Менеджер маркетплейсов: как начать зарабатывать в профессии

Советы от Антона Рождественского, основателя агентства Mpsolutions. 

Меня зовут Антон Рождественский. Я основатель агентства Mpsolutions, автор курса повышения квалификации «Специалист по работе с маркетплейсами».

Свой первый интернет-магазин я открыл ещё в 2008 году, и мы тогда продавали витрины для шиншилл. Была забавная история: начинали мы с продажи витрин для торговых точек, потом пришли к клиентке и увидели, что наши витрины можно использовать как большие клетки для шиншилл. Так нашли нишу и даже неплохо заработали. 

Во всех интернет-магазинах, которые у меня были, я сталкивался с похожими проблемами — локальность и доставка. Например, в 2008 году, когда я начал, невозможно было представить рентабельную доставку, например, кошельков стоимостью 300-500 руб. из Санкт-Петербурга в Хабаровск. В любом случае оказывалось, что доставка будет в два раза дороже стоимости товара. 

Эту проблему решили маркетплейсы, и именно поэтому они занимают такой весомый кусок рынка ритейла. Работая с ними, селлеры получают относительно дешёвую логистику для конечного клиента и возможность работать по всей стране, без привязки к региону. 

В статье покажу, как развивается рынок маркетплейсов (а развивается он очень активно) и какие услуги здесь можно предлагать клиентам, чтобы зарабатывать в этой нише и стать менеджером маркетплейсов или другим востребованным специалистом.

Рынок маркетплейсов в России: темпы роста

Сильный толчок для развития рынок маркетплейсов получил в 2020 году из-за коронавируса. Закрывались офлайн-магазины, особенно в маленьких городах, и люди увидели, что покупать, например, на Wildberries — это удобно. Можно заказать что угодно, даже если ты живёшь в маленьком городе. 

По отчёту Wildberries, их оборот только за первое полугодие 2022 года составил 628,7 млрд руб., и это несмотря на уход многих зарубежных брендов из России. Заметьте, эта цифра не учитывает традиционный период высоких продаж, который начинается осенью. 

У Ozon оборот за первое полугодие составил 122 млрд руб. 

У Яндекс Маркет — 111,2 млрд руб. 

Ожидается, что и дальше ниша маркетплейсов будет расти. А все мы знаем, что там, где большие деньги, можно заработать. Например, оказывая услуги селлерам, которые выходят в маркетплейсы и которым нужна помощь в оформлении магазинов и в продвижении товаров. 

Сколько продавцов на маркетплейсах сейчас?

По данным Data Insight, на Wildberries на июль 2022 года были зарегистрированы 840 тыс. продавцов. Из них только 200 тыс. можно считать активными продавцами — с продажами за последние 30 дней. 

В Ozon в первом квартале 2022 года было 120 тыс. продавцов. В Яндекс Маркет — 48 тыс. продавцов на июль 2022 года. 

Если посмотреть чуть глубже, мы увидим, что из всех продавцов Wildberries только 17 488 сделали выручку больше 1 млн руб. за последний месяц. Выручку более 3 млн руб. — 7267 продавцов, что в два раза меньше. Выручку больше 10 млн руб. — 2529 продавцов — что уже в 6,7 раз меньше тех, кто сделал миллион. 

Получается, что очень небольшое число продавцов хорошо зарабатывают на маркетплейсах. И обычно проблема не в товаре, а в том что селлеры не делают понятных и простых вещей, которые связаны с продвижением товара на маркетплейсе. 

Именно поэтому профессия менеджер по работе с маркетплейсами востребована. Продавцам нужны специалисты, которые будут помогать заполнять карточки, активно работать с трафиком, брать на себя общение с клиентами. 

Плюс этой сферы — в отличие от многих других, просчитать здесь можно всё, и ещё на старте. До начала работы на маркетплейсе вы можете посмотреть статистику, сколько зарабатывают в нише конкуренты. Опираясь на эти данные, можно понять спрос и нишу, в которую стоит идти. 

Чем занимается менеджер маркетплейсов?

Это специалист, который регистрирует магазин, заводит карточки товаров, отвечает на вопросы клиентов и отзывы, контролирует остатки товара на складе и организует участие в акциях. 

Он помогает продавцу:

• продвинуть товары в топ
• следить за конкурентами
• настраивать внутреннюю рекламу маркетплейсов. Которая в разы проще, чем таргетированная или контекстная рекламы
• следить за рентабельностью товаров. 

Я не могу сказать, что эта профессия, в которой нужно нажимать одну кнопку и зарабатывать миллионы. Это не так. Вам понадобятся умение считать и усидчивость, потому что работа здесь достаточно монотонная. 

Но преимущества этой ниши в том, что здесь у вас будут предсказуемые результаты труда. Глядя на цифры, вы сможете сказать клиенту, сколько он примерно сможет заработать в нише. Или что нужно сделать, чтобы карточка с его товаром была на первых местах в выдаче по ключевым словам. Плюс здесь проще продавать свои услуги, поскольку на них высокий спрос. 

Если оценить статистику запросов по Wordstat, то мы увидим, что за последний месяц больше 100 тыс. человек интересовались фразой «менеджер маркетплейсов», и это растущий тренд. 

Какие специалисты востребованы в продвижении на маркетплейсах

1. Аналитик / категорийный менеджер

Занимается подбором товара, поиском ниши, аналитиком спроса и анализом рисков. То есть это тот специалист, который подскажет, что стоит продавать на маркетплейсе, чтобы получить прибыль. 

Спрос на таких специалистов превышает предложение. При этом аналитик может вести несколько проектов без потери качества. 

На старте такой специалист зарабатывает от 50 тыс. руб. с одного проекта и быстро выходит на доход 100+ тыс. руб. 

2. Специалист по маркетплейсу

Тот самый менеджер маркетплейсов, про которого мы говорили выше. Ведёт карточки, работает с акциями, занимается базовой аналитикой и финмоделью, может делать отчёты для бухгалтерии. 

Кажется, что это довольно много работы, но на практике, если в магазине 10-20 карточек, загрузка будет час-полтора в день. Самая большая загрузка — в момент, когда нужно завести новые карточки товаров. Здесь тоже можно вести несколько проектов параллельно. 

Зарплата специалиста — от 35 тыс. руб. с одного клиента. 

3. Контент-менеджер

Специалист, которому можно поручить задачу завести карточки, сделать или заказать инфографику, разместить визуал. 

Может работать сдельно с расценками примерно от 300 руб. за одну карточку. Я бы расценивал это скорее как подработку, чем как полноценную работу. 

4. Специалист по трафику в маркетплейсе

Занимается настройкой рекламой в РСЯ и Яндекс Директ, настройкой таргета, SMM-сопровождением. 

Такие специалисты зарабатывают в среднем от 10 тыс. руб. за клиента в месяце. 

Особенности работы на маркетплейсах

1. Скудные инструментарий рекламных кабинетов. Например, в Wildberries можно создать кампанию, назвать её, выбрать бренд, установить бюджет и дневной лимит, выбрать карточку товара, выбрать, где он будет показываться — на главной странице, в промотоварах или в поиске по ключам. Выбрать ключевые слова из предложенных, по которым будет показываться ваш товар. В дополнительных настройках поставить часы, по которым будет показываться. Вот в целом и все возможности. Сегментации по полу или возрасту здесь нет.
2. Реклама на Wildberries работает по принципу аукциона, и ставка, которая нужна, чтобы карточка вашего товара показывалась, скажем, на третьем месте в выдаче, может измениться в течение 15 минут. Чтобы эффективнее работать с рекламными кампаниями нужны автобиддеры — программа, которая помогает контролировать ставку в рекламных кампаниях. Робот проверяет точную цену за позицию в выдаче и устанавливает минимальную ставку по заданным условиям в рекламной кампании. Данные в нём обновляются каждые 10 минут.
3. Выдача работает так: чем больше у тебя обороты, тем выше твой товар показывается по категориям. Учитывается статистика за 30 дней. Чтобы быть в выдаче выше, продавцы либо практикуют автовыкупы, либо вкладываются в рекламу.
4. Автобиддеры позволяют посмотреть точные цифры по конкурентам в нише. Они показывают, сколько товара заказывают у конкурента, какой у него процент выкупа. Например, мы можем зайти в магазин, который торгует худи и находится в выдаче на первом месте, и увидеть, что у него в месяц заказали товара на 11 млн руб. При этом процент выкупа в нише составляет где-то 60%, то есть мы можем говорить о приблизительной выручке в 7 млн руб. Значит, чтобы оказаться в лидерах в этой нише, нам нужно делать примерно столько же выручки. Или, например, делать выручку в 3,5 млн руб., а ещё половину оставлять на автовыкуп.
   Это пример того, что работа на маркетплейсах гораздо более прозрачная, чем в других нишах. Вы можете здесь анализировать цифры и получать прогнозируемый результат.
5. Самые продаваемые товары на Wildberries — это одежда и обувь. Если вы зайдёте в статистику, в лидерах первые 200 пунктов будут продавцы, которые занимаются именно этим. Это ниша с самой жестокой конкуренцией.
   На втором месте товары для дома, и, на мой взгляд, это неплохая ниша для выхода в маркетплейсы — большое разнообразие товаров, можно найти, за счёт чего выделиться среди конкурентов.
6. Сделав грамотную семантику, то есть описания в карточках товаров на маркетплейсе, можно существенно сэкономить на рекламе.
   За счёт семантики ваш товар будет расти по ключевым запросам. И это тоже момент, с которым хороший менеджер по маркеплейсам может помочь клиентам.

Как найти клиентов менеджеру маркетплейсов?

1. Разобраться, как работать в нише

Можно самостоятельно, можно через обучение профессии менеджера по работе с маркетплейсами. Второй вариант лучше. Так вы получите системные знания, а не советы вроде «жмите одну кнопку, и всё получится». В маркетплейсах волшебной кнопки нет. Но есть алгоритмы, с которыми всё получится, если по ним работать. 

2. Начать предлагать свои услуги

Сделать это можно через посты во ВКонтакте или через Телеграм, где много чатов, связанных с маркетплейсами. 

3. Показывать свою экспертность. Можно через лидмагнит

Расскажу свой пример. Я сделал табличку, как селлеру подсчитать налогооблагаемую базу. Сделал для себя, так как тоже продаю на маркетплейсах. Но потом решил её монетизировать. Залез в телеграм-чат с большой аудиторией — 80+ тыс. человек. И просто на один комментарий про то, что непонятно, как делать расчёт, написал: «Я тут сделал табличку, с которой посчитать легко. Приходите в личку, скину бесплатно». И дал ссылку на бота, чтобы не вручную обрабатывать обращения. 

С вот этого одного сообщения в подписку прилетело 400 человек. Которым я могу предлагать свои услуги. 

Поэтому мой совет: разберитесь, какие вопросы волнуют продавцов на маркетплейсах, сделайте несложный лидмагнит с ответом на эти вопросы, и распространяйте. Вы получите аудиторию, и спрос на ваши услуги как менеджера маркетплейсов будет высоким.