×
Подпишитесь
на «Точку доступа»
Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

    Кейс: продвижение автосервиса ВКонтакте

    Кейс: продвижение автосервиса ВКонтакте. Очередь на запись в автосервис 4 дня вперед

    Битва за клиентов во время Чемпионата мира по футболу и перекрытых дорог.

    2 295 разных рекламных объявлений и креативов.

    Более 2 000 000 рекламного бюджета.

    Что, как, зачем, делали.

    Какие ошибки не совершать. Какой результат получили?

    Когда клиентов на ремонт больше чем места в автосервисе

    Когда клиентов на ремонт больше, чем места в автосервисе

    Кратко познакомимся с автором статьи и читаем дальше

    Андрей Филатов — основатель и владелец консалтингового агентства WiseSales.

    Дано:

    Автосервис на 3 бокса за чертой СПБ (94 км от города).

    Качественное обслуживание и ремонт.

    Негатива и испорченной репутации у кампании нет (анализ сайтов отзывов, отзыв клиентов и информации по брендовым запросам и упоминаниям в интернете).

    Добросовестное отношение к работе, как владельца автосервиса, так и механиков (опыт в среднем 17 лет).

    Искреннее желание избавить владельцев иномарок от проблем с неисправностями авто. А не просто «срубить бабла». Дружелюбное отношение и общение с клиентами.

    Услуги:

    Удаление катализаторов, чип тюнинг, ремонт двигателей, ГРМ, проведение ТО иномарок и сопутствующие мелкие ремонты.

    Задача:

    “Клиентов надо и побольше… чтобы была полная загрузка автосервиса.”

    Кто типовые клиенты:

    Со слов владельца автосервиса Алексея (Заказчика): «Все владельцы иномарок, в основном мужчины от 27 лет. Упор нужен на владельцев корейских авто и концерна ВАГ.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте. Что делали и как

    1. Анализ аудитории

    Кто покупает?

    Кто действительно приносит прибыль, а не задает вопросы или «сливается» не приезжая на ремонт?

    А) Выгрузили базу номеров и email клиентов, нашли их профили ВК. Узнали их пол, возраст и в каких группах стоят в большем количестве. Нашлось мало людей с профилями ВК и указанным в странице телефоном. Но это уже достоверная информация.

    Б) Собрали тех, кто писал в сообщения группы за все время. Проанализировали тех, кто записывался. Их возраст, гео, в каких группах ВК стоят.

    Выяснили, что целевая аудитория не все владельцы иномарок корейцев ваг всех возрастов, а по факту:

    Мужчины возраст от 27-44 лет. Ядро аудитории то есть более платежеспособные и целевые от 30-44 лет.

    Кто типовые клиенты?
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №4
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №5
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №6
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №7
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №8

    Кто типовые клиенты?

    Участников группы до меня набирали разными способами так что их старались не учитывать при анализе.

    Вычистили ботов и удаленные аккаунты. Заблокировали партизан — коллег, у кого в управлении группы наших конкурентов.

    Где обитают наши типовые клиенты? И откуда их приводить через рекламу ВК?

    Смотрим анализ целевые сообщества и куда вступали те, кто обращался раньше. С помощью сервиса поиска аудитории «ТаргетХантер».

    Промо код на сервис и ссылка будет в конце.

    Получаем группы, где состоит аудитория:

    Группы где состоит типовая аудитория кто обращался

    Группы, где состоит типовая аудитория, кто обращался

    Наша аудитория участники групп: Дтп, угоны, драйв2, авторынок, группы по названию марок и моделей авто корейские и ВАГ. Кто живет в СПБ и рядом с Автосервисом. А также в группах наших прямых и косвенных конкурентов соответственно.

    В итоге получилось более 58 вариантов и сегментов

    Где и как найти и привести в группу автосервиса владельцев иномарок. Которые чаще всего оплачивают и приезжают. А не просто состоят в разных группах по авто тематикам за компанию или конкурсы.

    Это важно, чтобы привести самых заинтересованных и горячих клиентов. Потом доводя менее заинтересованных постами, отзывами и в общении группы до обращения на ремонт.

    Майнд карта аудиторий и сегментов (краткая):

    Майнд карта аудиторий и сегментов

    Продвижение автосервиса ВКонтакте. Майнд карта аудиторий и сегментов

    Как настраивали рекламу через авторизацию ВК на сайтах типа дром.ру драйв2 и тому подобных, ссылка будет в конце.

    2. Стратегия привлечения и удержания

    Так как люди прежде чем довериться и оплатить — проходят несколько стадий доверия и принятии решения.

    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №11

    Теперь нужно выстроить стратегию, как будем доводить каждого с рекламы до готовности обратиться и оплатить услуги.

    В стратегию привлечения и продаж входит (кратко):

    1. Позиционирование: что вы делаете и с кем работаете.

    2. В чем ваше отличие и уникальность в отличии от сотен других конкурентов на рынке.

    3. Постами и общением в комментариях, вовлечением в общение — вызвать доверие. Показать качество и экспертность в том, что вы делаете.

    4. И только потом человек, пройдя эти этапы, с радостью обратиться и заплатит. Так выстраиваются отношения с потенциальными клиентами. Которые будут обращаться годами. Приносить прибыль бизнесу, а вам — личный доход и реализацию целей.

    Бизнес и продажи — это как строить отношения с женщиной.

    (описание с субъективной точки зрения автора кейса)

    С клиентами нужно строить отношения и не разовые сделки…

    С клиентами нужно строить отношения и не разовые сделки…

    1. Сначала увидели девушку/женщину. Привлекли внимание, заинтересовали. Начали первое знакомство и короткий диалог с предложением продолжить общение.

    Человек увидел рекламу и перешел в вашу группу ВК.

    2. Договорились о встрече и начали общаться узнавая друг друга.

    Человек вступил в группу или подписался на новости и читает ваши посты, ставит лайки. Пишет комментарии, вопросы.

    3. Женщина узнает вас лучше и больше доверяет, ей нравятся ваши качества и какой вы мужчина. Но среди ее круга общения вы пока не единственный претендент.. увы это реальность.

    Подписчики группы читают посты и смотрят примеры ваших работ. Читают статьи, где вы или сотрудники с профессиональной точки зрения, но человеческим простым языком рассказываете о типовых ошибках ремонта. Что и как делать правильно, а что нет и почему.

    И параллельно обращают внимание и на предложения ваших конкурентов.

    4. Женщина уже сильнее доверяет и более откровенно общается. Спустя несколько встреч начинаются первые поцелуи и объятия. Больше доверия и времени которое проводите вместе.

    Участники группы начинают задавать вопросы о своих проблемах с ремонтом авто. Участвуют в комментариях под постами группы обсуждая проблемы с авто аналогичным их. Или пишут в сообщениях задавая вопросы. Некоторые уже приезжают впервые и платят за первый ремонт.

    5. Первая совместная страстная ночь или день… 🙂 и впечатления женщины что понравилось а что нет. Оправдались ли ожидания в ее голове о том как она себе это представляла. И как произошло в реальности. Сбылись ли ее страхи или они были напрасны.

    Те, кто пришли с рекламы и не знали раньше о вашей фирме и ее существовании, приезжают на ремонт. Задают вопросы про другие проблемы с авто и варианты их решений. Вы и ваш бизнес начинаете зарабатывать. Окупая рекламу и вложенные ресурсы в посты, работу сотрудников и общение с аудиторией.

    6. Вы уже живете вместе с женщиной и строите планы.. на отдых, дом, детей.. 🙂 Она влюблена в вас «до бабочек в животе или дрожи в коленка» и счастлива с вами. Вы естественно тоже сыты, довольны и обласканные..

    Клиенты к вам мега лояльны и доверяют только вашей компании, игнорируя предложения конкурентов. У вас ведь самое сильное предложение на рынке? Иначе вам будет сложно конкурировать.

    Так это на самом деле в вкратце и работает…

    Продают и покупают люди, а не роботы. Всегда помните об этом. Реклама лишь один из инструментов среди комплекса действий, чтобы выстроить отношения на годы с клиентами.

    Вернемся к нашей истории продвижения про автосервис в СПБ 🙂

    3. Упаковали и оформили минимально группу

    1. Сделали простую мобильную обложку с указанием на кнопку позвонить. Потому что 81% аудитории заходят в ВК с мобильных устройств. И по нажатию кнопки «позвонить» получаем звонки от заинтересованных клиентов.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    2. Оформили основные товары из услуг. Чтобы те, кто уже на стадии выбора поставщика услуг, могли через товары задать вопросы или записаться на услугу.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    3. Описание группы так, чтобы потенциальным клиентам было понятно чем занимается автосервис. Какие отличия от конкурентов, выгоды в статусе и описании группы.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    4. Подключили и настроили виджет «отзывы» для увеличения доверия и лояльности.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    5. Сделали поисковую оптимизацию по ключевым словам. Вывели группу в топ 5 рейтинга ВК по РФ и 3 место по СПБ среди конкурентов. В поиске по ВК. Получая часть клиентов бесплатно.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    4. Привлечение нужной целевой аудитории

    (Которая платит, а не просто спрашивает).

    Всего на данный момент создано 2295 разных рекламных объявлений за время рекламы.

    Показывали рекламу на каждую из 58 аудиторий. Так и на участников группы, чтобы подвести к обращению уже лояльных участников группы. Мы ведь уже вложили в них деньги, чтобы привести в группу и они вступили.

    Примеры рекламных объявлений

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №26
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Часть объявлений были с дешевыми переходами на вступление. Это те, кто долго принимает решение и им нужно время. Чтобы убедиться в качестве услуг и сформировалось доверие.

    Вспоминаем структуру, как люди принимают решение о покупке в начале кейса. И метафору про отношения с женщиной.

    Есть объявления с более дорогими ценами перехода. Но они приводят больше обращений с рекламы в первые несколько суток.

    Объявления нужно регулярно отслеживать, учитывая задачу каждого из них в отдельности. Одни на вступление, другие на доверие. Третьи — для обращения сейчас и т. д.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    В каждой из этих рекламных кампаний десятки и сотни объявлений

    Управлять ценой перехода, процентом обращений, вступлений, вопросов с рекламы каждый день. И менять как сами объявления или картинки и аудитории, так и полностью переделывать.

    Так как реклама приедается. И люди на нее реагируют хуже со временем. Кто-то среагирует на прямое предложение, а кто-то на полезную статью про ремонт. Или историю ремонта иномарки с рекомендациями, как сэкономить на ремонте или не попасть на подделки. Или в рекламе пост с отзывом владельца авто.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Это только одна рекламная компания из 165 на данный момент

    Когда объявлений больше 500 или тысячи это не просто. И нужно на ходу анализировать как всю стратегию, так и цифры и где когда что исправить.

    Этот процесс можно сравнить с дирижёром который управляет звучанием десятков разных инструментов одновременно. Чтобы получилась шикарная мелодия, а не трам парам бам бум..

    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №30

    Что получаем по обращениям каждый день?

    Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №31
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Периодически приходилось останавливать рекламу…

    Когда клиентов слишком много..

    Когда продвижение автосервиса ВКонтакте пошло хорошо и клиентов слишком много..

    5. Доверие и удержание аудитории

    Привлечение настроили. Теперь нужно выстроить отношения с людьми. И подвести к желанию обратиться.

    Проводили разные конкурсы, и акции с поощрением активных участников группы. Чтобы сформировать ядро тех кто нам будет доверять, покупать и рекомендовать.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Конкурс активностей с призами и мотивацией приехать в сервис

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    За счет их активностей их подписчики и друзья узнавали о нашей компании и тоже приходили в группу.

    Еще одна цель раскачивать активность и вовлечение — это подвести комфортно людей к первому обращению на услуги ремонта. С какой компанией человек больше проводит время и общается, к той и больше доверия.

    Помните про отношения и женщину? Что случается если мы начинаем пропадать на работе и уделять ей меньше внимания?… Правильно — не чего хорошего. Так же если мы не напоминаем о компании нашим потенциальным клиентам. Они забывают о нас. И возможно уходят к другим…

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Как повлияли конкурсы и контент в группе на продажи?

    Количество обращений во время конкурсов увеличилось в 3 раза.

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Продвижение автосервиса ВКонтакте. Итог и отзыв владельца автосервиса :

    Полная загрузка клиентами и работой для всех механиков на 4 и более дней вперед. Постоянные обращения на ремонт в течении 3х лет совместной работы с клиентом.

    За период с 24 Февраля 2019 – 9 Августа 2020 Потрачено в рекламе 1 330 943 руб.

    Средняя цена клика (перехода с рекламы) eCPC=7.90 руб. показатель переходов CTR=1.6% (процент увидевших разделить на кол-во кто перешел по рекламе). Эти показатели держим в течении всего времени.

    Старые данные за 2018 и до февраля 2019 утеряны из за закрытия старого рекламного кабинета ВК. Там мы открутили в рекламе около 780 000 руб. показатели аналогичные.

    Отзыв владельца автосервиса:

    Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

    Искренний отзыв о проделанной работе и продолжение сотрудничества.

    Стоимость обращения и оплатившего клиента, размер прибыли не разглашается по желанию клиента. Продолжаем работать дальше.

    Полезные ссылки:

    Ссылка на сервис поиска целевой аудитории Таргет Хантер

    где вводить промо код по ссылке ниже

    Где вводить промо код, по ссылке ниже

    Ваш промо код «auto1» на 2 дня полного доступа и 2й месяц бесплатно при оплате первого. Вводить без кавычек здесь

    Автор: Андрей Филатов

    Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!
    Подпишитесь на «Точку доступа»
    Подпишитесь на рассылку и получите 27 приёмов написания заголовков от Дмитрия Румянцева, которые работают

      На авторском курсе Дмитрия Румянцева «Системный ВКонтакте» мы рассказываем, как сейчас устроен ВК, учим оформлять аккаунты и сообщества, разрабатывать контент-план для продвижения любых товаров и услуг, настраивать таргетированную рекламу, пользоваться инструментами соцсети и анализировать результаты.