Продвижение туристического продукта ВКонтакте без старого рекламного кабинета

Собрали более 80 заявок из ВКонтакте для ниши туризма и получили больше 1 млн выручки. Рассказываем про продвижение туристического продукта в деталях и подробностях. Кейс семейного лагеря на горном Алтае, который можно переложить на любую нишу, рассказала интернет-маркетолог и предприниматель Олеся Сизых в эфире клуба таргетологов «Точка доступа».

История кейса и точка А

Идея туристического проекта, который взяли в работу, — отдых с детьми, а не от детей. Его целевая аудитория — семьи с детьми в возрасте 1-12 лет. 

Клиент продавал отдых в семейном лагере в Горном Алтае: KPI был на 40 путёвок, 3 заезда. Каждый заезд — на 5 дней. Их нужно было продать с апреля до конца мая. 

Ещё клиент попал под меру поддержки от государства, когда ВКонтакте совместно с центром «Мой бизнес» удваивали бюджет на рекламу в новом рекламном кабинете. Получался весомый плюс. Таргетологи открыли 2 рекламных кабинета на 2 юрлица, пополнили каждый на 10 тысяч рублей, и по 20 тысяч рублей они получили бонусом от ВКонтакте. 

Группа ВКонтакте проекта была создана в 2017 году, с основанием компании. За это время в неё набрали 783 подписчика, активно вели сообщество до 2019 года. На эту базу заказчик ещё никогда не запускал рекламу с приглашением именно на Алтай. Раньше поездки организовывались только другие города. 

Ещё был активный Нельзяграм на 6900 подписчиков, которых переориентировали в ВКонтакте. 

Под июльские заезды сделали лендинг с информацией о заезде, на который и хотели вести таргетированную рекламу. 

Итого: очень ограниченный бюджет и 6 недель на рекламу. Пока получали бонусы от ВКонтакте, прошла неделя, и на таргет осталось 5 недель. Всё это пришлось на майские праздники, когда идёт просадка в рекламе и все уезжают на шашлыки, проявляя меньше активности в соцсетях. 

Клуб по подписке «Точка доступа к трафику» — это профессиональное комьюнити таргетологов, где можно развиваться, получать новые знания и общаться с коллегами. 

Каждый месяц в клубе:

• эфиры с экспертами, мастер-классы, лекции, разборы новых инструментов
• мозгоштурмы с коллегами
• разборы отдельных ниш
• марафоны по росту доходов. 

А ещё вы получаете доступ к огромной закрытой базе знаний клуба с полезным контентом.

ВСТУПИТЬ В КЛУБ

Что сделали для продвижения туристического продукта ВКонтакте

Рассказываем пошагово, как готовились к тесту первой рекламы туров в Горном Алтае:

• Спарсили в TargetHunter аудиторию: собрали всех участников детских центров, которые вступили в группы за последние 12 месяцев.
• В рекламном кабинете ВКонтакте разделили их по гео и выделили отдельно Москву и Санкт-Петербург, т.к. эти клики выходят дороже. Потом ещё поделили аудиторию на мужскую и женскую. Что интересно, заявки пришли только от женской аудитории, хотя от мужской кликов было меньше всего на 15%.
• Запустили тесты на лендинг с продажей туров с целью перехода по рекламе. Ставку выбрали предельную, но регулировали её в процессе. За аналитикой следили через Яндекс Метрику.

За несколько дней запустили несколько объявлений и получили 6 заполненных лид-форм на сайте и 7 обращений в мессенджер. Но это — при довольно большом количестве переходов: 5 тысяч, 34 тысяч, 26 тысяч. 

Люди начали подписываться в группу туристической фирмы, но нужны были продажи. Что-то шло не так, поэтому решили проанализировать Вебвизор.

Олеся посмотрела Вебвизор за всю неделю и поняла, что люди приходят на лендинг, доходят до вкладки с фотографиями туров, там останавливаются, и только маленький процент спускается дальше и заполняет заявку. 

Стало ясно, что с лендингом что-то не то: не хватает фото, или они некачественные. 

Времени было мало, так что решили переориентировать рекламу с лендинга и отправить её в сообщество. 

Стали тестировать подписку. Это принесло много кликов, но мало подписчиков. 

Из подписчиков пошли обращения на покупку тура, но нецелевые, без продаж. 

Перед тем как пустить трафик на сообщество туристической компании, его подготовили: сделали круговую связку, когда пользователь заходит в любой раздел группы и видит перекрёстные ссылки. Ссылки вели на подробные статьи про размещение во время путешествия, времяпровождение в поездке, на фотоальбомы с разных туров в Алтай и не только. Если пользователь заходил в сообщество и шёл по этой сетке, он зависал в нём надолго. 

Ещё протестировали продвижение постов, но там тоже был почти нулевой отклик.  

Рекламу на продвижение туристических услуг переориентировали ещё раз и поставили целью «написать сообщение». 

Протестировали много креативов от заказчика, но все они были нерабочие. Сработал по факту только один вариант: фото + текст.

Олеся запустила в рекламу свои личные фото с семьёй с поездок на Алтай, и они начали приносить целевые обращения. 

Так получили 16 заявок на покупку туров и сделали 9 продаж на сумму 503 000 рублей. 

Но в KPI всё равно не укладывались. Нужно было больше 100 лидов и 40 продаж. 

Дальше пошли тестировать маркет-платформу. Зная самые конвертирующие тексты, запустили рекламу на все сообщества мамочек. Здесь получается небольшая стоимость размещения в сообществе — 200-300 рублей, но она даёт большой охват. За 5 недель в туристическое сообщество отсюда пришло около 400 подписчиков. 

Было 2 рекламные кампании: одна на 9 запусков, вторая на 12. Получили бум обращений и огромное количество дешёвых подписок: 3579 рублей на 422 перехода. Всё это случилось за 3 дня. 

Конечно, было много сообщений в сообщество из серии «хочу посмотреть», «покажите ещё». Обращения есть, а продаж туров мало. В это время у заказчика закончились деньги в рекламном кабинете ВКонтакте. Его немного пополнили и продолжили крутить рекламу на сообщения в сообщество, но они выходили очень дорогими и лиды оттуда не были дешевле 500 рублей. Закончился и оговорённый период работы. 

Таким образом, во ВКонтакте протестировали максимальное количество связок на продвижение туристических услуг, и то, что работает, отправили в маркет-платформу, которая за несколько дней дала огромное количество лидов. 

Спустя время люди, которые подписались ещё во время рекламной кампании, продолжают покупать путёвки. То есть вы можете догревать контентом тех, кто пришёл и не купил сразу. 

Что усложнило процесс продвижения туров

Предприниматель (заказчик) изначально просчитался в бизнес-модели. Он хотел ориентироватьс при продвижении туристического продукта на жителей европейской части страны, в основном Москвы и Санкт-Петербурга, но не учёл то, что и так к недешёвому отдыху на Алтае добавляются расходы на дорогие авиабилеты. К тому же в высокий сезон они стоят ещё дороже. В итоге стоимость турпакета на семью из четырёх человек из Москвы превысила 300 000 рублей на 5 дней. Поэтому получали много обращений, но мало покупок. Человек соизмерял цену вопроса. 

Пришлось переупаковывать турпакет в процессе и переориентироваться на жителей Сибири. Но тут вставала другая проблема: местные жители знают рыночную стоимость такого путешествия, и она вдвое ниже. Работа таргетологов в связке с предпринимателем позволила провести аналитику и доработать продукт, в итоге получилась хорошая коллаборация. 

Потом выяснилось, что клиент хотел не просто заказчиков, а «близких по духу соплеменников» для поездки, поэтому некоторым он отказывал. Это также усложнило работу, т.к. не было оговорено в самом начале. 

Всего в ходе работы привлекли 86 заявок на покупку туров по 578 рублей. Фактические затраты заказчика — 49 781 рубль, из них 20 000 рублей — по господдержке. Продали 21 путёвку.