Как покупать рекламу у блогеров на YouTube

О том, как подбирать каналы, составлять ТЗ и не слить деньги, рассказал на «Суровом Питерском SMM» Павел Багрянцев, основатель агентства TopYoutube.biz. У Павла суммарно более 700 000 подписчиков и 100 млн просмотров видео на YouTube. Разбираемся, как покупать рекламу у блогеров на Ютуб, чтобы получать от неё результат. 

Плюсы и минусы рекламы у блогеров на Ютуб

Как в любой рекламе, у видео на YouTube есть преимущества и недостатки.

Плюсы рекламы у видеоблогеров:

• «Вечный трафик». Если видео выстрелило, завирусилось, то вы получаете бонус: оно может годами и даже десятилетиями продолжать приводить к вам трафик.  

• Возможность дополнительного охвата: вместо 5-7 тысяч просмотров, за которые вы заплатили, просмотров может быть более 1 млн, и платить за них дополнительно не нужно.  
• Лояльная аудитория блогера. Его аудитория ему верит и готова покупать ваш продукт, если он его рекомендует.
• Нет регуляции рынка. Ниши, у которых есть много ограничений по закону «О рекламе», например медицина, могут пока спокойно покупать рекламу у блогеров. В таргет также не пропустят БАДы, а здесь — можно.  
• Нет цензуры и модерации. Например, можно использовать мат, эротику и т.д. 
• Относительная дешевизна рекламы. Многие блогеры не знают, сколько денег брать за неё, как продвигать себя для рекламодателей и могут соглашаться работать за копейки. 

Минусы рекламы у видеоблогеров:

• Размытая ЦА. Например, российская аудитория может составлять всего 53%. Но вы платите не за ЦА, а за количество просмотров. Как вариант, покупайте рекламу у микроблогеров с 500-1000 подписчиков. Она дешёвая, и на них подписана самая целевая аудитория. 

На скрине — статистика канала Павла Багрянцева. 

• Сложно масштабировать при условии, что каналов для рекламы очень мало. Например, легче искать каналы для рекламы недвижимости, т.к. их много. А если вам нужны каналы про то, как коллекционировать монеты, их будет 3-5 на YouTube. Но можно каждый месяц покупать рекламу на одном и том же канале.  
• Безответственность блогеров. Они могут долго не отвечать или просто не хотеть делать для вас рекламу. Тогда вам нужен ответственный менеджер, который будет готов вести переговоры и уговаривать блогера поработать.

Форматы рекламы у видеоблогеров

Рекламных форматов на YouTube всего 4:

• Пре-ролл. Это ролик, который играет в начале основного. Например, в формате: «Спонсор нашего выпуска» длительностью до 1 минуты. 
• Мид-Ролл. Это ролик, который играет в середине основного.  
• Пост-ролл. Это ролик, который играет после основного.   
• Интеграция. Блогер в кадре что-то показывает и говорит, рекламируя ваш продукт. Это вставляется в видео, близкое по смыслу. 

Как искать блогеров для рекламы на Ютуб

Для начала начните поиск вручную: скорее всего, есть каналы, которые вам давно нравятся. Или вспомните, какие каналы просто видели по теме. Они могут продавать рекламу, а информацию об этом ищите в описании под их видео.

Второй способ — через поиск. Ищите каналы по ключевым запросам, вводите самые популярные. Например, если вам нужен канал по недвижимости, вводите в поиск «Как купить недвижимость в Москве». На первой странице появятся самые популярные видео, которые, скорее всего, выпустили самые крупные каналы. С них переходите на канал и ищите контакты внутри. Этот способ лучше всего подходит тем, кто активно пользуется YouTube, постоянно что-то изучает. 

Если на канале не указаны контакты, идите в соцсети и пишите владельцу канала в директ. Также вместо контактов может быть указан сайт — там вы точно сможете связаться с администратором.

Ещё есть раздел «О канале». Там контакты могут размещены в разных местах: в описании, в разделе «Дополнительно» или в разделе «Ссылки». 

Письмо блогеру с предложением о рекламе

Давайте разберёмся, как писать блогеру с предложением о рекламе. 

Ошибка — думать, что лучше сразу отправить огромное сообщение и расписать все подробности того, что вы хотите от рекламы.

Павел Багрянцев: «Мы отправили 70 предложений о покупке рекламы со всеми ссылками, я сам составлял текст. А мои сотрудники на совещании сказали, что у них есть гипотеза, что блогеры не отвечают, т.к. много текста и ссылок». 

Во-первых, количество ссылок может отправлять письмо в спам, во-вторых, блогеры не хотят читать длинные тексты. 

Гипотезу проверили: отправили ещё 70 писем с коротким предложением типа «Продаёте рекламу? Сколько стоит?». Без ссылок. Отвечать начал каждый второй блогер. 

Поэтому первое сообщение можете делать максимально простым и коротким. Блогер сам спросит, что нужно рекламировать, попросит ссылку на сайт и т.д.

Пример, как может выглядеть письмо.

При первом обращении важно:

• сообщение делать как можно короче
• не вставлять ссылки, если пишете на email (просто укажите название проекта)
• указать, что с вами можно связаться в другом месте и перевести диалог в Telegram
• уточнить стоимость.

В дальнейшем диалоге уточните:

• есть ли примеры рекламы
• возможные даты реализации
• способы оплаты
• условия работы: предоплата/постоплата, договор или нет.

Сервисы для поиска блогеров для рекламы

Для автоматического поиска можно воспользоваться сервисами. Одни из самых популярных — Getblogger, Prolog, Epicstars. 

Сервисы отличаются тем, кто платит за рекламу. Например, в Epicstars рекламодатель платит за аккаунт, чтобы выбирать блогеров. 

Также здесь можно работать с другими соцсетями. По вашим критериям сервис выберет для вас каналы. Важно, что здесь вас не обманут, т.к. статистику сервис собирает автоматически, её невозможно накрутить. Плюс есть статистика по городам. 

В некоторых сервисах комиссию платит за блогер, за что ему предоставляют заказы. 

Как оценить канал для рекламы у блогера

Количество подписчиков в канале — не главный показатель. Смотреть нужно на охваты. Люди со временем могут менять интересы и просто не отписываться. 

Что нужно оценить перед заказом рекламы

• Страны, откуда идёт трафик. Когда канал не накручен, в основном это будет Россия. В накрученных вы увидите Пакистан, Индию и т.д.

• Возраст аудитории.

• Источники трафика. Самый важный показатель. Если источники неизвестные или это какие-то сайты, значит, канал накрученный. Нормальных источников может быть 2: рекомендуемые видео и поиск YouTube. По убывающей пойдут уведомления, сообщества и т.д. 
• Среднее количество просмотров на последних 5-10 видео. Это вы можете посмотреть сами. Оно никак не привязано к количеству подписчиков. 

Например, вы заходите на канал во вкладку «Видео» и смотрите, что последнее было загружено. 

Не берите в расчёт короткие видео Shorts, т.к часто они набирают больше органики, но в них не поместить рекламу, конверсия будет плохая. Покупайте рекламу в обычных образовательных видео, которые длятся 5-10 минут, час и т.д.

На скриншоте ниже видно, что среднее количество просмотров на канале — около 15 000. А подписчиков на нём — 500 тысяч. 

Если вы, покупая рекламу, хотите знать, сколько на 100% тут будет просмотров, ориентируйтесь на самое маленькое число просмотров примерно за 2 недели.

Если вы видите, что видео набрало 16 000 просмотров за это время — считайте, что у вас будет именно столько. Если ориентироваться на средние показатели, то это 20 000 просмотров — какие-то видео залетают, какие-то нет. 

ТЗ для рекламы у блогера

Вы можете показать блогеру пример того, что вам понравилось в чужой рекламе, так будет гораздо понятнее. 

Если вы не поставите чёткое ТЗ, блогер может вас упомянуть в конце, сказать о вас так, как сам придумает — и вы просто сольёте деньги. Ваша задача — увеличить конверсию переходов на сайт, сделать так, чтобы люди перешли по ссылке в рекламе. 

Для ТЗ для рекламы у блогера будут нужны:

• основной текст, который блогер надиктует, или тезисы о продукте, на основе которых он соберёт текст, как ему удобно. Не важно, кто именно пишет финальный текст.  
• требования (если есть). Например, если нужно обязательно показать ваш логотип в кадре. 
• ограничения. Например, вы договоритесь о том, что в одном видео может быть только одна реклама — ваша. Если интеграций в видео будет несколько, то оговаривается их порядок и цена.  

Ниже — пример технического задания, когда реклама хорошо окупилась. 

Вы можете составить ТЗ для рекламы у блогеров один раз, единое для всех, и больше не тратить на него время.

Пример, как это будет выглядеть в кадре.

Что точно будет нужно в ТЗ, если вы хотите максимально эффективную рекламу. Пример ТЗ для рекламы у блогера на Ютуб. 

• Оговорить, что в одном видео — только ваша реклама.
• Чтобы ссылка под видео закреплялась навсегда.
• Ваша UTM-метка в ссылке.  
• Промокод от блогера. 
• Оговорить длительность рекламы. Она может быть до 1 минуты. Это около 1000 знаков текста. 
• Обсудить место, где расположится реклама. В конце видео удержание минимальное, около 20%. В начале — 90%. 

Дополнительно можно согласовывать тему видео, в котором разместят вашу рекламу, время, в течение которого после вас не будет рекламы конкурентов. 

Чтобы конверсия с рекламы была выше, обязательно расскажите, где искать ссылки на ваш продукт. Как минимум скажите, что ссылка есть в описании под видео. Также можно попросить блогера закрепить рекламную ссылку в комментариях. 

Видеоряд к рекламе может быть разным:

• Автор в кадре.

• Страницы сайта в кадре.

• Фрагменты видео со стоков.

• Текст на экране.
• Видео с выступлений или вебинаров — например, для рекламы курсов.

Шаблонов и единых правил нет. Самое главное, чтобы видеоряд был интересным, менялся и не надоедал зрителям.