Как обрабатывать лиды с квизов?

За последний год я задавался следующими вопросами про квиз сайт:

— почему квизы так хорошо конвертят в отличие от тех же лендингов?

— почему многие утверждают, что лиды с квизов — холодные и вообще, что они подразумевают под словом «холодные»?

— почему для одних лиды с квизов «холодные, некачественные» в то время как другие выжимают отличную конверсию в продажу с этих же квизов?

Месяцы работы с квизами + скрупулезный анализ природы данного инструмента, а так же опрос большого количества людей, взаимодействовавших с ними — позволили мне получить ответы на все эти вопросы и я поэтапно поделюсь с вами этим.

Для начала я напомню вам о существовании такой маркетинговой модели, как Лестница Бена Ханта. Гласит она о том, какой путь проходит ваш потенциальный клиент, прежде чем совершить покупку.

Стоит отметить, что 4 и 5 ступени — это люди, готовые купить здесь и сейчас искомый продукт. А 3 и 2 ступени — это люди, которые потенциально готовы купить, но пока есть какие — либо сомнения/возражения, которые их останавливают.

Благодаря лестнице Ханта мы можем понять, почему квиз сайт обычно с конверсией значительно выше.

Давайте для примера возьмем нишу «кухни на заказ» и возьмем в сравнение две посадочные страницы.

Вот первая посадочная страница, на которой нам предлагают выбрать и заказать кухню:

То есть ключевое действие на данном сайте — это заказ и совершение покупки.

Как думаете, аудитория каких ступеней оставит заявку на этом сайте с высокой долей вероятности? — Правильно, 4 и 5 ступень. Те, кто уже понимает и знает какую кухню он хочет.

А что со 2 и 3 ступенями? — У них куча возражений в голове и сомнений, а им предлагают прямо сейчас сделать выбор и заказать кухню. — Конечно же мало кто из них оставит заявку.

А теперь посмотрим вторую посадочную:

Здесь нам предлагают пройти тест и получить расчет стоимости кухни. Здесь нас не обязывают купить сию минуту.

То есть для аудитории 2 и 3 ступени предыдущий сайт вызывает большой стресс, так как там обязывают купить «здесь и сейчас», а вот вторая посадочная предлагает прицениться, обсудить и т.д.

И вот тут, ребята, мы и находим ответ на вопрос «почему квиз сайт дает конверсию сильно выше относительно других сайтов?».

Классические сайты в основном закрывают на целевое действие аудиторию 4 и 5 ступеней, а квиз сайт закрывает всех. И разница тут в ключевом действии, которое необходимо выполнить. Рассчитать стоимость или купить здесь и сейчас — это кардинально разные призывы.

А теперь поговорим о том, почему лиды «холодные».

Если вы спросите у человека, жалующегося на то что лиды холодные: «а что ты подразумеваешь под словом «холодные»?» — То вам скажут что этот лид не захотел купить здесь и сейчас и высказывал любые возражения, которые необходимо было обработать.

Почему-то большинство заказчиков квалифицируют заявки следующим образом: «если не купил после того, как оставил заявку — это холодный лид, некачественный лид».

Если взять для примера источник трафика контекстную рекламу, то поисковые запросы аудитории 2 и 3 ступеней выглядят так:

Следовательно, если отсутствует отдел продаж или просто человек, умеющий работать с аудиторией 2 и 3 ступеней лестницы Ханта, умеющий работать с возражениями и грамотно закрывать их, то заказчик делает вывод, что лиды с квизов некачественные.

Но на самом деле лиды с квизов — целевые, качественные, просто их нужно уметь обрабатывать.

Итак, получается, что лиды с квизов некачественными считают те, у кого нет возможности закрывать аудиторию 2 и 3 ступеней лестницы Ханта.

Для бОльшей наглядности, позвольте, приведу в пример метафору

Представьте себе супермаркет электроники без продавцов консультантов, где стоят только терминалы для самостоятельного изучения ассортимента магазина. Туда заходит разная аудитория. И смею предположить, что в основном покупки совершает аудитория 4 и 5 ступени. А аудитория 2 и 3 ступени пойдет домой, будет читать форумы и отзывы и лишь потом придет в магазин за покупкой.

А есть второй супермаркет электроники, с компетентными продавцами — консультантами. И эти продавцы — консультанты подходят к аудитории 2 и 3 ступени, выявляют потребности, закрывают возражения и т.д. и тем самым за короткое время переводят эту аудиторию со 2 и 3 ступени на 4 и 5 ступени. Если бы не было продавцов консультантов, то эта аудитория просто слилась бы.

И если вы всё правильно поняли, то первый супермаркет — это лендинг с конкретным предложением и призывом купить здесь и сейчас. А второй супермаркет с консультантами — это как раз таки квиз сайт, который привлекает холодную аудиторию и при наличии грамотного продажника — тут же переводит её со 2 и 3 ступени на 4 и 5.

Лиды с квизов. Как с ними правильно работать?

— Если у вас нет возможности закрывать аудиторию 2 и 3 ступеней, то ведите трафик на квиз из контекстной рекламы, используя ТОЛЬКО транзакционные ключи «купить, цена, заказать и т.д.». Тем самым вы максимально отсеете холодную аудиторию

— Для эффективного закрытия холодных лидов найдите компетентного продажника, который будет закрывать все возражения и сомнения потенциальных клиентов

— Если продажника найти нет возможности, то перенаправляйте аудиторию после прохождения квиза в чат-бот, который будет на автомате закрывать на продажу

— Так же можно собрать аудиторию квиза и запустить на неё ретаргетинг в контекстной рекламе или в таргете и вести их на ваш основной, продающий сайт

— Основная суть в том, что аудиторию с квиза нужно как-то прогреть: будь то менеджер на телефоне или автоворонка в мессенджере

Благодарю за внимание, надеюсь, ответил на все вопросы и раскрыл тему полным образом.

Если у вас остались вопросы или вы хотите получать много заявок с квиз сайтов, то смело пишите мне в любое время.

Автор: Вусал Джахангиров