Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: рабочие приёмы

Примеры нематериальной мотивации менеджеров по продажам. 

Автор: Лидия Родионова, эксперт по построению отделов продаж, руководитель отдела продаж онлайн-школы Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук, автор телеграм-канала Родионова|Продано. Сделка!

Безусловно, лучшая мотивация для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж (РОПов) — это деньги: достойная и справедливая оплата труда. Способ простой, но затратный.

Но что делать, когда нет возможности выплачивать большие оклады продажникам или высокие проценты со сделок?

Понять и принять, что продажники — особая каста людей, высшая. Они как кшатрии, настоящие воины, и от них зависит результат любого запуска, любого бизнеса.

У менеджеров по продажам есть потребность чувствовать себя нужными и значимыми, её не получится удовлетворить только деньгами. 

В этой статье расскажу, что такое нематериальная мотивация, покажу примеры, как использую её в своих отделах продаж. 

Что такое нематериальная мотивация

Нематериальная мотивация — это способы стимулирования сотрудников, которые не связаны с денежным вознаграждением.

Её основная цель — создать условия, при которых менеджеры по продажам будут чувствовать себя ценными и важными для компании. 

Это могут быть признание, карьерные возможности, обучение и развитие, гибкий график работы, дополнительные выходные и многое другое.

Методы нематериальной мотивации может использовать любой руководитель. Даже если в его подчинении два сотрудника.

Делюсь тем, что применяю сама. 

Примеры нематериальной мотивации

1. Признание и похвала

Регулярное признание достижений менеджеров, как публичное, так и личное, помогает им чувствовать свою значимость. 

Это может быть как устная похвала на групповом созвоне, так и письменное признание в чате.

Важно не только признавать достижения команды в целом, но и отмечать вклад каждого сотрудника. Индивидуальное признание помогает менеджерам чувствовать свою уникальность, свой профессиональный рост.

Как это реализую в своих отделах продаж.

• Подведение итогов работы в неформальной обстановке, «без галстуков»

Лучшее время для проведения такой встречи — после получения заработных плат и комиссионных. Это может быть формат онлайн-завтрака с РОПом узким составом (только отдел продаж) или расширенным (с экспертом или руководителем проекта / маркетологом / тех. специалистами и др.).

Обсудите факапы, курьёзы на запуске, вспомните все мемы, которые родились и использовались в рабочем чате, расскажите о своих впечатлениях и дайте возможность высказаться каждому.

Так мы обсуждали окончание работы на запуске курса по инвестированию с оборотом в 18 млн рублей (2024 г.). Правда, было что вспомнить. Обратите внимание на настроение в команде отдела продаж.

• Награды в Битрикс

Награды — это встроенный в CRM-систему инструмент. Не забывайте пользоваться им. Информация о такой награде отображается в новостной ленте компании, уведомление о новости приходит каждому сотруднику команды, вне зависимости от отдела. Бухгалтер, маркетолог, дизайнер, таргетолог, специалисты других отделов узнают о достижениях менеджера по продажам или всего отдела продаж.

Награды важны не только в моменте, но и в ретроспективе. Такой метод нематериального поощрения является очень наглядным. Сотрудник видит свои награды, открывая личную карточку в CRM.

Это особенно важно для новичков в отделе, стажёров. Знак отличия в карточке сотрудника, как орден или медаль, выделяет его в коллективе, мотивирует на новые достижения в продажах.

• Жёлтые майки лидера

Особый драйв, если заложен премиальный бонус за объём продаж. Даже бонус в 10 000 рублей может стать предметом для упорной ежедневной борьбы в отделе продаж.

Здесь выигрывают все: собственник, получивший больший оборот продаж, и продажники, получающие комиссии от каждой сделки.

На этом примере видно, что лидер в гонке за продажи определяется ежедневно и информация о лидере продаж появляется в рабочем чате отдела продаж.

• Грамоты и благодарности

Грамоты, благодарности, сертификаты — это публичное признание заслуг сотрудника, в них отмечается его вклад в выполнение работы. Они могут быть как печатные, так и электронные.

• Талисманы продаж

Этот приём родился спонтанно на одном из запусков. Инициатором был один из менеджеров отдела продаж. 

В ходе запуска, в первые, самые напряжённые дни, выбирается тотем продаж. Чаще всего это фрукт или овощ, реже — животное или птица. Выбирает тотем тот, кто сделал первую продажу. Каждая сделка отмечается в рабочем чате тотемом продаж. Радость за коллегу, сложная сделка, итоговый отчёт за день — тотем присутствует везде.

Иногда он действительно помогает 🙂

Один из самых памятных у меня — груша. Самый неудачный — краб. Видимо, его медлительность мешала отделу продаж выйти на нужный темп.

2. Карьерные возможности

Это обучение, тренинги, участие в конференциях (пример на фото).

Когда менеджеры и РОП видят, что компания инвестирует в их развитие, они становятся более мотивированными.

Поездка на «Белую конфу» летом 2024 года была наградой за мой вклад в успешный запуск онлайн-курса с оборотом в 31 000 000 рублей. 

3. Гибкий график работы

Возможность работать удалённо или гибкий график работы помогают сотрудникам лучше балансировать работу и личную жизнь. Это особенно важно для сотрудников с семьями и маленькими детьми. 

4. Корпоративная культура

Для человека естественно хотеть чувствовать себя частью чего-то большего, какой-то общности, поэтому даже заказ фирменных толстовок может здорово поднять настроение команде.

Мерч финансового клуба «Свои» — футболки с уникальным принтом. На фото — часть команды отдела продаж на корпоративной встрече в Москве.

Тем, кто приехать не смог, футболки были отправлены почтой. И это была отдельная история ожидания и радость от понимания своей ценности для команды.

Преимущества нематериальной мотивации

1. Улучшение микроклимата в отделе продаж

Когда менеджеры чувствуют, что их труд ценится, они становятся более уверенными в сделке. Такой сотрудник готов дольше и терпеливее объяснять клиенту преимущества продукта. Даже голос в разговоре со сложными клиентами начинает звучать по-другому: ярче, убедительнее.

2. Повышение производительности

Менеджер по продажам, которого дополнительно мотивировали нематериально, покажет лучшие конверсии, проявит большее упорство, чем тот, которого оплатили «по ведомости».

3. Снижение текучести кадров

Менеджеры, которые довольны своей работой, оплатой и условиями труда, реже покидают компанию. 

4. Развитие профессиональных навыков

Желание учиться, поиск курсов по профессии, мастер-классы и нетворкинги — показатель того, что сотрудник хочет расти в карьере. Это надо всячески замечать и поддерживать.

В проектах, где я работаю РОПом, принято поощрять эффективные действия сотрудников отдела продаж — открытием бессрочного доступа к онлайн-курсам по маркетингу и продажам.

Как внедрить нематериальную мотивацию в своём проекте

Внедрение нематериальной мотивации в отдел продаж требует системного подхода и участия руководителей: РОПа и HR-менеджера (если такая должность есть в компании).

Теперь всё по шагам.

Шаг 1. Проанализируйте текущую ситуацию в отделе продаж

Обычно это задача руководителя отдела продаж, его зона ответственности. Как это сделать небольшому проекту, где пока нет РОПа:

• оцените текущий уровень мотивации сотрудников

Поговорите с менеджерами, чтобы понять, что их мотивирует, что для них особенно ценно в работе и в жизни. Возможно, какие-то методы нематериальной мотивации вы уже использовали ранее. Оцените их эффективность на дистанции.

• определите ключевые проблемы

Выявите основные проблемы, которые мешают сотрудникам быть продуктивными. 

Шаг 2. Разработайте стратегию мотивации

• Определите цели мотивации. Например, снижение текучки кадров, повышение конверсии из заявки в продажу, обучение продажников проведению кастдевов для повышения эффективности диагностик.
• Выберите подходящие мотиваторы. Например, признание в форме сертификата в SPA, возможность получить дополнительный выходной, бессрочный доступ к одному из ваших курсов по продажам, личному бренду, продвижению в Telegram, рилсам (если сотруднику интересна эта тема).

Шаг 3. Привяжите мотиваторы к KPI

[Это самый сложный этап, если у вас нет РОПа.]

• Определите ключевые показатели эффективности (KPI). Свяжите выбранные мотиваторы с конкретными KPI, которые хотите улучшить. Например, количество закрытых сделок, количество проведённых диагностик.
• Разработайте систему оценки, которая позволит отслеживать и оценивать влияние нематериальной мотивации на показатели эффективности. 

Это звучит громко, а на самом деле это может быть обычная табличка в Google Документе. Просто заполняйте её системно (12 месяцев или больше) и увидите, как нематериальная мотивация влияет на результаты сотрудников отдела продаж.

Шаг 4. Начните внедрение мотивационной программы

• Объявите о запуске программы

На планёрке отдела продаж или в рабочем чате расскажите сотрудникам о новой идее. Получите от менеджеров поддержку вашей идеи. 

• Начните реализацию

Внедрите выбранные мотиваторы в повседневную работу отдела продаж. Убедитесь, что все сотрудники понимают, как они могут участвовать в ней. Стимулируйте их активность собственным примером. Если ваша роль — наблюдать процесс со стороны, скорее всего, этот движ обречён на провал.

Шаг 5. Мониторьте процесс и корректируйте (если это потребуется)

• Регулярно отслеживайте результаты, рассказывайте о них на планёрках отдела продаж и в рабочих чатах.
• Вносите корректировки по ходу внедрения.

Какую выгоду внедрение нематериальной мотивации принесёт предприятию в рублях

Снижение текучести кадров. Расчёт

• Предположим, что средняя стоимость найма и обучения нового сотрудника отдела продаж — 200 000 рублей.
• Текучесть кадров до внедрения мотивации — 20% (из 15 сотрудников компании за год увольняется 3 человека). И это очень оптимистичный сценарий.
• Текучесть кадров после внедрения нематериальной мотивации — 10% (уходит 1,5 сотрудника в год).

Экономия

До внедрения: 3 сотрудника × 200 000 рублей = 600 000 рублей. 

После внедрения нематериальной мотивации:

1,5 сотрудника × 200 000 рублей = 300 000 рублей. 

Экономия: 300 000 рублей в год, то есть в 2 раза выгоднее. 

Давайте возьмём другой важный показатель.

Повышение производительности, рост продаж. Расчёт

• Предположим, средняя выручка от одного МОПа составляет 950 000 рублей в месяц (подставляйте свои значения). 
• Повышение производительности после внедрения нематериальной мотивации — на 10%.

Дополнительная выручка 

До внедрения: 15 сотрудников × 950 000 рублей = 14 250 000 рублей в месяц.

После внедрения нематериальной мотивации: 15 сотрудников × 1 045 000 рублей = 15 675 000 рублей в месяц.

Дополнительная выручка: 15 675 000 рублей − 14 250 000 рублей = 1 425 000 рублей в месяц, или 17 100 000 рублей в год.

Для размышления можно посчитать ещё выгоду от снижения затрат на больничные. 

Конечно, эти расчёты являются примерными и могут варьироваться в зависимости от вашего проекта. Однако они демонстрируют, что нематериальная мотивация существенно влияет на финансовые показатели проекта.

Подытожим.

Внедрение нематериальной мотивации требует времени и энергии руководителя отдела продаж, но результаты оправдывают затраченные усилия. 

Онлайн-школы, которые уделяют внимание нематериальной мотивации, получают конкурентное преимущество и достигают бо́льших успехов на рынке.

Посмотрите идеальную картинку у грандов: Михаил Гребенюк играет в Dota 2 c сотрудниками и предпринимателями, организовал настоящий турнир и трансляцию на Твиче, Седа Каспарова с сотрудниками путешествует по Осетии — и сделайте хотя бы маленький шаг в этом направлении, исходя из своих возможностей и цели.

Всем удачи и хороших продаж. Пусть благодаря вовремя подаренному букету цветов, сертификату на книгу или билету в театр кукол для всей семьи менеджера по продажам в ваших отделах продаж чаще звучит: «Продано! Сделка».