Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках

Поговорим про продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках: как искать целевую аудиторию, какие рекламные объявление и креативы сработали.

Продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках | Кейс

1. Вступление

Всем привет, на связи Дамир Шакиров. Уже больше года веду проекты по банкротству физлиц в ВК и ОК. Больше информации в сообществе SMM в ВК.
Сегодня хочу рассказать про рекламу банкротства физлиц (БФЛ) в Одноклассниках.

2. О проекте

Банкротство физлиц довольно специфичная тема. С одной стороны, ниша узкая, всего 740 тысяч граждан — потенциальные банкроты, это 0,5 % от населения России. С другой стороны, люди разбросаны по многим пластам населения. Это люди низкого достатка и люди среднего и высокого достатков. Кредиты берут многие и черные полосы бывают у всех. По этим причинам тяжело выделить потенциальных клиентов из общей массы людей.

3. Цели, задачи, KPI

С этим проектом были и есть стабильные показатели по рекламе во Вконтакте. Заявки в среднем по 200-300 рублей в 7 городах. Есть и дешевые заявки, но их мало, я говорю цену при объеме 800-1200 заявок в месяц. Получая постоянный результат во Вконтакте, было принято решение попробовать новую соцсеть — Одноклассники.

Задача стояла выйти на показатели, схожие с ВК: стоимость заявки до 300 рублей, стоимость договора до 15 000 рублей. Это предельные цифры, за которые не нужно было выходить.

4. Подготовка к рекламе

Поиск ЦА

Портрет целевой аудитории уже был известен по работе с ВК. Это люди в возрасте 27-55 лет. Мужчины и женщины примерно 50 на 50. Нет явного отрыва между полами. Как правило, у них несколько кредитов 3-4 штуки, плюс есть 2-3 кредитные карты.

Получили следующие сегменты:
— Прямые конкуренты
— Участники групп юридических услуг
— Бизнесы и бизнесмены
— Франшизы
— Сайты для поиска работ
— Стартапы
— Заработок в интернете
— Участники групп инвестирования

Как искали целевую аудиторию

Несколько слов по каждому направлению.

  • Прямые конкуренты. Тут все понятно, наша ЦА, которую нашли конкуренты, может заказать услугу и у нас.
  • Юридические услуги. Логика такая: люди, которые пользуются услугами юриста, возможно им нужна помощь в банкротстве, то есть им нужна узкоспециализированная юридическая помощь. Это наши клиенты.
  • Бизнесы и бизнесмены. Идея из опыта. В бизнесе случаются кассовые разрывы и владельцы, чтобы их закрыть, частенько берут кредиты как физ. лица. В дальнейшем, когда бизнес банкротится, их кредиты так и остаются на них. Только им платить становится значительно сложнее, потому что бизнеса, как источника дохода, уже нет. Тоже наши клиенты.
  • Франшизы. Франшиза — это тот же бизнес, поэтому логика такая же, как и с бизнесами. Во франшизах довольно часто бывают проколы и они прогорают.
  • Сайты для поиска работ. Человека уволили с работы, ему нечем платить кредит, он ищет новую работу. Или его не уволили, но ему нужна более высокооплачиваемая работа и он ее ищет.
  • Стартапы. Так же, как и с бизнесами, и франшизами.
  • Заработок в интернете. Когда есть сложности с кредитами, люди начинают искать альтернативные источники заработка, либо им нужен неофициальный заработок.
  • Участники групп инвестирования. Многие берут кредиты для дальнейшего инвестирования. Они надеятся получить сверхприбыль, перекрыть платеж по кредиту и плюс к этому заработать. Часто такие схемы прогорают и люди остаются с долгами.

Боли ЦА

Основная боль одна — как избавиться от кредита. От этого давящего чувства бессилия. Ты взял обязательства и теперь не можешь их выполнять. Многим очень тяжело принять решение, что они не могут больше платить, они вносят платежи до последнего, хоть по чуть-чуть, но платят.

Плюс к основной боли появляются дополнительные:
— Обман, это не работает
— Дорого
— Долго
— После банкротства человек остается нищим, у него все забирают
— Уволят с работы
— У меня заберут единственное жилье и негде будет жить.

В работе столкнулись с несколькими проблемами. Во-первых, по Одноклассникам значительно меньше информации, чем по Вконтакте. Кейсов очень мало. Во-вторых, за Одноклассниками ходит некий шлейф — якобы здесь сидит неплатежеспособная аудитория с мелкими долгами, плюс люди в возрасте, пенсионеры и якобы здесь другие люди.

5. Рекламная кампания

Не буду детально описывать каждый шаг. В интернете полно материалов по технической части настройки рекламы. В цифрах: протестили больше 200 картинок и больше 30 различных текстов. В общей сложности на тесты ушло больше 50 тысяч рублей. Проработка была тщательной. Примеры текстов ниже.

Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках
Примеры текстов. Листайте карусель Добавьте описание
Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках
Примеры текстов. Листайте карусель Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Примеры текстов. Листайте карусель Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках
Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках
Примеры текстов. Листайте карусель Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Примеры текстов. Листайте карусель Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках

Что в итоге

Креативы с ВК не сработали. Да, люди здесь реагируют на другое. Здесь больше ценят простоту и прямое общение. Заходят более жесткие картинки.

Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках

Самое конверсионное объявление в ОК

В Одноклассниках хорошо себя показали именные группы юристов. Здесь важны посты с фотографиями юристов и предложение от первого лица.

Кейс: продвижение банкротства физических лиц в Одноклассниках

Пример объявления с именной группы

Когда пошел трафик, появилась новая проблема. Стало много заявок с нерабочим телефоном. Дело в том, что форма заявок в ОК автоматически подтягивает номер. Человеку не нужно тратить время и вводить номер вручную. С одной стороны, удобство, но с другой, мы получаем номера, на которые зарегистрирована соцсеть. Часто эти номера уже не актуальны. По этой причине убрали автоматическое заполнение поля «телефон». Человек руками водил номер в заявке. Удалось повысить дозваниваемость на 12%, с 43 до 55%.

Дальше была проблема с маленьким долгом. Решили тем, что в опроснике убрали возможность выбора суммы меньше необходимой. Также в самой форме заявки дополнительно добавили слова, что работаем от определенной суммы долга. Получилось понизить долю заявок с маленьким долгом на 35%. Они все еще проскакивают, но их стало значительно меньше.

Результаты

Данные с 1 января 2019 года:
Бюджет: 310 909 рублей
Заявок: 1514
Договоров: 35

Стоимость заявки: 205 рублей
Стоимость договора: 8883 рубля

Заказчик результатом доволен. Здесь есть куда расти и наращивать обороты. В данный момент компания не успевает обрабатывать объем заявок, колл-центр загружен на 100%. Идет найм и обучение новых сотрудников.

От себя могу сказать, что мне удобнее работать с кабинетом ОК. На больших объемах в нем проще контролировать затраты и строго соблюдать бюджет.

Спасибо за внимание и хорошего вам настроения.

Автор: Дамир Шакиров

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева «Трафик-менеджер» мы даем системные знания о том, как настраивать рекламу ВКонтакте, Яндекс, myTarget, как работать на рынке трафика в новых условиях.

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева «Трафик-менеджер» мы даем системные знания о том, как настраивать рекламу ВКонтакте, Яндекс, myTarget, как работать на рынке трафика в новых условиях.