Реклама на Wildberries: как выйти в топ

Разбираемся, какая реклама на Вайлдберриз даст лучшие результаты и сэкономит бюджет.

В день на Wildberries заходит около 10 млн человек с конкретной целью – купить. Без рекламы тут никак. Про изнанку WB на «Суровом Питерском SMM» рассказал Вадим Ведёрников, поставщик маркетплейса в нише аксессуаров.

Самое интересное из выступления ждёт вас в статье. 

Реклама или самовыкуп: что лучше

Реклама на Вайлдберриз нужна, чтобы:

• увеличить продажи;
• протестировать новый товар (сравнить, какая новинка продаётся лучше);
• распродать товар (поставить цену ниже рынка и избавиться от запасов на складе);
• вывести товар в топ.

Некоторые продавцы вместо рекламы делают самовыкупы – это когда вы сами у себя покупаете товар, чтобы попасть в топ и получить высокий рейтинг. Этим грешат около 90% поставщиков на WB. Но из топа так же быстро можно вылететь, если дальше продаж нет. По итогу самовыкуп может оказаться дороже рекламы и неэффективнее. 

«‎Я рекомендую делать именно рекламу и смотреть, как эффективно она будет работать», – говорит Вадим Ведерников.

С этим и разберёмся дальше. 

Виды рекламы на Wildberries

Рекламы на Вайлдберриз на самом деле очень много, и у каждой свои плюсы и минусы.

Сначала пройдёмся по дорогой, которая подходит для крупных брендов. 

• Баннеры. Цена – около 450 000 руб. Это дорого, зато приводит много трафика. Для простых смертных слишком затратно и не имеет смысла.

• Баннеры в категории. Здесь оплата за количество показов, минимальная ставка – 300 рублей, минимальный бюджет – 1000. По этой рекламе приходит много трафика, а потому 1000 рублей потратятся примерно за минуту. Получается тоже дорого.

• Посты в соцсетях. Цена 1 поста – 5 000 руб, публикуется он либо во ВКонтакте, либо в Одноклассниках. Минус – небольшие охваты в группах WB. 

• Рассылки. Email-рассылки стоят 150 000 рублей за 1 день, push-уведомления на 200 тыс. получателей стоят 500 000 руб. Тоже дороговато.

• Реклама в разделе «‎акции». Час стоит 3400 руб. Трафика много, но опять же – выходит дорого. 

• Реклама в разделах сайта. Баннер здесь стоит 10 000 руб в сутки. Трафика много, из всех баннеров это – самый бюджетный вариант. 

А теперь о том, что подешевле и попроще.

• Реклама в каталоге. Она срабатывает, только если человек ищет через каталог, а не через поиск. 

В этом и главный минус – мало трафика, а следовательно, дорого. Есть ещё минусы: клиент может долго выбирать и в итоге не выбрать ваш товар, переключиться на другой. 

Из плюсов: быстрый путь клиента. Пришёл – увидел – купил, есть возможность выбирать подкатегории, т.е. сужать круг поиска и вместо категории «‎женское платье» добавлять товар в «‎женское платье больших размеров», можно управлять ценой показа.

• Реклама в карточке товара. Заказы отсюда могут идти нестабильно, возможно, покупатель просто не заметит рекламу. Ценой показа можно управлять. Это самый дешёвый вариант, который приносит быстрые показы. 

Лайфхак: снизьте цену и уведите клиента у своего конкурента.

• Реклама в поиске. Это классный вариант – позволяет продать ‎горячему клиенту, управлять ценой показа. А если у вас новый товар, то ещё и быть видимым в топе. Но если запросов в поиске по вашему товару мало, будет дорого. Может быть косяк с показами – когда товар показывается по нецелевому запросу (ищут шоколадку, а находят сумку).

• Рекомендации на главной. Эта реклама работает только в браузерной версии, показы идут на главной странице. Минимальная ставка за показ – 250 рублей, что дорого. Но есть большой плюс: реклама работает как ретаргет и показывается на основе предпочтений покупателя. Плохо работает для новых товаров.

Как настроить рекламу на Вайлдберриз

Как выглядит воронка рекламы на Wildberries:

• Оплачиваете 1000 показов (СРМ).
• Считаете цену перехода (СРС).
• Считаете добавление в корзину (данные за 1-7 дней).
• Смотрите оформление заказа через отчёт WB.
• Считаете рентабельность рекламы.

Что нужно учитывать при работе с рекламой на Wildberries

• Отложенный спрос – когда товар просто лежит в корзине, а считается, что это заказ.
• Если с рекламы купил 1 человек – значит она сработала в 0 или минус.
• Если человек перешёл по рекламе, но купил другой товар, другого цвета – она не засчитывается в статистику.
• Сезонность – например, реклама зимних вещей летом дороже, нет смысла тратиться на рекламу в несезон.
• Статистика по корзине и заказам добавляется от 1 до 7 дней, а может вообще не добавляться.
• Если смотрите статистику через отчёт WB, не забывайте и про органические показы (не все покупают именно с рекламы).
• Процент выкупа – когда у вас заказали 10 сумок, а выкупили только одну. 
• В разных категориях и разных разделах – разная конкуренция и разная ставка по СРМ. 
• Ставка за рекламу может расти и падать в зависимости от конкуренции. 
• Первое место – не всегда круто. Здесь можно быстро слить бюджет.

Как продавать больше с рекламы

Факторы, которые влияют на продажи:

• Фото обложки (+ влияет на клик). 
• Фото и видео товара. Оформляйте карточку информативно.
• Отзывы товара.
• Описание и характеристики товара (в характеристиках заполняйте поля, которые влияют на попадание в категорию).
• Маркер «‎Купили более… раз».
• Правильное SЕО-оформление карточки (влияет и на дальнейшее продвижение).

Вывод: сначала всё грамотно оформите, а потом запускайте рекламу. 

Как тестировать рекламу на Вайлдберриз

Первый вариант, который рекомендует Вадим, – на 1 товар пробовать 1 формат рекламы. Это поможет анализировать эффективность. 

Второй вариант – тестирование обложки. Запустили товар с одним фото, зафиксировали цену клика, поменяли фото обложки на другое. Цену клика можно снизить иногда только заменой обложки. 

Третий вариант – разная реклама. Запускайте по очереди карточку, поиск, каталог. Анализируйте цену за клик и за добавление в корзину, а в отчёте WB оценивайте заказы. Что работает лучше – то и добавляйте в бюджет. 

Четвёртый вариант – тестируйте запросы через поиск. Пробуйте высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные и делайте по каждому отдельную рекламу. Можно тестировать и по словам (если это сумка – кожа, кожаная, Италия).

Алгоритм запуска рекламы на Wildberries

Подытожим и рассмотрим по шагам, как запускать рекламу:

1. Рассчитываем бюджет – сколько можем потратить на рекламу товара, чтобы заработать. Это фиксированная сумма либо процент от оборота.
2. Выбираем формат рекламы.
3. Выбираем товар для рекламы.
4. Ставим ставку (за 1000 показов оптимальная цена 100-300 руб)
5. Анализируем эффективность.
6. Улучшаем эффективность.

Эффективность можно анализировать через статистику рекламного кабинета WB, через статистику еженедельных отчётов. Ещё неплохо бы собирать каждую неделю данные по всем кампаниям в гугл-таблицу. 

Каждый месяц смотрите эффективность по каждому товару и отключайте неэффективную рекламу.

Анализ можно делать через сервис WB FIN: сравнивать рекламные кампании, смотреть, что даёт большую конверсию в продажи.

Фишки для рекламы на маркетплейсе

1. Перед стартом рекламы через каталог чистим мусорные слова, например, если продаём боди женское, убираем фразы типа «‎подарки на новый год».

2. Оставляем только суперцелевые запросы. Если продаём рюкзак – убираем слова «‎сумка». 

3. Изучаем статистику. Через статистику поиска можно посмотреть запросы для SЕО карточки и убрать мусорные или что-то добавить. К примеру, если вы видите, что запрос «‎сумка женская» – широкий, он удорожает рекламу. Его можно исключить.

4. Пользуемся ботом для WB. Он автоматически удерживает позиции в выдачи, т.к. сам регулирует ставки.