Виды креативов, которые хорошо заходят в товарном продвижении

1. Фото изделия, показывающее его преимущества
2. Фото изделия в работе
3. Фото изделия в руках человека
4. Фото или коллаж из нескольких изделий
5. Фотоотзыв
6. Краш-тест в видео
7. Видеообзор
8. Видео с кузнецом с призывом.

Дальше под лучший визуал тестируют тексты — минимум два, написанные по стандартным формулам. Кроме того, стоит отдельно тестировать призыв к действию и сами кнопки. 

6 фишек для продвижения товаров через личные страницы ВКонтакте

1. Регулярно и качественно ведите личные страницы от первого лица. Используйте разнообразный контент: посты, видео, личные истории, продающий контент. 
2. Общайтесь на странице. Лайкайте комментарии других, отвечайте на вопросы. 
3. Ведите трафик не только на личную страницу, но и на посты-посадки.
4. Тестируйте креативы и масштабируйте самые удачные. 
5. Анализируйте результаты через статистику, ведите аналитику переходов, лидов, продаж. 
6. Продвигайтесь не только таргетом, но и с помощью посевов через маркет-платформу.