Реклама на Wildberries: как выйти в топ

Разбираемся, какая реклама на Вайлдберриз даст лучшие результаты и сэкономит бюджет.

В день на Wildberries заходит около 10 млн человек с конкретной целью — купить. Без рекламы тут никак. Про изнанку WB на «Суровом Питерском SMM» рассказал Вадим Ведерников, поставщик маркетплейса в нише аксессуаров.

Самое интересное из выступления ждёт вас в статье. 

Реклама или самовыкуп: что лучше

Реклама на Вайлдберриз нужна, чтобы:

• увеличить продажи
• протестировать новый товар (сравнить, какая новинка продаётся лучше)
• распродать товар (поставить цену ниже рынка и избавиться от запасов на складе)
• вывести товар в топ.

Некоторые продавцы вместо рекламы делают самовыкупы — это когда вы сами у себя покупаете товар, чтобы попасть в топ и получить высокий рейтинг. Этим грешат около 90% поставщиков на WB. Но из топа так же быстро можно вылететь, если дальше продаж нет. По итогу самовыкуп может оказаться дороже рекламы и неэффективнее. 

«‎Я рекомендую делать именно рекламу и смотреть, как эффективно она будет работать», — говорит Вадим Ведерников.

С этим и разберёмся дальше. 

Виды рекламы на Wildberries

Рекламы на Вайлдберриз на самом деле очень много, и у каждой свои плюсы и минусы.

Сначала пройдёмся по дорогой, которая подходит для крупных брендов. 

• Баннеры. Цена — около 450 000 руб. Это дорого, зато приводит много трафика. Для простых смертных слишком затратно и не имеет смысла.

• Баннеры в категории. Здесь оплата за количество показов, минимальная ставка — 300 рублей, минимальный бюджет — 1 000. По этой рекламе приходит много трафика, а потому 1 000 рублей потратятся примерно за минуту. Получается тоже дорого.

• Посты в соцсетях. Цена одного поста — 5 000 руб, публикуется он либо в ВКонтакте, либо в Одноклассниках. Минус — небольшие охваты в группах WB. 

• Рассылки. Email-рассылки стоят 150 000 рублей за один день, push-уведомления на 200 тыс. получателей стоят 500 000 руб. Тоже дороговато.

• Реклама в разделе «‎акции». Час стоит 3 400 руб. Трафика много, но опять же — выходит дорого. 

• Реклама в разделах сайта. Баннер здесь стоит 10 000 руб. в сутки. Трафика много, из всех баннеров это самый бюджетный вариант. 

А теперь о том, что подешевле и попроще.

• Реклама в каталоге. Она срабатывает, только если человек ищет через каталог, а не через поиск. 

В этом и главный минус — мало трафика, а следовательно, дорого. Есть ещё минусы: клиент может долго выбирать и в итоге не выбрать ваш товар, переключиться на другой. 

Из плюсов — быстрый путь клиента. Пришёл — увидел — купил, есть возможность выбирать подкатегории, т. е. сужать круг поиска и вместо категории «‎женское платье» добавлять товар в «‎женское платье больших размеров», можно управлять ценой показа.

• Реклама в карточке товара. Заказы отсюда могут идти нестабильно, возможно, покупатель просто не заметит рекламу. Ценой показа можно управлять. Это самый дешёвый вариант, который приносит быстрые показы. 

Лайфхак: снизьте цену и уведите клиента у своего конкурента.

• Реклама в поиске. Это классный вариант — позволяет продать ‎горячему клиенту, управлять ценой показа. А если у вас новый товар, то ещё и быть видимым в топе. Но если запросов в поиске по вашему товару мало, будет дорого. Может быть косяк с показами: когда товар показывается по нецелевому запросу (ищут шоколадку, а находят сумку).

• Рекомендации на главной. Эта реклама работает только в браузерной версии, показы идут на главной странице. Минимальная ставка за показ — 250 рублей, что дорого. Но есть большой плюс: реклама работает как ретаргет и показывается на основе предпочтений покупателя. Плохо работает для новых товаров.

Как настроить рекламу на Вайлдберриз

Как выглядит воронка рекламы на Wildberries:

• оплачиваете 1 000 показов (СРМ)
• считаете цену перехода (СРС)
• считаете добавление в корзину (данные за 1–7 дней)
• смотрите оформление заказа через отчёт WB
• считаете рентабельность рекламы.

Что нужно учитывать при работе с рекламой на Wildberries

• Отложенный спрос — когда товар просто лежит в корзине, а считается, что это заказ
• Если с рекламы купил один человек — значит, она сработала в 0 или минус
• Если человек перешёл по рекламе, но купил другой товар, другого цвета — она не засчитывается в статистику
• Сезонность — например, реклама зимних вещей летом дороже, нет смысла тратиться на рекламу в несезон
• Статистика по корзине и заказам добавляется от 1 до 7 дней, а может вообще не добавляться
• Если смотрите статистику через отчёт WB, не забывайте и про органические показы (не все покупают именно с рекламы)
• Процент выкупа — когда у вас заказали 10 сумок, а выкупили только одну 
• В разных категориях и разных разделах — разная конкуренция и разная ставка по СРМ
• Ставка за рекламу может расти и падать в зависимости от конкуренции
• Первое место — не всегда круто. Здесь можно быстро слить бюджет

Как продавать больше с рекламы

Факторы, которые влияют на продажи:

• фото обложки (+ влияет на клик)
• фото и видео товара. Оформляйте карточку информативно
• отзывы о товаре
• описание и характеристики товара (в характеристиках заполняйте поля, которые влияют на попадание в категорию)
• маркер «‎Купили более … раз»
• правильное SЕО-оформление карточки (влияет и на дальнейшее продвижение).

Вывод: сначала всё грамотно оформите, а потом запускайте рекламу. 

Как тестировать рекламу на Вайлдберриз

Первый вариант, который рекомендует Вадим, — на один товар пробовать один формат рекламы. Это поможет анализировать эффективность. 

Второй вариант — тестирование обложки. Запустили товар с одним фото, зафиксировали цену клика, поменяли фото обложки на другое. Цену клика можно снизить иногда только заменой обложки. 

Третий вариант — разная реклама. Запускайте по очереди карточку, поиск, каталог. Анализируйте цену за клик и за добавление в корзину, а в отчёте WB оценивайте заказы. Что работает лучше — то и добавляйте в бюджет. 

Четвёртый вариант — тестируйте запросы через поиск. Пробуйте высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные и делайте по каждому отдельную рекламу. Можно тестировать и по словам (если это сумка — кожа, кожаная, Италия).

Алгоритм запуска рекламы на Wildberries

Подытожим и рассмотрим по шагам, как запускать рекламу:

1. Рассчитываем бюджет — сколько можем потратить на рекламу товара, чтобы заработать. Это фиксированная сумма либо процент от оборота.
2. Выбираем формат рекламы.
3. Выбираем товар для рекламы.
4. Ставим ставку (за 1 000 показов оптимальная цена — 100–300 руб.).
5. Анализируем эффективность.
6. Улучшаем эффективность.

Эффективность можно анализировать через статистику рекламного кабинета WB, через статистику еженедельных отчётов. Ещё неплохо бы собирать каждую неделю данные по всем кампаниям в Google Таблицу.

Каждый месяц смотрите эффективность по каждому товару и отключайте неэффективную рекламу.

Анализ можно делать через сервис WB FIN: сравнивать рекламные кампании, смотреть, что даёт большую конверсию в продажи.

Фишки для рекламы на маркетплейсе

1. Перед стартом рекламы через каталог чистим мусорные слова. Например, если продаём боди женское, убираем фразы типа «‎подарки на новый год».

2. Оставляем только суперцелевые запросы. Если продаём рюкзак — убираем слова «‎сумка». 

3. Изучаем статистику. Через статистику поиска можно посмотреть запросы для SЕО карточки и убрать мусорные или что-то добавить. К примеру, если вы видите, что запрос «‎сумка женская» – широкий, он удорожает рекламу. Его можно исключить.

4. Пользуемся ботом для WB. Он автоматически удерживает позиции в выдаче, так как сам регулирует ставки.