Как найти клиентов маркетологу через HeadHunter

Страшно уходить из найма, потому что кажется, что не сможете найти клиентов? Собрали для вас в статье самое важное из выступления Аси Пащенко, ведущего маркетолога Liramarket, на «Суровом Питерском SMM» о том, как искать клиентов через HeadHunter маркетологам.

У любого маркетолога, работающего в найме, однажды возникает вопрос, а не уйти ли мне работать на себя и вести клиентов на аутсорсе. В такой момент важно не попасть в ловушку идеальной картины мира, которую рисуют все блогеры-миллионеры, «работающие» по 2 часа в день из любой точки мира.

Начиная что-либо в карьере, нужно понимать, откуда и куда мы идём и зачем мы что-то делаем. Либо это будет просто обменом времени на деньги. Для этого нужна стратегия личного роста: куда мы идём, насколько владеем ситуацией и что необходимо для роста. 

Стратегия личностного роста для маркетолога на аутсорсе

Выстроить такую стратегию отлично помогает коуч-сессии с самим собой. 

Из чего она состоит?

1. Ревью предыдущей ситуации: что нас двигало до этого.

Какие вопросы задаём: 

• что стало триггером?
• что предшествовало выходу на аутсорс?
• почему я принимаю такое решение?

Варианты ответов: 

• я устал от однообразия, хочу больше драйва
• думаю, что на проектах вырасту быстрее
• надоело работать в нише Х, хочу перейти в нишу Y

Ошибка: думать, что на аутсорсе будет проще, чем «работать на дядю».

Фатальная ошибка: думать, что, работая на себя, можно отдохнуть.

2. Анализ текущей ситуации: что я делаю здесь и сейчас.

Какие вопросы задаём: 

• чему для меня синонимичен фриланс?
• какое глобальное действие я совершаю, работая на аутсорсе?

Варианты ответов:

• я начинаю путь от фрилансера к владельцу агентства
• я хочу набрать личные кейсы в портфолио и расширить насмотренность и экспертизу
• я тестирую ниши, чтобы понять, где и с кем я хочу в дальнейшем работать

Понимание текущей ситуации и её важности в моменте поможет не провалиться в экзистенциальный кризис «куда я живу».

3. Прогноз и план на будущее: к чему я двигаюсь.

Какие вопросы задаём:

• что мне даст работа на фрилансе?
• каким будет продукт моей деятельности?
• сколько я проведу времени на аутсорсе и что получу за этот период?

Варианты ответов:

• новые скиллы
• личные кейсы, которые помогут мне впоследствии выйти на должность повыше
• научусь делегировать и брать более глобальные задачи

После коуч-сессии и определения пути вы готовы переходить к выбору ниши — это ещё один важный шаг для успешной работы на аутсорсе. 

При выборе ниши для работы на фрилансе нужно есть две ситуации: 

• когда вы знаете, с кем хотите работать — тут всё очевидно, оставайтесь в этой нише
• и когда не знаете, с кем хотите работать — выдвигайте гипотезы, тестируйте и выбирайте ту, в которой показатели будут выше

После выбора ниши следующий логичный шаг — это поиск клиентов. 

Где искать клиентов, если вы маркетолог:

• профильные чаты в Telegram
• cоцсети (Tenchat, LinkedIn)
• сарафанное радио (если вы давно в нише) 
• биржи и маркетплейсы услуг
• Авито
• HeadHunter 

В этой статье мы подробно разберём последний пункт — как найти клиентов через HeadHunter. 

Как работает поиск заказчиков на HeadHunter? 

HeadHunter — определённо самая популярная площадка для поиска офисных сотрудников, но фрилансеры и удалёнщики используют её не так широко.

Чем хорош HeadHunter для маркетолога на фрилансе:

• много предложений ежедневно по запросу «удалённый маркетолог»
• отдельная площадка для работы — встроенные чаты и фильтры
• показывает реальную картину российского бизнеса — очень мало предпринимателей понимает, зачем нужен маркетинг
• можно построить воронку и посчитать шаги конверсии в ней

Что такое воронка поиска в HeadHunter? 

• Отклик: 1 из 10 откликов переходит в начало диалога
• Диалог: в 50% случаев начатый диалог обрывается
• Собеседование: 1 из 10 собственников действительно готов строить маркетинг и понимает, зачем ему это нужно

Итого, суровая статистика поиска выглядит следующим образом: 

• 200 : 10 : 2 : 10 = 1 — чтобы получить 1 заинтересованного клиента, нужно отправить 200 откликов, то есть 35-40 откликов в день
• одного клиента, полностью соответствующего нашим запросам, можно найти за 1 неделю

При этом, вы как кандидат тоже попадаете в воронку HR или собственника бизнеса. 

1. В ответ на отклик в 9 случаях из 10 вам нужно будет заполнить анкету.
2. В 10 случаях из 10 выполнить тестовое задание.
3. При успешном выполнении тестового на собеседовании в третий раз рассказать о себе одно и то же.
4. Вас могут пригласить на следующее собеседование с руководителем или собственником.
5. На любом из этапов про вас просто могут забыть и перестать отвечать на ваши письма. 

Такие цифры и бюрократический процесс поиска может оттолкнуть, но, если знать несколько лайфхаков, можно облегчить себе жизнь и довести общение с потенциальными заказчиками до автоматизма. 

4 лайфхака для поиска клиентов через HeadHunter

Когда вы выходите на hh.ru:

• вы — это микробизнес
• HeadHunter — ваша рекламная площадка
• отклики — ваша таргетированная реклама. 

Но только не та таргетированная реклама, которую один раз настроил, и всё само крутится, а та, где нужно самостоятельно крутить педали. Поэтому, чтобы ваша реклама сработала на «ура», нужно придерживаться четырёх принципов. 

1. Проработайте оффер

HeadHunter позволяет создать до 20 резюме одновременно. Сколько создаём мы? Одно, когда выходим на поиск работы. 

В таргетированной рекламе мы создаём несколько рекламных кампаний, с разными форматами подачи, и тестируем, какое из них лучше зайдёт, мониторим, что рекламируют конкуренты. 

То же самое можно делать и с резюме. Посмотрите, что пишут в резюме другие специалисты вашего профиля и создайте минимум 3 резюме для теста. 

Какие показатели тестировать: 

• ToV
• название должности, не меняя при этом самого резюме (например, «маркетолог», «digital-маркетолог», «удалённый маркетолог» и т.д.)
• акценты на скиллы

В сопроводительном письме обязательно зеркальте то, что написано в вакансии, иначе ваш отклик могут просто не прочитать. Чтобы автоматизировать этот процесс, можно использовать ChatGPT, скопировав описание вакансии и добавить такую задачу: 

2. Сегментируйте аудиторию

При запуске рекламы мы всегда разделяем аудиторию по интересам и портретам. То же самое и с аудиторией, на которую вы откликаетесь на HeadHunter. 

Для каждой ниши нужно вычислить и докрутить те посылы и заходы, которые в ней лучше всего отрабатывают. Например, в нише детских товаров точно зайдут более креативные резюме и подачи, а в нише продаж авто, более чёткие, детальные и с большим количеством цифр. 

Выберите 2-3 ниши, с которыми нравится работать и высылайте отклики только туда. 

3. Анализируйте

Аутсорс работает по принципу любого бизнеса: нужно постоянно работать в трёх направлениях — поиск клиентов, прогрев, заключение сделок. Поэтому, чтобы каждый раз добиваться большего успеха и тратить меньше времени на поиск, необходимо анализировать каждый этот этап. 

Какие показатели учитывать: 

• первые шаги воронки
• средний срок взаимодействия с клиентом (если вы откликаетесь на разовый проект, необходимо начинать поиск нового клиента ещё на этапе работы с предыдущим)
• средняя стоимость часа работы
• планомерный рост всех показателей

Если ваш отклик получил обратную связь, фиксируйте все данные в таблице, чтобы видеть реальную картину по рынку. Например, в таком формате: 

4. Закрывайте сделку правильно

Более 90% собственников бизнеса не понимают на самом деле, зачем им нужен маркетолог:

• «конкуренты так делали, и нам надо»
• «у всех есть маркетинг, пора и нам»
• «слышали, что это как-то приносит деньги»

Поэтому, как и в приложении для знакомств, где 90% людей не понимают, зачем им собственно знакомиться, у компаний есть свои «красные флаги» — паттерны поведения, которые говорят о том, что с таким клиентом лучше не работать.

«Красные флаги» потенциальных клиентов маркетолога

1. Провалы в тайм-менеджменте

Примеры ситуаций, когда это считывается: 

• «Так, мы немного (на 15 минут) задержались на прошлом созвоне, теперь готовы общаться с вами»
• «Простите, мы затерялись в задачах и не смогли созвониться с вами, давайте выберем другой день/время?»
• «Сроки горят, ищем кандидата срочно, держите тестовое, там 14 объёмных задач по стратегии, срок выполнения — до завтрашнего дня 9:00»

Как должно быть: 

• об этапах отбора вам сообщат, если нет — вы всегда можете задать этот вопрос. В ответ вы получите сроки проведения отбора, дату финального решения, примерные даты следующих шагов.
• договорённости должны соблюдаться, если форс-мажор — вас должны предупредить заранее.
• тестовое задание не должно занимать более 2-3 часов вашего времени, потому что ваше время стоит денег, даже если вас ещё не наняли

2. Виноваты другие

Как это проявляется: 

• «До вас был подрядчик, ну нагородил! Сами не понимаем, что у нас происходит, всем отделом разбирались, вся надежда на вас» 
• «Не мы такие, ситуация такая, работаем с тем, что есть» 
• «Ой, у нас эти маркетологи каждый месяц меняются, последний одного лида привел за 80 тысяч и ушёл из компании, кошмар» 

Почему это «красные флаги»? После принятия на работу вы автоматически перейдёте в статус подрядчика, который нагородил. Проблемы в таком бизнесе обсуждаются, как правило, очень бурно, в худшем случае — ищут виновных, потому что сами не готовы рефлексировать. 

Как должно быть: 

• все узкие места не называют проблемами, скорее, об этом говорят как о приоритетных задачах, показатели которых оцифрованы
• узкие места и отрицательные показатели не отмечены тегом тех, кто их привел к таким значениям, ситуация описана обезличенно. 

3. Отсутствие знаний о рынке и ЦА

Как это проявляется

• «А у нас нет конкурентов, наш товар уникален!»
• «Мы знаем, что наша ЦА — это мужчины и женщины, пользующиеся интернетом. Ну а это уже ваша задача — понять, кому нужен наш продукт»

Обычно при таком подходе нет структуры, и аналитика не в почёте.

Если собственник не знает, для кого он делает свой продукт — маркетологу будет тем более сложно это объяснить. Возможно, бизнес существует по принципу «ошибки выжившего». 

Как должно быть: 

• тот, кто вас нанимает, знает, зачем и для чего нужен его продукт
• возможно, ЦА не сегментирована, портреты не описаны как в книжках об идеальном маркетинге, но общее понимание того, кому продают, есть. И вам расскажут об этом до оффера, в этом нет коммерческой тайны

4. Нет целей и стратегии

Как это проявляется: 

• «Стратегии пока что как таковой нет, но ждём, что вы завалите отдел продаж лидами»
• «Мы хотим вырасти х40 за год, ждём ваши предложения»
• «Повысьте качество и количество лидов на 20%, вы же это можете?»
• «Просто нужно больше конверсий. И подешевле»

Такие заказчики не знают, зачем нужен маркетинг — не смогут оценить вашу работу, а значит будут транслировать, что можно было и лучше.

Как должно быть: 

• при найме нового сотрудника или подрядчика у бизнеса есть чёткое понимание, сколько денег он вложит в оплату труда, сколько в сопутствующие расходы и что получит на выходе
• есть верхнеуровневое понимание, что необходимо реализовать в ближайшие месяцы
• бизнес живет и без маркетинга, маркетинг нужен для дальнейшего развития, а не чтобы спасти всех с тонущего корабля

5. Скрытность и неготовность делиться данными

Как это проявляется: 

• «Покажите свои кейсы, покажите цифры, дайте контакты прошлых клиентов. А мы вам метрику свою не покажем, потому что это коммерческая тайна»

Скорее всего, к вам изначально будет высокий уровень недоверия, микроменеджмент и попытки влезть в задачи до уровня вычитки каждого заголовка в рекламных кампаниях.

Как должно быть: 

• если клиент переживает за свои данные, перед стартом работ можно предложить подписать NDA, однако полный отказ от демонстрации текущей ситуации должен насторожить