Как использовать Авито для бизнеса и получать дешёвые лиды

Продвижение на Авито — один из элементов комплексного маркетинга. Как из него выжать максимум и почему сюда стоит идти бизнесу? Рассказала Татьяна Матвеенкова на «‎Суровом Питерском SMM». А мы принесли конспект о том, как использовать Авито для бизнеса.

Как проверить, подходит ли вам продвижение на Авито: на примере продажи арматуры

Компания «‎МеталлПроект» обратилась в компанию, где работает Татьяна, чтобы увеличить количество лидов в сезон. SEO было недостаточно, в Google масштабироваться стало невозможно, так как Google Реклама ушла с рынка. В Яндекс Директе цена лида росла вместе с бюджетом. Хотелось лидов хотя бы не дороже.

После долгих сомнений решили запускать продвижение бизнеса на Авито. У команды до этого был только один клиент на этой площадке. Было мало опыта, небольшой бюджет текущего клиента, опасения по цене заявки. 

Как поняли, что Авито подойдёт этому бизнесу.

• В поисковой выдаче Авито всплывал по целевым запросам на первой странице.

• Конкуренты уже размещаются на Авито и используют платное продвижение.

• Аналитика подтвердила, что по ключевым запросам есть спрос на Авито.

В аналитике спроса в Авито вы уже на входе можете посмотреть конверсию: сколько есть объявлений и какая из них конверсия в контакт.

Здесь видно, что на площадке рос спрос и вместе с ним — количество продавцов.

Сезонность есть везде, в том числе на Авито. Чтобы оценить её, вы можете зайти в Яндекс Вордстат.

Сезонность спроса будет примерно совпадать с Авито. 

Стоимость продвижения на Авито

Из чего складывается стоимость продвижения на площадке? Здесь три составляющие оплаты.

• Тариф. Максимальная стоимость — 4 000 рублей. 
• Просмотры. Это стоимость перехода в объявление. В среднем выходит около 2,3 рублей.
• Платное продвижение. Нужно не всем, стоит от 260 рублей.

Карточку компании можно вообще не оплачивать, на Авито есть бесплатный пакет. Он выглядит вот так.

Минусы такого размещения: это, по сути, доска с объявлениями, на которой нет никакой информации о компании.

Потому что карточка компании выглядит так.

В максимальном тарифе, в отличие от бесплатного, вы можете рассказать о компании очень подробно. 

Здесь будет возможность прикрепить баннер сверху. Он работает как вывеска в магазине: создаёт статус, привлекает внимание.

Также в платном тарифе есть блоки «‎Лучшее предложение», «Новинки» или «Популярное».

Ещё вы можете показать адрес компании на карте, рассказать о доставке и оплате.

Отличия будут и в самом объявлении. В платном в поиске виден логотип компании, что повышает конверсию.

Тариф влияет и на блок «‎Похожие объявления». При бесплатном размещении клиент видит подборку похожих объявлений и, вполне вероятно, уходит к конкурентам.

На максимальном тарифе в этих рекомендациях видны ваши объявления.

За такую функцию имеет смысл заплатить. 

Платное продвижение на Авито

Есть несколько вариантов продвижения объявления. 

• Повысить видимость объявления: получить в 2, 5, 10, 15 и 20 раз больше просмотров.

Это работает не буквально. Например, если у вас в выдаче есть конкурент, который использует х20 просмотров, а у вас включено только х2, вы не заметите результата. Скорее всего, переместитесь с пятой страницы выдачи на четвёртую. Если ваши конкуренты используют х10, то берите х15 просмотров, чтобы разместиться выше них.

• Дополнительные услуги.

«XL-объявление» — это платная услуга для продвижения, которая делает объявление заметнее в поисковой выдаче. 

В классическом варианте в объявлении видно одно фото и превью описания. В расширенном формате будет три фото и появится кнопка действия: позвонить и написать сообщение.

На фоне конкурентов это хорошо выделяется и даёт результат. Используйте его вместе с платным продвижением.

Платное продвижение стоит около 1 000 рублей в день. Это дорого, если вы будете продвигать все свои объявления. Как выбрать то, что вам подходит?

Найдите те объявления, которые являются самыми популярными, приносят больше всего контактов, просмотров, и продвигайте именно их.

Нет смысла продвигать хорошее объявление, у которого маленький спрос, — так вы получите очень дорогие заявки. 

Функция кол-трекинга на Авито

Оцифровывайте эффективность того, куда вкладываете деньги. Важно понимать, куда стоит вложить больше и масштабироваться, а что лучше доработать. 

Для этого измеряют звонки и обращения в компанию. Кол-трекинг на Авито позволяет смотреть все звонки и даже их прослушивать, оценивать качество работы менеджера, отдела продаж. Можно увидеть скорость ответа, количество пропущенных звонков. Это важный показатель, ведь если человеку не ответили, он просто звонит в следующую компанию.

Вы можете видеть, по какому конкретно объявлению были звонки, понять, какой ваш продукт пользуется большим спросом. В него вкладывайте основные усилия и прокачивайте. 

На Авито также есть возможность писать сообщения — не отключайте эту функцию, даже если вам неудобно так общаться с клиентами. Для них это может быть важно.

Учитывайте, что не всем удобно звонить, кому-то проще задать вопрос и получить информацию письменно. 

Как сделать объявление для продвижения на Авито

Важная составляющая объявления — карточка компании. Настраивайте её на максимальном тарифе, полностью заполняйте, подключайте возможность сообщений. 

Теперь разберёмся, что нужно, чтобы правильно оформить само объявление.

Заголовок 

По длине он не должен превышать 50 символов. Не пишите в нём лишнее, а пишите то, что ищет клиент: ключ по аналогии с поиском в Яндексе, на языке людей, и преимущества продукта.

Фото и видео

Фотографий нужно много, плюс можно добавить видео. Делайте живые фото, а не из каталогов — например, если у вас свой склад, то снимите и покажите его. 

Показывайте товар на фото понятно: должно быть видно издалека, что изображено. 

Обращайте внимание на освещение, фон, ракурс и размер и не добавляйте на фото контакты.

Текст

Описание может быть длинным, до 7 500 символов, но не перегружайте людей. 

Самая важная часть объявления — превью. В нём должно быть то, что зацепит вашего покупателя. Например, что всё есть на складе, в наличии, доставка за один день.

Делайте форматирование текста: жирный, курсив, подчёркивание.

Пишите объявление по структуре: преимущества, характеристики, выгоды, призыв к действию.

Чек-лист идеального объявления на Авито 

• Информативный заголовок
• Наличие ключевых фраз в заголовке и тексте
• Минимум 10 «‎живых» фото
• Наличие видео
• Конкурентная цена
• Текст объявления структурирован
• Текст начинается с преимуществ
• Указаны все характеристики товара/услуги
• Есть информация по оплате и доставке
• В тексте есть эмодзи
• Есть призыв к действию
• Включены сообщения. 

Что влияет на продвижение бизнеса на Авито

На продвижение объявления частично влияет оплата за него, частично — органика. Вот что в неё входит. 

• Отзывы

На Авито можно их запрашивать — поэтому пользуйтесь этим инструментом. На старте как можно скорее соберите первые пять отзывов.

Бывает, что даже реальные отзывы клиентов блокируют, принимая за накрутки. Имеет смысл просить клиентов приложить фото чека, договора. Два-три хороших отзыва станут живой инвестицией в будущее.

• Скорость ответа на сообщение

Чем быстрее менеджеры отвечают, тем более качественным считается ваше объявление. 

• Количество недозвонов

Нет чёткой цифры от самого Авито, но ориентируйтесь на 6%. Если менеджеры не отвечают на звонки, объявление опускается вниз. 

• Поведенческие факторы

Авито официально их не выделяет, но те, кто много работает на сайте, выделили такие параметры по своему опыту: просмотры объявления, время изучения профиля компании, добавление в избранное, просмотры номера телефона, звонки, подписка на продавца, добавление заметки, просмотр фотографий и видео, время просмотра объявления.

• Статус надёжного продавца

Получите этот статус, предоставив юридические документы.

Это будет хорошо влиять на продажи и вызывать больше доверия людей.

Как масштабироваться, если продвигаете товар на Авито

Одного-двух объявлений на Авито мало. Со временем придётся масштабироваться. Варианты, как это делать.

1. По номенклатуре. Начинаете с одного направления и потом добавляете другие.
2. По регионам. Начинаете с одного города, потом продаёте ещё в нескольких.

В чём могут быть сложности масштабирования при продвижении на Авито?

• В одном регионе нельзя размещать полностью одинаковые тексты и фотографии. 

Авито смотрит на заголовок, текст и фото, модерация не пропускает повторы. 

• Не хватает фотоконтента и не получается его снимать. 

Даже если арматура отличается только по толщине и на фото этого не видно, меняйте ракурсы, освещение, чтобы разнообразить фото.

Как решить проблему, если у клиента нет фотографий? Вариант — использовать программу XnView. В ней можно развернуть или повернуть картинку, удалить метаданные.

Параллельно обучайте клиента делать фото, давайте рекомендации и обратную связь.

• Масштабирование вручную занимает много времени. 

Если вы хотите разместить тысячу объявлений, это сложно и дорого. 

Можно использовать инструмент «‎Автозагрузка», с ним к тому же легко масштабироваться по регионам. Создайте шаблон в Google Документах с формулами, подберите системы для наименования фотографий и разместите их у себя на сервере.

Проанализируйте и найдите самые эффективные часы для размещения, задайте расписание по позициям, настройте автоматическое обновление. 

В разных регионах могут размещаться одинаковые объявления, их останется только скопировать и разместить в другом городе. 

Результаты и цены в разных нишах

Практически за год количество лидов в компании «‎МеталлПроект» выросло с минимума до 762.

Для сравнения, в Яндекс Директе лид стоил 602 рубля, потом вырос до 1 030 рублей. Отсюда приходят более крупные заказы, поэтому цена окупается.

А на Авито с 40 рублей за год цена лида выросла до 91 рубля.

Рост цены связан с увеличением конкуренции, плюс многие тоже используют платное продвижение. 

В целом при работе с Авито в 3,8 раза за год выросло число лидов по цене в 11 раз ниже, чем в Директе. Конверсия выросла на 66%. 

Другой пример — региональная компания Kit, которая продаёт кухни и шкафы. Она получает с Авито до 100 лидов в месяц по цене 307 рублей. Это в 1,5 раза дешевле, чем в Яндекс Директе.

Компания «‎Домашние окна», пока сайт в разработке, тоже решила протестировать Авито.

Получает до 200 лидов по цене 420 рублей. Это в 4 раза дешевле, чем в Директе. 

На Авито можно заходить, чтобы получать заявки, даже без сайта и больших ресурсов. 

Если вы ещё не попробовали эту площадку, начинайте тестировать, проверьте, подходит ли вам эта площадка, через выдачу Яндекса и поисковые запросы Авито. 

Выбирайте для продвижения максимальный тариф, масштабируйтесь по номенклатуре и географии, продвигайте флагманы и постоянно мониторьте конкурентов — например, они могут выкатить специальную акцию и ваш оффер станет не таким привлекательным.