Как привлекать подписчиков ВКонтакте за 1 рубль и продавать им

Рассказываем, как увеличить конверсию и CTR, чтобы получать дешёвых и качественных подписчиков, которые станут покупателями продукта. 

Советами, как привлекать в сообщество подписчиков дёшево, на Суровом Питерском SMM поделился Павел Пресняков, владелец 6 интернет-магазинов. 

Я — владелец магазинов казанов и экипировки для единоборств. На их примере покажу, как привлекать подписчиков ВКонтакте по 1 рублю и греть их до покупки. 

Про цифры

Если мы хотим получать дешёвых подписчиков, мы должны понимать, откуда берётся стоимость подписчика. И вот на какие метрики стоит ориентироваться, чтобы это понимать. 

• CTR — соотношение клика к показу
• СРМ — стоимость тысячи показов
• СРС — стоимость клика
• Conv1 — конверсия из клика в подписчика. 

СРF — это стоимость подписчика. Чтобы подсчитать её, нам нужно знать СРС — стоимость клика. Он считается по формуле. 

СРС = СРМ / (1000*CTR%). 

То есть, если у нас стоимость тысячи показов 300 руб., а CTR 15%, стоимость клика составит:

СРС = 300(1000*15%)= 20 руб. 

Стоимость подписчика считается по формуле:

СРС = СРМ / (1000*CTR%)* Conv1.

Если у нас конверсия 0,3%, а стоимость клика 20 руб., то каждый подписчик обойдётся нам по 66.6 руб. 

CPF = 20 *0,3 = 66,66 руб. 

Как получить подписчиков не по 66 руб., а гораздо дешевле — по 1 рублю? Нужно уменьшить CPM и увеличить CTR и конверсию. Дальше и будем разбираться, как работать с каждым из показателей. 

Как снизить CPM? Маркет-платформа ВКонтакте

Конечно, мы можем зайти в рекламный кабинет и вручную поставить минимальный СРМ в настройках. Но, во-первых, мы не сможем опустить стоимость ниже 30 руб. за тысячу показов. А во-вторых, при низком СРМ наше объявление будет показываться некачественной аудитории, которая вряд ли что-то купит. 

Способ подходит только для работы на широкую аудиторию, где можно поставить СРМ 60-100 руб. и постепенно его поднимать. 

Гораздо лучший вариант — размещение на маркет-платформе. Через неё можно размещать рекламные объявления в пабликах:

• через репост
• сделав пост от имени сообщества (такой вариант обычно заходит намного лучше). 

Работая с маркет-платформой, вы можете также выбрать бюджет, максимальную цену записи, количество участников в сообществе, пол, возраст, регион. 

Представьте, что мы хотим разместиться в группе «Мировая кухня». У них 210 тыс. участников, средний охват каждой записи 11 тыс. человек, 43 тыс. человек — суммарный ежедневный охват в паблике. 

При стоимости размещения 245 руб. вы получите СРМ в 22 руб. — то есть значительно ниже, чем в таргетинговой рекламе. 

Что нужно учитывать при работе с маркет-платформой?

1. Проверяйте сообщества на накрутку вручную

Тема становится популярной, в маркет-платформах закупаются всё больше. Очень много пабликов начинают накручивать показы. Поэтому прежде чем оплачивать размещение, зайдите в паблик и посмотрите на реальные охваты и на количество реакций под постами. Можно увидеть картину, что охватов много, а под постом 2-3 лайка. Это значит, что показатели накручены. 

2. Тестируйте разные креативы

Примерно так, как это происходит при запуске таргетированной рекламы. Разные посты могут давать разный CTR. Поэтому алгоритм такой:

• тестируем 5-10 разных постов
• выбираем ту, которая даёт хорошие клики
• масштабируем запись на паблики
• выбираем те паблики, где максимум нашей ЦА
• паблики, которые дают дорогие клики, исключаем
• в тех, кто даёт дешёвые клики, размещаемся повторно. Это имеет смысл, потому что ваше объявление видели не все подписчики, а только сегмент, и вы можете при повторной публикации повзаимодействовать с другим сегментом. 

Как выбрать сообщество для рекламы?

С помощью Target Hunter. Заходим во вкладку «Анализ», «Целевые сообщества», загружаем своё сообщество, выбираем 1 тыс. сообществ в выдаче. И получаем паблики, на которые подписана наша ЦА. 

Для нас при продвижении казанов было удивительно обнаружить, что наша ЦА — не кулинары, а рыбаки. 

Дальше выбираем те сообщества, которые представлены на маркет-платформе. Делаем это при помощи инструмента «Анализ» — «Реклама в сообществах». 

Дальше с помощью сервиса Adspoiler находим сообщество и проверяем, что все показатели, которые показывает маркет-платформа, соответствуют действительности. 

Если всё ок, размещаемся. 

Совет

Не делайте ночных размещений. Объявление висит в сообществе 1 сутки, и лучше разместить его в момент, когда в сети есть целевая аудитория — получите дополнительный виральный охват. Поэтому если система вам пишет, что ваше объявление будет размещено ночью, от такого размещения лучше отказаться. 

Как увеличить конверсию из клика в подписчика?

1. Ведём в Senler

И в нём чат-бот мотивирует подписаться в сообщество. На большинстве кампаний конверсия в подписчика составляет 90%. 

Потому что мы…

2. Приглашаем принять участие в конкурсе

На одном конкурсе мы получили 5 тыс. подписчиков в паблик и окупили рекламные вложения 25 раз. При этом люди остаются в воронке, прогреваются и совершают покупки. Дальше расскажу, как проводить конкурсы, чтобы получать дешёвых подписчиков и продажи. 

Как проводить конкурсы ВКонтакте?

Многие пишут о том, что конкурсы не работают, привлекают только призоловов и люди потом отписываются. Я с этим не согласен. 

С помощью конкурса мы привлекаем в сообщество людей, которым интересен наш продукт, и имеем возможность греть их до покупки. 

Вот как устраивать конкурсы, которые помогают получать подписчиков и продавать:

1. Разыгрывайте свою продукцию

Не айфон и не автомобиль. Например, мы разыгрываем казаны, шампуры, кимоно в магазине спортивной экипировки — то есть то, что продаём. И на конкурс приходят не все подряд — зачем обычному человеку кимоно — а только те, кто заинтересован в покупке. 

2. Ведите подписчиков в рассылку

Не требуйте для участия в конкурсе репостов. Они не работают. Лучше просите подписаться на рассылку. В ней открываемость сообщений 95%. Скорее всего, до проведения конкурса человек от рассылки не отпишется, а вы в это время сможете прогревать его рассказом о вашей продукции. 

3. В рассылке прогревайте

Ваша цель не провести розыгрыш, а продать товар тем людям, которых вы привлекли с помощью конкурса. Поэтому пишите в рассылке контент, который рассказывает о магазине:

• о товаре
• о том, как его выбрать
• отзывы
• почему покупать стоит у вас. 

Максимально прогревайте людей контентом. Чтобы понять, что именно в продукте нравится вашим покупателям, проведите кастдев. Спросите, за что выбирают именно ваш продукт. 

Может выясниться, что у вас купили, потому что вы делаете очень интересные видео. И тогда станет ясно, что в прогрев в рассылку надо вставлять эти видео, потому что они хорошо работают. 

4. Не делайте большой период проведения конкурса

Пока участники ждут розыгрыша, они не будут покупать.

5. Проводите розыгрыш в прямом эфире

Так вы покажете, что у вас всё честно. И во время розыгрыша продолжайте продавать. Расскажите, какой у вас классный товар, какие у него преимущества. Пусть розыгрыш будет длиться не 5 минут, а 20. Но зато вы прогреете аудиторию. 

6. Всем зрителям розыгрыша и подписчикам рассылки дайте промокод на 500 руб. 

Действовать он должен не более 2 дней. 

7. После розыгрыша в рассылке сделайте цепочку напоминаний

Напомните, что осталось 48 часов, и промокод сгорит. Потом 24 часа. Сегодня последний день. На этом этапе мы сделали 15-20 заказов со средним чеком в 8 тыс. руб. 

8. Тех, кто не купил, продолжайте греть контентом

Напишите, что у вас будут ещё интересные розыгрыши. Публикуйте в группе интересный контент, и люди будут оставаться. 

У нас из 5 тыс. человек, пришедших на конкурс, отписались только 200.

Людям может быть нужен более длительный прогрев — они могут купить через 1-2 месяца, через полгода. Продолжайте с ними взаимодействовать. 

Вторая конкурсная механика

Вот ещё одна конкурсная механика, реализуя которую вы можете и получить дешёвых подписчиков, и рост продаж. 

1. Запускаем конкурс с оффером «Разыгрываем 100 призов»

95% призов — скидки на вашу продукцию. То есть, вручая приз, мы получаем выгоду. 

2. Подписавшихся приглашаем сыграть в игру по принципу рулетки

У них есть 5 попыток, чтобы получить приз. 

Если человек ничего не выиграл, предлагаем ему сделать репост, оставить комментарий, вступить в группу и получить ещё 5 попыток. 

Реализовать можно с помощью сервиса Active bot. 

3. Во время и после игры прогреваем в рассылке и группе контентом.

Пользуясь этими методами, вы получаете дешёвых подписчиков и растите продажи.