Кейс: продвижение автосервиса ВКонтакте

Кейс: продвижение автосервиса ВКонтакте. Очередь на запись в автосервис 4 дня вперед

Битва за клиентов во время Чемпионата мира по футболу и перекрытых дорог.

2 295 разных рекламных объявлений и креативов.

Более 2 000 000 рекламного бюджета.

Что, как, зачем, делали.

Какие ошибки не совершать. Какой результат получили?

Когда клиентов на ремонт больше, чем места в автосервисе

Кратко познакомимся с автором статьи и читаем дальше

Андрей Филатов — основатель и владелец консалтингового агентства WiseSales.

Дано:

Автосервис на 3 бокса за чертой СПБ (94 км от города).

Качественное обслуживание и ремонт.

Негатива и испорченной репутации у кампании нет (анализ сайтов отзывов, отзыв клиентов и информации по брендовым запросам и упоминаниям в интернете).

Добросовестное отношение к работе, как владельца автосервиса, так и механиков (опыт в среднем 17 лет).

Искреннее желание избавить владельцев иномарок от проблем с неисправностями авто. А не просто «срубить бабла». Дружелюбное отношение и общение с клиентами.

Услуги:

Удаление катализаторов, чип тюнинг, ремонт двигателей, ГРМ, проведение ТО иномарок и сопутствующие мелкие ремонты.

Задача:

“Клиентов надо и побольше… чтобы была полная загрузка автосервиса.”

Кто типовые клиенты:

Со слов владельца автосервиса Алексея (Заказчика): «Все владельцы иномарок, в основном мужчины от 27 лет. Упор нужен на владельцев корейских авто и концерна ВАГ.

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Что делали и как

1. Анализ аудитории

Кто покупает?

Кто действительно приносит прибыль, а не задает вопросы или «сливается» не приезжая на ремонт?

А) Выгрузили базу номеров и email клиентов, нашли их профили ВК. Узнали их пол, возраст и в каких группах стоят в большем количестве. Нашлось мало людей с профилями ВК и указанным в странице телефоном. Но это уже достоверная информация.

Б) Собрали тех, кто писал в сообщения группы за все время. Проанализировали тех, кто записывался. Их возраст, гео, в каких группах ВК стоят.

Выяснили, что целевая аудитория не все владельцы иномарок корейцев ваг всех возрастов, а по факту:

Мужчины возраст от 27-44 лет. Ядро аудитории то есть более платежеспособные и целевые от 30-44 лет.

Кто типовые клиенты?

Участников группы до меня набирали разными способами так что их старались не учитывать при анализе.

Вычистили ботов и удаленные аккаунты. Заблокировали партизан — коллег, у кого в управлении группы наших конкурентов.

Где обитают наши типовые клиенты? И откуда их приводить через рекламу ВК?

Смотрим анализ целевые сообщества и куда вступали те, кто обращался раньше. С помощью сервиса поиска аудитории «ТаргетХантер».

Промо код на сервис и ссылка будет в конце.

Получаем группы, где состоит аудитория:

Группы, где состоит типовая аудитория, кто обращался

Наша аудитория участники групп: Дтп, угоны, драйв2, авторынок, группы по названию марок и моделей авто корейские и ВАГ. Кто живет в СПБ и рядом с Автосервисом. А также в группах наших прямых и косвенных конкурентов соответственно.

В итоге получилось более 58 вариантов и сегментов

Где и как найти и привести в группу автосервиса владельцев иномарок. Которые чаще всего оплачивают и приезжают. А не просто состоят в разных группах по авто тематикам за компанию или конкурсы.

Это важно, чтобы привести самых заинтересованных и горячих клиентов. Потом доводя менее заинтересованных постами, отзывами и в общении группы до обращения на ремонт.

Майнд карта аудиторий и сегментов (краткая):

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Майнд карта аудиторий и сегментов

Как настраивали рекламу через авторизацию ВК на сайтах типа дром.ру драйв2 и тому подобных, ссылка будет в конце.

2. Стратегия привлечения и удержания

Так как люди прежде чем довериться и оплатить — проходят несколько стадий доверия и принятии решения.

Теперь нужно выстроить стратегию, как будем доводить каждого с рекламы до готовности обратиться и оплатить услуги.

В стратегию привлечения и продаж входит (кратко):

1. Позиционирование: что вы делаете и с кем работаете.

2. В чем ваше отличие и уникальность в отличии от сотен других конкурентов на рынке.

3. Постами и общением в комментариях, вовлечением в общение — вызвать доверие. Показать качество и экспертность в том, что вы делаете.

4. И только потом человек, пройдя эти этапы, с радостью обратиться и заплатит. Так выстраиваются отношения с потенциальными клиентами. Которые будут обращаться годами. Приносить прибыль бизнесу, а вам — личный доход и реализацию целей.

Бизнес и продажи — это как строить отношения с женщиной.

(описание с субъективной точки зрения автора кейса)

С клиентами нужно строить отношения и не разовые сделки…

1. Сначала увидели девушку/женщину. Привлекли внимание, заинтересовали. Начали первое знакомство и короткий диалог с предложением продолжить общение.

Человек увидел рекламу и перешел в вашу группу ВК.

2. Договорились о встрече и начали общаться узнавая друг друга.

Человек вступил в группу или подписался на новости и читает ваши посты, ставит лайки. Пишет комментарии, вопросы.

3. Женщина узнает вас лучше и больше доверяет, ей нравятся ваши качества и какой вы мужчина. Но среди ее круга общения вы пока не единственный претендент.. увы это реальность.

Подписчики группы читают посты и смотрят примеры ваших работ. Читают статьи, где вы или сотрудники с профессиональной точки зрения, но человеческим простым языком рассказываете о типовых ошибках ремонта. Что и как делать правильно, а что нет и почему.

И параллельно обращают внимание и на предложения ваших конкурентов.

4. Женщина уже сильнее доверяет и более откровенно общается. Спустя несколько встреч начинаются первые поцелуи и объятия. Больше доверия и времени которое проводите вместе.

Участники группы начинают задавать вопросы о своих проблемах с ремонтом авто. Участвуют в комментариях под постами группы обсуждая проблемы с авто аналогичным их. Или пишут в сообщениях задавая вопросы. Некоторые уже приезжают впервые и платят за первый ремонт.

5. Первая совместная страстная ночь или день… 🙂 и впечатления женщины что понравилось а что нет. Оправдались ли ожидания в ее голове о том как она себе это представляла. И как произошло в реальности. Сбылись ли ее страхи или они были напрасны.

Те, кто пришли с рекламы и не знали раньше о вашей фирме и ее существовании, приезжают на ремонт. Задают вопросы про другие проблемы с авто и варианты их решений. Вы и ваш бизнес начинаете зарабатывать. Окупая рекламу и вложенные ресурсы в посты, работу сотрудников и общение с аудиторией.

6. Вы уже живете вместе с женщиной и строите планы.. на отдых, дом, детей.. 🙂 Она влюблена в вас «до бабочек в животе или дрожи в коленка» и счастлива с вами. Вы естественно тоже сыты, довольны и обласканные..

Клиенты к вам мега лояльны и доверяют только вашей компании, игнорируя предложения конкурентов. У вас ведь самое сильное предложение на рынке? Иначе вам будет сложно конкурировать.

Так это на самом деле в вкратце и работает…

Продают и покупают люди, а не роботы. Всегда помните об этом. Реклама лишь один из инструментов среди комплекса действий, чтобы выстроить отношения на годы с клиентами.

Вернемся к нашей истории продвижения про автосервис в СПБ 🙂

3. Упаковали и оформили минимально группу

1. Сделали простую мобильную обложку с указанием на кнопку позвонить. Потому что 81% аудитории заходят в ВК с мобильных устройств. И по нажатию кнопки «позвонить» получаем звонки от заинтересованных клиентов.

2. Оформили основные товары из услуг. Чтобы те, кто уже на стадии выбора поставщика услуг, могли через товары задать вопросы или записаться на услугу.

3. Описание группы так, чтобы потенциальным клиентам было понятно чем занимается автосервис. Какие отличия от конкурентов, выгоды в статусе и описании группы.

4. Подключили и настроили виджет «отзывы» для увеличения доверия и лояльности.

5. Сделали поисковую оптимизацию по ключевым словам. Вывели группу в топ 5 рейтинга ВК по РФ и 3 место по СПБ среди конкурентов. В поиске по ВК. Получая часть клиентов бесплатно.

4. Привлечение нужной целевой аудитории

(Которая платит, а не просто спрашивает).

Всего на данный момент создано 2295 разных рекламных объявлений за время рекламы.

Показывали рекламу на каждую из 58 аудиторий. Так и на участников группы, чтобы подвести к обращению уже лояльных участников группы. Мы ведь уже вложили в них деньги, чтобы привести в группу и они вступили.

Примеры рекламных объявлений

Часть объявлений были с дешевыми переходами на вступление. Это те, кто долго принимает решение и им нужно время. Чтобы убедиться в качестве услуг и сформировалось доверие.

Вспоминаем структуру, как люди принимают решение о покупке в начале кейса. И метафору про отношения с женщиной.

Есть объявления с более дорогими ценами перехода. Но они приводят больше обращений с рекламы в первые несколько суток.

Объявления нужно регулярно отслеживать, учитывая задачу каждого из них в отдельности. Одни на вступление, другие на доверие. Третьи — для обращения сейчас и т. д.

В каждой из этих рекламных кампаний десятки и сотни объявлений

Управлять ценой перехода, процентом обращений, вступлений, вопросов с рекламы каждый день. И менять как сами объявления или картинки и аудитории, так и полностью переделывать.

Так как реклама приедается. И люди на нее реагируют хуже со временем. Кто-то среагирует на прямое предложение, а кто-то на полезную статью про ремонт. Или историю ремонта иномарки с рекомендациями, как сэкономить на ремонте или не попасть на подделки. Или в рекламе пост с отзывом владельца авто.

Это только одна рекламная компания из 165 на данный момент

Когда объявлений больше 500 или тысячи это не просто. И нужно на ходу анализировать как всю стратегию, так и цифры и где когда что исправить.

Этот процесс можно сравнить с дирижёром который управляет звучанием десятков разных инструментов одновременно. Чтобы получилась шикарная мелодия, а не трам парам бам бум..

Что получаем по обращениям каждый день?

Периодически приходилось останавливать рекламу…

Когда продвижение автосервиса ВКонтакте пошло хорошо и клиентов слишком много..

5. Доверие и удержание аудитории

Привлечение настроили. Теперь нужно выстроить отношения с людьми. И подвести к желанию обратиться.

Проводили разные конкурсы, и акции с поощрением активных участников группы. Чтобы сформировать ядро тех кто нам будет доверять, покупать и рекомендовать.

Конкурс активностей с призами и мотивацией приехать в сервис

За счет их активностей их подписчики и друзья узнавали о нашей компании и тоже приходили в группу.

Еще одна цель раскачивать активность и вовлечение — это подвести комфортно людей к первому обращению на услуги ремонта. С какой компанией человек больше проводит время и общается, к той и больше доверия.

Помните про отношения и женщину? Что случается если мы начинаем пропадать на работе и уделять ей меньше внимания?… Правильно — не чего хорошего. Так же если мы не напоминаем о компании нашим потенциальным клиентам. Они забывают о нас. И возможно уходят к другим…

Как повлияли конкурсы и контент в группе на продажи?

Количество обращений во время конкурсов увеличилось в 3 раза.

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Итог и отзыв владельца автосервиса :

Полная загрузка клиентами и работой для всех механиков на 4 и более дней вперед. Постоянные обращения на ремонт в течении 3х лет совместной работы с клиентом.

За период с 24 Февраля 2019 – 9 Августа 2020 Потрачено в рекламе 1 330 943 руб.

Средняя цена клика (перехода с рекламы) eCPC=7.90 руб. показатель переходов CTR=1.6% (процент увидевших разделить на кол-во кто перешел по рекламе). Эти показатели держим в течении всего времени.

Старые данные за 2018 и до февраля 2019 утеряны из за закрытия старого рекламного кабинета ВК. Там мы открутили в рекламе около 780 000 руб. показатели аналогичные.

Отзыв владельца автосервиса:

Искренний отзыв о проделанной работе и продолжение сотрудничества.

Стоимость обращения и оплатившего клиента, размер прибыли не разглашается по желанию клиента. Продолжаем работать дальше.

Полезные ссылки:

Ссылка на сервис поиска целевой аудитории Таргет Хантер

Где вводить промо код, по ссылке ниже

Ваш промо код «auto1» на 2 дня полного доступа и 2й месяц бесплатно при оплате первого. Вводить без кавычек здесь

Автор: Андрей Филатов