Как небольшой SMM-студии работать с крупными компаниями?

Кейс о том, как небольшая SMM-студия уже 6 лет продолжает работать с крупными компаниями: как выходит на ЛПР, чем цепляет, как выигрывает тендеры, какие нюансы ежедневной работы и почему им не нужен отдел продаж. Об этом рассказала основатель и директор по запуску SMM-студии ВТарелке Ольга Дьячкова.

Мы небольшая SMM-студия, которая занимается продвижением брендов в соцсетях. Мы продвигаем компании, связанные с едой — продукты питания, мелкая бытовая техника и т.д. Наш редактор знает, как вкусно написать про сыр, наша продакшн-команда знает, как аппетитно снять фото или видео бутерброда с колбасой, наш таргетолог умеет находить аудиторию, которая любит еду, и формировать уникальные объявления. 

Казалось бы, отлично! Но как доказать это большим федеральным брендам, таким как «Коровка из Кореновки», «Алексеевское», «Рублёвский» или «Вкуснотеево»? Как вызвать у них доверие? Рассказываем про работу с крупными компаниями в статье.

Как выйти на ЛПР крупного федерального бренда

Всё достаточно банально. Чтобы работать с крупным бизнесом, кроме холодных звонков, можно использовать:

• знакомства. ЛПР часто переходят из компании в компанию, и им нужны проверенные подрядчики. У нас так одно контактное лицо за 7 лет уже перешло в третью компанию и привело нам +2 бренда.
• e-mail-рассылки. Да, письма отправленные на info, работают и зачастую доходят до отдела маркетинга. Так, например, мы вышли на большой бренд «Вкуснотеево».
• мастер-классы, PR-мероприятия. Вы можете организовать небольшой мастер-класс для ваших потенциальных клиентов и пригласить их на встречу. Обычно это прекрасно работает. Недавно мы делали мастер-класс с лекцией об SMM-трендах и уроком от итальянского шеф-повара. Доходимость 100%, о вас складывается хорошее впечатление как об эксперте, люди видят вас вживую, а значит — вам можно доверить бюджет.
• выставки, например ПРОДЭКСПО. Она проходит ежегодно, и там все ведущие федеральные и региональные бренды. Просто идёте и работаете в полях.

• ваш личный бренд. Ведите блог и рассказывайте о ваших кейсах, сильных сторонах, трендах, выступайте на конференциях, ходите на бизнес-завтраки, где может быть ваша аудитория, ваши заказчики. Это позволит начать работу с крупными компаниями. Так, с одним из наших клиентов Мистраль алко мы познакомились на кулинарном мастер-классе нашего партнёра.

Важно. Если вы планируете работать с федеральными брендами — будьте готовы к переговорам, тендерам и проверкам.

Вы вышли на ЛПР крупной компании — это успех, но чтобы заключить контракт, вам нужно будет проделать большую работу. 

Очень часто переговоры с заказчиком могут идти от одного месяца до 2-х лет. Да-да, один бренд обсуждал с нами сотрудничество на протяжении 2-х лет. В 80% случаях проходят тендеры, и вам важно уметь правильно и детально презентовать свои услуги. И здесь важно не просто сделать красивое предложение (это тоже важно), но предоставить все ваши документы (учредительные и о компании), у вас не должно быть задолженностей и т.д. Служба безопасности больших брендов проверяет каждого контрагента, а SMM-агентства наиболее тщательно, так как это абонентское обслуживание и ежемесячные оплаты.

Как с оплатой при работе с крупным бизнесом?

Здесь важно ваше видение. Вы можете понять после встречи, сколько бренд готов тратить на соцсети. Часто у брендов есть уже примерный бюджет, и вы делаете предложение, исходя из этого бюджета, но если клиент не понимает, сколько он хотел бы вложить в свои сети, делаете 3 варианта с примерами кейсов и отталкиваетесь от этого.

KPI и согласования с федеральным брендом

• Партнёры, а не исполнители

Первое, что мы всегда говорим своим заказчикам: мы в позиции не «исполнитель-заказчик», мы партнёры, мы делаем одно дело, у нас одна задача. Поэтому мы всегда стараемся сделать все возможное, но и просим заказчика не «прогибать», а действовать совместно. 

• Учитывайте долгие согласования

Согласования, коммуникации и процессы при работе с крупными компаниями очень медленные (мы можем править 1 пост неделями), однако они не забудут спросить вас — а что там с KPI и почему у нас ещё на 100500 подписчиков? Поэтому наша рекомендация: всегда немного понижайте прогнозы. Лучше перевыполнить, чем недовыполнить. 

Вообще когда ваш заказчик получает больше, чем было заявлено — это всегда вызывает положительные эмоции. Так, помимо KPI, мы всегда 1 раз в месяц назначаем брейншторм и думаем, что мы ещё можем сделать, чтобы вызвать WOW-эффект у заказчика? Это классный инструмент.

Сама атмосфера внутри компании заказчика бывает разной: вы можете не сойтись с контактным лицом (у нас такое было), ЛПР или директор бренда может вообще не верить в соцсети — всё это может отражаться на работе/оказании услуг и на этапах согласования с заказчиком.

• Придётся всегда быть на связи

Вы будете 24/7 на связи. Заказчики разные, всё индивидуально (как я сказала выше). Кому-то удобно вести переписку в почте, кому-то в мессенджере, кому-то удобны аудиосообщения… У нас была история, когда мы внедряли новую систему ведения проекта через новый онлайн-сервис для заказчика. И вот здесь вы можете выбирать: пойти навстречу или диктовать свои правила, принять условия заказчика и работать или уйти.

Старайтесь узнавать своего заказчика, что ему нравится, что оценивают — и работайте в этом направлении. Тогда у вас будет ежемесячная пролонгация и доп.продажи.

Почему нет отдела продаж?

Отдел продаж для нас стал не рентабельным, т.к. после года работы мы поняли, что большинство заказчиков к нам приходят по рекомендации или через нашу экспертность. Да, мы небольшое топовое SMM-агентство, мы понимаем, что большой объём заказов, сохраняя наш подход к работе, мы не вывезем. Мы работаем в своё удовольствие, мы каждый день запускаем классные проекты, а самое главное — наши заказчики нами довольны. А это главная награда.

Кейс

Вместо послесловия расскажу кейс работы с заказчиком. 

В 2019 году к нам обратился клиент ГК «Ренна Холдинг». Это два топовых бренда — «Коровка из Кореновки» и «Алексеевское». Это не был входящий звонок: накануне мы отправляли e-mail-рассылку и включили их. Это было просто письмо с новостями о маркетинге и нашими акциями для новых клиентов, но оно дошло до ЛПР, и с нами связался интернет-маркетолог. Это был май 2019 года.

Они сказали, что у них сейчас проходит тендер, и спросили, и готовы ли мы принять участие. Мы приняли участие, но… тендер выиграло другое рекламное агентство.

Мы продолжили общение с клиентом — отправляли новости, наши акционные предложения, давали свои рекомендации по запросу. И в начале 2020 года они вернулись к нам с проблемой: выбранное агентство запустило непродуманную активность. В результате бренд получил негативные отзывы от покупателей. Нас они попросили помочь решить проблему и взять на ведение их соцсети. Мы взялись. 

В течение 2-3 месяцев мы плотно работали вместе с клиентом, и проблема была решена. У нас появился клиент с хорошим бюджетом, у которого создалось позитивное впечатление о нас, и мы пролонгировали договор. Работаем мы с ними по сей день. 

В течение 3-х лет было много изменений. Так, например, в 2022 году мы перенесли всю нашу работу, все взаимодействие в онлайн-сервис Trello, так как это было удобно для заказчика. Хотя мы внутри агентства используем другую систему.

Мы поменяли тактику ведения для бренда «Алексеевское» и ушли от рецептурного контента в другое позиционирование. Задача была показать, что продукт «Алексеевское» можно продемонстрировать не только в сочетании с блинчиками и сырниками. 

Что мы сделали:

• мы писали об интересных фактах

• интегрировали продукт в ежедневные ситуации

• делали поделки из баночки сгущенного молока

• показывали продукт на полках

И вся эта работа была награждена отзывами покупателей и их работами.