Как продавать товары и услуги с помощью YouTube

Заказчиками услуг по продвижению YouTube-канала практически всегда становятся прогрессивные современные люди, которые отлично разбираются в интернет-маркетинге, имеют сотни тысяч подписчиков в Instagram и ВКонтакте, но не представляют, с какой стороны подойти к видеохостингу. Если в соцсетях все понятно: вот пост про товар, вот ссылка на него же, то как продавать с помощью видеороликов, не понятно. Не скатываться же до уровня «Магазина на диване». Сегодня объясним, как именно YouTube продает, и какие технологии дают результат. Об этом рассказал Павел Багрянцев, руководитель агентства «YouTube для бизнеса».

Вводные данные для тех, кто пока не осознает ценность платформы. YouTube — крупнейшая видеоплощадка в России. Цифры статистики постоянно обновляются. поэтому приводить их не имеет смысла — на момент опубликования текста они станут уже неактуальными. Одно остается неизменным — видеохостинг влияет на решение людей о покупке. Около 55 % пользователей (а когда вы читаете эти строки, скорее всего уже больше) перед тем, как заказать товар или услугу, ищут информацию о нем в YouTube: смотрят отзывы, видеообзоры. И 35% юзеров обращаются к платформе уже в процессе покупки. То есть по факту к хостингу обращаются, как к продавцу-консультанту в салоне, как бы говоря: «Я хочу это купить, но убеди меня окончательно».

То, что видео помогает принять решение о покупке, подтверждают 52% обывателей. А использование роликов в продвижении продукта повышает его продаваемость на 144%! 

Итак, обозначим основные плюсы использования видеозаписей для продаж:

  • видео экономит время продавцов. Допустим, для чего может понадобиться YouTube магазину кухонь из Челябинска? Например, компания решит сделать на платформе сайт-визитку. С помощью видео будут показаны процессы комплектации, установки, инструкция по сборке. Продавцы смогут скидывать готовые видео сомневающимся клиентам и тем самым закрывать возражения;
  • YouTube приводит бесплатный трафик из поисковиков;
  • видеоролики увеличивают лояльность клиентов. Даже если потенциальный покупатель не принял решение прямо сейчас, все равно он проникся интересом к товару.

Чуть подробнее остановимся на способе генерации бесплатного трафика с помощью видеохостинга. Он приходит на ваши ролики, когда поисковики показывают их в топе выдачи на запрос. Например, если пользователь забьет в строку Яндекса или Google «купить велосипед Scott», то на первых позициях окажутся сайты с seo-оптимизацией. Но если потенциальный покупатель конкретизирует запрос и напишет «купить велосипед Scott модель XXX», то в топе окажутся ролики с видеообзорами, отзывы покупателей, а сайты останутся внизу. Таким образом, при правильной оптимизации у видео с YouTube есть возможность попадать на верхние позиции выдачи поисковиков, чтобы потенциальный покупатель видел именно их.

Второй пример. Для продвижения Екатерины Уколовой, которая считается признанным специалистом в нише обучения персонала и консалтинга, записали несколько обучающих роликов, в том числе при участии Максима Темченко. Теперь, когда человек интересуется построением отдела продаж и начинает искать информацию на эту тему на просторах сети, ему сразу же выскакивают видео от Екатерины. 

Воронка продаж, созданная при поддержке YouTube, выглядит примерно так:

  • первым шагом пути покупателя становится просмотр тематического видео, которое выскочило пользователю в ответ на его поисковый запрос;
  • во время просмотра ролика справа или снизу, если юзер сидит в интернете с телефона, всплывает колонка с рекомендуемыми видео. Человек нажимает на заинтересовавшее его и продолжает движение по воронке;
  • теперь главная задача — перевести потенциального клиента на сайт или лендинг;
  • после того, как лид уже оказался на вашей официальной странице, идет продажа, оформление заказа. В идеале воронка заканчивается покупкой. 

Давайте сразу определимся, какие товары и услуги лучше всего подходят для продвижения через YouTube:

  • все, что можно заказать или купить онлайн (товары с доставкой, сервисы, программы);
  • онлайн-услуги;
  • оффлайн-услуги, когда есть точные запросы по городам;
  • недвижимость;
  • консультации;
  • магазины ( лучше в Санкт-Петербурге и Москве);
  • загородное строительство;
  • в случаях, когда нужна узнаваемость бренда. 

YouTube сейчас работает как отдельный поисковик: люди обращаются к нему для решения своих вопросов, даже если не сидят постоянно на платформе. Таким поведением бизнесу можно и нужно пользоваться в своих целях. Поэтому главная задача продвижения  — увеличить переходы на сайт с канала. Вот работающие техники, способствующие росту продаж с помощью YouTube:

  1. Используйте призыв к действию. Иногда автор или ведущий проговаривает его словами, иногда CTA отображается на экране. Но чаще всего призыв ставят в конец ролика. Конечно, лучше уж так, чем никак. Но, как показывает аналитика, до конца ролик досматривают примерно 30% зрителей. То есть большинство пользователей просто-напросто не узнает о вашем CTA.

Советуем вставлять призыв примерно на 25-й секунде видео. По статистике, здесь внимание на экране удерживают еще 68% зрителей.

Так одним простым переносом призыва к действию из конца ближе к началу поможет охватить на 30% больше аудитории. 

2. Вставляйте в ролик подсказки. Их можно устанавливать до 5-ти штук на одно видео. Эффективнее такая схема: сделать 3 из них с переходом на сайт.

3. На конечную заставку тоже можно накладывать иконки и другие элементы с призывами перейти на сайт.

4. Не забывайте об описании под видео. С компьютера отображаются первые три строчки, поэтому именно сюда логичнее вставить ссылку на сайт и призыв к действию. Через мобильное приложение идет около 70 % трафика. К сожалению, на смартфоне найти описание под роликом практически невозможно. Зато даже на экране телефона прекрасно виден закрепленный комментарий — дублируйте ссылку и сюда.

Как вы уже догадались, основная задача — увешать ролик ссылками во всех возможных точках входа. Но этого мало. Если контент не будет интересен аудитории, на видео никто не перейдет и все манипуляции с CTA останутся тщетными. 

Поэтому наполнение роликов для YouTube также должно быть качественным, полезным и актуальным для пользователей. Когда бизнесмен или эксперт задумывает создание собственного канала вещания, он обязательно решает делать что-то уникальное, неповторимое и бомбическое. Иллюзии развеиваются на этапе оценки временных и денежных затрат. Серьезный бизнесмен не может себе позволить с головой уйти в создание контента, ведь ему нужно решать ежедневные рабочие дела. Тем более, если нет уверенности, что ролик выстрелит. 

Так что все начинания чаще всего сводятся к обучающему контенту в формате «говорящей головы». И это тоже нормально для начала, да и для продолжения тоже. За 5-10 минут без особой подготовки на нейтральном фоне эксперт рассказывает свое мнение, и это хорошо принимается аудиторией. Особенно удобно, что за час получится снять 4-5 подобных роликов без лишних усилий и затрат. Может быть, такой контент не тиражируется на миллионы просмотров, но зато является долгоиграющим, или как говорят в профессиональной среде — «вечнозеленым». 

Такой тип контента условно можно разделить на 3 основных категории: непосредственно обучающий, демонстрирующий и смежный. 

  1. Обучающий. К нему относятся советы, как сделать что-то или как избежать чего-то, мифы, кейсы-интервью. Даже небольшой по размерам канал может отлично монетизироваться. Например, ролики акушерки Ольги Прядухиной набирают всего 200-300 просмотров, но при этом YouTube приносит специалисту деньги. Или же канал «Делай бизнес в Германии»: дает доход 3000 евро в месяц, приводит на 2-3 лида на консультацию в день, увеличивает доверие к ведущему.

2. Демонстрирующий. Он показывает продукт или навык в действии. Например, канал «Дневник дизайнера», где показывают результаты ремонта. Или же ролики, демонстрирующие применение электроинструмента в быту. Сюда же относится канал про мужские прически, которые делают с помощью определенной линии средств для укладки.

3. Смежный. Подумайте, что еще может быть интересно вашей аудитории и включите эти темы в контент. Например, для продвижения YouTube-канала Марии Азаренок к основной узкой теме про личный бренд добавили сведения об Instagram. Это решение помогло вырастить число подписчиков с 19 тыс. до 165 тыс. 

Крутой кейс из-за рубежа: как продать сыр моцарелла. Производители логично рассудили, что одной из категорий покупателей продукта являются вегетарианцы. А они, в свою очередь, часто увлекаются йогой. Поэтому на YouTube запустили специальный канал, посвященный практикам, и даже выпустили бесплатное приложение для смартфонов.

Давайте посмотрим распространенные ошибки, которые допускают при продвижении бизнеса через YouTube:

  • неадаптированный сайт;
  • отсутствует кнопка «Заказать» на первом экране: до нее нужно скроллить;

  • некачественно снятые отзывы (вертикальное видео, мутное изображение, нечеткий звук);

  • отсутствие стабильности в создании контента.YouTube — это марафон. Площадка любит стабильность, поэтому выдавайте хотя бы 1-2 ролика в неделю;
  • излишние затраты на производство контента. Дорого — не значит хорошо. Чаще всего достаточно придерживаться золотой середины: выдерживать приятную картинку с выставленным светом и звуком без эха. Порой для соблюдения таких требований достаточно смартфона. Самый популярный психолог на YouTube Вероника Степанова записывает свои видео в собственном офисе на личный iPhone, при этом отлично собирает просмотры и подписчиков. 

Наконец, давайте остановимся на том, на какие показатели аналитики стоит обратить внимание, чтобы понять, в верном ли направлении вы движетесь:

  1. Удержание аудитории. Посмотреть метрику можно во вкладке «Взаимодействия». Хороший показатель — от 40 %; средний — от 30% до 40 %; слабый — менее 30 %.

Чем дольше человек смотрит ваше видео, тем больше YouTube может показать ему рекламы. Поэтому площадка отдает приоритет роликам длительностью от 30-ти секунд с хорошим удержанием.

2. CTR превью: скольким людям видеохостинг показал ваш ролик, и какое число из них кликнуло на просмотр. Чем больше кликов соберет видео, тем больше показов дает YouTube. Для образовательного контента CTR в 4% уже считается хорошим, а от 7 % — просто отличным.

Если превью работает плохо, можно попробовать сменить картинку, исправить детали на ней. 

Например, после выставления акцента на том, что горными лыжами занимается спортсмен на протезах, кликабельность ролика выросла в 4 раза.

Один из главных минусов продвижения на YouTube — то, что результат приходится ждать довольно долго. Например, канал Игоря Рызова взлетел через 16 месяцев после начала активной работы, а Максима Темченко — через полгода. 

Пожалуй, теперь вы знаете основы продвижения бизнеса с помощью YouTube. Если у вас есть время, силы и жгучее желание попробовать новую площадку, обязательно создавайте полезный и интересный аудитории контент. Пусть не сразу, но видеохостинг обязательно принесет свой результат в виде продаж, хорошей деловой репутации и узнаваемости бренда. 

По материалам доклада Павла Багрянцева, руководитель агентства «YouTube для бизнеса»

Видеокурс Системный YouTube

 

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!